Una proposta commerciale per la pubblicità è un testo di vendita, il cui compito è convincere l'inserzionista che il vostro mezzo pubblicitario e la sua esecuzione porteranno all'azienda nuovi potenziali clienti. La “pubblicità pubblicitaria” è una questione delicata. Poco composto offerta commerciale caratterizza subito l'intera agenzia in modo poco lusinghiero.
Pertanto, quando si scrive una proposta commerciale per la pubblicità, è necessario rispettare diverse regole:
- Non scrivere di te stesso in termini generali elogiativi. È importante fornire informazioni specifiche all'inizio del documento: con chi hai lavorato, quanto è stato efficace (fornisci indicatori di prestazione), da quanto tempo sei sul mercato. Se l'agenzia è giovane o il mezzo pubblicitario non è molto frequentato, indica brevemente quali sono i vantaggi di lavorare con te o con questa piattaforma.
- In una proposta commerciale per la pubblicità è importante non solo indicare, ma anche dimostrare i vantaggi del posizionamento sul sito proposto. Potrebbe trattarsi della circolazione di supporti stampati o di cataloghi, del traffico verso siti online, dell'ubicazione degli stand (nei punti in cui c'è il pubblico richiesto dall'inserzionista).
- Tieni conto dell'impegno di tutti i manager e non scrivere proposte commerciali molto lunghe.
Cosa dovrebbe includere una proposta commerciale per la pubblicità?
Qualsiasi offerta commerciale è una lettera con un titolo accattivante, un file pdf con l'offerta stessa e spesso qualche tipo di informazioni aggiuntive sotto forma di domanda (nel nostro caso, un listino prezzi). La lettera, così come il fascicolo con la proposta, non dovrebbe contenere informazioni generali, ma specifiche, necessariamente sui vantaggi della proposta, sulla specializzazione e sull'esperienza dell'agenzia. Se vengono offerti sconti, anche questo dovrebbe essere indicato nella lettera. Il volume del testo non deve superare i tre paragrafi. È preferibile inviare la lettera non freddamente, ma dopo aver chiamato l'azienda.
Consideriamo i principali elementi strutturali della proposta commerciale per l'inserimento pubblicitario stesso.
Offerta
L'offerta è la base di un'offerta commerciale. Dovrebbe interessare così tanto il lettore da spingerlo a continuare a leggere il documento. Pertanto, l'offerta non deve necessariamente offrire spazi pubblicitari, spazi sui cartelloni pubblicitari, tempi di trasmissione, banner su Internet e altri media. L’azienda è interessata solo alla crescita delle vendite. È necessario fornire informazioni strettamente correlate a questo indicatore.
L'offerta può essere preceduta da un indizio: una o due frasi su chi sei e perché sei attraente per gli scopi dell'inserzionista.
A fine offerta è possibile aggiungere una piccola ancora grafica per aggiungere un po' di “aria”.
Vantaggi per l'inserzionista
Cioè, è importante trasmettere informazioni non sui "vantaggi della pubblicità esterna", non su come "funziona 24 ore su 24", ma su come "c'è un cartellone pubblicitario su questo flusso, che questo è un flusso pronto di i tuoi potenziali clienti, ed è per questo che ti abbiamo chiamato."
È importante caratterizzare il pubblico target nel modo più accurato possibile: non solo in base al sesso, all'età e al potere d'acquisto, ma anche pensando agli stereotipi.
Sfortunatamente, un inserzionista raramente può promettere a un'azienda un certo numero di vendite. In genere è difficile calcolare l’effetto della pubblicità. Ma tra gli altri vantaggi, puoi ricordare all'azienda (soprattutto se è un grande inserzionista) che con te può contare sia su vendite rapide che a lunga distanza (le grandi aziende tengono conto di questo fatto).
Informazioni per sollevare obiezioni
Quando si elabora una proposta commerciale per la pubblicità, vale la pena considerare ciò che più probabilmente solleverà obiezioni da parte dell'azienda. Le obiezioni possono essere inaspettate, quindi non tutte possono essere prese in considerazione.
Le principali obiezioni riguardano i benefici dell'azienda. La reputazione, i numeri, le informazioni sull'esperienza e le recensioni dell'agenzia dovrebbero funzionare qui. Va bene se quest'ultimo contiene almeno informazioni generali sull'aumento della fidelizzazione o delle vendite dei clienti.
Puoi elencare le aziende che praticano la pubblicità sui media che offri.
Potrebbero sorgere molte obiezioni riguardo al posizionamento pubblicitario (soprattutto se si tratta di pubblicità esterna) e alla segmentazione del pubblico.
Devi prepararti per le obiezioni.
Un altro modo per rimuoverli è attraverso le garanzie. Anche nel nostro caso la questione è complessa.
È impossibile garantire che le vendite saliranno alle stelle a causa della pubblicità in un'offerta commerciale, ma si può garantire che "le informazioni sull'azienda verranno collocate dove c'è un flusso di potenziali clienti dell'azienda".
Se hai domande durante il calcolo indicatori finanziari e l'efficacia di questa o quella proposta, è meglio contattare una società di outsourcing specializzata, i cui specialisti ti aiuteranno a risolvere tutte le questioni necessarie, ad esempio il servizio.
Invito all'azione
Quindi, diciamo che il direttore marketing ha letto una proposta commerciale molto chiara, specifica, basata sull'evidenza, originale e possibilmente limitata nel tempo agenzia pubblicitaria che promette una stretta conoscenza il pubblico giusto con il prodotto o il servizio dell'azienda. Il punto successivo è il contatto con te. Quale azione è più adatta come invito all'azione?
Nella maggior parte dei casi si tratta di una chiamata, un’offerta di chiamare “proprio ora”. Gli esperti ritengono che questo sia abbastanza. Alcuni inserzionisti inviano immediatamente un contratto insieme ad un'offerta commerciale per la pubblicità. Questo non deve essere fatto nella prima lettera. A volte una proposta del genere può causare sfiducia. È meglio quando ci si aspetta che il potenziale cliente intraprenda semplici azioni iniziali in risposta.
Inoltre, ricordando che la persona che riceve la lettera la leggerà comunque distrattamente, non dimenticare il poscritto.
