Հավանաբար ցանկացած մենեջեր երազում է լավ վաճառողներ ձեռք բերել։ Ոչ միայն մարքեթինգի տեսաբանները (որոնք այժմ նման են կեղտի), այլ այդ նույն վաճառքի հրեշը, որը կվաճառի բոլորին, ովքեր պարզապես նայում են խանութ: Բայց վաճառող մասնագիտությունը ինստիտուտներում չի դասավանդվում, որպես կանոն հարցազրույցների են գնում երիտասարդները, ովքեր դեռ «կյանքից չեն հոտել»։ Ինչպե՞ս գտնել լավ վաճառող:
Մենք ձևակերպում ենք պահանջներ վաճառողի համար
Ես հաճախ եմ հանդիպում այն փաստի, որ ընկերությունը փնտրում է վաճառողներ և միևնույն ժամանակ առաջադրում է պահանջներ՝ առնվազն 3 տարվա աշխատանքային փորձ, բարձրագույն կրթություն, ընկերության պրոֆիլում աշխատանքային փորձ, 25-ից 35 տարեկան տարիք և այլն: Անմիջապես հարց է առաջանում՝ ինչի՞ն է պետք վաճառողը։ Վաճառքի համար, թե գեղեցկության համար: Իհարկե, ես հասկանում եմ, որ բարձրագույն տեխնիկական կրթությունն իսկապես կօգնի աշխատակցին վաճառք կատարելիս, բայց որքանո՞վ է դա որոշիչ գործոն թեկնածու փնտրելիս:
Որքան շատ ընտրության չափանիշներ ունեք, այնքան ավելի շատ թեկնածուներ եք կտրում: Նայեք ձեր լավագույն վաճառողներին, արդյոք նրանք համապատասխանում են այս չափանիշներին: Թողեք միայն այն չափանիշները, որոնք իսկապես կարևոր են ձեզ համար: Եվ ես ձեզ վստահեցնում եմ, որ ընկերության պրոֆիլում փորձը հեռու է որոշիչ գործոն լինելուց:
Բարելավում ենք աշխատանքային պայմանները
Լավ աշխատանքային պայմանները մեծապես նպաստում են փորձառու թեկնածուների ներգրավմանը: Եթե դուք իսկապես բարձր որակավորում ունեցող աշխատող եք փնտրում, ապա մտածեք անձնակազմի համար սոցիալական փաթեթի մասին, ինչպիսիք են բջջային կապի, վառելիքի և կամավոր առողջության ապահովագրության փոխհատուցումը: Փորձառու աշխատակիցը միշտ գնահատում է նման բաները, նույնիսկ եթե դուք ունեք վաճառքի ավելի բարձր տոկոս, շատերին կկանգնեցնի արտոնությունների բացակայությունը։ Բերեմ օրինակ իմ սեփական պրակտիկայից՝ գործուղման մեկ ամսվա ընթացքում ռոումինգում ծախսել եմ 16 հազար ռուբլի։ Եվ երբ գործատուն ինձ ասաց, որ չի պատրաստվում փոխհատուցել այդ ծախսերը, ես հրաժարվեցի։ Ավելին, նրանք ինձ լավ են վճարել, պարզապես կարծում եմ, որ ճիշտ չէ, որ ես իմ անձնական բյուջեից վճարեմ աշխատանքի ծախսերը։
Որոնման աղբյուրների քանակի ավելացում
Ընկերությունների մեծ մասը հույս ունի անձնակազմ գտնել ինտերնետի միջոցով կամ կապ հաստատել հավաքագրող գործակալության հետ: Բայց այս կերպ դուք չեք հասնում բոլոր պոտենցիալ թեկնածուներին: Օրինակ, թերթերում գովազդները դեռ աշխատում են, բայց շատերը չեն գնահատում դրանք։ Տեղադրեք աշխատակիցների որոնման գովազդ բազմաթիվ ռեսուրսների վրա, մի արհամարհեք գովազդները սոցիալական ցանցերում կամ ֆորումներում: Երբեմն լավագույն կադրերը գալիս են ոչ սովորական որոնման աղբյուրներից:
Ակտիվ անձնակազմի որոնում
Եթե թեկնածուն ինքը չի գալիս ձեզ մոտ, ապա դուք ստիպված կլինեք ինքներդ գնալ նրան փնտրելու։ Փորձից կարող եմ ասել, որ եթե անգամ կանգնես մետրոյի մոտ ու մոտենաս աշխատանք առաջարկող երիտասարդներին, կարող ես շատ կադրեր գտնել։ Եվ եթե դուք սկսում եք մրցակիցներից անձնակազմ փնտրել կամ առևտրի այլ ոլորտներում տաղանդներ փնտրել, ապա լավ վաճառող գտնելու հնարավորությունները կարող են զգալիորեն մեծանալ:
Շատ լավ պրակտիկա է մասնագիտացված բուհերի հետ շփվելը: Այսպիսով, մի դեղագործական ընկերություն հավաքագրեց վաճառքի ներկայացուցիչներ բժշկական բուհերի շրջանավարտների շրջանում: Ոչ բոլոր շրջանավարտներն էին ցանկանում կոպեկներով աշխատել բժշկության մեջ, բայց վաճառքում դուք կարող եք անմիջապես վաստակել բավականին շատ:
Փնտրեք տաղանդավոր երիտասարդություն
Եթե բավարար աշխատողներ չկան, մի արհամարհեք աշխատանքային փորձ չունեցող թեկնածուներին։ Երբեմն ավելի լավ է վարձել նորեկի, ով շատ բան չգիտի, բայց շատ մոտիվացված է: Քան փորձառու վաճառող, ում կարիք կլինի անընդհատ մոտիվացնել և «քացի տալ»: Որպես կանոն, լավագույն վաճառողները մշակվում են ներսից՝ նորեկներից։
Գլանաքարը մամուռ չի հավաքում: Դուք կարող եք շատ երկար ժամանակ անձնակազմ փնտրել: Ըստ էության, կադրերի որոնումը նույնն է, ինչ վաճառքը։ Եվ եթե երկար ժամանակ չեք կարողանում գտնել մարդկանց, ապա հավանաբար արժե այն:
կայքը Ռուսաստանում թիվ 1 հավաքագրման ծառայությունն է և միակ վայրը, որտեղ կարող եք թափուր աշխատատեղ տեղադրել և 24 ժամվա ընթացքում ստանալ 5-10 առաջարկ ֆրիլանս հավաքագրողներից, որոնք կօգնեն ձեզ արագ գտնել գերազանց վաճառող՝ երաշխիքներով և շատ ողջամիտ գումարով։ (10,000 - 30,000 ռուբլի): Փորձեք ինքներդ:
2011 թվականից ի վեր մենք օգնել ենք մեր հաճախորդներին գտնել ավելի քան 10,000 վաճառողներ ամբողջ Ռուսաստանում՝ տարբեր ոլորտներում, ցանկացած աստիճանի բարդության պաշտոններ՝ մանրածախ վաճառքի խորհրդատուներից մինչև B2B հատվածի բարդ փորձագիտական վաճառքներ: Լավագույն վաճառողների ընտրությունը այն է, ինչ մենք գիտենք և սիրում ենք անել: Բացի հավաքագրողների ընտրության ստեղծված ծառայությունից, մենք ձեզ առաջարկում ենք մեր փորձը այս խնդիրների լուծման գործում.
