Malamig na tawag sa departamento ng pagbebenta. Epektibong malamig na pagtawag: diskarte sa pagbebenta

Abril 10, 2018

Sa artikulong ito ay titingnan namin ang isang detalyadong pagtingin sa teknolohiya ng malamig na pagtawag at sasabihin sa iyo ang tungkol sa orihinal na mga script at ang mga patakaran para sa pagsasagawa ng matagumpay na pag-uusap sa telepono, ibabahagi namin ang mga lihim kung saan ito pinakamahusay na magsimula, ipapaliwanag namin kung anong mga yugto ng pakikipag-ugnayan sa isang kliyente ang umiiral, ituturo namin sa iyo kung paano matukoy ang kahusayan at magtakda ng mga layunin nang tama, at magbigay ng isang video ng pagsasanay.

Ang lahat ng mga lihim ng "malamig" na benta: kahulugan ng konsepto, pangunahing layunin ng isang tawag sa telepono, mga prinsipyo ng negosasyon

Tinatawag silang ganito dahil medyo malamig ang mga kliyente kapag sinubukan mong makipag-ugnayan sa kanila. Tandaan kung paano mo nakikita ang mga tawag mula sa mga estranghero? Kadalasan wala silang idinudulot kundi iritasyon sa taong sumasagot sa telepono.

Mula dito nakukuha natin unang tip: upang magkaroon ng mas kaunting "lamig" sa pag-uusap, subukan Tawagan muna ang mga taong kilala mo! Siyempre, iba-iba ang antas ng pagkakakilala sa mga tao sa paligid natin - ang isang tao ay isang malapit na kaibigan o kahit na isang kamag-anak, at sa isang tao na mayroon ka lamang isang mababaw na kakilala, nakilala mo minsan sa ilang mga kaganapan sa negosyo at simpleng palitan ng mga business card. Ngunit sa anumang kaso, ang pakikipag-usap sa gayong tao ay magiging mas madali, na may mas kaunting pagkakataon ng pangangati, paghihiganti ng kabastusan at pagharang ng numero.

Sa oras ng naturang tawag, dapat kang maging ganap na kumpiyansa sa kalidad ng iyong produkto o serbisyo, sa pagiging maaasahan ng iyong kumpanya bilang isang manufacturer/supplier ng mga kalakal o service provider. Kung hindi man, kahit na natapos ang deal, hahantong ito sa pagkabigo ng iyong kaibigan, at maaaring magkaroon ng kumpletong break sa iyong personal magandang relasyon! Ang aming pangunahing layunin ay nasiyahan sa mga customer!

Siyempre, ang iyong tawag at ang paksa ng pag-uusap ay dapat na kahit kaunting interesante sa iyong kaibigan! Hindi mo dapat tanungin ang isang nakaupong taong may kapansanan kung paano niya pinipili ang mga paglalakbay sa mga ski resort. SA pinakamahusay na senaryo ng kaso magugulat siya, sa pinakamasama - nanganganib kang ma-block at mapunta sa "black list" ng iyong kaibigan.

Sa pamamagitan ng paraan, ang pagsasalita tungkol sa pagharang sa mga numero ng telepono at mga filter ng spam: dahil ang bilang ng mga maling ginawang malamig na tawag sa telepono, ang pagpapadala ng spam sa SMS at mga instant messenger ay lumago, ang iba't ibang mga application ay nagsimulang aktibong bumuo na awtomatikong pinutol ang mga hindi gustong tawag at mensahe!

At dahil may kahilingan mula sa mga inis na subscriber, gumawa sila ng kaukulang panukala upang malutas ang problema! Sa partikular, ngayon ay alam na ng libreng application na #numbuster ang 500 milyon (!!!) na mga numero ng telepono mula sa buong mundo, ang database nito ay patuloy na ina-update at matagumpay na pinuputol ang mga hindi gustong tawag at mensahe. Kaya, kung talagang ayaw mong ma-block at mamarkahan bilang "spam", na makikita ng 500 milyong tao sa planeta - huwag tumawag nang hindi tama at huwag magpadala ng spam! Hindi kailanman!