Postscript (P.S.) è la parte della lettera a cui spesso viene prestata attenzione. Quindi alcuni informazioni importanti quando si redige una proposta commerciale per la pubblicità, è possibile inserirla alla fine.
Quali altri elementi dovrebbero essere inclusi nella proposta commerciale?
Nella tua proposta commerciale per la pubblicità, puoi aggiungere immagini luminose di spazi pubblicitari, foto di cartelloni pubblicitari o scansioni di banner: tutto ciò che indicherà la grande attrattiva o l'indimenticabilità della pubblicità della tua agenzia. L'importanza delle immagini è grande, soprattutto se viene descritto un mezzo pubblicitario impopolare, che può essere posizionato in luoghi con traffico basso o non mirato. Tale mezzo pubblicitario può essere presentato come “brillante e molto evidente” e può essere inserita una foto.
È opportuno evidenziare il tuo lavoro analitico, il modo in cui comprendi le caratteristiche del pubblico, fornendo alcune informazioni sui flussi dei clienti sotto forma di grafici e tabelle. Puoi fornire un elenco delle posizioni degli scudi con chiarimenti sul tipo di oggetti che si trovano nelle vicinanze.
In alcuni casi (ad esempio se l'offerta commerciale è già ricca di informazioni concrete interessanti con numeri, possibilità di sconti, vincoli temporali), il listino prezzi può essere inviato in una seconda lettera, dopo aver contattato l'azienda.
Errori tipici nelle proposte pubblicitarie commerciali
| Errore | A cosa porterà? | Come evitare | |
| 1 | Invia e-mail senza chiamare prima | Le email provenienti da CP verranno considerate spam | Invia "calorosamente": chiama in anticipo, descrivi brevemente l'essenza della proposta all'ufficio marketing o al direttore e invia immediatamente |
| 2 | Utilizza frasi comuni nella descrizione (sia nella lettera che nel file CP) | Il destinatario non perderà tempo a speculare sui benefici che trarrà dal CP | Concretizza subito i benefici in una lettera e nel file CP con i dettagli |
| 3 | Proponi di firmare immediatamente un accordo in un invito all'azione | CP può sollevare sospetti | Offriti di chiamare |
| 4 | All'inizio del CP parla dei tuoi compiti e non delle possibilità di risolvere i problemi dell'inserzionista | CP non “cattura” immediatamente l’attenzione del lettore | Scrivere comprendendo gli obiettivi e le esigenze dell'azienda |
| 5 | Scarsa segmentazione del pubblico | L'azienda non vedrà in essa il suo consumatore | Specificare il flusso di potenziali clienti (con indicatori del motivo per cui vi entrano) |
Esempio di proposta commerciale per la pubblicità
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Come ha mostrato la risposta, questo argomento è stato di grande interesse gran numero lettori. Il che è comprensibile.
In generale, il suo ulteriore destino dipende dalla parte introduttiva della proposta commerciale.
Una persona legge una pagina di testo (con attenzione) per 2-3 minuti. Le offerte commerciali vengono scansionate in pochi secondi. E se in questi secondi non siamo riusciti ad “agganciare” il lettore, mi viene subito in mente l'unità fraseologica: “la scrittura è persa”.
Per continuare il tema sollevato, abbiamo deciso di preparare un altro articolo, salvo affrontare la questione da un'angolazione completamente diversa: mostrare con quali espressioni si possono avviare proposte commerciali originali.
Segui le regole del gioco
Una proposta commerciale non inizia dalla prima riga, ma dal pensiero. Innanzitutto, viene pensato nella testa sotto forma di "pesce", quindi passa alla carta. E solo allora vengono collegati vari "gadget".
Non dimenticare mai lo scopo specifico della tua presentazione di vendita. Ce ne sono molti e l'arsenale dell'azienda dovrebbe avere diversi "spazi vuoti" per scopi diversi.
Voglio essere preciso e chiaro: il titolo dell'articolo “10 frasi con cui iniziare una proposta commerciale” è di per sé assurdo. Perché oggi gli stereotipi sono lungi dall’essere tenuti in grande considerazione.
Sarebbe più corretto e accurato dire questo: “ 10 scenari su come avviare una proposta commerciale" Le parole (così come le frasi) possono essere sempre usate diversamente, ma l'essenza deve rimanere inviolabile.
Per chiarezza non agiteremo l’aria con la fantasia e “inventeremo” esempi pratici, come fanno molti autori di articoli didattici.
Per cominciare presenteremo 10 scenari e li supporteremo con esempi tratti dalla nostra pratica personale, ovvero frammenti di proposte commerciali che abbiamo preparato per i clienti dello Studio Denis Kaplunov.
N. 1 - risposta alla richiesta
Il primissimo scenario. La situazione è semplice: inviamo una proposta commerciale per una specifica richiesta del cliente. Cioè, il cliente stesso vuole studiare il nostro CP.
La situazione è molto favorevole, perché non abbiamo più bisogno di “scaldare” il cliente. Gli basta dirgli quello che lui stesso chiede, e farlo brillantemente.
In una situazione del genere, il modo più semplice per avviare una proposta commerciale è ricordare al cliente ciò che lui stesso ha chiesto e dimostrare che è esattamente quello che stiamo facendo.
Puramente a livello subconscio, il cliente inizia a leggere attentamente, perché lui stesso ha chiesto queste informazioni.
Natalia, ciao!
Abbiamo studiato attentamente la tua richiesta e la stiamo esaudendo immediatamente affinché tu possa ricevere velocemente tutte le informazioni sulla cancelleria.
Queste sono le condizioni per esattamente le posizioni da te richieste.
Allo stesso tempo, possiamo selezionare analoghi in base alla fattura (o al listino prezzi) di un altro negozio in modo da poter confrontare i prezzi e fare la scelta migliore.
O un altro esempio di proposta commerciale successiva conversazione telefonica con il cliente:
Buongiorno, Ivan Ivanovic!
Come concordato durante la conversazione telefonica, stiamo inviando informazioni interessanti sul sito web della tua azienda.
Oggi riceve una media di 75 potenziali clienti al giorno.