- որտեղ փնտրել վաճառողներ,
- ինչպես որոնել վաճառողներ, քայլ առ քայլ,
- ինչպես կազմակերպել թեկնածուների հոսքը, ինչպիսին պետք է լինի ձագարը,
- ինչպես ընտրել լավագույնը, որ իրավասությունները կարևոր են և ինչպես գնահատել դրանք (տե՛ս վաճառքի լավագույն հարցազրույցի հարցերի մեր ակնարկը):
Մենք ձևակերպում ենք վաճառող գտնելու խնդիրը
«Կես թագավորություն մեծ վաճառողի համար»: կամ «Մեզ շտապ անհրաժեշտ է վաճառող»: - Մենք օրական մի քանի անգամ լսում ենք այս արտահայտությունը տարբեր տատանումներով: Ինչպես գտնել լավ վաճառող վաճառքի բաժնի կամ խանութի համար, ամենալայն նշանակության հիմնական ձեռնարկատիրական ցավն է: Ի վերջո, շրջակայքում կան միայն միլիոնավոր առևտրի կենտրոններ, խանութներ և բուտիկներ, որոնք ամեն օր լավ վաճառողների կարիք ունեն: Իսկ լավագույնի որոնման մեջ այստեղ շատ լուծումներ չկան։ Ինչպե՞ս գտնել վաճառողներ: Վարձեք հավաքագրող, վճարեք գործակալությանը կամ ինքներդ լուծեք խնդիրը:
Հիմնական բանը, անկախ ընտրված մեթոդից մի դադարեք հասկանալ այս առաջադրանքը որպես ՁԵՐ. Վաճառողների ընտրությունն այն լծակն է, որը նույնիսկ պարամետրերի, պահանջների, պայմանների նվազագույն փոփոխության դեպքում կարող է բիզնեսում և՛ ուժեղ շահույթ բերել, և՛ ուժեղ պարտություն:
Ինչպե՞ս գտնել վաճառող և ինչու է դա դժվար:
Վաճառողների ընտրությունը և որոնումը վաճառքի համակարգի ամենացավոտ ոլորտներից մեկն է՝ հաշվի առնելով կադրերի այս կատեգորիայի ընտրության և ազատման առանձնահատկությունները։ Համակարգելով տարեկան ավելի քան 5000 վաճառքի դիրքերի փակումը, մենք կնշենք մի քանի օբյեկտիվ և սուբյեկտիվ գործոններ, որոնք բարդացնում են ընտրության խնդիրը.
- Կադրերի շրջանառությունը և դրա պատճառները.
Գոյություն ունի վաճառքի շրջանառության բարձր ցուցանիշ՝ որպես հանդիսատեսի և հենց մասնագիտության մշտական հատկանիշ։ Վաճառողի պաշտոնավարման միջին ժամկետը, ըստ մեր վիճակագրության, ռուսական ընկերություններում 1 տարուց մի փոքր ավելի է։ Շրջանառությունը, որպես կանոն, հետևանք է ոչ ամենամրցունակ աշխատավարձի և աշխատավարձի վրա խնայելու ցանկության, կամ շուկայում կորեկի և առաջարկի վիճակը գնահատելու մշակույթի կամ հմտությունների բացակայության հետևանք է։ - Ինչպես է ընկերությունը զբաղվում շրջանառության հետ:
Անձնակազմի շրջանառությունը համարվում է սովորական և հրահրում է վաճառողի դերի կրճատում և փորձում է նրան փոխարինել արագ և հեշտ հարմարվողականության, պարզ առաջադրանքների և կառավարման և վերահսկողության դերի ուժեղացմամբ: Արդյունքում ներդրումներ են արվում ապրանքի, հսկողության համակարգի և կադրերի ընտրության, բայց ոչ վաճառողների վերապատրաստման մեջ։ Հավաքագրման պլանը, հատկապես մանրածախ առևտրի ոլորտում, սովորաբար պահանջում է աշխատանքի առյուծի բաժինը հավաքագրողների կողմից, որոնք կատարում են իրենց ընկերության համար ջուրը ծակող դույլերով հավերժ կրելու աննախանձելի դերը: Եվ, իհարկե, խնդրի լուծման այս ձևաչափը նրանց չի դրդում, դա թուլացնում է նրանց զգոնությունը և հանգեցնում է ֆորմալ ռեակտիվ մոտեցման։ - Աշխատանքի շուկա.