Tip #3: bago tumawag, subukang magsagawa ng hindi bababa sa minimal reconnaissance tungkol sa tao, organisasyon at industriya na tatawagan mo. At tungkol sa kasalukuyang sitwasyon sa kumpanya ng kliyente. Inirerekomenda sa iyo ng iyong mga kaibigan at tao – naaangkop din ito, mangyaring bigyang pansin!

Ang iba't ibang mga kumpanya ay patuloy na gumagalaw sa kurba habang umiiral ang mga ito ikot ng buhay: may lumalago, may bumababa. Kung hindi mo alam ang kasalukuyang sitwasyon sa kumpanya, madali kang makapasok sa maling yugto sa iyong panukala at, muli, tatakbo ka sa mga pagtanggi, pagtutol, pagkaantala, at marahil kahit na tahasang kabastusan! Hindi na kailangang lumikha ng mga problema para sa iyong sarili o sa iyong mga kliyente.

Halimbawa: tumawag ka sa isang matatag na kumpanya at nag-aalok ng mga serbisyo para sa isang mabilis, "half-legal na bangkarota." Ano ang malamang na sasagutin sa telepono?

Gayundin - para sa isang tiyak na tao. Maaaring pinayuhan kang tawagan si Vasya P., manager ng pagbili ng kategorya retail network X. Tumawag ka, tanungin siya, simulan ang pagtalakay sa deal, at sinasagot niya nang may pagkairita na matagal na siyang nagtatrabaho bilang direktor ng pag-unlad para sa buong network at hindi na tinatalakay ang mga ordinaryong transaksyon. Isaalang-alang ito!

Medyo marami ang sariwa at kapaki-pakinabang na impormasyon maaaring makuha nang maaga at mula sa ganap na bukas na mga mapagkukunan. Mayroon din kaming kaso na may rate ng conversion para sa mga cold contact na 36%. Kung gusto mong matanggap ang impormasyong ito ngayon at nang libre, sumulat kay Vladimir Khmelev tungkol dito.

Tip #4: Huwag subukang magbenta sa telepono sa unang tawag. sa isang estranghero kumplikadong produkto na may mahabang ikot ng pagbebenta sa segment na B2B, B2G. Lalo na kung sa organisasyon ng mamimili ang ilang mga tao na may iba't ibang posisyon ay may pananagutan para sa mga naturang transaksyon. Kinakailangang isagawa ang organisasyon ng kliyente sa buong mahabang hanay ng mga transaksyon, na sa kani-kanina lang

tinatawag ding CJM (Ingles: Customer Journey Map). Tip #5: hindi mo kailangang magbenta ng mga produkto at serbisyo sa pamamagitan ng telepono batay lamang sa kanilang mga nominal na katangian.

Narinig namin ang ilang mga manager na sinusubukang magbenta ng packaging cardboard sa telepono dahil ito ay 5-ply at dahil ito ay napakamura. Tradisyonal na natapos ang contact nang walang mga resulta - na may alok na itapon ang lahat ng impormasyon sa email. Tulad ng alam mo, ang isang talahanayan sa isang email mismo ay hindi nagbebenta ng anuman. At ang karton mismo ay hindi kailangan ng kliyente. Ngunit kailangan mo ang mga benepisyo na dulot nito kapag ginamit.
Huwag magbenta ng mga drills. Ibenta ang mga butas na nilikha mo sa kanila!

Upang gawing mas malinaw, magbigay tayo ng isa pang halimbawa: alam ng lahat ang patakaran ng OSAGO (pananagutan sa sasakyan). Ibinebenta ito ng mga kompanya ng seguro bilang isang piraso ng papel o isang entry lamang sa electronic register of all policy (RCA) na nagkakahalaga ng 5-10-20 thousand rubles, sinasamantala ang katotohanan na ang dokumentong ito ay legal na kinakailangan para sa bawat driver kasama ng driver's lisensya at mga dokumento ng sasakyan. Ngunit ang driver mismo ay hindi nangangailangan ng "papel" para sa ganoong uri ng pera; kailangan niya ng mga garantiya (!) na sasagutin ng kanyang kompanya ng seguro ang kanyang mga gastos sa kaganapan ng isang aksidente. Tanong: Aling mga ahente ng insurance ang nagbebenta ng mga patakarang ito bilang "mga garantiya"? walang tao! Sabihin pa natin: ibinebenta ng ilang walang prinsipyong kompanya ng seguro ang “mga piraso ng papel” na ito bilang isang pagpataw karagdagang serbisyo

, na isang direktang paglabag sa batas sa proteksyon ng consumer.