Allo stesso tempo, abbiamo scoperto che il pubblico di potenziali clienti per i tuoi servizi è MOLTO AMPIO! Previsione semplice: 420 contatti al giorno.
Sei più interessato a 420 contatti al giorno o 75?
Ecco solo i risultati di un piccolo studio dei principali query di ricerca, che vengono inseriti dai tuoi rappresentanti pubblico di destinazione:
- Richiesta n. 1 - __ persone
- Richiesta n. 2 - __ persone
- Richiesta n. 3 - __ persone
E ci sono solo 24 richieste di questo tipo. Alleghiamo informazioni più dettagliate a questa lettera.
Come hai capito, questo scenario è adatto specificamente per le offerte commerciali "calde". Sebbene, con determinate abilità e abilità, possano essere trasformati in pezzi “caldi” e persino trasformati in pezzi funzionanti. Ma questa è un'altra conversazione.
E piccolo consiglio infine: se vi viene chiesto il listino prezzi non inviate una tabella nuda. Prima di ciò, aggiungi la personalizzazione: rivolgiti al cliente per nome, ricordagli che lui stesso ti ha richiesto queste informazioni. Ci avvicina.
N. 2: un duro colpo al problema principale
Ogni azienda ha problemi. Ogni area aziendale ha problemi comuni. E ci sono anche problemi che non possono ancora essere risolti con le capacità esistenti.
Questo scenario è ideale quando si vende un nuovo soluzione unica, che aiuta ad alleviare il cliente da un problema acuto.
Guarda come abbiamo giocato con questa situazione durante la preparazione di una proposta commerciale per un nuovo widget per i negozi online, che consente di effettuare e presentare misurazioni accurate delle cose. È importante che gli acquirenti siano sicuri che le taglie indicate corrispondano ai propri dati naturali anagrafici:
Se vendi vestiti, allora sai che almeno il 40% degli articoli viene restituito dai clienti per il motivo più banale: la taglia non va bene...
Usi le tabelle delle taglie? descrizioni dettagliate, allega foto di alta qualità, ma le cose continuano a tornare...
Ci siamo concentrati su un problema reale rilevante per il pubblico target: resi sistematici di merci a causa della mancata corrispondenza delle dimensioni. Per i negozi di abbigliamento online questo è un vero punto debole, poiché l'acquirente vede solo una foto e non ha la possibilità di provare il capo prima dell'acquisto.
N. 3: necessità attuale
I bisogni sono una cosa costante. L'uno viene sostituito dall'altro, e questo continua quasi senza sosta. È come comprare un vestito con la tua signora. L'ha comprato e poi si scopre che non ci sono scarpe per lui nel suo guardaroba. Sì, sì. Dobbiamo risolvere questo problema. Abbiamo comprato le scarpe. E allora, che ne dici di una borsa? E così via.
È lo stesso negli affari. Ci sono sempre bisogni attuali. Pertanto, se il cliente ci pensa, possiamo volgere la cosa a nostro vantaggio e iniziare con quello la proposta commerciale.
Hai creato un sito web e sei perplesso dalle domande:
- Come renderlo popolare?
- Come indirizzare un flusso di potenziali clienti verso le sue pagine?
- Come puoi usarlo per aumentare le tue vendite?
Ci sono diverse risposte a queste domande. Allo stesso tempo, la risposta più efficace e di alta qualità è la promozione sui motori di ricerca.
Perché? Perché il risultato della promozione sui motori di ricerca sono “clienti affettuosi” che cercano a loro volta aziende che forniscano i servizi necessari.
Cioè, vogliono già comprare.
Non funzionerà? Non funzionerà? Bene, bene. All'inizio anche la gente non credeva che la Terra fosse rotonda.
N. 4 - Dichiarazione scioccante
Qui colleghiamo l'effetto sorpresa. Usiamo le parole per renderlo più semplice doccia fredda. Un uomo legge e pensa " Vabbè. Come può essere??»
Sai che il 10-20% dei numeri nel tuo database telefonico sono inattivi?
Immaginiamo che tu decida di inviare SMS alla tua base clienti. Hai raccolto dati e hai 10.000 numeri cliente nel tuo database.
Prevedi di inviare SMS almeno una volta alla settimana. Secondo le statistiche generali, dal 10 al 20% del numero di abbonati vari motivi inattivo. Cioè, i tuoi messaggi non vanno “da nessuna parte”.
Qual è la soluzione?
N. 5: una soluzione più razionale
CON scuola materna Ricordiamo che esistono diversi modi per allacciare i lacci delle scarpe. Ora gli uomini stanno imparando come annodare le cravatte e le ragazze stanno imparando come annodare le sciarpe.
Esistono sempre diversi modi per raggiungere un obiettivo di interesse. Se il tuo prodotto è uno di questi, potresti pensare a tattiche per differenziarlo da altre alternative. E approfitta di questa differenza.
Abbiamo utilizzato questa tattica durante la preparazione di una proposta commerciale per un servizio di noleggio stampanti:
“Noleggio stampante da 1000 rubli/giorno”
Ci sono molte situazioni in cui l'acquisto di una stampante (e quindi la sua assistenza e manutenzione) non è economicamente giustificabile, soprattutto se può essere noleggiata.
Esempi di situazioni dei nostri clienti:
- Partecipare a una mostra o a un forum
- Viaggio di lavoro e impossibilità di portare con sé la stampante
- La necessità di una stampante per un lavoro una tantum (ad esempio, la stampa a colori)
- Necessità di una stampante aggiuntiva durante una verifica fiscale
- È necessario stampare urgentemente e rapidamente un grande volume di documenti.
#6 - presentazione rigorosa del prodotto
Dirò questo: quando c'è corrispondenza tra aziende serie, è consuetudine utilizzare certo stile. Il copywriting classico e le tecniche di gioco di prestigio potrebbero non funzionare in questo caso.
A volte è sufficiente mantenere un linguaggio chiaro e specifico. Non giri di parole, ma vai dritto al punto.
È consigliabile utilizzare questa tecnica quando il cliente sa già di cosa parlerà il testo. Ad esempio, se la nostra offerta commerciale è formulata su una pagina del sito dove il lettore arriva per uno scopo specifico.