Մինչև 70,000 ռուբլի եկամուտ ունեցող թեկնածուները չեն արձագանքում թափուր աշխատատեղերին, քանի որ աշխատանքային առաջարկներով զանգեր են ստանում օրական 15-20 անգամ, և այն ամենը, ինչ անում են, հրապարակում է իրենց ամփոփագիրը: Գործատուն հաճախ չի հասկանում, որ վաճառողներ փնտրելը ավելի աշխատատար աշխատանք է, որն ավելի շատ արժե, քան սովորական գծային դիրքերը, որտեղ կարելի է հանգիստ վերանայել աշխատանքի դիմումները: Շարունակվող ճգնաժամի պատրանքը և իրազեկության բացակայությունն այն մասին, թե իրականում ինչ է տեղի ունենում շուկայում այս պաշտոնների համար, և ովքեր են կրակոցներ հնչեցնում, մեզ խանգարում են: - Աշխատանքի ընդունման տնտեսագիտություն և ընտրության այլընտրանքներ:
Ամեն ինչ վատթարանում է հաճախորդի վերաբերմունքը վաճառողների որոնման և շուկայի իրավիճակի նկատմամբ: Գործատուն հազվադեպ է հաշվի առնում ձագար ստեղծելու և թեկնածուներ ընտրելու աշխատուժի ծախսերը, և նույնիսկ ավելի քիչ հաճախ այդ ծախսերը համեմատում է շրջանառությունը նվազեցնելու միջոցառումների արժեքի հետ՝ բարձրացնելով աշխատավարձը և ներդրումներ կատարելով վաճառողներին վերապատրաստելու համար: Մինչդեռ կան ընկերություններ, որտեղ ամսական մոտ 1000000 են ծախսում միայն ընտրության վրա՝ տարեկան 100% շրջանառությամբ, այն էլ վաճառողների ամսական 4000000 ռուբլի աշխատավարձով։ Թվում է, որ աշխատավարձի 10%-ով կամ ավելի բարձր աճը շուկայի նկատմամբ և հարմարվողական գործընթացների և վերապատրաստման համակարգի բարելավումը կարող է զգալիորեն նվազեցնել ընտրության, շրջանառության ծախսերը և բարելավել արդյունքը: Բայց սղոցը սրելու ժամանակ կամ ցանկություն չկա, մենք բոլորս հուսահատորեն զբաղված ենք սղոցելով: - Ընտրության բարդություններ և խեղաթյուրումներ.
Վաճառողների ընտրության առանձնահատկությունները. հաճախ գործատուն համարժեք վերաբերմունք չունի պրոֆիլ կազմելու նկատմամբ, պարզապես ուշադրություն չկա այն բանի վրա, թե ինչ փնտրել: Երբեմն ղեկավարության կողմից ավելորդ պահանջները զրկում են ընկերությանը ընտրության հնարավորությունից, երբեմն առաջադրանքը չի նշվում աշխատանքի էական պահանջների առումով: Արդյունքում, աշխատավարձի վրա ծախսերը խնայելու համատեքստում, ընտրության ձագարը տուժում է, և միևնույն ժամանակ, վերջին հրումով, թեկնածուների ընտրության բավականին խիստ կամ պարզապես նոր պահանջներ և մի շարք անհարկի փուլեր, որոնք բարդացնում են շփումները։ թեկնածուներ կարող են հայտնվել.
Ահա թե ինչու ավելի լավ է սկսել վերացնել պատահարները վաճառողների ընտրությամբ և ինչ-որ մեկին շտապ հավաքագրելու խելահեղ փորձերով՝ վերլուծելով կարիքը, դրա պատճառները, հավաքագրման գործընթացների ծախսերը, շուկայի վերլուծությունը, ուսումնասիրելով մրցակիցների լավագույն փորձը ընտրության և ձեր սեփական ընտրության հարցում: սխալներ. Եվ պետք չէ վախենալ ժամանակ և ջանք ներդնելուց այս գործի մեջ. այն անպայման մեծ արդյունք կտա:
Ի՞նչ պետք է անեք այլ կերպ:
Մեզ համար կարևոր չորս գաղափարներ, որոնք մենք փոխանցում ենք ինչպես մեր հավաքագրողներին, այնպես էլ հաճախորդներին, ովքեր ցանկանում են բարելավել իրենց հմտությունները վաճառողներ ընտրելու հարցում:
- Հասկացեք, թե ինչպես եք վաճառում, ինչ և ինչու են մարդիկ գնում ձեզանից: Ո՞րն է ձեր բիզնեսում հաջող վաճառքի գրավականը: Ո՞ր ալիքներն են իրականում վաճառում և ինչու: Նայեք դրան որպես դիագրամ, որտեղ վաճառքը գործառույթ է, որն աշխատում է որոշակի օրենքների համաձայն: Անհրաժեշտ է հասկանալ այս կայքի պայմաններն ու պահանջները: Դա հեշտ չէ և միշտ չէ, որ պարզ է: Եթե դուք ունեք բարդ, թանկ ծառայություններ, որտեղ միայն դուք՝ որպես առաջին մարդ, միշտ վաճառում եք, հոգնել եք և ցանկանում եք փոխանցել այս գործառույթը, ապա մտածեք, թե ձեր վաճառողն ինչ փոփոխություններ կարող է լինել ձեզ պես հաջողակ: Իսկ դուք կարո՞ղ եք ձեզ թույլ տալ նման փոփոխություն ամբողջ համակարգում:
- Մի վախեցեք խոստովանել, թե ինչ է ձեզ իսկապես անհրաժեշտ վաճառողից, կենտրոնացեք ամենակարևոր բանի վրա, առաջնահերթություն տվեք: Ունիվերսալ զինվորները չարիք են, որը թանկ է գտնել և անարդյունավետ կյանքում: Շատերը կարծում են, որ ավելի քիչ գումարով իրավասությունների ավելի մեծ փաթեթ գնելը հաջողություն է: Ընդհակառակը, հաջողությունը վաճառողին ներգրավելն է, ով լավագույնս կկատարի իր գործառույթը քո բիզնեսում, կբերի քեզ շահույթ և ուրախ կլինի դրա համար: Հավաքագրողին ուղղված հաղորդագրությունը «դե, ինձ պարզապես մեկ այդպիսի աստղ է պետք» ոճով չի աշխատի, դուք կվատթարացնեք իրավիճակը ձեզ համար՝ գնալով այս ճանապարհով: Ի վերջո, եթե հայտնաբերվի աննախադեպ աստղ, ապա դրա պահպանման պահը շրջապատված կլինի այնպիսի ռիսկերով, որոնք հազիվ թե վաճառքի համակարգը դարձնեն հուսալի և կառավարելի։ Հիշեք, եթե ձեր վաճառողին հնարավոր չէ գտնել մեկ ամսվա ընթացքում, ձեր պահանջների հետ ինչ-որ բան այն չէ:
- Եթե նպատակներից գնալու ճանապարհը չի օգնում, ապա գնացեք թափուր աշխատատեղից։ Աշխատանքի նկարագրության յուրաքանչյուր պահանջի և պայմանի համար ինքներդ ձեզ երեք հարց տվեք այն մասին, թե «ինչու» է դա ձեզ անհրաժեշտ վաճառողից: Սա իսկապես արագություն կամ հուսալիություն է ավելացնում ձեր վաճառողների որոնմանը: Թողեք միայն այն, ինչը երաշխավորված է ազդելու արդյունքի վրա: Ինչու՞ է ձեզ անհրաժեշտ անգլերենը, եթե դրա կարիքն ունի կայքերի 5%-ը: Քանի՞ հաճախորդ է գնել անգլերենի պատճառով: Փնտրեք կայուն շինարարություն ամենուր:
- Կառուցեք վստահելի հարաբերություններ կապալառուների հետ, ընտրեք կապալառու երկար ժամանակ և կառուցեք հարաբերություններ երկար ժամանակ: Հավաքագրման ծառայությունները կարևոր են բիզնեսի համար: Կապալառուները պետք է կարողանան և պատրաստ լինեն օգտակար լինել ձեզ: Եթե դուք զբաղվում եք «խավարասերներով» (երբ մի քանի հավաքագրման գործակալություններ կամ անկախ հավաքագրողներ աշխատում են միաժամանակ թափուր աշխատատեղի վրա), զանգերին չեք պատասխանում, դանդաղ եք արձագանքում, անընդհատ դժգոհ եք, ապա դուք ազդանշաններ եք ուղարկում, որոնք չեն բերի. դուք արդյունքներ. Ի վերջո, դժվար հաճախորդը ձեզ թույլ չի տալիս գումար աշխատել: Իսկ մեր հավաքագրման գործակալության բիզնեսում չկա աշխատանքը բացահայտ դադարեցնելու մշակույթ, ընդունված չէ հրաժարվել։ Նախքան դա իմանալը, դուք կհայտնվեք սպասողների ցուցակում, եթե հանկարծ ինչ-որ բան բացվի ձեզ համար: Արդյունքում, դուք ինքներդ ձեզ համար կեղծ եզրակացություն կանեք՝ ձեր թափուր աշխատատեղը դժվար է, կամ որ ոչ ոք չգիտի, թե ինչպես անել այդ աշխատանքը:
Թեգեր՝ վաճառողների որոնում, պրոֆեսիոնալ վաճառքի մենեջերների ընտրություն, լավագույն պրոֆեսիոնալ վաճառողների որոնում փոքր և միջին բիզնեսի համար, ընտրության եզակի տեխնոլոգիաներ վաճառքի անձնակազմ գտնելու հետ կապված ցանկացած խնդիր լուծելու համար, ինչպես փնտրել վաճառքի մենեջերներ, որտեղ փնտրել վաճառք։ մենեջերներ
Օլգա Վորոշիլովա
Cornerstone հավաքագրող ընկերության գործընկեր
Իմ թիմի համար վաճառողներ փնտրելիս ես օգտագործում եմ բոլոր ընդհանուր ընդունված մատչելի մեթոդները, որոնք ապացուցել են իրենց արդյունավետությունը, ինչպես նաև փորձում եմ կիրառել իմ գիտելիքները: Այսպիսով, մի քանի տարի առաջ Մայերս-Բրիգսի տեսության վերաբերյալ «Հաջող խորհրդատու» հետազոտություն է անցկացվել՝ հիմնված բիզնեսում անհատական տարբերությունների տիպաբանության վրա։
Մենք փորձարկեցինք 30 խորհրդատուների, ովքեր հաջող կատարում էին խորհրդատվական բիզնեսում, և ուսումնասիրության արդյունքների հիման վրա մենք բացահայտեցինք հավաքագրման ոլորտում աշխատող հաջողակ խորհրդատուների հոգետիպերի ներկայացուցիչների տոկոսը: Ես օգտագործել և շարունակում եմ հաշվի առնել այս տվյալները թիմ ընտրելիս: Կարող եմ նշել, որ այն տարում, երբ մենք առաջին անգամ կենտրոնացանք այս գործիքի վրա, մեկ աշխատակցի արդյունքը կրկնապատկվեց:
Նիկոլայ Մորոզով
Brusnika ստեղծագործական գործակալության գործադիր տնօրեն
Նույնիսկ ռեզյումե նայելուց առաջ ես արդեն շատ բան գիտեմ մարդու մասին: Քանի որ այս պահին դուք արդեն ուսումնասիրել եք նրա էջը LinkedIn-ում կամ սոցիալական ցանցերում։ Երբեմն ես ուղղակիորեն չեմ որսում, բայց կապվում եմ մարդկանց հետ, ովքեր կարող են խորհուրդ տալ ինձ անհրաժեշտ մասնագետներին: Ահա թե ինչպես հանդիպեցի մի շատ թույն ռիելթորի, ով սրճարանում «որսում էր» իր լավագույն վաճառողին։ Նրան դուր եկավ այդ տղամարդը և սովորեցրեց նրան այն ամենը, ինչ նա պետք է իմանար վաճառքի մասին:
Միշտ բազայով վաճառողներ եմ փնտրում։ Դա անելու համար ես պարզում եմ, թե ում հետ է աշխատել այդ մարդը, ինչ հաճախորդներ է ունեցել։ Փնտրում եմ ինձ անհրաժեշտ ոլորտից կամ գոնե հարակից: Մարդկանց հետ աշխատելու փորձերը, ովքեր երկար ժամանակ են պահանջում մեր ծառայությունների առանձնահատկությունների մեջ խորանալու համար, սովորաբար ավարտվում են անհաջողությամբ: Միշտ փորձում եմ պարզել, թե մարդն ինչքանով է հետաքրքրված աշխատանքով։ Որովհետև եթե նա ձանձրանում է մեր ապրանքը վաճառելուց, ապա մենք երկար ժամանակ չենք կարողանա միասին համագործակցել։