Huwag gumawa ng parehong mga pagkakamali sa telepono! Huwag ibenta ang karton bilang karton lamang, at ang patakaran ng MTPL bilang isang ipinag-uutos na "piraso ng papel"!

Ang pangunahing dahilan kung bakit nabigo ang mga deal ay ang kawalan ng kakayahan ng mga espesyalista. Hindi nila alam ang mga pangunahing alituntunin sa pagbuo ng dialogue sa telepono. Maraming tao ang hindi malinaw tungkol sa layunin ng gawaing ginagawa. Nakalimutan nila na kailangan nilang makaakit ng maraming mga customer hangga't maaari sa kumpanya, at hindi lamang tumawag sa base at huminga ng kaluwagan pagkatapos makumpleto ang tawag sa huling numero sa listahan. Gaano man kahusay na sinanay ang nagbebenta, magkakaroon pa rin ng mga pagtanggi, kabilang ang mga malupit (ayon sa karanasan, sa humigit-kumulang 5% ng mga kaso). Paano bawasan ang psychological discomfort at emotional burnout? Magsagawa ng sesyon ng tawag sa telepono sa paraang “conveyor”.: gumawa ng dose-dosenang mga tawag sa telepono nang sunud-sunod, nang hindi ginagambala ng anumang bagay, huwag talakayin ang "psych psycho na ito" sa mga kasamahan, huwag tumakbo sa paligid ng paninigarilyo at pag-inom ng kape, huwag magambala ng mga social network at instant messenger. Kahit na mayroong isang hindi kasiya-siyang tawag, ayon sa iyong pangkalahatang mga impresyon sa gawaing ginawa, ito ay "mapapahid" sa iba pang mga normal na tawag!

May kaugnayan sa puntong ito ang payo: huwag personal na tanggapin ang mga pagtanggi. Ang kliyente ay hindi sumisigaw sa iyo nang personal, ngunit sa isang alok na hindi pa nauugnay sa kanya. Maaaring lilipas ang oras at siya mismo ay magsisisi na tumanggi siyang makipag-usap sa iyo hanggang sa wakas, upang matuto ng isang bagay na mahalaga at kapaki-pakinabang para sa kanyang sarili.

Higit pa tungkol sa sikolohikal na paghahanda para sa mga tawag sa telepono (anuman: papalabas, papasok, malamig, mainit-init) ay mahusay na inilarawan sa aklat ni E. Zhigiliya "The Call Master". Bumili, mag-download, mag-aral, hindi mo ito pagsisisihan!

Malamig na pagtawag: mga diskarte para sa pag-akit ng mga kliyente at mga scheme ng pagbebenta ng telepono

Kadalasan, kapag gumagawa ng hindi kasiya-siyang pag-uusap sa telepono, na pinukaw ng kanilang sariling mga maling salita, ang mga tagapamahala ay hindi maaaring madaig ang kanilang sarili at mag-dial ng isa pang numero. Maraming tao ang tumatanggi sa mga posisyong kumikita mula sa pinansiyal na pananaw dahil lamang sa hinihiling sa kanila ng pamamahala na pana-panahong makipag-ugnayan sa mga potensyal na kliyente mula sa isang karaniwang base at mag-alok sa kanila ng mga produkto o serbisyo ng kumpanya.

Ang takot sa pagtanggi mula sa mga kliyente ay pumipigil sa iyo na magtrabaho nang kumportable at kumita ng disenteng kita. Kung umunlad ang iyong kumpanya katulad na sitwasyon, mag-order ng isang pang-matagalang turnkey sales development project mula kay Vladimir Khmelev. O hindi bababa sa pagbuo ng isang sistema para sa matagumpay na malamig na pagbebenta sa pamamagitan ng telepono, kasama. gamit ang mahusay na napatunayang teknolohiyang SPIN (May-akda - Neil Rackham, USA).

