Айрапетян Феликс
"Сайн санаанууд хурлын ширээнээс гардаггүй. Тэд хэрэглэгчтэй ажиллахаас үүдэлтэй"
Үйлдвэрлэгчид бараа бүтээгдэхүүнийг зах зээлд амжилттай нэвтрүүлэх сонирхолтой байдаг ба хурдацтай өсөлтборлуулалт Гэхдээ зах зээл нь хязгаарлагдмал тооны хэрэглэгчдээс бүрддэг тул нэг бүс нутагт борлуулалтын хурд байнга нэмэгдэж чадахгүй. Энэ асуудлыг шийдэхийн тулд бүтээгдэхүүнийг бусад бүс нутагт хүргэж, нэмэлт түгээлтийн суваг бий болгох шаардлагатай байна. Эдгээр сувгуудын нэг нь хөгжил юм дилерийн сүлжээ.
Зуучлагчдын ачаар барааны хөдөлгөөн илүү хэмнэлттэй, үр ашигтай болдог. Тэд хангадаг төрөл бүрийн үйлчилгээбүтээгдэхүүнүүд дилерийн сүлжээгээр дамждаг. Жижиглэнгийн болон бөөний худалдаачид гэсэн хоёр төрлийн зуучлагч байдаг. Жижиглэн худалдаачид бараагаа эцсийн хэрэглэгчдэд шууд зардаг. Бөөний худалдаачид бүтээгдэхүүнээ жижиглэн худалдаачдад түгээдэг.
Зуучлагч нар байдаг, учир нь барааны борлуулалтад шийдвэрлэхэд хялбар бодит асуудал байдаг. Нэгдүгээрт, худалдан авагч, худалдагч хоёрын хоорондох газарзүйн зайд асуудал гардаг. Алслагдсан байдал нь бүтээгдэхүүн, зах зээлийг тохируулах үйл явцыг улам хүндрүүлдэг, учир нь өөр өөр бүс нутгийн хэрэглэгчид огт өөр зүйлийг хүсдэг. Жишээлбэл, Новосибирск хотын хүн ноосон цамц худалдаж авахыг хүсдэг бол Сочид хөнгөн яст мэлхийнийг илүүд үздэг. Хоёрдугаарт, бараагаа томоохон худалдааны төв гэх мэт хүрч очиход хялбар газар байрлуулах ёстой.
Үйлдвэрлэгч ба хэрэглэгчийн хоорондын зөрүүг тоо хэмжээ, нэр төрөл гэсэн хоёр чиглэлд ажиглаж болно. Компаниуд их хэмжээгээр бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхийг хүсдэг бол хувь хүн нэг юм уу хоёр ширхэг л хэрэгтэй. Үүний зэрэгцээ үйлдвэрлэгчид ямар хүрээ шаардлагатайг ойлгох ёстой. Эцсийн эцэст, улс орон даяар хүмүүс олон янзын хүсэл, хэрэгцээтэй байдаг тул байгууллагууд үүнийг хангахын тулд хичээх ёстой.
Зуучлагч нар худалдан авагчдын ойролцоо байрладаг тул тодорхой зах зээлийн хэрэгцээ, хүслийг илүү нарийвчлалтай үнэлэх боломжтой. Зуучлагчид, ялангуяа жижиглэнгийн худалдаачид үнэн хэрэгтээ хэрэглэгчидтэй ярилцаж, тэдэнтэй шууд хамтран ажиллаж, тэдний хүссэн зүйлийг шууд сурдаг. Тэд олж авсан мэдлэгээ үйлдвэрлэгчтэй хуваалцдаг.
Төлбөрийн системийн бизнесийн хөгжлийг жишээ болгон авч үзье. Энэ нь өгөгдөл дамжуулах зуучлалын үйлчилгээ үзүүлдэг. Манай тохиолдолд төлбөрийн систем нь жижиглэнгийн худалдаачдад бараа түгээдэг бөөний худалдаа юм. Борлуулалтыг идэвхжүүлэхийн тулд бөөний худалдаачид үйлчилгээ үзүүлэгчдийн санал болгож буй нийлбэрийг нэг бүтээгдэхүүн болгон хувиргадаг.
Зурагт үйлчилгээ үзүүлэгч, бөөний худалдаачин, жижиглэнгийн худалдаачид хоорондын харилцааны сувгийг харуулав.
Бараа нь компаниас эцсийн хэрэглэгч рүү шилжих үед янз бүрийн солилцооны гүйлгээнүүд явагддаг. Үйлдвэрлэгчид түүхий эдийг худалдан авч, улмаар эцсийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхэд ашигладаг бөгөөд дараа нь эцсийн хэрэглэгчдэд түгээдэг.
Төлбөрийн систем нь үйлчилгээ үзүүлэгчдийн саналд үндэслэн төлбөрийг хүлээн авах бүтээгдэхүүнийг боловсруулдаг бөгөөд үүнийг нэг хэлбэрээр эсвэл өөр хэлбэрээр төлбөрөөр сольдог. Гэхдээ энэ нь энэ үйл явцын явцад солилцсон бүх зүйл биш юм. Бүтээгдэхүүн нэг оролцогчоос нөгөөд шилжих үед мэдээлэл солилцдог. Түгээх сувгаар дамжуулан буцаж харилцах нь үйлдвэрлэгчдэд хэрэглэгчдийн хэрэгцээг мэдэх боломжийг олгодог боловч хэт урт суваг нь өгөгдлийг шүүж, хязгаарлаж чаддаг.
Түгээлтийн хамрах хүрээ нь стратегийн болон тактикийн шийдвэрүүдийг хамардаг. Стратегийн ач холбогдол нь бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах системийг бүрдүүлэх түгээлтийн суваг, зуучлагчдыг сонгох явдал юм. Эдгээр шийдвэрүүд нь гаргах шат болж өгдөг тактикийн шийдвэрүүд, тухайлбал барааны бодит сурталчилгаанд зуучлагчаар ашиглагдах пүүсүүдийн тодорхой тодорхойлолт.
Үйлчилгээ үзүүлэгч, бөөний болон жижиглэнгийн худалдаачид хоорондын харилцан үйлчлэлийн суваг.
Хэрэв бүтээгдэхүүн нь пүүсийн хувьд шинэ боловч зах зээлд биш бол сувгууд аль хэдийн бий. Хэрэв зөвшөөрвөл нэвтрүүлэх чадварсуваг, бүтээгдэхүүний эрэлт хангалттай байгаа тул бусад бүтээгдэхүүний хажууд амархан байр сууриа эзлэх боломжтой. Жишээлбэл, энэ аргыг төлбөрийн системүүд өөрөө өөртөө үйлчлэх терминал болон бусад төлбөр хүлээн авах бүтээгдэхүүнийг жижиглэн худалдааны сүлжээнд илгээхдээ амжилттай ашигласан. Өөрөөр хэлбэл, захиалагч нь өөрөө үйлчилгээний терминал дээр мөнгөн тэмдэгт хүлээн авагчид мөнгө байршуулах, эсвэл дэлгүүрт худалдаж авсан барааны төлбөрийг кассаар дамжуулан үйлчилгээ үзүүлэгчдийн үйлчилгээний төлбөрийг төлж болно.
Аль сувгийг сонгохоо шийдэхдээ байгууллагын зорилго, нөөц боломж, зах зээлийн талаарх ойлголтыг үнэлэхийг хичээ. Түгээлтийн стратегийг гурван шалгуураар тодорхойлдог: тодорхой сувгаар зах зээлийг хамрах түвшин, суваг дээрх байгууллагын хяналтын түвшин, зардлын түвшин.
Зуучлагчдын тусламжтайгаар тодорхой зах зээлд хүрэхийн тулд хийх шаардлагатай гүйлгээний тоог багасгах боломжтой. Нэг жишээ авч үзье. Тиймээс ханган нийлүүлэгч нь эцсийн хэрэглэгчтэй нэг холбоо барих замаар борлуулалт хийх боломжтой. Мөн тэрээр хоёр жижиглэнгийн худалдаачинтай холбоотой нэг бөөний худалдаачинтай холбоо барьж, тус бүр нь өөр өөр бүс нутгийн төвүүдтэй ажилладаг бөгөөд энэ нь эргээд 30 орчим бүс нутгийг хамардаг. Сүүлчийн тохиолдолд нийт харилцагчдын тоо 60-аас дээш нэмэгдэнэ. Түгээх суваг урт байх тусам зах зээлийн хамрах хүрээ өндөр болно. Тиймээс хэрэв боломжит зах зээлийн хэмжээ маш том бол олон тооны зуучлагч шаардлагатай.