Շատ կարևոր է մտածել այն հարցերի միջոցով, որոնք բացահայտում են՝ իմ դիմաց դիմորդը դանդաղ է, թե նախաձեռնող. որքանով է նա ցանկանում հասկանալ և տեղեկատվություն փոխանցել հաճախորդին: Խնդրում եմ պատմեք ձեր հիանալի դեպքերի, ձեռքբերումների և հպարտության մասին. սա ցուցիչ պահ է, անմիջապես երևում են ոչ միայն մասնագիտական, այլև անձնական որակները։ Երբեմն ես խնդրում եմ ձեզ երևակայել և մտածել ձեր երազանքի գործարքի մասին:
Դմիտրի Դոնսկով
LiveTex վաճառքի բաժնի ղեկավար
Հաջողակ վաճառողներ վարձելու իմ բաղադրատոմսը երեք քայլ ունի. Նախ գնահատում եմ, թե ռեզյումեից աշխատանքային փորձը որքանով է համապատասխանում իրականությանը։ Դա անելու համար հարցազրույցի ժամանակ խնդրում եմ ձեզ հնարավորինս մանրամասն նկարագրել, թե ինչ է արել մարդը իր վերջին երկու աշխատատեղերում: Առաջարկում եմ քննարկել գործարքը՝ հաճախորդի մակարդակը, պայմանագրի չափը, կիրառվող տեխնիկան։ Լավ վաճառողի համար այս բոլոր հարցերը տևում են ոչ ավելի, քան 15 րոպե:
Երկրորդ փուլում թեկնածուն պետք է ինձ վաճառի մեր ընկերության արտադրանքը։ Ներկայացնում ենք մեր վաճառքի թիմի բախված իրավիճակը. Օրինակ, հաճախորդի վճարման վերջնաժամկետը մոտենում է, և նա պետք է զանգահարի պայմանագիրը երկարաձգելու համար: Հաճախորդը պատասխանում է. «Թանկ է», «Սեզոնից դուրս», «Անարդյունավետ» և այլն:
Պրոֆեսիոնալ վաճառողը որևէ դժվարություն չի ունենա տիպիկ առարկությունների հետ առնչվելու համար: Եթե թեկնածուն անմիջապես համաձայնել է զեղչ տրամադրել և գնացել է այն համաձայնեցնելու մենեջերի հետ, ապա նա չի անցնում այս փուլը։
Եզրափակելով՝ հարցնում եմ՝ ի՞նչն է ավելի կարևոր՝ իդեալական թիմը, թե՞ բարձր աշխատավարձը։ Ինձ հետաքրքրում է մարդու մոտիվացիան, ես ուզում եմ ուշադրություն դարձնել արդյունքին, ոչ թե գործընթացին: Ռեալ վաճառողները այսպիսի բան են ասում. «Ես գնահատում եմ ջերմ հարաբերությունները թիմում, և միևնույն ժամանակ ուզում եմ և կարող եմ գումար վաստակել: Ես գիտեմ, որ կարող եմ դա անել»: Ինձ հետաքրքրում է թեկնածուի հոբբիները, քանի որ մարդիկ, ովքեր ակտիվ կենսակերպ են վարում և թանկարժեք հոբբիներ ունեն, շահագրգռված են պահպանել այս բարձր մակարդակը։
Մարիա Օրլովա
Ընտրության, ադապտացիայի ղեկավար
և HR ապրանքանիշի ծրագրավորող SKB Kontur»
Մենք ունենք բիզնես խաղեր վարելու պրակտիկա, որտեղ կենտրոնական տեղ է գրավում «Թեստային վաճառք» դեպքը։ Խաբեությունն այն է, որ մենք ձեզ չենք խնդրում գրիչ, թուղթ կամ մկրատ վաճառել: Մենք գործը հնարավորինս մոտեցրել ենք այն պարտականություններին, որոնք պետք է կատարի վաճառողը։
Թեկնածուն ինքնուրույն է ընտրում այն ապրանքը կամ ծառայությունը, որը ցանկանում է վաճառել, սակայն խաղի մի քանի կանոն կա՝ դա պետք է լինի B2B վաճառք և պետք է լինի սառը զանգ (այսինքն՝ վաճառողը նախկինում չի աշխատել այս հաճախորդի հետ, ունի. չեմ հանդիպել): Այնուհետև ամեն ինչ խաղում է ըստ դերի, ներառյալ քարտուղարի անցումը և գործարքի ավարտը (եթե վաճառքը տեղի է ունեցել): Դեպքից հետո հարցնում ենք, թե թեկնածուն ինքը ինչպե՞ս է գնահատում բանակցությունները, ինչ է արվել և ինչ կարելի է բարելավել։ Կարևոր է ոչ միայն այն, թե թեկնածուն ինչպես է կատարել առաջադրանքը, այլև ինչպես է վերլուծում իրավիճակը։
Անդրեյ Բաբիյան
Alfa Capital Management Company-ի ուղղակի վաճառքի տնօրինության ղեկավար
Լավ ֆինանսական վաճառող գտնելը, հատկապես սառը վաճառքի ժամանակ, տարեցտարի ավելի դժվար է դառնում։ Նրանցից շատերը, ովքեր հինգից յոթ տարի առաջ են մտել վաճառքի, ձգտում էին գրավել հաճախորդներին, բայց հիմա շատերն աշխատում են ծառայության համար և չեն համաձայնում փոխել իրենց մոտեցումը նույնիսկ լավ փոխհատուցման համար:
Ռեզյումեի հիման վրա վաճառող փնտրելը անշնորհակալ գործ է: Անձամբ ինձ համար դա էական դեր չի խաղում։
Թեկնածուի հետ առաջին հանդիպման ժամանակ ես ուշադրություն եմ դարձնում մի շարք կարևոր հատկանիշների վրա՝ հնարամտություն, ցանկացած իրավիճակից ելք գտնելու կարողություն և հաղորդակցման հմտություններ, ահա թե ինչն է առանձնացնում իդեալական վաճառողին: Ես գնահատում եմ մարդու արտաքինն ու վարքը, նրա գիտելիքները տնտեսագիտության և ֆինանսների բնագավառում, տրամաբանությունն ու վերլուծական միտքը, վաճառքի հմտությունները, բայց ամենակարևորը՝ տոկունությունն ու մոտիվացիան։ Ես միշտ հարցնում եմ այն նպատակների մասին, որոնք վաճառողն իր առջեւ դնում է։ Ինձ համար կարևոր է լսել և՛ անձնական զարգացման նպատակները, և՛ ավելի կենցաղային՝ օրինակ՝ կարգավիճակի մեքենայի երազանքը: Սա փառասիրության և մոտիվացիայի մի տեսակ թեստ է, որը, տարօրինակ կերպով, շատ մարդիկ չեն անցնում։ Մեր վաճառքի թիմը կարևորում է նաև հոբբիները, հատկապես ակտիվ հանգստի և սպորտի հետ կապված. սա մեզ միավորում է ոչ միայն աշխատանքի վայրում, այլև դրանից դուրս:
Եվգենյա Լյուբկո
տնօրեն
«Gingerbread» ծառայության զարգացման համար
Հարցազրույցից բացի անցկացնում ենք խմբային գնահատման խաղ, որին հրավիրում ենք միանգամից մի քանի թեկնածուների։ Նրանք խաղում են վաճառողների և գնորդների հետ. նրանք միմյանց հետ առևտուր են անում խաղային ռեսուրսների համար, գործարքներ են կնքում, տարբեր առևտրային սխեմաներ են առաջարկում՝ առավելագույնի հասցնելու իրենց սեփական խաղային շահույթը:
Խաղը տևում է մոտ 30-40 րոպե, և այս ընթացքում դիտորդը բացահայտում է թեկնածուների այնպիսի խորամանկություններ, որոնք ոչ մի պոլիգրաֆ չի կարող բացահայտել: Այս խաղում այնքան էլ կարևոր չէ, թե թեկնածուն որքան է վաստակում, գլխավորն այն է, թե ինչպես կպահի իրեն։ Այս խաղի օգնությամբ մենք գտանք իսկապես լավ, տաղանդավոր վաճառողներ և խուսափեցինք աշխատանքի ընդունել նրանց, ովքեր թաքցնում էին բացարձակ ոչ պրոֆեսիոնալիզմը և նույնիսկ կոպտությունը իրենց արտաքին երեսպատման հետևում:
Վլադիմիր Ստուպնիկով
տնօրեն
iMARS Communications մարքեթինգային գործակալության զարգացման համար
Մեր գործակալությունը հատուկ ուշադրություն է դարձնում անձնական հարցազրույցների վրա: Բացի ստանդարտ գործիքներից, ես օգտագործում եմ մեկ հաջող մեթոդ. Ես անվանում եմ ընկերության անունը, նշանակում եմ համապատասխան ստորաբաժանման ղեկավար և թեկնածուին խնդրում եմ առաջարկել այս անձի հետ անձնական հանդիպում կամ շնորհանդես կազմակերպելու տարբերակներ: Պատասխանների հիման վրա կարող եմ եզրակացություն անել նրա մոտեցումների մասին՝ ծանոթություններ կատարել սոցիալական ցանցերում, ընտրել մենեջերի կորպորատիվ փոստային հասցեի ճիշտ ուղղագրությունը, ուսումնասիրել նրա հետաքրքրությունները, մասնակցել միջոցառումներին, փնտրել փոխադարձ ծանոթներ և այլն։ Այս ամենի համար թեկնածուն ունի 30 րոպեից ոչ ավել ժամանակ և մուտք դեպի համացանց։
Ելենա Կոսմինցևա
տնօրեն
«2GIS» աշխարհագրական ծառայության անձնակազմի կողմից
Մենք օգտագործում ենք թեկնածուների գնահատման տարբեր հնարավորություններ և վերջերս ավելացրել ենք պրակտիկայի օր: Թեկնածուն գալիս է մեզ մոտ կես դրույքով աշխատանքի, հետևում է, թե ինչպես են աշխատում ապագա գործընկերները, նրանց բոլոր հարցերն է տալիս և ինքն էլ փորձում է զանգեր կատարել: Թեկնածուի համար սա հնարավորություն է ավելի լավ ճանաչելու ընկերության կորպորատիվ մշակույթը, փորձելու իրեն բիզնեսում, և ընկերության համար գնահատելու թեկնածուի դինամիկան, սովորելու ունակությունը և նրա հետաքրքրությունը տվյալ աշխատանքի նկատմամբ:
Տաղանդավոր վաճառողը հարված է ստանում և՛ վաճառքի գործընթացից, և՛ արդյունքներից: Սա անմիջապես ակնհայտ է. Հաճախ հաջողակ մասնագետներն առանձնանում են լավագույնը և արագ ադապտացվելու ցանկությամբ (և դա կարելի է նկատել արդեն պրակտիկայի օրվա ընթացքում)։ Անշուշտ, նախկինում վաճառքի թիրախները հանդիպելն ու գերազանցելը կարող է նաև ցույց տալ թեկնածուի հնարավորությունները, բայց նման տեղեկատվությունը միշտ չէ, որ հեշտ է ստուգել:
Մարիա Մալոս
Ռադարիո տոմսերի վաճառքի ծառայության գործադիր տնօրեն
Հարցազրույցի ժամանակ ես միշտ հարցնում եմ, թե ինչու է թեկնածուն ընտրել մեր ընկերությունը և ինչպես է նա վերաբերվում մեր արտադրանքին: Պատասխաններից շատ բան պարզ է դառնում՝ մարդը խոսում է անկեղծ, թե ֆորմալ, անկախ նրանից՝ գիտի նյութը, շուկան և ոլորտի այլ խաղացողներին։ Կարևոր դեր է խաղում մարդու ընդհանուր ծագումը, նրա հաշիվները սոցիալական ցանցերում և մտքերը ձևակերպելու կարողությունը: Օրինակ, եթե թեկնածուն իր ռեզյումեում գրում է իր հաղորդակցման հմտությունների մասին, իսկ Ֆեյսբուքում ունի 50 ընկեր, իսկ համերգային ոլորտից ոչ ոք, ապա եզրակացությունները տեղին են։ Ես նաև նայում եմ, թե որքան հաճախ է մարդը փոխում աշխատանքը և արդյոք նա կարողացել է աճել նույն ընկերությունում:
Հարցազրույցի ժամանակ ես միշտ հարցնում եմ, թե որոնք են մարդու գլոբալ նպատակները: Որքան բարձր են նպատակները, այնքան մարդն ավելի մեծ հաջողությունների է հասնում: Շատ քիչ թեկնածուներ կարող են հստակ ձևակերպել իրենց ծրագրերն ու նպատակները առաջիկա հինգից տասը տարիների համար: Եվ, իհարկե, ոչ ոք չեղարկեց ինտուիցիան: Եթե ինձ դուր է գալիս մարդ, տպավորություն է թողնում ինձ, նայում է աչքերիս ու ժպտում, դա, իհարկե, լրացուցիչ առավելություններ են։
Մանրածախ խանութի սեփականատիրոջ համար լավ վաճառող գտնելը իսկական գլխացավանք է: Հնարավոր թեկնածուներ գտնելու բազմաթիվ մեթոդներ կան: Ես բոլորը փորձել եմ, ուստի իմ անձնական փորձով կկիսվեմ ձեզ հետ...