Siya ay may karanasan sa 40 iba't ibang industriya. Hindi mahalaga kung anong uri ng organisasyon ang kinakatawan mo: isang malaking korporasyon o isang maliit na kumpanya. Ang iyong mga empleyado ay tuturuan sa pagsasanay kung paano gamitin ang mga modernong teknolohiyang Kanluranin, na isinasaalang-alang ang pambansang kaisipan ng ating bansa. Si Vladimir Khmelev ay personal na nagsasagawa ng paunang pag-audit, nagsasagawa ng pagsasanay, sinusubaybayan ang proseso ng pag-aaral, at nagbibigay ng pangwakas na pagtatasa ng mga resultang nakamit. Hindi lamang niya sasabihin sa iyo ang tungkol sa mga epektibong tool sa marketing, ngunit tuturuan ka rin kung paano gamitin ang mga ito. Ang isang nilagdaang kasunduan sa pagsasanay ng system ay ginagarantiyahan ka ng pagtaas ng kita sa mga benta.

Ang iyong mga tagapamahala ay makakapagtrabaho nang pantay na produktibo sa parehong mga segment ng B2B, B2G, at B2C, at matututong makipag-ugnayan sa mga retail na kliyente sa mga palapag ng kalakalan at mga pakyawan na mamimili sa mga pulong ng negosyo, ay titigil sa pagkatakot sa mga pag-uusap sa telepono at matututunan kung paano gawing mga saradong deal ang kanilang mga tawag.

Espesyalista mataas na antas Ang mga komunikasyon sa telepono ay nakakabisa sa mga pamamaraan na nagpapababa sa rate ng pagkabigo sa panahon ng "malamig" na mga benta sa pinakamababa. Ang mga may-ari ng kumpanya na hindi gaanong sanay sa lugar na ito ay naniniwala na ang rate ng conversion mula sa mga naturang tawag sa telepono ay napakababa. Mayroong ilang katotohanan dito. Kung hindi bihasa ang staff, maaari talaga itong umabot ng 1% o mas kaunti. Sa madaling salita, sa 100 na tawag, 1 lang ang tatama sa target.

At ang ganitong pagganap ay talagang makakatulong sa mabilis na moral ng iyong mga salespeople, ang kanilang mababang sahod, mataas na turnover ng kawani at ang iyong mataas na gastos sa pag-recruit ng mga bagong empleyado. Sa walang katapusang pagre-recruit ng mga bagong salespeople, matatalo ka mas maraming pera kaysa sa isang pamumuhunan sa pagbuo ng isang mataas na kalidad na "Telephone Call Algorithm" at pagsasanay ng iyong mga kasalukuyang empleyado.

Maraming paraan para pataasin ang conversion nang maramihan. Una, bumuo at sumubok ng isang maaasahang algorithm na gagabay sa iyong mga tagapamahala. Sa iyong sarili o sa tulong ng mga eksperto sa bagay na ito.

Magbasa ng mga artikulo sa site na ito tungkol sa sales funnel, tungkol sa paghahanap at pag-akit ng mga lead, tungkol sa mga feature ng negosyo sa B2B, B2G, B2C, tungkol sa "deal pressure", marahil ay makakahanap ka ng ilang tip doon...

Mga yugto ng pagbebenta ng malamig na pagtawag

Ang mga sunud-sunod na tagubilin ay pinagsama-sama para sa bawat negosyo nang hiwalay. Kung makikipag-ugnayan ka sa consultant na si Vladimir Khmelev, makakatanggap ka detalyadong teksto, isinasaalang-alang ang mga detalye ng iyong aktibidad, ang mga tampok ng mga benta ng iyong produkto. Ganito ang hitsura ng isang halimbawang script.