Зуучлагчид тухайн бүтээгдэхүүнийг эзэмшиж авмагц түүгээр бараг хүссэн бүхнээ хийж чадна. Тэд үүнийг эзэмшдэг. Ихэнх үйлдвэрлэгчид зуучлагчдын аль нэг хэлбэрээр түрэмгий борлуулалт, сурталчилгаа хийхийг эрмэлздэг бөгөөд энэ нь бүтээгдэхүүнийг дилерийн сүлжээгээр үр ашигтай, хямд үнээр дамжуулах боломжийг олгодог. Мөн имиж нь үйлдвэрлэгчийн зорилгод нийцэхгүй, бизнес нь хууль тогтоомжид харшлахгүй зуучлагчдын гарт бүтээгдэхүүн битгий ороосой гэж тэд хүсч байна.
Илүү урт суваг ашиглах үед үйлдвэрлэгчийн түгээлтийн зардал бага байдаг. Богино, шууд суваг нь үйлдвэрлэгчээс ихээхэн хэмжээний хөрөнгө оруулалт шаарддаг, учир нь тэрээр борлуулалт, оффисын ажилтнуудын олон тооны ажилчдыг ажиллуулахаас өөр аргагүй болдог.
Эдгээр бүх шалгуурууд үйлчилдэг ерөнхий удирдлагатүгээлтийн сувгийг сонгох. Тэдний аль нь ч стратегийг өөрсдөө тодорхойлох ёсгүй; харин холбогдох бүх хүчин зүйлийн нийлбэрийг харгалзан үзэх ёстой.
Сувгийн урт, түгээлтийн ажилд оролцох зуучлагчдын төрлийг тодорхойлсны дараа дараагийн алхам руу шилжинэ үү. Энэ нь олоход оршдог нийт тоосуваг дахь зуучлагч, өөрөөр хэлбэл түгээлтийн эрчим. Эрчимтэй, сонгомол, онцгой хуваарилалт гэсэн гурван хувилбар байдаг.
Эрчимтэй түгээлтийн зорилго нь өргөн хүрээг хамардаг. Энэ арга нь хэрэглэгчид болон бараа бүтээгдэхүүний хоорондох дээд зэргийн холбоог баталгаажуулж, боломжит хэрэглэгчид тухайн бүтээгдэхүүнийг сонирхож болох жижиглэн худалдааны цэг бүрт бэлэн байдаг гэж үздэг. Жишээлбэл, харилцаа холбооны дэлгүүрүүд өргөн сонголттой байдаг гар утаснууд. Эдгээр салонуудын үйлчлүүлэгчид ихэвчлэн харилцаа холбооны операторуудын захиалагчид байдаг тул операторуудад төлбөр хүлээн авах боломжийг олгох нь хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээтэй байдаг.
Сонгомол хуваарилалт гэдэг нь хязгаарлагдмал тоог ашиглахыг хэлнэ жижиглэн худалдааны цэгүүднутаг дэвсгэр бүрт. Энэ нь танд сувгийн оролцогчдын дунд хамгийн сайныг сонгох боломжийг олгодог бөгөөд ингэснээр эрсдэл нэмэгдэхээс сэргийлнэ. Үүний зэрэгцээ ийм стратеги нь бараа бүтээгдэхүүнийг сурталчлах тал дээр зуучлагчдад илүү их үүрэг хариуцлага хүлээдэг. Энэ нь ихэвчлэн алдартай гэж ангилж болох бүтээгдэхүүнүүдэд ашиглагддаг брэндүүдбөгөөд тэдгээр нь брендийн үнэнч байдлын өндөр түвшинд тодорхойлогддог.
Сонгомол хуваарилалт хийснээр продюсерууд сувгийн гишүүдийн илүү үнэнч байдал, хамтын ажиллагаанаас ашиг хүртдэг. Жишээлбэл, жижиглэнгийн худалдаачид тодорхой хэмжээний борлуулалтын баталгаатай гэдгээ мэддэг бөгөөд эрчимтэй түгээлттэй харьцуулахад худалдагчдаас бага өрсөлдөөнийг мэдэрдэг.
Онцгой түгээлтийн явцад бүс нутаг бүрийн зуучлагчдын тоог нэгээр хязгаарладаг. Энэ маягтын тусламжтайгаар үйлдвэрлэгчид зах зээлийг дээд зэргээр хянах боломжтой. Ихэнхдээ үйлдвэрлэгчид борлуулалтад өрсөлдөгч бүтээгдэхүүн байхгүй гэж найдаж байна. Ийм бодлого нь үйлдвэрлэгч өөрөө маш эрсдэлтэй гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Нэгдүгээрт, энэ нь өрсөлдөөнийг зохиомлоор хязгаарлаж байгаа бөгөөд бараа бүтээгдэхүүн нь олон нийтийн хэрэглэгчдэд хүртээмжгүй болж магадгүй юм. Зуучлагчийн үүднээс авч үзвэл онцгой хуваарилалт нь түүнд энэ бүтээгдэхүүний бүх борлуулалтыг тухайн бүс нутагт хангах баталгаа болж өгдөг бөгөөд энэ бүс нутагт сүлжээг хөгжүүлэх нь нэг түнш дээр төвлөрдөг. Хоёрдугаарт, олон тооны зуучлагчдын холбогдсон сүлжээ өөр өөр бүс нутаг, борлуулалтын хувьд өрсөлдөгч бүтээгдэхүүн байхгүй байгааг хянахад хэцүү байдаг. Тиймээс зуучлагч онцгой гэрээг хүлээн авч, өрсөлдөгч бүтээгдэхүүнээ үргэлжлүүлэн борлуулдаг. Жишээлбэл, үүрэн холбооны операторууд онцгой түгээлтийн явцад түншдээ төлбөр хүлээн авах хамгийн таатай нөхцлийг санал болгодог. Түншүүд ихэвчлэн ийм нөхцлийг хүлээн зөвшөөрдөг боловч торгууль ногдуулдаг хэдий ч өрсөлдөгч харилцаа холбооны операторуудын төлбөрийг хүлээн авахгүй байхыг хянахад хэцүү байдаг.
Миний бодлоор, онцгой хуваарилалт нь тогтсон түншүүдэд тохиромжтой. Жилийн өмнө надад захидал ирсэн Самара мужМанай компанийн ерөнхий шуудангийн хайрцагт. Нэгэн хүн төлбөрийн бизнес эрхлэхийг хүссэн боловч хэзээ ч оролцож байгаагүй бөгөөд хаанаас эхлэхээ мэдэхгүй байв. Яг хоёр сарын турш бид түүнтэй утсаар ярьж, цахим шуудангаар харилцаж, компанийнхаа бүтээгдэхүүнийг илүү дэлгэрэнгүй тайлбарлаж, бүтээгдэхүүн, бизнесийг сурталчлах арга замын талаар зөвлөгөө өгсөн. Үүний үр дүнд тэрээр бидэнтэй гэрээ байгуулж, дараа нь Самара мужид асар том дэд дилерийн сүлжээг хөгжүүлж, онцгой түнш болсон. Түүний сарын эргэлт нь компанийн хөрөнгөөс хоёр жилийн хугацаанд санхүүждэг Сибирийн бүс дэх манай төлөөлөгчийн газрын сарын эргэлтээс давсан.
2 долоо хоногийн өмнө
19082
0
Та гурван компанийг удирдаж байна гэж төсөөлөөд үз дээ. Тэдний нэг нь дилерийн сүлжээгээр борлуулдаг бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч юм. Нөгөө нь дистрибьютер бөгөөд тодорхой бүс нутагт дилерүүдтэй ажиллах үүрэгтэй. Гурав дахь нь dropshipping зарчмаар жижиглэн худалдаа хийдэг жирийн дилер юм. Өнөөдөр миний бизнес ингэж явж байна. Энэхүү байр суурь нь ханган нийлүүлэгчид болон дилерүүдийн хоорондын харилцааг тал бүрээс нь бодитой үнэлж, үр дүнтэй дилерийн сүлжээг бий болгох гол хүчин зүйлсийг тодорхойлох боломжийг олгодог.
Дилерүүдтэй ажиллахдаа 3 үндсэн ажил байдаг.
- боломжит дилер хайх;
- тэдэнд таны бүтээгдэхүүн хэрэгтэй гэдэгт итгүүлэх;
- дилерийн сүлжээний ажлыг зөв зохион байгуулах.
Боломжит дилерүүдийг хайх
Хачирхалтай нь, миний бодлоор энэ бол хамгийн их юм энгийн даалгавар. Дэлгэрэнгүй ярихгүйгээр би зөвхөн хэнээс ирээдүйн хамтрагчаа хайх ёстойг жагсаая.- ижил төстэй бүтээгдэхүүн борлуулдаг хүмүүсийн дунд;
- таны бүтээгдэхүүн холбоотой байж болох хүмүүсийн дунд;
- дөнгөж бизнесээ нээхээр төлөвлөж буй хүмүүсийн дунд.
- интернет дээр;
- төрөлжсөн худалдааны платформ дээр (жишээлбэл, тавилга худалдааны төв, барилгын захууд);
- мэргэшсэн дээр сэдэвчилсэн үзэсгэлэнболон бага хурал;
- утасныхаа хаягийн дэвтэрт.