Նախ՝ որոշեք աշխատանքային փորձի, կրթության, գրաֆիկի և աշխատավարձի մակարդակի պահանջները:
Համացանց
Այժմ ամենահայտնի մեթոդը ինտերնետում գովազդն է: Կան, այսպես կոչված, կոնվեկտորային կայքեր՝ անձնակազմի որոնման համար։ Դրանցից անհրաժեշտ է տարբերակել խոշոր դաշնային մակարդակի կայքերը, ինչպիսիք են գլխի որսորդը կամ գերաշխատանքը, և տարածաշրջանային կայքերը: Դրանք կարող են լինել քաղաքային պորտալներ՝ աշխատակիցների որոնման բաժիններով:
Խոշոր պորտալները լավ ճանապարհորդող կայքեր են, բայց դրանք ավելի հարմար են մենեջերներ և տնօրեններ գտնելու համար, քան սովորական վաճառողների համար: Համենայն դեպս, իմ զանգերի հիմնական մասը ստացվել է տեղական կայքերից:
Բացի այդ, խոշոր նախագծերի վրա գովազդ տեղադրելու համար վճարվում է: Ավելի ճիշտ՝ գովազդն ինքնին անվճար է, բայց թեկնածուների տվյալները տեսնելու համար պետք է գումար վճարել։
Դուք պետք է ինքնին գովազդը կազմեք այնպես, որ այն գրավի թեկնածուներին: Այսինքն, դուք պետք է հասնեք հնարավոր ամենաբարձր արձագանքին: Իհարկե, խարամը շատ կլինի, բայց սա զտման և հետագա ընտրության խնդիր է։
Սա նախկինում թիվ մեկ մեթոդն էր: Սակայն այժմ նման գովազդների արդիականությունը զգալիորեն նվազել է ինտերնետի զարգացման շնորհիվ։ Բայց վաճառողների համար այս մեթոդը դեռ աշխատում է: Գովազդները տեղադրվում են տեղական թերթերում: Սովորաբար յուրաքանչյուր մարզում կան փոքր հրատարակություններ աշխատանք փնտրողների համար: Այստեղ կացարանը սովորաբար վճարովի է, բայց ոչ շատ թանկ։
Գովազդի տեղադրում հենց խանութում
Մեթոդն աշխատում է. Կան հավատարիմ հաճախորդներ, ովքեր հավանում են ձեր խանութը և պատրաստ են աշխատել ձեզ համար: Պետք է նրանց հնարավորություն տալ իմանալու, որ դուք թափուր աշխատատեղ ունեք։ Ահա թե ինչպես գտա վաճառողներ, ընդ որում՝ շատ լավ: Պարզապես փորձեք համոզվել, որ խանութի աշխատակիցները թեկնածուներին չվախեցնեն բացասական տեղեկություններով, հատկապես երբ խոսքը վերաբերում է փոխարինմանը:
Խնդրեք ձեր աշխատակիցներին խորհուրդ տալ իրենց ծանոթ մեկին: Սա նույնպես լավ աշխատեց ինձ համար: Ավելին, բավականին ուժեղ վաճառողներ եկան։ Այստեղ գլխավորը գործընթացն այնպես կազմակերպելն է, որ վաճառողների մոտ ծանոթները կամ ընտանեկան կապերը չխանգարեն աշխատանքին։
Հարազատներ
Ես երբեք իմ հարազատներին կամ ընկերներին աշխատանքի չեմ ընդունում աշխատանքի։ Պատճառն այն է, որ անձը կարող է չարդարացնել սպասելիքները, և պետք է հեռացվի աշխատանքից։ Սա բացասական հետք կթողնի անձնական հարաբերությունների վրա։
Հետևաբար, եթե նման աշխատողներ եք վարձում, նախ համոզվեք, որ սա իսկապես լավագույն թեկնածուն է։
Աշխատանքի փոխանակումներ
Հիմա ես ընդհանրապես չեմ օգտվում այս ալիքից։ Նախկինում օգտագործել եմ, բայց այն թեկնածուները, որոնք եկել են, ինձ չեն սազում։ Եվ ես նրանց մոտ աշխատելու ցանկություն չեմ նկատել։ Բայց դա չի նշանակում, որ նույնը կպատահի ձեզ հետ։ Միգուցե այս ալիքով դուք կգտնեք արժանի մարդ։
Ամենակարևորն այն է, որ ընտրես մարդկանց, ովքեր բավարարում են քո աշխատանքի պահանջները և չգնալ հեշտ ճանապարհով՝ առաջինը աշխատանքի ընդունելով հարցազրույցի եկողներին: Եվ ևս մեկ կարևոր կյանքի խորհուրդ՝ երբեք աշխատակցին մի ընդունեք, եթե նա ձեզ տհաճ զգացողություն է հաղորդում, նույնիսկ եթե նա հարյուր տոկոսով բավարարում է ձեր պահանջներին։ Դուք կարող եք այս միստիցիզմ համարել, բայց հետո անպայման կզղջաք։
Եվ ամենակարևորը, հիշեք իմաստուն ասացվածքը. «Ամեն ինչ որոշում է անձնակազմը»: Անձամբ ես դա հասկացել եմ իմ ձեռնարկատիրական գործունեությունից տասը տարի անց և զգալի գին եմ վճարել դրա համար։
Հաճախ աշխատակիցների որոնումը «ինքնաբուխ» է լինում և տեղի է ունենում ինքնաբուխ: Առանց նախապես ձևակերպված պահանջների, ապագա աշխատանքային պարտականությունների մասին պատկերացումների և այլն: Այս ամենը հանգեցնում է նրան, որ գործատուն ընդունում է իր պատկերացումներին չհամապատասխանող աշխատողների ու հիասթափվում։
Որպեսզի դա տեղի չունենա, նախքան սկսեք փնտրել վաճառող ձեր խանութի համար, դուք պետք է որոշեք թափուր աշխատատեղին ներկայացվող հիմնական պահանջները: Սա կնվազեցնի «անակնկալների» և անակնկալների թիվը, և պոտենցիալ աշխատակիցները կհասկանան, թե ինչ է սպասվում իրենց:
Գրեք ձեր պահանջները՝ ինչ աշխատանքային փորձ պետք է ունենա դիմորդը, կրթություն, ինչ որակներ պետք է ունենա։
Օրինակ, հիմնական պահանջները կարող են լինել.