• Pagbati. Pagtatatag ng pakikipag-ugnayan sa “gatekeeper”/sekretarya.
• Isang uri ng magic phrase. Mahalagang balita. Intriga. Kabalintunaan. "Ito ay isang hindi pagkakaunawaan." Pagkamadalian. Ideya….
• Lumipat sa gumagawa ng desisyon/LDPR.
• Pagtatatag ng contact. Ang "kawit" ng isang madiskarteng isyu.
• Harangan ng mga tanong at paglalahat sa isip, na may pag-iwas sa mga pagtutol.
• Presentasyon/panukala.
• Pagharap sa mga pagtutol.
• Pagsasara sa yugtong ito ng transaksyon. Sa isip, isang deal kaagad.

Malamig na pagtawag - diskarte sa pagbebenta ng telepono: mga halimbawa ng mga diyalogo at pattern ng pag-uusap para sa isang sales manager

Pagtatakda ng layunin

Isipin ang bawat yugto bilang mga link sa isang kadena. Ang paglipat mula sa isang link patungo sa isa pa, makakamit mo ang isang resulta - magbenta ng produkto o serbisyo. Ngunit ang layunin ng unang tawag ay hindi kailangang maging pagpapatupad.

Isipin na magbebenta ka ng isang batch ng mga balahibo sa isang hanay ng mga mararangyang tindahan ng damit, makipag-ugnayan ka ang tamang tao sa kliyente at simulan ang pagsasabi sa kanya kung anong magagandang fur item ang handa mong ibigay sa kanya sa isang 10% na diskwento. Inilalarawan mo ang mga pakinabang ng silver fox vests sa loob ng 45 minuto, at nabigo ang pagbebenta. Bakit?

Ang sagot ay simple: wala kang tamang layunin para sa partikular na pag-uusap na ito! Ano ang iyong inaasahan sa pamamagitan ng paglilista ng mga benepisyo sa mahabang panahon? Ang kliyente ay hindi makakabili ng mga fur coat sa telepono: kailangan niyang pamilyar sa impormasyon sa mga tuntunin ng paghahatid, tingnan at hawakan ang mga sample, makipagkita sa isang executive sa network ng kliyente, alamin ang kanilang kasalukuyang mga kondisyon sa iba pang mga supplier, ihambing ang iyong mga presyo at ang kalidad ng mga produkto, at ang halaga ng parehong mga kalakal mula sa mga nakikipagkumpitensyang kumpanya. Oo, hindi siya makikinig sa iyo nang ganoon katagal! Maximum - mag-aalok na ipadala ang iyong listahan ng presyo sa pamamagitan ng email, at malamang ay walang pakundangan na tatapusin ang pag-uusap.

Magiging epektibo ang tawag at hindi mag-iiwan ng hindi kasiya-siyang impresyon sa magkabilang panig kung iniisip mo nang maaga kung ano ang gusto mong makamit. Ang iyong layunin ay maaaring ihanda ang taong tumanggap komersyal na alok: siguraduhin na nabasa niya ito nang tumpak at hindi ipapadala sa folder ng spam. Ang mga taktika at estratehiya ay pinili depende sa kung ano ang gusto mong makamit kapag nakumpleto ang susunod na yugto.

Kalimutan ang mga pariralang tulad ng "Nag-aalok kami", "Kapaki-pakinabang na alok", "Gusto kong ialok sa iyo", "Mutually beneficial cooperation". Kinikilala ka nila bilang isang nagbebenta. At hindi sanay! U potensyal na mamimili may malakas na pakiramdam na ngayon ay "magbebenta" ka ng isang bagay, "kumakapit" ng isang bagay, ipapataw ito ... O kahit na ikaw ay isang scammer at gusto mo lang siyang linlangin.

Susubukan niyang putulin ang anumang komunikasyon sa iyo kaagad at malupit. Para ma-hook ang isang kliyente, magsabi ng isang bagay tungkol sa kanilang organisasyon. Bago gawin ito, inirerekomenda namin na pag-aralan mo ang site, mga pangkat sa mga social network. Kailan mo ito matatanggap? kinakailangang impormasyon, tumawag at sabihin: “Sa pagkakaalam namin, ikaw ay nakikibahagi sa transportasyon ng kargamento, pangunahin sa mga sasakyan, at ngayon ay nagpapalawak ng iyong mga tauhan. Ang mga bakante sa site ay nagsasabi na wala kang sapat na mga driver ng kategorya ng CE. Ganito ba?