Би идэвхтэй ашигладаг дилер хайх өөр нэг арга бий. Энэ нь илүү үнэтэй, хөдөлмөр их шаарддаг боловч маш сайн ажилладаг.
Дилерүүдийг тантай хамтран ажиллахад хэрхэн итгүүлэх вэ
Магадгүй энэ нь дилерийн сүлжээг бий болгоход хамгийн хэцүү ажил юм. Би бүрдүүлэхдээ анхаарах ёстой хэд хэдэн чухал хүчин зүйлийг онцлон тэмдэглэх болно арилжааны саналболомжит дилерүүдэд.Бүтээгдэхүүн
Дилерүүд таны бүтээгдэхүүнийг сурталчлахыг хүсдэггүй, харин өөрөө борлуулахыг хүсдэг. Үүнийг хийхийн тулд энэ нь илт өрсөлдөөний давуу талтай байх ёстой: хямд, илүү үзэсгэлэнтэй, илүү тод, баталгаат хугацаа урт байх, алдартай брэндгэх мэт.Танай бүтээгдэхүүний өрсөлдөх давуу тал нь худалдан авагчдад ойлгомжтой байх ёстой гэдгийг дахин онцолж хэлье. Та маш удаан эдэлгээтэй гутал хийдэг гэж бодъё, үүнийг өрсөлдөх давуу тал гэж үзье. Энэ үнэн, гэхдээ та үүнийг худалдан авагчид хэрхэн батлах вэ? Хэрэв танай брэнд хэнд ч танигдаагүй бол үүнийг боломжит дилерт хэрхэн нотлох вэ? Бат бөх байдлын тухай хоосон үгийн оронд амла үнэгүй засвар 3 жилийн гутал. Өөрийнхөө давуу талыг тодорхой болго!
Хэрэв та шинэ бүтээгдэхүүнээ зах зээлд нэвтрүүлж байгаа бол түүнийг зах зээлд аль хэдийнээ өрсөлдөгч бүтээгдэхүүн мэт харагдуулах нь хангалтгүй юм. Энэ нь илүү сайн эсвэл хямд байх ёстой, эс тэгвээс дилерүүд үүнийг сонирхохгүй.
Хэрэв таны бүтээгдэхүүн эцсийн худалдан авагчийн эрэлт хэрэгцээтэй байвал дилерүүд таныг хамгийн их сонирхох болно гэдгийг санаарай.
Хамгийн бага жижиглэнгийн үнэ
Дилерийн хамгийн чухал зүйл бол мөнгө юм. Арилжааны саналыг хараад түүний хийх хамгийн эхний зүйл бол таны барааг жижиглэнгээр ямар үнээр худалдаж авах боломжтойг харах явдал юм. Хэрэв дилерийн үнэ болон онлайн жижиглэнгийн үнийн зөрүү бага байвал тэр тантай ажиллахгүй.Нэг демпингийн дилер чамаас олон арван хамтрагчдыг айлгаж чадна!
Бүх төрлийн бүтээгдэхүүний MRP (жижиглэнгийн доод үнэ) -ийг тодорхойлж, дилерүүдэд хямд зарахыг хориглох нь чухал юм. MRP-ийн хэрэгжилтэд, ялангуяа интернетэд хатуу хяналт тавьж, зөрчил гаргагчид руу тээвэрлэхийг зогсоох шаардлагатай байна! Ийм дилерүүдийг алдахаас бүү ай, тэдний ашиг тус нь хор хөнөөлөөс хамаагүй бага юм.
Демпинг борлуулагч нь таны бүтээгдэхүүний эцсийн худалдан авагчдын тоог нэмэгдүүлэхгүй, тэр зүгээр л бусад түншүүдээс "хулгайддаг".
Дилерийн үнэ
Дилерийн үнийн жагсаалтыг зөв гаргах нь анх харахад харагдахаас хамаагүй хэцүү юм. Хэт бага үнэ нь ашиг орлогоосоо хасч, өндөр үнэ нь боломжит түншүүдийг айлгах болно.Олон нийлүүлэгчдийн хувьд дилерийн үнийн хуваарь нь зөвхөн худалдан авалтын хэмжээнээс хамаарна. Ихэнх тохиолдолд энэ нь алдаа юм. Би танд нэг жишээ хэлье. Барилгын материалын үйлдвэрлэгч нь түншүүдийн дунд жижиглэн худалдааны сүлжээ, онлайн дэлгүүр, барилгын компаниудтай. Эхний болон хоёр дахь нь жижиглэнгийн худалдан авагчдын дунд бүтээгдэхүүнээ сурталчлах тул дилерийн хөнгөлөлт нь тэдэнд мэдэгдэхүйц байх ёстой. Барилгын компаниуд аналогиасаа илүү сайн, үнэ нь тэдэнд тохирсон бүтээгдэхүүн худалдаж авдаг, учир нь тэдэнд "хэмжээний хувьд" том хөнгөлөлт үзүүлэх нь утгагүй юм.
Дилерүүдийн ангилал бүрийн хувьд та доор жагсаасан зарчмууд дээр үндэслэн өөрийн үнийн сүлжээг бий болгох хэрэгтэй.
1. Худалдан авагчийн сонголтод таны бүтээгдэхүүнийг сонгоход дилерийн нөлөө их байх тусам дилерийн хөнгөлөлт нэмэгдэнэ. Мөн эсрэгээр: таны бүтээгдэхүүн өөрөө сайн зарагдах тусам та дилерт бага өгөх болно.2. Жижиглэнгийн дундаж төлбөрийн хэмжээ бага байх тусам дилерийн хөнгөлөлт их байх ёстой. Жишээлбэл, хэрэв та хамгийн багадаа 2000 рублийн жижиглэнгийн үнэ бүхий ванны дэвсгэр үйлдвэрлэдэг бол жижиглэн худалдааны сүлжээний дилерийн хөнгөлөлт нь ойролцоогоор 50% байх ёстой. Хэрэв та олон сая рублийн үнэтэй металл боловсруулах машин үйлдвэрлэдэг бол дилерийн 10% хөнгөлөлт хангалттай байх болно. Гэхдээ эхний цэгийг анхаарч үзэхээ бүү мартаарай (хэрэв дилер эцсийн худалдан авагчийн сонголтод идэвхтэй нөлөөлж, жишээлбэл, таны машин эсвэл өрсөлдөгчийн машиныг санал болговол таны дилерийн хөнгөлөлт илүү сонирхолтой байх ёстой).
3. Өрсөлдөгчид тань ямар дилерийн хөнгөлөлт үзүүлж байгааг олж мэдээрэй. Таны санал үүнээс дордохгүй байхыг зөвлөж байна.
Эцсийн эцэст дилерийн хувьд үнийн дүнгийн хувь биш, харин нийт орлого олох боломжтой байх нь чухал гэдгийг санаарай. Жишээлбэл, дилер өрсөлдөгчийнхөө бүтээгдэхүүнээс 50%, харин таны бүтээгдэхүүнээс ердөө 30% авдаг. Гэхдээ дилерийн хувьд бүтээгдэхүүнээ борлуулах нь илүү ашигтай байдаг, учир нь түүний жижиглэнгийн үнэ 2 дахин өндөр байдаг бөгөөд өвөрмөц шинж чанараараа тэр дороо зарагддаггүй.
Би зохих гэрэл зураггүйгээр онлайн дэлгүүрээр дамжуулан бүтээгдэхүүнээ борлуулахыг оролдсон тавилга нийлүүлэгчидтэй тааралдсан. Энэ нь тэдний асуудал биш, харин дилерүүдийн асуудал гэж тэд итгэж байсан. Онлайн дэлгүүрүүдтэй хийсэн хамтын ажиллагаа үр дүнд хүрээгүй нь гайхах зүйл биш юм.
2. Менежерүүдэд найдаж болохгүй, автоматжуулж болох бүх бизнесийн үйл явцыг автоматжуулах; Энэ нь зөвхөн таны засвар үйлчилгээний зардлыг бууруулах болно
ажилчид төдийгүй хүний хүчин зүйлээс шалтгаалсан мөнгөний алдагдлыг багасгадаг.
3. MRP (жижиглэнгийн хамгийн бага үнэ) -ийг дагаж мөрдөхөд хяналт тавих. Энэ талаар би аль хэдийн дээр бичсэн боловч энэ нь маш чухал тул үүнийг давтах нь зүйтэй болов уу. Демпинг борлуулагч нь таны бүтээгдэхүүний эцсийн худалдан авагчдын тоог нэмэгдүүлэхгүй, тэр зүгээр л бусад түншүүдээс "хулгайддаг".