Guarda un esempio del testo in cui abbiamo presentato “autogas”:
GPL— la scelta degli automobilisti moderni che sanno contare i propri soldi. Consente di ridurre significativamente il consumo di carburante per chilometro di viaggio, pur mantenendo il comfort e la potenza abituali dell'auto.
Più di 10mila automobilisti in Lettonia e 20 milioni di automobilisti in Europa hanno scelto il gas per auto perché è molto più redditizio della benzina e persino del gasolio.
Ed ecco la prova di ciò:
Questo metodo può essere utilizzato anche per invii freddi e caldi o per pubblicare un'offerta commerciale sotto forma di volantini e altro materiale stampato.
A proposito, uno dei clienti dell'azienda ha ammesso di averlo letto davanti al nostro esempio competente e di averlo rifiutato.
N. 7 - nuovo vantaggio nel prossimo futuro
Qualsiasi uomo d'affari è alla ricerca di nuovi modi per ottenere valore dal suo pacchetto di prodotti o servizi. E, naturalmente, è pronto a studiare informazioni su tali opportunità.
Qui è molto importante conoscere e comprendere le linee guida di tali direzioni “redditizie”. E a volte sono proprio davanti al tuo naso.
Ecco un esempio dell'inizio di un programma di cooperazione per promuovere un miglioramento tecnologico nel processo di produzione di salsicce e prodotti a base di carne affumicata:
Domani potrete ridurre del 30-35% i costi di produzione dei salumi.
Ciò ti consentirà di offrire al mercato un prezzo più favorevole senza perdere la qualità del prodotto. Pertanto, diventi nuovo vantaggio competitivo e l'opportunità di aumentare la parte redditizia della tua attività.
E tutto questo può essere ottenuto con una semplice soluzione tecnologica.
N. 8: linguaggio del piano aziendale
Adoro questo stile quando bisogna vendere l'opportunità di risparmiare o guadagnare denaro e quando abbiamo davanti un pubblico di imprenditori e investitori. Soprattutto i non principianti.
Queste persone non hanno bisogno di balli lenti e preliminari. Date loro subito la “carne”. “Arriva al punto”, come si suol dire.
Quindi, se stiamo vendendo un’attività, dobbiamo affrontarla di conseguenza.
Il tuo mini-impianto per la produzione di calcestruzzo cellulare
- Gli investimenti si ripagano in un periodo da 2 a 6 mesi
- Profitto: da 600.000 rubli al mese
- Ciò non richiede più di 3 ore lavorative al giorno
L'inizio è interessante perché c'è un senso di beneficio in esso. Quindi apriamo semplicemente la proposta. E lo costruiamo secondo lo scenario del piano aziendale. Semplicemente non servono 100 pagine.
Brevemente, nello specifico, al punto.
N. 9 - “Faccia del prodotto”
Se il tuo obiettivo è attirare l'attenzione su un prodotto utilizzando un'offerta commerciale, dai un'occhiata più da vicino a questa tecnica.
“Faccia del prodotto” è quando offri cose davvero interessanti. Idealmente, presentano differenze distinte utili al pubblico di destinazione.
Ma anche se non puoi vantartene, la tecnica del “Prodotto con la tua faccia” ti tornerà utile. Suo caratteristica principale— all'inizio dell'offerta commerciale, utilizzare le immagini dei prodotti.
Il lettore guarderà sicuramente le immagini e, se lo attraggono in qualche modo, il tuo testo verrà letto con più attenzione.
Un esempio tratto da una proposta commerciale che abbiamo preparato per un rappresentante di un produttore di borse da donna (il testo era rivolto agli acquirenti all'ingrosso).
Abbiamo subito collegato alcuni “punti caldi” alla potenza delle immagini:
Nuove borse da donna alla moda a Mosca - all'ingrosso!
- Margine del prezzo all'ingrosso/al dettaglio - 300%
- Consegna gratuita a Mosca
- Assortimento: più di 1.500 modelli per stagione
- L'ordine minimo per il prezzo all'ingrosso è di RUB 10.000.
- Tutti i documenti per le autorità di controllo
Guarda queste borse:
La rossa è molto brava, vero? Ecco perché è al centro.
N. 10 - “Dolce caramella”
I bambini adorano i dolci. E gli adulti amano i soldi. In generale, i soldi possono essere chiamati dolci.
Ognuno di noi vuole guadagnare ancora più di quanto possiamo oggi. E se l'offerta è degna, siamo pronti a valutare la possibilità di un reddito aggiuntivo.
Su questo si basa la tecnica “Sweet Candy”, quando all'inizio dell'offerta commerciale mostriamo come e attraverso cosa il lettore può guadagnare denaro extra.
Guarda l'esempio che abbiamo preparato per un cliente abituale. Il pubblico è costituito dai gestori di concessionarie di automobili. Viene offerto loro un reddito aggiuntivo vendendo automobili ai clienti. Questo è un programma di affiliazione offline:
Buongiorno, Ivan Ivanovic!
TOYOTA è un marchio leggendario. Le auto di questo marchio sono state acquistate, vengono acquistate e saranno sempre acquistate.
Cosa succede se inizi a guadagnare da $ 125 a $ 750 aggiuntivi dalla vendita di ciascuna auto? E per questo non è necessario investire un centesimo e non interrompere il tuo programma di lavoro.
Diciamo che se vendi 100 auto al mese, si tratta di $ 12.500 - $ 75.000 in più ogni mese.
Pertanto, in soli 1-2 mesi puoi facilmente guadagnare denaro per te (o per i tuoi cari) per una Toyota nuova di zecca.
Noti la personalizzazione? Esatto, il nome del marchio. Naturalmente è stata inviata una proposta alla concessionaria Ford con informazioni sulle auto, sul marchio Ford, ecc.
La personalizzazione è sempre utile per le proposte di vendita.
Invece di un poscritto
Hai appena imparato 10 tecniche per sviluppare l'introduzione della tua presentazione di vendita. E vedi che sono tutti diversi. In realtà ce ne sono ancora di più e ogni volta scopriamo nuovi modi.