Magiging interesado ka sa taong nasa kabilang linya, gugustuhin niyang ipagpatuloy ang komunikasyon at alamin kung saan hahantong ang pag-uusap. Pumunta pa, gumawa ng isang impression. Ipaalam na ang kadalubhasaan ng iyong kumpanya ay malapit na nauugnay sa kung ano ang ginagawa ng kumpanya ng potensyal na mamimili. Ang iyong pangunahing aktibidad ay ang pagre-recruit, at madali mong mahahanap kinakailangang dami mga taong may malawak na karanasan sa trabaho at magandang rekomendasyon para sa trabaho sa transportasyon sa kalsada.

O: ang isa sa aking mga kliyente mula sa Voronezh ay nagbibigay ng mga serbisyo sa pag-promote ng SEO para sa mga website ng kumpanya. Kaya't binibigkas nila ang mga sumusunod na nakakaintriga na salita bilang unang parirala:

“Sino sa kumpanya mo ang may pananagutan normal ang pagpapatakbo ng iyong site? Napansin lang namin yun kung may hindi naitama doon ngayon, mas mababa ang mawawala/makatanggap ng iyong organisasyon isang makabuluhang bahagi ng mga kliyente/kontrata/pera/bahagi sa merkado... Sa tingin mo ba ay sulit na ilagay siya (ang gumagawa ng desisyon) sa loop?”

Ang isang bihirang kliyente ay magsisimulang mag-freak out at ibababa ang tawag bilang tugon sa pariralang ito... Ang iba ay magugulat at gustong makipag-chat!

Pagkilala sa mga pangangailangan

Karaniwan, ang mga tagapamahala ng benta ay nagtatanong lamang ng mga teknikal na katanungan. Ilang double glazed na bintana ang kailangan mo? Ano ang lugar ng loggia? Anong materyal ang ginawa ng mga dingding? Ang impormasyong natatanggap mo ay makakatulong sa iyong magtakda ng presyo at matukoy ang saklaw ng trabaho, ngunit hindi gagawing gusto ng mamimili na bilhin ang iyong produkto mula sa iyo. Kung gusto mo ang pinakamahusay na epekto sa mga benta, kailangan mong matutunang kumpiyansa na bigkasin ang lahat ng iba pang uri ng mga tanong mula sa teknolohiyang SPIN-sales!

Ang pakikinig lamang sa mga pangkalahatang at sitwasyong tanong, ang isang tao ay maaaring matakot (tulad ng sa panahon ng isang interogasyon) dahil hindi niya alam kung gaano katagal bago sagutin ang mga tanong: 5, 10, 30 minuto o isang oras at magsimulang itulak pabalik ang " pagtatanong", sinasabi sa iyo na tawagan siya muli mamaya.

Ito ay maaaring mangyari sa ilang kadahilanan:

• hindi mo siya "na-hook" sa iyong "magic phrase" sa simula ng pag-uusap;
• Hindi ka niya nagustuhan, base sa boses mo;
  hindi ka nakalikha ng kahit kaunting tiwala sa iyong sarili;
• hindi mo na-redirect ang kanyang atensyon sa iyong pag-uusap, hindi mo sinigurado ang kanyang pahintulot na makipag-usap;
• hindi mo ipinahiwatig ang nakaplanong tagal ng iyong pag-uusap;
• marami kang nagsasalita sa iyong sarili;
• nagtatanong ka ng maraming mga saradong tanong at hindi napapatunayang mga pahayag;
• hindi mo ipinakita sa kanya ang benepisyo kapwa mula sa pag-uusap mismo at mula sa iyong pakikipag-ugnayan sa hinaharap;
• hindi ka pumili pinakamahusay na oras para sa malamig na mga tawag - talagang wala siyang oras (halimbawa, nagmamaneho siya ngayon).