4. Шинэ бүтээгдэхүүн, агуулахын үлдэгдэл, төлөвлөсөн ирэлт, хөнгөлөлтийн талаар дилерүүдэд цаг тухайд нь мэдээлэх. Дилерүүдэд мэдээлэл илүү хүртээмжтэй байх тусам борлуулалт өндөр байх болно.
5. Дилерүүддээ сурталчилгааны дэмжлэг үзүүл. Дилерүүдтэй холбоо барьж өөрийн вэбсайтаа сурталчлаарай. Бүтээгдэхүүний танилцуулга, ухуулах хуудас, каталог, үзэсгэлэнгийн лангуу зэргийг үнэ төлбөргүй (эсвэл зардлаар) хангах.
6. Брэндийг "сурталчлах" ажилд эрч хүч, мөнгө зарцуул. Хэрэглэгчийн сэтгэгдлийг дагаж, тэдгээрийг нийтэл мэдээллийн материалИнтернет болон хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр . Хэрэв та үйлдвэрлэгчийн брэндийн дор бараа нийлүүлдэг бол брэндийг хөгжүүлэх санхүүжилтийг хайж олох хэрэгтэй.
Мэдээжийн хэрэг, түншүүдийн вэбсайт, дэлгүүрт мэдээлэл хэрхэн шинэчлэгдэж байгааг анхаарч үзээрэй. Ихэнхдээ тэд шинэ зүйл нэмэхээ мартдаг эсвэл маш оройтсон байдаг. Таны урамшуулал, хөнгөлөлтийн талаарх мэдээлэл эцсийн худалдан авагчид хүрэхгүй байж магадгүй юм. Ийм алдааны талаар дилерүүдэд цаг тухайд нь сануулж, яаралтай арилгахыг шаардана уу!
Дилерийн сүлжээтэй ажиллах онлайн үйлчилгээ
Мэдээжийн хэрэг, энэ нийтлэлд би ANVE.ru төслөө дурдахаас өөр аргагүй юм. Энэ нь ханган нийлүүлэгчид 5 минутын дотор дилерүүдэд зориулсан онлайн портал үүсгэх боломжийг олгодог B2B үйлчилгээ юм. Дилерүүд бүтээгдэхүүн, үнэ, агуулахын үлдэгдэл, төлөвлөсөн орлогын талаарх мэдээлэл авах боломжтой. Excel файл, 1С болон бусад нягтлан бодох бүртгэлийн системээс өгөгдлийг үйлчилгээнд ачаалж болно. Дилерүүд онлайнаар мэдээлэл үзэж, захиалгаа өгөх боломжтой болно.Жагсаалтад орсон функцууд нь үйлчилгээний функцүүдийн зөвхөн өчүүхэн хэсэг юм. ANVE.ru нь илүү их зүйлийг "хийж чадна" бөгөөд ханган нийлүүлэгчид болон дилерүүдэд зориулсан олон талт хэрэгсэл болгон идэвхтэй хөгжиж байна.
***
Дилерийн сүлжээгээ байгуулсны дараа түншүүдийнхээ гүйцэтгэлийг хяна. Удирдагчдыг тодруулж, амжилтын нууц нь юунд байгааг олж мэдээд бусдад анхаарлаа хандуулахыг уриал. Заримдаа гүйцэтгэл энгийн зөвлөмжүүдборлуулалтыг хэд хэдэн удаа нэмэгдүүлэх боломжийг танд олгоно.
2013 онд манай компани зөвхөн b2c сегментэд, зөвхөн бүс нутагтаа борлуулалт хийсэн. Гэсэн хэдий ч энэ нь тийм ч их орлого авчираагүй тул компани ашигтай ажиллаж чадахгүй байв. Мөн b2c сегмент дэх борлуулалт нь брэндийн хөгжилд хувь нэмэр оруулаагүй нь чухал юм. Богино хугацаанд борлуулалтын хэмжээг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх шаардлагатай байв. Дилерийн сүлжээг бий болгосноор зорилгодоо хүрсэн.
Энэ нийтлэлд та унших болно:
- Зургаан сарын дотор борлуулалтыг тав дахин нэмэгдүүлэх дилерийн сүлжээг хэрхэн бий болгох вэ
- Дилерийн хайлтыг хэрхэн үр дүнтэй болгох вэ
- Боломжит дилерийг таны нөхцөлөөр хамтран ажиллахад хэрхэн итгүүлэх вэ
- Өрсөлдөгчдийн бүтээгдэхүүний хамгийн сул талыг хэрхэн олж, тэдний төлөөлөгчдийг татах вэ
- Түншүүддээ хэрэгтэй мэдээллийн товхимолыг хэрхэн бий болгох вэ
At дилерийн сүлжээг бий болгохБид хатуу хилээр хязгаарлагдаж байсан. Манай компани нь ОХУ-д ер бусын барилгын материалын үйлдвэрлэл, борлуулалтаар мэргэшсэн тул нэг талаас дилерүүдийн бүтээгдэхүүнийг сонирхож, нөгөө талаас ижил төстэй материал борлуулах туршлагатай зуучлагч хэрэгтэй байсан. өөрсдийн агуулах. Зуучлагч бүрийн сарын хамгийн бага борлуулалтын хэмжээ нь 150 мянган рубль байсан бөгөөд эсрэг талууд зөвхөн борлуулах бараагаа аваад зогсохгүй брэндийг сурталчилж, бүтээгдэхүүний эрэлтийг бий болгох ёстой байв. Дилерүүдийн сүлжээг бий болгох нь борлуулалтын улирлын богино хугацаа (11-р сараас 3-р сар хүртэл), маркетингийн бага төсөв (сар бүр 30 мянган рубль) зэргээр хязгаарлагдаж байв. Үүний үр дүнд боломжит түншүүдийг хайх, татах ажил таван чиглэлээр явагдсан.
Түншүүдээ яаралтай шалгаарай!
Та үүнийг мэднэ Шалгахдаа татварын албаныхан эсрэг талын сэжигтэй баримттай зууралдаж болно? Тиймээс хамтран ажилладаг хүмүүсээ шалгах нь маш чухал юм. Өнөөдөр та түншийнхээ өмнөх шалгалтын талаар үнэ төлбөргүй мэдээлэл авах боломжтой бөгөөд хамгийн чухал нь илэрсэн зөрчлийн жагсаалтыг хүлээн авах боломжтой!
Чиглэл 1. "Хүйтэн" үйлчлүүлэгчдийг хайх
Бид голчлон интернетээс олсон харилцагчдаа ашиглан дилерүүдийг элсүүлсэн. Газарзүйн үүднээс бид ойролцоох бүс нутгийг сонгосон: Новгород ба Ленинград муж. Бид хамгийн түрүүнд сонирхож байсан жижиглэнгийн сүлжээ барилгын материал, мөн жижиг нь. Баримт нь томоохон сүлжээнүүд төлбөрийг хойшлуулах, худалдааны зээл шаардаж байсан боловч залуу компани байсан тул бид 2 сая рублийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх боломжгүй байв. мөн хэрэгжихийг хүлээнэ.
Мөн дилерүүдийг хайх явцад бид ижил төстэй бүтээгдэхүүн, тухайлбал металл холбох хэрэгсэл зардаг түншүүдтэй холбоо барьсан. Боломжит дилерүүдтэй харилцахын тулд бид тусгай скриптүүд (жишээ баримт бичиг) боловсруулсан.
Ярилцлагын үеэр дилерүүдээс хаягаа хэлэхийг хүссэн имэйларилжааны санал илгээх. Эдгээр харилцагчдыг шууд имэйлийн жагсаалтад нэмсэн. Боломжит түншүүдийн хувьд бид мөн оролцож буй компаниудыг хайж байсан бага давхар барилга, оноос хойш, дагуу барилгын дүрэм журам, нийлмэл арматурыг шалгалтанд орохгүйгээр бага давхар (гурван давхар хүртэл) барилгад ашиглаж болно. Ийм байгууллагууд ихэвчлэн түгээлтийн ажилд оролцдог барилгын тоног төхөөрөмжэсвэл материал. Боломжит дилерүүд урьдчилсан төлбөрийн ажилд ямар нэгэн эсэргүүцэлтэй байсан бол бид 150 мянган рубль гэж тайлбарлав. та үүнийг хангалттай хурдан "дахин авах" боломжтой. Бид өөрсдийн зүгээс ухуулах хуудас, стенд, танилцуулга гэх мэт туслалцаа үзүүлэхийг санал болгосон.
Үр дүн.Хоёр борлуулалтын менежер өдөр бүр арван шинэ үйлчлүүлэгчтэй холбогддог байсан. Үүний үр дүнд бид Орос даяар 1100 орчим боломжит түншүүд рүү утасдаж, 20 дилерийг (энэ нь нийт эсрэг талуудын 70 орчим хувийг эзэлдэг) үнэ төлбөргүй татсан.