Perché molto spesso bisogna tenere conto del compito personale di un'offerta commerciale, del suo pubblico, del grado di unicità e attrattiva, del fattore di consegna, dei "punti caldi" e di molte altre sottigliezze che influiscono sull'efficienza.
Se hai bisogno di una proposta commerciale funzionante, contattaci allo Studio, troveremo sicuramente un progetto originale per il tuo compito.
È stato dimostrato da tempo che quanto più i consumatori conoscono il tuo prodotto, tanto maggiore sarà la crescita delle vendite e della quota di mercato. Anche se produci un prodotto unico di alta qualità secondo prezzo ottimale, è lungi dall'essere un dato di fatto che sarà richiesto dagli acquirenti. La via d'uscita da questa situazione è la pubblicità. Aiuterà ad interessare una vasta gamma di consumatori.
C'è un'opinione tra gli uomini d'affari che tutto certi tipi pubblicizzare beni o servizi ha i suoi svantaggi. Il costo eccessivamente elevato della pubblicità in televisione, la mancanza di contenuto informativo di banner e banner, il piccolo pubblico di ascoltatori alla radio, la mancanza di interesse della gente comune per periodici come giornali e riviste: tutto ciò costituisce un ostacolo alla pubblicità di alta qualità.
Consideriamo questo esempio: vendi biancheria intima, per te questo processo non è altro che lavoro: conosci tutti i nomi, il valore di mercato, i fornitori, la stagionalità. Tuttavia, per un consumatore, l’acquisto di biancheria intima rappresenta un impulso immediato, in questo caso la domanda sarà più impulsiva che significativa;
In questa situazione, è ingenuo pensare che una volta visto il tuo annuncio, una persona ricorderà costantemente l'azienda o il negozio, nonostante i vantaggi rispetto ai concorrenti descritti in quell'annuncio.
- offerta
- restrizione o scadenza
- invito all'azione
Offerta promozionale
"Offerta" è un messaggio specifico e intuitivo che dimostra al consumatore il suo vantaggio specifico quando acquista un prodotto o utilizza un servizio.
Un esempio potrebbe essere un'offerta speciale o una promozione associata a un determinato tipo di prodotto o servizio sotto forma di sconto o bonus percentuale.
Qualsiasi offerta unica, rara o addirittura esotica attirerà anche l'attenzione, perché l'attenzione si concentra su ciò che risalta. Una pubblicità interessante e creativa è, ovviamente, ottima, ma la sua efficacia dovrebbe venire prima di tutto.
Far sbadigliare per noia è l'errore principale e talvolta fatale di molti inserzionisti. Amico, alias potenziale acquirente Una persona che vede un annuncio pubblicitario deve provare tutta una serie di esperienze emotive, perché le emozioni sono il fattore più importante nelle vendite.
Valutazione delle prestazioni
Il consumatore moderno richiede specificità; non crede più a bellissimi slogan come “il nostro negozio è il migliore” o “abbiamo il meglio”. alto livello servizio." Per questo motivo è necessario verificare l'efficacia di ogni messaggio pubblicitario.
A questo scopo è possibile utilizzare il servizio di pubblicità contestuale Yandex.Direct. Ti consentirà di monitorare la risposta alla pubblicità e osservare le dinamiche positive o negative della sua crescita.
Questo servizio è molto facile da usare: puoi selezionare il pubblico che ti interessa, quindi entrare parole chiave e visualizzare il numero di richieste per essi. Successivamente, puoi pubblicare più unità pubblicitarie con titoli e offerte diversi. L’80% del successo dipende da un buon titolo.
Scadenza
Un fattore importante ed efficace sono le restrizioni. Possono essere dovuti sia ad un periodo temporaneo che quantitativo. Per quanto riguarda il tempo, questo è un periodo da 3 giorni a due settimane. Può essere designato da date di calendario specifiche o dal giorno di un evento specifico.
Quantità: 50-100 unità, non di più. Le restrizioni, anche se artificiali, creano eccitazione. L'acquirente vuole essere “il più veloce” e anche ottenere “la cosa migliore”.
In questa situazione, il consumatore effettua un acquisto sconsiderato, a volte del tutto inutile, impulsivo, temendo di non arrivare in tempo. Le restrizioni contribuiscono incondizionatamente ad un aumento della domanda e, di conseguenza, ad un aumento delle vendite.
Appello pubblicitario
Un ulteriore elemento pubblicità efficaceè un invito a eseguire un'azione specifica vantaggiosa per il venditore. In alcuni casi, dopo aver percepito visivamente un annuncio informativo, un potenziale acquirente non può percepirlo moralmente.
Nella sua testa appare un pensiero con approssimativamente la seguente struttura: "Ho letto il testo, e dopo?" È molto più facile per una persona prendere una decisione "senza prenderla" - seguire una direttiva. In condizioni di rumore informativo, l'acquirente gli permette di pensare e prendere decisioni per lui.
Le frasi più efficaci: "Chiama!", "Vieni!", "Sbrigati!" – più semplice è la formulazione, meglio è. Pertanto, la pubblicità crea un illusorio sentimento di cura nel consumatore: offrendo persistentemente un prodotto, il venditore ha un solo obiettivo: soddisfare le esigenze del suo cliente.
Ad esempio: “Noi pensiamo a te”, “Il tuo comfort è la nostra preoccupazione”, “Risparmiamo insieme” e così via. Specificare uno specifico algoritmo di azioni aumenterà la risposta del 20-30%.
Il compito principale dell'inserzionista è aumentare la risposta dei clienti, aumentando così il fatturato o condurre una campagna di pubbliche relazioni in una determinata direzione. Di conseguenza, pianificare e condurre le attività pubblicitarie di un’azienda è un compito indiretto che aumenterà i profitti.
Lo slogan “La pubblicità è il motore del commercio” formulato nel XX secolo, qualunque sia la direzione in cui si svilupperà l’economia, rimarrà sempre vero.
Ciao amici!
Una volta, mentre correvo per la città dicendo “Ciao! Azienda canadese all'ingrosso…” e mi occupavo di attirare clienti, ho dovuto elaborare un gran numero di proposte diverse.
Oggi sono già impegnato a scrivere tali lettere di presentazione su base professionale.
E ho notato che la stragrande maggioranza delle offerte commerciali ha poca risposta.