Ang iyong posibleng reaksyon:

• “Naiintindihan ko, pero ilang oras ka ngayon? Siguro magkakaroon tayo ng oras para mag-usap sandali? Ang pag-save ng oras at pera ay palaging kawili-wili, tama? O: sa ating mahihirap na panahon, sino ang tatanggi sa isang mura ngunit maaasahang paraan upang makaakit ng mga bagong kliyente?”
• “Naiintindihan ko naman na napaka-busy mong tao! Ako din. Sabay na lang tayong maglunch, at the same time pag-usapan natin ang cooperation natin, okay? Ngayon o bukas? Pangalanan ang sa iyo paboritong lugar business lunch at oras - sasama ako!"
• "Ngayon sasabihin ko sa iyo ang ilang mga salita tungkol sa aming pag-promote upang magkaroon ka ng ideya tungkol sa posibilidad na makatanggap ng mga regalo, magtatanong ako ng ilang mga paglilinaw na katanungan, pipili ako ng ilang mga opsyon na angkop sa iyo, at ikaw ay tingnan mo sa iyong sarili kung ito ay kawili-wili sa iyo o hindi. Aabutin ito ng 2-3 minuto. okay?" Gamit ang pariralang "pagkatapos ay tumingin" ipinaubaya mo ang paggawa ng desisyon sa mamimili, na nagpapakita na hindi ka "magbebenta" ng anuman. Kapag ang isang kliyente ay "pinapayagan" na tumanggi sa isang pagbili, sa kabaligtaran, mas mabilis siyang sumang-ayon dito!
• “Okay, pumayag, kailan ang pinakamagandang oras para tawagan ka ulit? Isusulat ko ito."

Bakit hindi pa rin gumagana ang malamig na pagtawag?

Magbigay tayo ng isang halimbawa mula sa personal na karanasan. Narinig namin ang kuwentong ito mula sa isang guro sa unibersidad noong nakaraang taglagas. Tawagan natin siyang Olga Vasilievna. Isang kagalang-galang na may edad na babae ang nagsabi ng sumusunod na may galit:

Nakatanggap siya ng tawag mula sa isang kinatawan ng isang tiyak pribadong klinika at sinabing may promosyon ang kanilang organisasyon, sa pamamagitan ng pagsali kung saan makakakuha ka ng buong medikal na pagsusuri sa magandang diskwento. Kinapanayam ng manager ang guro nang detalyado at nagtanong tungkol sa lahat ng mga sakit at reklamo. Tumagal ng humigit-kumulang kalahating oras ang survey. Ang huling tanong ay: "Ilang taon ka na?" Si Olga Vasilievna ay tapat na sumagot: "Pitumpu't lima." Kung saan sinabihan siya: "Oh, sorry, hindi namin tinatrato ang mga ganoong tao." Naiisip mo ba ang reaksyon ng babae? Nakakatuwa naman kung hindi malungkot.

Ano ang mga malamig na tawag: kahulugan ng konsepto + paglalarawan ng 5 yugto ng pag-uusap + mga pangunahing pamamaraan.

Malamang na alam ng sinumang nagtatrabaho sa pagbebenta ang tungkol sa malamig na pagtawag.

At sa pagbanggit ng konseptong ito, maraming tao ang nakakaramdam ng panginginig na dumadaloy sa kanilang mga katawan, dahil hindi lahat ng mga salespeople ay gustong tumawag sa mga potensyal na kliyente na may alok ng posibleng pakikipagtulungan.

Ang mga tawag ay nakuha ang kanilang pangalan para sa isang dahilan; ito ay direktang nauugnay sa katotohanan na ang interlocutor ay hindi aabisuhan tungkol sa paparating pag-uusap sa telepono, samakatuwid, na may mataas na posibilidad, ang kanyang sagot ay magiging "malamig" at walang pangako.

Pag-aayos para sa isang pagpupulong

Sa panahon ng pag-uusap ay magiging malinaw kung ang empleyado ng departamento ng pagbili ay hilig na ipagpatuloy ang komunikasyon o hindi.

Sa kasong ito, maaari kang mag-iskedyul ng isang harapang pagpupulong upang talakayin ang lahat ng mga detalye.