Чиглэл 2. Контекст сурталчилгааг байршуулах
Маркетингийн төсвийн ихэнх хэсгийг (сар бүр 20 мянган рубль) зарцуулсан контекст сурталчилгаа,борлуулалтын газарзүйг тэлэх шаардлагатай байсан. Зар сурталчилгаа үргэлжилсэн их тоо 2014 оны 11-р сараас 2015 оны 3-р сар хүртэл Yandex болон Google дээрх асуулга (80 орчим). Асуултуудын гол сэдэв: "Би дилер болохыг хүсч байна", "дилер" гэх мэт Контекст сурталчилгаа нь Орос, ТУХН-ийн орнуудыг хамарсан.
Нэг товшилтын зардал 9.8 рубль байв. Yandex.Direct болон 7.63 рубльээр дамжуулан. Google AdWords. Боломжит дилер хайлтын талбарт асуулга бичихэд тэр хуудасны дээд хэсэгт зар харагдав (Зураг 1), энэ нь манай вэбсайтыг "Хэрхэн дилер болох вэ" хэсэгт хүргэсэн бөгөөд ирээдүйн хамтрагч эндээс програм.
- Кросс маркетинг: үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн хурдан бөгөөд хямдаар татах вэ
Чиглэл 3. Өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүний шинжилгээ
Энэ их чухал чиглэлдилерийн сүлжээг бий болгохоор ажиллаж байна. Орост манай компани тав, зургаа үнэхээр том өрсөлдөгчид, нийлмэл арматур үйлдвэрлэх, борлуулах. Бүтээгдэхүүнийхээ чанарыг тодорхойлохын тулд бид дизайны хэлтсийнхээ тусламжтайгаар өөрийн лабораторид судалгаа хийдэг. Шинэ өрсөлдөгчид гарч ирж, зах зээл дээр удаан хугацаагаар байсан хүмүүсийн бүтээгдэхүүний чанар өөрчлөгддөг тул бид үүнийг жил бүр хийдэг. Лабораторид бид суналтын бат бэх, уян хатан модуль зэрэг арматурын үзүүлэлтүүдийг хэмжсэн. Хэрэв өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүний чанар муу байвал бид энэ компанийн дилерүүдтэй холбоо барьсан (тэдний холбоо барих хаягийг вэбсайтад ихэвчлэн жагсаасан байдаг). Ярилцлагын үеэр дилерүүдийн худалдаалж буй бараа бүтээгдэхүүний чанар муу байгаа талаар мэдээлж, асуудлыг шийдвэрлэхэд хамтран ажиллах санал тавьсан. Эдгээр дилерүүдийн ихэнх нь эдийн засгийн хямралын улмаас холбох хэрэгсэл худалдаж аваагүй байна. Төлбөрийн чадвартай дилерүүд сонирхож байгаагаа илэрхийлэв.
Хэрэв холбох хэрэгслийн чанарын асуудал дилерийг зовоогоогүй бол түүнд хамгийн их түншлэл санал болгосон. таатай нөхцөл: туршилтын багц, хамгийн хямд үнэ.
- Имэйлийг өдөөх: хэрхэн сайн хөрвүүлэлт хийх вэ
Үр дүн. Хэд хэдэн зуучлагч өрсөлдөгчдөөсөө бидэн рүү шилжсэн. Хэрэв дилерүүд бидэнтэй хамтран ажиллахыг зөвшөөрөөгүй бол бид өөрсдийн бүс нутагт нийлмэл арматурын эрэлт хэрэгцээний талаархи мэдээллийг хүссэн. Энэхүү мэдээлэл нь дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх үүднээс хамгийн сонирхолтой бүс нутгийг тодорхойлох боломжийг олгосон. Бид хамгийн бага эрэлттэй газруудад төлөөлөгч хайгаагүй.
Чиглэл 4. Мэдээллийн сан руу шуудангаар илгээх
Аливаа компани манай дилер болсон эсэхээс үл хамааран түүний харилцагчдыг цахим шуудангийн жагсаалтад оруулах болно. Одоо мэдээллийн санд 6 мянга гаруй байгууллага бий. Энэ захидал нь сард хоёроос илүүгүй удаа явагддаг тул боломжит түншүүд үүнийг спам гэж үзэхгүй байх болно. Үүний зэрэгцээ захидалд манай бүтээгдэхүүнийг худалдан авах шууд дуудлага байдаггүй. Агуулгын дагуу тэдгээрийг хоёр төрөлд хуваадаг.
компанийн амьдрал, салбарын нөхцөл байдлын талаар мэдээлэл өгөх (Зураг 2);
барилгын талаар зөвлөгөө өгөх.
Жишээлбэл, "Барилгын шалыг цутгахад хэрхэн мөнгө хэмнэх вэ" гэсэн захидалд бид ердийн болон нийлмэл арматурыг ашиглан 100 м2 шалыг цутгахтай холбоотой тооцоогоо танилцуулж байна. Бид өөрсдийн аналитик дээр үндэслэн нийтлэл бэлтгэдэг. Үнэ нь дилерээс хамаарч ихээхэн ялгаатай байж болох тул мэдээллийн товхимолд бүтээгдэхүүний өртөгийг заагаагүй болно. Манай зуучлагч болсон компаниудын холбоо барих хаягууд өөр мэдээллийн санд хадгалагддаг. Мөн сард хоёр удаа и-мэйл илгээдэг боловч бүтээгдэхүүний үнэ, хамтын ажиллагааны тодорхой нөхцөлтэй.
Үр дүн.Нээлттэй байдал цахим шуудангийн мэдээллийн товхимолболомжит дилерийн суурь дагуу 26.3%. Бид энэ сувгаар дамжуулан дилерүүдийн 5%-ийг татсан.
Чиглэл 5. Вебинар явуулах
2015 оны 6-р сараас эхлэн бид боломжит түншүүдэд зориулж сар бүр 40 минутын вебинар зохион байгуулж эхэлсэн. Тэд манай бүтээгдэхүүний онцлог, борлуулалтын талаар болон хамтран ажиллах нөхцлийн талаар ярилцлаа. Вебинаруудын талаарх мэдээллийг цахим шуудангийн мэдээллийн товхимол, түүнчлэн борлуулалтын менежерүүдэд зориулсан ярианы скриптүүдэд оруулсан болно. Үйл явдал бүрт дунджаар арав орчим боломжит дилер өргөдөл гаргасан боловч ердөө хоёр, гурав нь л ирсэн. Бид бие даан вебинар хийсэн. Ийм онлайн уулзалтууд нь манай брэндийн мэдлэг, итгэлийг нэмэгдүүлэх боломжийг олгосон бөгөөд энэ нь дилерүүдийг хайж олох, татахад тусалсан.
Нэмж дурдахад бид одоо байгаа дилерүүдэд зориулж сар бүр вебинар зохион байгуулдаг: бид бүтээгдэхүүний борлуулалттай холбоотой асуудлыг хамтдаа шийдэж, төлөвлөгөөгөө хэлэлцдэг.
Үр дүн.Энэ формат нь дилерүүдийг хадгалах, тэдний үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэхэд тусалдаг. Дилерүүд бидэнтэй хамтран ажилладаг жил хүрэхгүй, мөн энэ хугацаанд тэдний зарим нь хямд үнээр бүтээгдэхүүн зарж өрсөлдөгчид рүү явах тохиолдол гарч байсан. Бид өөрсдөө хэд хэдэн дилертэй ажиллахаас татгалзсан.
Дилерийн сүлжээг бий болгох: хэр их татагдсан
Хийсэн ажлынхаа ачаар 2015 оны 4-р сар гэхэд 30 орчим дилерийг өөртөө татах боломжтой болсон. Ихэнх нь авчирсан хүйтэн дуудлага. Контекст зар сурталчилгаа нь борлуулалтын газарзүйг өргөжүүлж, өрсөлдөгч дилерүүдтэй хамтран ажилласнаар бүтээгдэхүүнээ борлуулах туршлагатай мэргэжилтнүүдийг татах боломжтой болсон. Мэдээллийн товхимол болон вебинарууд илүү их хэмжээгээрбрэндийг бэхжүүлж, дилерийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэхэд тусалсан. Гүйцэтгэгчдийг хайж байхдаа бид хязгаарлагдмал маркетингийн төсөвт багтаж чадсан: 20 мянган рубль хүртэл. Сар бүр контекст сурталчилгаанд, үлдсэн мөнгийг (ойролцоогоор 10 мянган рубль) вэбинар, цахим шуудангийн мэдээллийн товхимол явуулах үйлчилгээний төлбөрийг төлөхөд зарцуулдаг.
2015 оны 5-р сард борлуулалтын хэмжээ 2.5 сая рубль болж өссөн. - өмнөх үетэй харьцуулахад тав дахин. Энэ өсөлтийн 70 орчим хувийг дилерүүдийн хөдөлмөр, үлдсэн хувийг барилгын компаниудтай байгуулсан гэрээнээс бүрдүүлсэн байна. Үүний үр дүнд зун гэхэд аж ахуйн нэгж бие даасан байдалд хүрсэн. 2016 онд дилерийн сүлжээ нь урьдчилсан тооцоогоор компанид ашиг авчрах ёстой.