In conclusione, il loro destino è il bidone della spazzatura.
Sì, sì, cosa ne pensi?
Pertanto, scrivere tali testi promozionali è un'arte molto delicata che richiede una certa esperienza e conoscenza.
PENSIERO N. 1 – Rispetta il tuo potenziale cliente
Da dove inizia la stesura di quasi tutte le proposte commerciali?
Dalla compilazione dell'angolo in alto a destra del foglio, dove di solito scrivono i dati su a chi è destinato esattamente questo documento.
Ricorda, ogni proposta commerciale deve essere personalizzata.
Uno standard noto a tutti:
Al regista
LLC "Fantasma"
Il signor Ivanov I.I.
Ora esaminiamo ogni riga.
Innanzitutto, prima di inviare una proposta commerciale, dovresti assicurarti che la qualifica professionale del destinatario sia corretta.
Non tutti sono “registi”. Potrebbe essere "presidente del consiglio", "capo del consiglio di sorveglianza", "presidente", ecc. Sì, e il "direttore" può anche essere generale, finanziario, tecnico o, ad esempio, "direttore marketing": devi conoscere chiaramente il titolo della posizione.
Se questo ti sembra difficile (non conosci il nome esatto della posizione della prima persona), puoi utilizzare un approccio democratico: indica la parola al "manager".
Il secondo è la forma della proprietà e il nome dell'impresa. Devi essere assolutamente sicuro che si tratti di una "LLC", perché può anche essere una OJSC, CJSC, AOOT, AOZT, un'impresa privata, ecc.
Il nome è il nome ufficiale dell'impresa. Se commetti qualche errore o macchia, la lettera potrebbe finire immediatamente nel cestino e rimanere non letta.
Terzo: cognome, nome e patronimico del leader. Anche qui non puoi commettere errori: dovresti essere sicuro che i dati forniti corrispondano alla realtà.
Non dimenticare che esistono cognomi molto complessi, così come quelli che inizialmente non vengono declinati.
Se avete certi dubbi è meglio chiarire tutti questi dati. È molto semplice: basta chiamare la segretaria che ti dirà tutto.
E se vedi che la tua richiesta viene ignorata (ci sono anche segretarie appositamente addestrate che inizialmente proteggono il loro capo da tali lettere), puoi chiamare e presentarti come dipendente di qualche struttura autorevole (sì, questo è un inganno creativo, ma hai bisogno di questi dati).
Ad esempio, i segretari forniscono volentieri tali dati a rappresentanti di media affidabili. Riesci a indovinare perché?
"Che razza di azienda sono queste se non conoscono nemmeno il mio nome?" - Questo è ciò che penseranno molti destinatari di tali lettere. E... Avranno ragione.
Il punto successivo è che non bisogna scrivere “________” e poi aggiungerlo con una penna, altrimenti si potrebbe avere l'impressione che il nostro destinatario sia “uno di...”, cioè ci sia un altro mailing di massa davanti a lui.
La pratica dimostra che i manager non prendono molto bene queste cose.
Spero che tu ora capisca l'importanza di cose così apparentemente banali.
PENSIERO N. 2 - “Caro Ivan Ivanovic!”
Faccio subito una prenotazione sul fatto che è difficile definirlo un errore, ma voglio comunque prestare attenzione a questo punto nell'elaborazione delle proposte commerciali.
Concordo sul fatto che quasi tutte le proposte contengono questo elemento di presentazione. Il che, in linea di principio, è corretto; è normale che le persone educate si salutino.
Ma... personalmente sono già stanco della parola “Caro”. È scritto nel 90% di tutte le lettere di presentazione.
In conclusione, non è unico e non attirerà l'attenzione del nostro Ivan Ivanovich. Lo lascerà passare.
Se lo sai, io e te non abbiamo più di 8 secondi per attirare l'attenzione del destinatario e “costringerlo” a leggere l'intera frase.
Questa è la verità. Se non siamo interessati, non lo leggeranno - di conseguenza, i nostri sforzi sono andati in malora.
Ho notato questo dettaglio quando ho iniziato a usare la parola gentile “caro” invece di “caro” nelle frasi commerciali. La loro risposta è aumentata.
"Caro Ivan Ivanovic!"
Innanzitutto, pochissime persone scrivono in questo modo. Inoltre, un tale approccio attirerà l'attenzione al 100% e incoraggerà il manager a leggerlo. Dopotutto, la parola "caro", sebbene meno ufficiale, è piacevole e sposta immediatamente il subconscio verso un interesse più profondo.
Se ricevessi 2 offerte commerciali: una - "rispettato" e l'altra - "caro" - di quale di queste opzioni saresti personalmente più soddisfatto?
Ripensaci, forse ha senso usare altre parole oltre a “caro”?
Personalmente ho altre 2 parole, ma non ne parlerò. Ognuno ha i propri segreti.
PENSIERO N. 3 – inizialmente mettere te stesso e il cliente “in condizioni di parità”
Ho diversi disaccordi con altri copywriter su questo punto. Ma voglio esprimere qui la mia opinione, perché ho fiducia nella sua attualità e maturità.
Perché ho qualcosa per sostenerlo nella pratica.
Spesso le proposte commerciali iniziano nello stile: “Permetteteci di offrirvi...”
Credo che una tale formulazione inizialmente ti metta in una posizione di svantaggio.
Lo stai già chiedendo.
D'accordo sul fatto che gli affari non sono uno scambio di beneficenza. La chiave per una cooperazione di successo è la partnership. Cioè, cooperazione “tra pari”.
Il cliente ha bisogno di un servizio (anche se ancora non lo capisce), tu puoi fornirglielo. Perché dovresti chiedergli questo?
Il tuo compito è mostrare al cliente come la collaborazione con te gli sarà vantaggiosa. Se ciò riesce, il cliente è tuo. In caso contrario, il tuo concorrente (più veloce).
PENSIERO N.4 – la necessità di un titolo
Torniamo all'idea che abbiamo espresso poco prima. Non abbiamo più di 8 secondi per attirare l'attenzione del destinatario.
Il compito principale è per lui distinguere la nostra offerta commerciale dal flusso infinito che gli capita ogni giorno.