- ԱՀ-ի իմացություն վստահ օգտագործողի մակարդակով,
- բժշկական գրքի առկայություն (սանքնիզք),
- կրթություն՝ միջնակարգ,
- ընկերական և կոկիկ տեսք,
- Նմանատիպ պաշտոնում փորձը և հղումները ողջունելի են:
Երբ գրեք ձեր առաջարկի պահանջներն ու էությունը, կարող եք գովազդ ստեղծել և տեղադրել այն տարբեր ուղիներով: Դիտարկենք դրանցից ամենահայտնիները:
Համացանց
Ամենատարածված և արդյունավետ տարբերակներից մեկը: Կան բազմաթիվ կայքեր, որտեղ դուք կարող եք տեղադրել ձեր գովազդը, ինչպես նաև կարդալ դիմորդի պրոֆիլները:Կան մասնագիտացված կայքեր, ինչպիսիք են www.hh.ru-ն, www.job.ru-ն, որոնք սովորաբար օգտագործվում են բարձր որակավորում ունեցող աշխատուժ հավաքագրելու համար (օրինակ՝ պրեմիում սեգմենտի խանութների աշխատակիցներ): Իսկ կիսահմուտ կադրեր հավաքագրելու կայքեր կան, օրինակ՝ www.avito.ru:
Բացի կայքերից, ուշադրություն դարձրեք սոցիալական ցանցերի խմբերին։ Գրեթե ցանկացած քաղաքում կան նման համայնքներ, որոնք հատուկ նախագծված են կոնկրետ տարածաշրջանում աշխատանք գտնելու համար: Եթե երբեք չեք հանդիպել դրանց, որոնեք հիմնաբառերի միջոցով: Սա շատ արդյունավետ և շահավետ ալիք է աշխատակիցներ գտնելու համար։
Գործակալություններ
Եթե դուք բավականին մեծ մանրածախ ցանց եք կամ պետք է կարճ ժամանակում գտնել մեծ թվով վաճառողներ, ապա հավաքագրման գործակալությունը կարող է շատ արդյունավետ լինել այս հարցում: Եթե Ձեզ անհրաժեշտ են մի քանի վաճառողներ, իմաստ ունի կապվել գործակալության հետ միայն այն դեպքում, եթե դուք բացարձակապես չունեք փնտրելու ձեր սեփական ժամանակն ու ոչ մեկին վստահելու այս հարցը:Տպագիր զանգվածային լրատվամիջոցներ
Նախկինում սա ամենահայտնի ալիքներից էր, իսկ այսօր իրավիճակը փոխվել է։ Նախ, շատ լրատվամիջոցներ հայտնվել են առցանց (տես վերևում): Երկրորդ, ավելի ու ավելի քիչ գործատուներ և աշխատանք փնտրողներ օգտվում են գովազդներից թերթերում կամ ամսագրերում: Բայց վաճառողներ գտնելու համար մեթոդը դեռ գործում է, հատկապես փոքր քաղաքներում, երբ տեղադրվում է համապատասխան թեմաներով տեղական լրատվամիջոցներում:Գովազդ հենց խանութում
Անմիջապես խանութում գովազդ տեղադրելը լիովին անվճար է և շատ արդյունավետ: Բայց եթե աշխատող եք փնտրում ոչ թե նոր բացված թափուր աշխատատեղի, այլ փոխարինողի համար, մտածեք, թե ինչպես դա անել ամենաճիշտը։ Խանութում գովազդ տեսնելով՝ թափուր պաշտոնի թեկնածուն կապ կհաստատի ներկայիս աշխատող աշխատակիցների հետ, ովքեր կարող են նրան խեղաթյուրված տեղեկատվություն տրամադրել ձեր ընկերության մասին: Դուք կարող եք խնդրել ձեր աշխատակիցներին առաջարկել ձեզ իրենց ծանոթ մեկին: Սա լավ մեթոդ է և չպետք է անտեսվի: Բայց այստեղ կարևոր է, ինչպես հարազատների հետ աշխատելիս, հասկանալ նման ալիքով եկած թեկնածուի իրական հնարավորությունները։ Եթե նա իսկապես համապատասխանում է թափուր պաշտոնին, ապա ընտանեկան կամ ընկերական կապերը միայն ձեռնտու կլինեն: Եթե ոչ, դուք վտանգում եք ոչ միայն վնաս հասցնել ձեր բիզնեսին, այլև փչացնել ձեր հարաբերությունները ձեր ընտանիքի կամ ընկերների հետ:Եթե դուք անհատ ձեռնարկատեր եք (անհատ ձեռնարկատեր), ձեզ կարող է հետաքրքրել նաև մեր հոդվածը, թե ինչպես
Բեռնվում է...