Евгений Тумашенко,
Зохиогч болон компанийн тухай мэдээлэл
Евгений ТумашенкоПсковын Политехникийн дээд сургууль, Санкт-Петербургийн Улсын эдийн засгийн их сургуулийг төгссөн. 2010-2011 онд Псковын АТС-Т үйлдвэрийн маркетинг, борлуулалтын хэлтэст ажиллаж байсан. 2013 онд тэрээр PolyComposite руу шилжиж, маркетинг, борлуулалтын албыг удирдаж байсан. 2014 оноос хойш - одоогийн албан тушаалд.
"Поликомпозит"-аас бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг нийлмэл материал(нийлмэл арматур, эсийн бетонуян хатан холболтууд), мөн нийлмэл профилаар хийсэн нийлмэл болон үйлдвэрлэлийн сав, байгууламжийг худалдаалж байна. Тус компани нь 2013 онд байгуулагдсан. Албан ёсны вэбсайт -www.polycomposit.com.
02.06.2015 06:38
Өмнө нь бид борлуулалтын хэлтсээрээ дамжуулан бүх бүтээгдэхүүнээ борлуулдаг байсан. Томоохон бүтээн байгуулалтын ажилд голчлон материалаар хангадаг байсан. Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхийн тулд худалдааны хэлтсийн ажилтнуудыг өргөжүүлж, төлөөлөгчийн газруудыг нээх боломжтой байсан ч бид дилерүүдийн түншийн сүлжээг бий болгохоор шийдсэн.
Дилерээр дамжуулан худалдах нь хэрэглэгчдэд шууд зарахаас илүү ашиг багатай гэдгийг бид мэдэж байсан. Гэсэн хэдий ч тэд компанид шинэ зах зээлд гарах боломжийг олгов: манай худалдааны хэлтэс их хэмжээний захиалгыг хариуцдаг бөгөөд бид дилерүүдэд дунд болон жижиг хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүн борлуулах ажлыг зохион байгуулах үүрэг даалгавар өгсөн. Энэ хэлтэс нь дотоод өрсөлдөөнийг арилгадаг, учир нь бид өөрсдийн үйл ажиллагаа явуулж буй нутаг дэвсгэрт дилерийн сүлжээг бүрдүүлдэг. Энэ бол ирээдүйд чиглэсэн ажил юм: өргөжүүлэх үйлчлүүлэгчийн баазбрэндийг сурталчлах боломжийг бидэнд олгодог, брэндийн мэдлэгийг нэмэгдүүлдэг. Гэсэн хэдий ч одоо ч гэсэн дилерийн сүлжээ харуулж байна сайн үр дүн: 2014 оны борлуулалтын нийт өсөлтийг түншүүд хангасан.
Хөгжихийн тулд муу туршлагыг ашиглах
Бид 2012 онд түншлэлийн сүлжээгээ байгуулж эхэлсэн. Үндсэндээ боломжит дилерүүдийг хайж олох, тохиролцох нь b2b борлуулалтаас ялгаатай биш тул бид дилерүүдтэй гэрээ байгуулах ёстой байсан хоёр борлуулалтын менежерийг ажилд авсан. Эхний түншүүд хурдан гарч ирсэн ч бид тэдний ажилд сэтгэл дундуур байсан бөгөөд бид бас өрсөлдөөнтэй тулгарсан. Дилерүүд гэрээгээ тэр бүр биелүүлдэггүй, манай барааг албан ёсны борлуулалтын үнээс доогуур үнээр борлуулдаг байсан. Энэ нь борлуулалтын хэлтсийн үйлчлүүлэгчидтэй зөрчилдөхөд хүргэсэн: тэд үйлдвэрлэгч тэдэнд бүтээгдэхүүнээ илүү өндөр үнээр зарж байгаад үнэхээр дургүйцсэн.
Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхийн тулд бид хэсэг хугацаанд тэвчээртэй байхаар шийдсэн. Гэсэн хэдий ч төсөл хэрэгжиж эхэлснээс хойш арван сарын дараа бид энэ нь үндэслэлгүй гэдгийг ойлгосон: төлөвлөсөн өдрөөс хойш ердөө 15 дилер манай бүтээгдэхүүнийг идэвхтэй борлуулж эхэлсэн. Бид алдаагаа шинжлэхийн тулд дилерийн сүлжээг хөгжүүлэхээ зогсоосон (зураг).
Гол алдаа нь борлуулалтын менежерүүдийг буруу сонгосон явдал байв. Би ярилцлагыг биечлэн хийсэн бөгөөд үр дүнгээс харахад Би хэрэгтэй хүмүүсийг буруу сонгосон.Менежерүүд тэдний үйл ажиллагаанд сонирхолгүй, үүрэг хүлээгээгүй шаардлагатай тоо хэмжээдуудлага, олон тооны утсаар холбоо барих, тэдгээрийг бий болгоход саад бэрхшээлийг даван туулахтай холбоотой шаргуу ажилд бэлтгэгдээгүй. Гэвч бид хүссэн үр дүндээ хүрэхийн тулд тэднийг урамшуулж чадаагүй.
Бид борлуулалтын үйл явцыг ажилчдын хооронд хуваадаг
Бид дилерийн сүлжээг хөгжүүлэхэд туслах хүсэлттэй зөвлөхөд хандсан. Түүний зөвлөснөөр бид эхлээд шинэ худалдагч олсон. Тэрээр борлуулалтын чиглэлээр арвин туршлагатай, идэвхтэй, салбартаа ажиллахад анхаарлаа төвлөрүүлж байсан бөгөөд өмнөх ажлын байрандаа салбар сүлжээг бий болгоход аль хэдийн оролцож байсан. Бид түүнд арилжааны захирлын статусыг санал болгов сайн орлого: цалин нь өмнө нь төсөл дээр ажиллаж байсан хоёр менежерийн цалингийн нийлбэрээс давсан; тогтмол хэсгээс гадна шинэ дилерүүдэд урамшуулал олгосон.
Нэгдүгээрт, бид хамтран боломжит дилерүүдийн мэдээллийн санг бий болгосон- мэдээллийг интернетээс авсан бөгөөд бид зах зээлд оролцогч гэдгээрээ алдартай харилцагчдыг ашигласан. Дараагийн алхам бол борлуулалтын юүлүүрийг хуваах явдал байв бие даасан үе шатууд мөн тэдэнтэй ажиллах өөр өөр жүжигчдийг томилох нь: "үнэтэй" арилжааны захирлыг хүйтэн дуудлага хийхийг албадах нь үндэслэлгүй байсан юм. Тэд хүйтэн дуудлагаар менежерүүдийг ажилд аваагүй; Бид тэдний ажлын ачааллыг оновчтой болгосон бөгөөд тэд өдөрт хоёроос гурван цагийг зөвхөн боломжит үйлчлүүлэгчид рүү залгахад зориулдаг байв.
Арилжааны захиралд боломжит дилерүүдтэй өдөрт хоёроос гурван уулзалт хийх зорилго тавьсан. Хэлэлцээр дууссаны дараа тэр даруйдаа уулзалт хэрхэн өрнөсөн, юу хийсэн, юун дээр тохиролцсон, юу хийхээр төлөвлөж байгаа тухай тайлан бичжээ. Хэрэв дилерийн нэр дэвшигч бидний саналд татагдсан бол технологичид эсвэл арилжааны захирал өөрөө түүнд танилцуулга-семинар хийсэн.
Арилжааны захирал, менежерүүд үр дүнд хүрэхэд анхаарлаа төвлөрүүлж, ажлын өндөр хурдтай байлгахын тулд зөвлөх Долоо хоног бүр урам зориг өгөх уулзалт хийлээ.Уулзалтын үеэр арилжааны захирал, менежерүүд долоо хоногийн ажлаа дүгнэв: төлөвлөгөөг үр дүнтэй харьцуулж, хэрэв биелэгдээгүй бол яагаад ийм зүйл болсныг олж мэдэв; алдаандаа дүн шинжилгээ хийж, тэдгээрийг арилгах арга замыг тодорхойлсон; дараагийн долоо хоногийн зорилгоо тодорхойл. Шаардлагатай бол ажилчдын ажлыг тохируулсан: тиймээс хүйтэн дуудлагын үр ашгийг дээшлүүлэхийн тулд бид харилцан ярианы скриптийг боловсруулсан.