Non dimenticare che oltre a te ci sono ancora migliaia di persone che vogliono collaborare con il nostro Ivan Ivanovic. Inoltre, non solo nella tua area di attività.
Dobbiamo quindi distinguerci.
Lo strumento più collaudato per attirare l'attenzione e creare intrighi è un titolo seducente.
Immagina un regista che ha raccolto la tua proposta commerciale: per poterla leggere deve convincersi subito che gli interesserà...
In quale altro modo? Le persone impegnate non hanno tempo per leggere spazzatura di informazioni non necessarie. Mi dispiace essere così schietto.
Supponiamo di voler inviare una proposta commerciale da parte di un'azienda di telefonia informatica.
"Caro Ivan Ivanovic!
Com'è possibile che continui a pagare più del dovuto centinaia di dollari per il servizio telefonico?"
Pensi che vorrà conoscere la risposta a questa domanda? Naturalmente, a nessun uomo d'affari piacciono le spese sprecate. Ed è sempre interessato a ottimizzare i costi.
“Caro Ivan Ivanovic!
Lo sai che da domani potrai risparmiare almeno 300$ al mese?”
C'è un dettaglio qui: il titolo deve essere davvero attraente ed efficace. Comporre tali strutture verbali è un'arte separata.
Ma ti darò un suggerimento: il titolo dovrebbe contenere il vantaggio principale della tua offerta commerciale.
Il nostro manager dovrebbe capire subito cosa gli darà la lettura della tua lettera di presentazione.
PENSIERO N. 5 - scrivi non di te stesso, ma del cliente
Spesso vedo davanti ai miei occhi proposte commerciali in cui viene commesso un grave errore: la presentazione è in stile “noi”.
In esso l'azienda loda in ogni modo i propri servizi, parla della sua vasta esperienza, parla del suo team di professionisti, elenca i suoi servizi (che sono necessariamente alta qualità), e sicuramente garantisce approccio individuale ad ogni cliente.
Amici miei, non siate così banali.
Se vuoi che la tua offerta commerciale si distingua, devi percorrere una strada completamente diversa.
Sì, sono d'accordo, avendo preso in mano una lettera del genere, il cliente potrebbe non sapere nulla di te. E tu vuoi colmare questa lacuna.
Innanzitutto perché stai presentando una proposta?
Non solo per raccontare di te e della tua azienda. Vuoi attirare questo cliente, vendergli il tuo prodotto o convincerlo a utilizzare i tuoi servizi.
Pertanto, dimentica di usare la frase “noi” e concentrati sull’uso della frase “tu”:
- Riceverai...
- Risparmierai...
- Sarai in grado...
- Tu ti proteggi...
- ti sentirai... ecc.
Devi mostrare come la tua offerta sarà VANTAGGIOSA per lui!
PENSIERO N. 6 – Parla di benefici, non di vantaggi.
Primo, secondo, terzo...
E cosa leggiamo solitamente?
- Ampia gamma di servizi.
- Ricca esperienza nel mercato.
- Politica dei prezzi leale.
- Sistema flessibile di sconti.
- Risoluzione tempestiva dei problemi, ecc.
La cosa più interessante è che vantaggi simili si riscontrano praticamente in ogni proposta commerciale.
In conclusione, non ti distingui più. E cosa hai fatto? Hanno semplicemente elencato i vantaggi senza mostrarli.
Qual è la differenza tra vantaggi e benefici?
Un vantaggio è ciò che distingue il tuo prodotto da altri analoghi.
Il vantaggio è ciò che il cliente otterrà dall’utilizzo del tuo prodotto.
Se parli di una ricca esperienza nel mercato, pensa a quali vantaggi porterà al tuo cliente?
Per esempio: "Puoi affidarci anche il massimo situazioni non standard e avere fiducia nella loro risoluzione positiva”.
Noti la differenza? Muoviti in questa direzione e saprai sicuramente cos'è il successo.
PENSIERO N. 7 - creare nuove proposte commerciali per aree diverse Attività commerciale.
Quando si formula una proposta, è importante comprendere chiaramente le esigenze esistenti di ciascun rappresentante del potenziale pubblico target.
Ad esempio, le banche commerciali.
Le imprese di costruzione sono interessate ad alcuni servizi, le imprese di trasporto ad altri e le organizzazioni di bilancio ad altri.
Le grandi aziende prendono decisioni sulla cooperazione, guidate da un criterio, e quelle piccole, da criteri completamente diversi.
Perché tutte queste aziende dovrebbero inviare la stessa quotazione standard?
In questo modo stai semplicemente dimostrando la tua mancanza di professionalità.
La capacità di comprendere le esigenze di uno specifico gruppo di clienti è un modo importante per conquistare i loro cuori.
Dovreste quindi far redigere diverse proposte commerciali per ogni singola area di business.
Maggior parte opzione ideale- effettuare la segmentazione della massa dei clienti ed evidenziare esattamente quelle aree di business a cui è consigliabile offrire i propri prodotti.
Sì, possono duplicarsi a vicenda in molti modi. Questo è comprensibile. Ma non è affatto al 100%.
Se tu stesso non riesci a formulare un ritratto del tuo potenziale cliente, non sarai mai in grado di attirarlo.
PENSIERO #8 – Non sovraccaricare la tua offerta con tutti i tuoi servizi.
Molto spesso nelle proposte commerciali c'è un banale elenco di tutti i tipi di servizi (anche quelli che l'azienda intende fornire solo in futuro - se c'è un cliente).
La correttezza di questo approccio è altamente discutibile.
L'opzione più ideale è "vendere" un servizio specifico o più servizi correlati in un'offerta commerciale.
Perché è più facile “agganciare” un cliente in questo modo. Avrai più margine di manovra per concentrarti sul convincere tutti i vantaggi di un particolare servizio.
Una volta ho avuto tra le mani una proposta commerciale composta da 7 pagine. In esso, l'azienda ha offerto alla mia organizzazione un elenco di servizi davvero ampio.
Il vero succo è che eravamo davvero interessati solo a 2 di essi. Non abbiamo bisogno di tutto il resto. Del resto questo si poteva intuire fin dall'inizio.