Тогтмол уулзалтуудын ачаар тодорхой бус хэд хэдэн асуудлыг тодорхойлох боломжтой болсон. Түншүүдийн захиалгаар тооцооны нэг хэсгийг бид хариуцаж, манай мэргэжилтнүүд ажлаа тэр бүр хугацаанд нь хийж чаддаггүй байсан тул дилерүүдтэй ажиллахын тулд нэмэлт дизайны инженерүүд шаардлагатай болсон. Нэмж дурдахад бид сав баглаа боодолыг өөрчилсөн - үүнийг илүү тод, сэтгэл татам болгосон (өмнө нь дизайн, бүтээгдэхүүнийг таних талаар санаа тавих шаардлагагүй байсан).
Сонгосон арга барил нь үр дүнгээ өгсөн: зургаан сарын дотор бид 60 дилертэй гэрээ байгуулсан.
Бид дилерүүдтэй ажилладаг
Бид дилерүүдэд маш сайн маржин санал болгосон: тэд манай бүтээгдэхүүнээс 30% хүртэл ашиг олох боломжтой. Үүнээс гадна саналд багтсан болно техникийн дэмжлэгМөн бид дилерийн ажилтнуудад зориулсан сургалт семинар зохион байгуулдаг - бид тэдэнд бүтээгдэхүүнээ хэрхэн зөв борлуулах, үйлчлүүлэгчдэд зориулсан иж бүрдлийг хэрхэн тооцоолохыг заадаг. Шаардлагатай бол бид дилер болон үйлчлүүлэгчийн хооронд гүйлгээ хийхэд тусалдаг. Нарийн төвөгтэй захиалгын хувьд манай инженер дилерийн үйлчлүүлэгчийн газар дээр очиж, барилгын фасадыг хэмжиж, анхны тооцоог хийж, арилжааны санал дээр ажлын нэг хэсгийг хариуцдаг. Хамтын ажиллагааны эхний шатанд дилерүүд маш их байдаг техникийн асуудлууд- Энэ нь бас манай мэргэжилтнүүдийн оролцоог шаарддаг.
Үүний зэрэгцээ бид нэр дэвшигчдэд хэт хатуу шаардлага тавьдаггүй. Бид тэдэнд хамгийн бага борлуулалтын хэмжээг тогтоодоггүй,гэхдээ бид тэдний профайлыг үнэлдэг. Дилерүүд нь барилгын тоног төхөөрөмжийн зах зээлд үйл ажиллагаа явуулдаг, манай бүтээгдэхүүний онцлогийг ойлгодог компаниуд байж болно. Бид материал зардаг байгууллагуудад давуу эрх олгодог фасадны ажилмөн манай өрсөлдөгчдийн бүтээгдэхүүний байр суурь байхгүй байна. Тухайлбал, фасадыг дулаалахын тулд дулаан тусгаарлалт хийдэг бөгөөд үүнийг зардаг компани нь манайхыг зарж болно. фасадны системүүд. Харин тоосго, бетон нийлүүлдэг хүмүүс манай бүтээгдэхүүнийг борлуулахад хүндрэлтэй байдаг. Бид мөн томоохон тоглогчдыг устгасан: тэд манай бүтээгдэхүүнийг сурталчлахад хангалттай анхаарал хандуулдаггүй дунд болон жижиг компаниуд борлуулалтыг хөгжүүлэх хүсэл эрмэлзэл, хүсэл эрмэлзэлтэй байдаг.Тиймээс дилерийн сүлжээний үндэс нь фасадны дулаан тусгаарлагч материалаар ажилладаг бөөний худалдаачид байв.
Дилерийн вэбсайтуудын хувьд бид бүтээгдэхүүнийхээ талаар мэдээлэл өгдөг - техникийн үзүүлэлтүүд, давуу талуудын тодорхойлолт, гэрэл зураг. Одоо энэ бол дилерийн хувьд бидний тавьсан нөхцөлүүдийн нэг юм: Манай бүтээгдэхүүний тодорхойлолтыг түүний вэбсайт дээр байрлуулсан байх ёстой.Бид вэбсайт дээрээ дилерүүдийн жагсаалтыг нийтэлдэггүй. Боломжит үйлчлүүлэгчидманай вэбсайтад зочилсон хүмүүс дилер рүү биш манай борлуулалтын хэлтэст хандах ёстой; түнш нь үйлчлүүлэгчээ олохын тулд бидэн дээр найдахын оронд хичээнгүй байх ёстой. Бидний стратеги дилерүүд бидний байнгын үйлчлүүлэгчид эсвэл биднийг өөрсдөө олсон хүмүүсийг булааж авахын оронд бидэнд шинэ хэрэглэгчтэй болгоход чиглэгддэг.
Байгаа дилерүүд худалдааны давхар, Бид Бид бүтээгдэхүүний дээжийг өгдөг,хэрэв орон зай зөвшөөрвөл бид жагсаалын индэр байгуулдаг. Хэрэв энэ боломжгүй бол бид зөвхөн бүтээгдэхүүний тайлбар бүхий товхимолоор хязгаарлагдана. Бид товхимолын загварыг өөрчилсөн бөгөөд дилерийн мэдээллийг байрлуулах зай үлдээсэн - тэр тэнд өөрийн лого, холбоо барих хаяг бүхий наалт наах эсвэл утасны дугаар, вэбсайтын хаяг бүхий тамга дарах боломжтой. Зар сурталчилгааны материалыг дилер болгонд тусад нь хэвлэх нь бидэнд ашиггүй.
Оновчлох зорилгоор сүлжээний өргөтгөлийг зогсоож байна
Зургаан сарын дотор идэвхтэй өсөлтсүлжээгээр бид үйл явцыг түр зогсоосон. Бидний хувьд өндөр борлуулалтын улирал эхэлсэн хавар хүртэл бид үүнийг боловсруулсан. Энэ үед бид шинэ дилер хайхаа больж, бий болсон сүлжээг дэмжиж эхэлсэн. Онцгой анхааралБид түншүүдийнхээ үр ашгийг дээшлүүлэхэд анхаарч, сургалт, борлуулалтыг дэмжих тал дээр анхаарч ажилласан. Зорилго нь дилерүүдийг өндөр улирлын үеэр бүтээгдэхүүнээ борлуулахад сургаж, дараагийн борлуулалтын оргил үед тэд өөрсдөө үйл ажиллагаагаа явуулах боломжтой болсон. Эдгээр даалгаврын дагуу бид өмнө нь сүлжээг хөгжүүлэхэд оролцож байсан багийг өөрчилсөн: бид арилжааны захиралтай салсан бөгөөд төслийн менежер нь сүлжээг оновчтой болгох ажлыг хариуцдаг.
Дилерүүдийг зөв сургах нь чухал. Сургалт нь түншийн байранд явагддаг бөгөөд манай бүтээгдэхүүний борлуулалтад оролцох менежерүүдэд чиглэгддэг. Ихэвчлэн хичээлийг төслийн менежер, инженер гэсэн хоёр мэргэжилтэн явуулдаг. Сургалтын ихэнх хэсэг нь асуулт хариултыг оруулаад гурван цаг орчим болдог. Бид бүтээгдэхүүний талаар ярих, түүний өрсөлдөх давуу тал, материалыг ашиглах технологи.Бид танд захиалгыг хэрхэн зөв тооцоолох, Excel дээр хүснэгтийн загвар гаргаж өгөх, туршилтын тооцоолол хийхийг зааж өгдөг. Ерөнхийдөө ийм хэмжээний мэдлэг нь борлуулалтын менежерүүдэд үйлчлүүлэгчдийг бие даан удирдахад хангалттай байдаг.
Гэсэн хэдий ч эхлээд байнга холбоотой байх шаардлагатай байдаг: энэ үед дилерийн ажилчдад олон асуулт гарч ирж байна. илүү идэвхтэй борлуулалт, илүү олон асуулт. Үндсэндээ тэд материалын хэрэглээг зөв тооцоолох, арилжааны санал гаргах асуудалд ирдэг: бүтээгдэхүүн нь нарийн төвөгтэй юм. инженерийн систем, Тиймээс та олон нюансуудыг анхаарч үзэх хэрэгтэй Заримдаа дилерүүд ажилтнуудын эргэлтийн улмаас эсвэл борлуулалтын хэлтсийг өргөжүүлэхтэй холбоотойгоор дахин сургалтанд хамрагдах хүсэлт гаргадаг - ойролцоогоор 15-20%.
Эхний үед дилерийн ажлыг байнга хянаж байх нь чухал; хэрэв тэр борлуулалтгүй бол шалтгааныг нь олж мэдэх хэрэгтэй. Шинэ дилерүүд үйлчлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийхдээ үргэлж хичээнгүй байдаг.Мөн бидний үүрэг бол бид сайн ашиг өгдөг, бүтээгдэхүүн нь өндөр чанартай, эрэлт хэрэгцээтэй байдаг бөгөөд борлуулалтад нь туслахад бэлэн гэдэгт итгүүлэх явдал юм.
Бүрэн сургалтанд хамрагдсанаар дилерийн ажилтнууд манай материалыг хэрхэн зарах талаар ойлгож эхэлдэг, бэрхшээлээс болж бууж өгдөггүй, сайн үр дүнд хүрдэг.
Ирээдүйд бид Бид дилерүүдэд техникийн дэмжлэг үзүүлдэг.бид хэцүү захиалгыг тооцоолох; хэрэв үйлчлүүлэгч чухал бөгөөд төвөгтэй бол бид хэлэлцээрт оролцдог; Техникийн шинж чанарт үндэслэн бид өөрсдийн санал болон өрсөлдөгчдийн саналыг харьцуулж үздэг.
Одоо бид дилерүүд манай агуулахаас бараагаа борлуулаад зогсохгүй өөрсдийн хувьцааг бүр бага хэмжээгээр ч бий болгохоор ажиллаж байна. Эцсийн эцэст тэдэнд хоёроос дөрвөн ширхэг бүтээгдэхүүн хэрэгтэй байж болох жижиг үйлчлүүлэгчид байдаг бөгөөд ийм хэмжээний бараа хүргэх нь бидэнд ашиггүй юм.
Зарим асуудал шийдэгдээгүй байна. Жишээлбэл, хувь хүн дилерүүд биднийг хохироож хаясаар л байна.Дилер бүтээлч хэлэлцээр хийхэд бэлэн эсэхээс бидний хариу үйлдэл хамаарна. Нэгдүгээрт, хангамжийг царцааж, тайлбарлах ажил хийдэг. Хэрэв түнш сайжирвал бид хамтын ажиллагаагаа үргэлжлүүлнэ, эс тэгвээс бид түүнийг дилерийн эрхийг хасна. Түншүүдийн 10 орчим хувь нь хаясан бөгөөд бид бүгдийг нь хараахан тогтоогоогүй байна. Бид тэдгээрийг илрүүлэхийн тулд хүчин чармайлтаа дэмий үрдэггүй: дүрмээр бол хог хаях баримтыг нуухад хэцүү байдаг бөгөөд мэдээлэл нь зах зээлд оролцогчоор дамжуулан бидэнд хүрдэг.
Дилерийн хөтөлбөрийг аль болох зохицуулж, ханган нийлүүлэгч болон дилерийн хоорондох бүх төрлийн харилцааг нарийвчлан тайлбарлах ёстой. Урамшууллын ил тод тогтолцоо, хамтын ажиллагааны тодорхой нөхцөл, үүргээ биелүүлэх баталгаа, шаардлагатай нөхцөлдилерийн хөтөлбөрийн үйл ажиллагаанд зориулж .
Өөрчлөлтүүдийг харгалзан дилерийн хөтөлбөрийг байнга шинэчилж байх ёстой гадаад хүчин зүйлүүд, болон компанийн хэрэгцээ, тэр ч байтугай хамгийн оноос хойш сайн хөтөлбөрЦаг хугацаа өнгөрөх тусам энэ нь хуучирч, хөгжлийн хэтийн төлөв, шинэ аюул заналхийлэл, жишээлбэл, өрсөлдөгчдийн санаачлагыг хангахаа болино.
Гүйлгээний тоо буурч, ажилчдын тоо, тээврийн зардал зохих ёсоор буурч, агуулах, нягтлан бодох бүртгэлийн хэлтсийн ажлыг хялбаршуулсан.
Бүс нутгийн төлөөлөл - дилерүүдийн ачаар таны бүтээгдэхүүнийг төлөөлөгчийн газар, салбар нээхгүйгээр алслагдсан бүс нутагт борлуулах болно.
Үүний ачаар алслагдсан бүс нутагт бараа хүргэх цаг хугацаа, зардлыг бууруулж байна агуулахын нөөцдилерүүд
Та бүтээгдэхүүнээ зах зээлд сурталчлахын тулд дилерүүдийн туршлага, ур чадвар, холболтыг ашигладаг;
Танай бүтээгдэхүүнээс гадна дилерүүд өрсөлдөгчийнхөө бүтээгдэхүүнийг зөв санал болгосноор та өрсөлдөгчийнхөө талаар бараг бүгдийг мэдэх болно
Дилер нь өөрийн гэсэн үйлчлүүлэгчийн бааз, агуулахын талбай, мэргэшсэн мэргэжилтнүүдтэй
Дилерүүдээс хамааралтай. Хэрэв дилер гарвал борлуулалтын нэг хэсэг нь алга болно. Хэрэв дилер том бол энэ нь бүхэл бүтэн бүс нутгийн алдагдал юм;
Томоохон дилерүүд ихэвчлэн дилерийн онцгой эрх мэдэл өгөхийг шаарддаг;
Дилерийн ажлын чанарт тавих хяналт бага. Нийлүүлэгч нь бараа бүтээгдэхүүн нь зохих үйлчилгээ, чанараараа хэрэглэгчдэд хүрдэг гэдэгт хэзээ ч бүрэн итгэлтэй байх болно;
Дилерүүдийн хоорондох өрсөлдөөн, бие даасан дилерүүдийн үнийн демпинг.
Дилерийн хөтөлбөр нь худалдан авалтын дүнгээс хамааран хөнгөлөлтийн зэрэглэлийг төдийгүй өөр өөр түвшний дилерүүдийн хариуцлагыг агуулсан байх ёстой.
Хөнгөлөлт ихсэх тусам хариуцлага, хариуцлага нэмэгддэг нь логик юм.
Тодорхой хэмжээний бүтээгдэхүүнийг тодорхой хугацаанд худалдаж авах;
Бүх төрлийн бүтээгдэхүүнийг худалдан авах;
Өөрийн агуулах дахь бараа бүтээгдэхүүний бүртгэлийг тогтмол хөтлөх;
Бараагаа тогтмол дэлгэн харуулах жижиглэнгийн дэлгүүрүүд;
Худалдааны стандартыг дагаж мөрдөх;
Жижиглэнгийн худалдаачдын сургалт;
Компанийн бүтээгдэхүүнд хандах хэрэглэгчдийн хандлагын талаархи мэдээллийг цуглуулах.
Эрчимтэй хуваарилалт - хамгийн бага шаардлагыг хангасан дилер бүртэй ажил хийдэг;
Сонгомол хуваарилалт - боломжит дилерүүдийг илүү хатуу сонгох, үүний дагуу дилерүүдэд илүү давуу эрх олгодог. Ихэнх тохиолдолд аль хэдийн мэддэг зах зээлд оролцогчид ашигладаг;
Онцгой түгээлт нь бүх төрлийн бараа, үйлчилгээнд тохиромжгүй бөгөөд томоохон бүс нутагт нэг эсвэл хамгийн ихдээ хэд хэдэн дилерийн сонголтыг хэлнэ. Ихэнхдээ цаашаа гэсэн үг бөөний худалдаабусад зах зээлд оролцогчдод дилер.
Танай компани дилерийн сүлжээг хөгжүүлэхэд бэрхшээлтэй тулгардаг уу?
Дилерүүдтэй ажиллах нөхцөлийг эргэн харах шаардлагатай байж магадгүй юм.
Манай үнэ төлбөргүй үйлчилгээний давуу талыг ашиглаж, дилерийн хөтөлбөрт ямар алдаа гарсан, ашгаа нэмэгдүүлэхийн тулд юуг сайжруулах шаардлагатайг олж мэдээрэй.
Жижиглэнгийн болон жижиг бөөний худалдан авагчдад дилерийн үнээр бараа борлуулах. Үүний үр дүнд энэ мэдээлэл дилерүүдэд мэдэгдэж, борлуулалт нь дилерийн хэмжээг бууруулж, үүний дагуу таны дилерийн хөтөлбөр аажмаар улам бүр сонирхолгүй болж байна;
Санал болгож буй жижиглэнгийн болон жижиг бөөний үнийг бий болгохыг үл тоомсорлох эсвэл тэдгээрийн засвар үйлчилгээнд хяналт тавихгүй байх. Үүний үр дүнд демпинг эхэлж, эцэст нь үлдсэн үнэ нь өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүний үнийн дүнгээс доогуур байна. Тухайн бүтээгдэхүүн олны танил болсон ч дэлгүүрүүд түүнтэй ажиллах сонирхолгүй, худалдагч нар чадлаараа хичээж, хүмүүсийг энэ бүтээгдэхүүнийг авахгүй гэж оролддог байсан.
Дилерийн сүлжээгээр дамжуулан борлуулах үед нийлүүлэгч нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний хэрэглэгчидтэй харилцах харилцаагаа алддаг. Саналынхаа ач холбогдлыг хадгалах, амжилттай өрсөлдөхийн тулд дилерүүдээс санал хүсэлт өгөх сувгийг бий болгох шаардлагатай. Ийм сувгийг чадварлаг бүтээснээр та бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ талаарх хэрэглэгчдийн ойлголт, өрсөлдөгчдийн бүтээгдэхүүн, үйл ажиллагаа, төлөвлөгөөний талаархи бүрэн мэдээллийг авах боломжтой болно.
Ачааж байна...