Ci siamo subito resi conto che eravamo presi di mira da una mailing list e che ci offrivano tutto quello che potevano...
Sapete quale è stato il destino di una proposta commerciale del genere? È stato strappato e gettato nella spazzatura.
Il mittente ha perso immediatamente il suo potenziale cliente.
L'opzione di dimensione ottimale è 1 pagina di foglio A4. Massimo: 2 pagine. Nessuno leggerà più.
Ecco perché devi inserire tutte le tue argomentazioni in questa pagina.
PENSIERO N.9 – Usa fatti e calcoli specifici quando possibile.
Dicono che i numeri convincano più delle parole.
Il che sembra più convincente:
"Molti anni di esperienza" O “Siamo sul mercato da 12 anni”?
"Un gran numero di clienti" O “Tra i nostri clienti ci sono 245 aziende”.
A proposito, c'è un'altra mossa pubblicitaria tattica di rinforzo che ha iniziato ad essere utilizzata diversi anni fa. Ad esempio, la frase “Abbiamo iniziato a pubblicizzare i servizi dei nostri clienti già nel secolo scorso”.
Diciamo che la tua azienda opera sul mercato dal 1998. E l'anno è il 2002, cioè hai 4 anni. Fatturato "secolo scorso" in questo caso, è stato percepito con grande successo dai clienti e appiana magnificamente l'esperienza lavorativa relativamente breve.
Ma questa è più psicologia, che arriva con l'esperienza, così come l'esperienza, e non è sempre appropriata.
Cerca di essere specifico. Se dici a un cliente che la tua proposta può fargli risparmiare denaro, allega un calcolo specifico utilizzando un esempio.
Se gli offri l'opportunità di un reddito aggiuntivo, fai lo stesso: allega i calcoli.
In questo caso questi numeri potenzieranno l’effetto dell’offerta stessa e “venderanno” il tuo servizio meglio di qualsiasi parola.
PENSIERO #10 – prestare la dovuta attenzione al design
Cosa significa il tuo potenziale cliente hai tra le mani una proposta commerciale?
Lo LEGGE.
Pertanto, se gli semplifichi il processo di lettura, assorbirà tutte le informazioni con grande attenzione e le passerà attraverso se stesso.
- Dimentica di usare frasi lunghe.
- Inizierai a esercitarti con piccoli paragrafi (ad esempio, come in questo articolo).
- Inizia a separare i paragrafi gli uni dagli altri con spazi.
- Preferirai gli elenchi puntati (ad esempio questo elenco).
Inoltre, usa i punti salienti punti importanti nel testo. Potrebbe trattarsi di sottolineatura, carattere più grande, grassetto o colore, ecc.
E ancora una cosa: un'offerta commerciale, ben progettata a colori, avrà più possibilità.
Ad esempio, prendine uno bellissimo colorato biglietto da visita e il normale bianco e nero: quale ti piace di più?
Invia quindi ai tuoi clienti una proposta commerciale a colori.
Innanzitutto, è piacevole da tenere tra le mani.
In terzo luogo, è un peccato buttarlo via.
Inoltre, non è così costoso da disdegnare questo tipo di design.
Potrebbe essere uno standard esistente, ma può ancora fare miracoli. E lo fa.
Quindi, la struttura logica della proposta commerciale:
1. Intrigo.
2. Formulazione del problema esistente.
3. Offrire una soluzione specifica a un problema esistente.
4. Benefici tangibili.
5. Argomentazione dei benefici tangibili.
6. Formulazione dei prezzi.
7. Ragionamento sul prezzo.
8. Informazioni di contatto.
In un caso o nell'altro, alcuni elementi possono essere rimossi o scambiati. Tutto dipende dallo scopo della proposta, dall'essenza della proposta e da molti altri fattori.
Ce n'è uno in più regola non detta che il vantaggio principale dovrebbe essere dichiarato nella proposta commerciale 3 volte.
Se partiamo dalla nostra struttura, ciò dovrebbe avvenire in “intrigo”, “beneficio tangibile” e “argomentazione di beneficio tangibile”.
C'è un altro punto che voglio sottolineare in conclusione.
Tutto quanto detto sopra vale maggiormente per le cosiddette offerte commerciali “fredde”. Cioè quelle lettere che vengono inviate al manager senza un incontro preliminare.
Esistono anche offerte commerciali “last minute” che vengono già elaborate in seguito ad un incontro personale con un determinato cliente.
Sono MOLTO UNO strumento EFFICIENTE, perché durante le trattative personali sei riuscito a scoprire le esigenze di un potenziale cliente e a chiarire a quali servizi è interessato. Potresti anche informarti sui criteri in base ai quali prende una decisione sulla cooperazione.
In questo caso, sulla base dei dati ricevuti, viene elaborata personalmente un'offerta commerciale “last minute” per un cliente specifico.
ED ULTIMO...
Se vuoi semplicemente DISARMARE il tuo potenziale cliente, usa la tua immaginazione.
Il nostro personaggio principale è un ristorante di pesce. Aveva bisogno di attirare un pubblico target ricco. Diciamo un'offerta ai VIP della città per trascorrere il loro compleanno nel loro locale.
È in fase di compilazione un database dei compleanni di queste persone. Se colleghi l’ingegno moltiplicato per il desiderio, sarà semplice.
Alla vigilia del suo compleanno, un potenziale cliente VIP riceve una bellissima bottiglia con un'etichetta su cui è lussuosamente disegnato il logo del nostro ristorante. La bottiglia è tappata coperchio in legno. Attraverso il vetro puoi vedere che dentro c'è una lettera.
Lettera in una bottiglia...
Il cliente apre la bottiglia e legge la proposta commerciale dal design accattivante.
Quanto pensi che siano aumentate le possibilità del nostro ristorante di attirare un cliente del genere?
Inoltre, puoi immaginare approssimativamente a quante persone ne parlerà. In conclusione, otterrai un'eccellente pubblicità aggiuntiva tra i rappresentanti del pubblico VIP della tua città.
P. S. “Non rispondere mai a una lettera finché non ne hai ricevuta una seconda dallo stesso destinatario sullo stesso argomento” - MICHAEL O'HAGAN
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