Upang gawin ito, mag-alok ng ilang mga petsa sa iyong sarili upang ang interlocutor ay tiyak na hindi tumanggi.

Kumpirmasyon

Anuman ang iyong narating, dalhin ang pag-uusap sa lohikal na konklusyon nito.

Kung ang isang pulong ay naka-iskedyul, muling kumpirmahin ang petsa at oras kung hindi, pasalamatan sila para sa kanilang pansin at magpaalam.

Sa isang pag-uusap sa panahon ng isang malamig na tawag, maaaring lumitaw ang tinatawag na mga pagtutol, na maaaring nauugnay sa isang karaniwang kakulangan ng interes sa iyong mga kalakal o serbisyo, pati na rin ang mga hindi angkop na kondisyon, atbp.

Pag-uusapan natin kung ano ang gagawin sa kasong ito sa seksyon sa paghahanda para sa malamig na pagtawag.

Madali ang malamig na pagtawag kung maghahanda ka para dito.

Hindi ka pa rin naniniwala sa amin na ang malamig na pagtawag ay madali?

Sa katunayan, ito ay totoo, ngunit sa maingat na paghahanda lamang.

Kung kumilos ka nang walang taros, mabilis kang mawawalan ng pagnanais na magtrabaho sa pamamaraang ito, at matatakot kang tumawag sa mga estranghero sa loob ng mahabang panahon.

Samakatuwid, iminumungkahi namin na maghanda ka nang maaga:

Mga diskarte sa malamig na pagtawag

Ngayon inaanyayahan ka naming maunawaan kung ano ito malamig na tawag na maaaring magdulot ng mga positibong resulta.

Ang tagal ng buong pag-uusap sa telepono ay dapat na hindi hihigit sa 5 minuto.

Ang ginintuang ibig sabihin ay isang 3 minutong tawag.

Samakatuwid, hindi mo dapat sayangin ang iyong sarili sa mga hindi kinakailangang parirala, ngunit walang saysay na magsalita nang mabilis.

Hanapin ginintuang ibig sabihin sa pagitan ng bilis ng pagsasalita at ang dami ng impormasyong ibinigay.

Naaalala namin na hindi kami nagbebenta ng kahit ano.

Mahalaga para sa amin na ayusin ang isang pagpupulong.

Dahil lang sa hindi mo makita ang iyong kausap sa pamamagitan ng iyong telepono ay hindi nangangahulugang kailangan mong umupo nang may maasim na mukha.

Masasabi mo ang iyong kalooban sa pamamagitan ng intonasyon, kaya ngumiti ka.

Kung maaari, alamin ang buong pangalan ng gumagawa ng desisyon.

Ito ay maaaring gawin sa yugto ng pagbisita sa kalihim, o sa pamamagitan ng paunang tawag.

Ang katotohanan na tinutukoy mo ang iyong kausap sa pamamagitan ng pangalan ay, sa ilang mga lawak, mamahalin mo siya sa iyo.

Kapag gumagawa ng script ng malamig na pagtawag, huwag gumamit ng mga pariralang template.

Agad nilang tinamaan ang mga tainga, at ang mga kasangkot sa pagbili ay nakikinig sa kanila ng sampung beses sa isang araw.

Tumutok sa kumpanyang bumibili.

Mas kaunti ang "Ako" at "Kami", mas maraming "Ikaw", "Ang iyong kumpanya".

Maging mas tiyak sa iyong panukala.

Hindi “Baka magkita tayo..?”, pero “Ano ang pakiramdam mo sa pagkikita sa Huwebes o Biyernes?”

Madaling makakuha ng pagtanggi sa unang tanong, ngunit sa pangalawa, iisipin ito ng interlocutor, at marahil siya mismo ay magmumungkahi ng isang mas angkop na araw at oras.

Matututuhan mo mula sa video kung ano ang kailangan mong bigyang pansin kapag gumagawa ng script para sa matagumpay na pagbebenta ng telepono:

4 na Malamig na Pagkakamali sa Pagtawag na Nakakasira ng Benta

At ang huling bagay na nais kong pag-usapan sa pagsusuri sa tanong kung ano ang malamig na pagtawag ay ang kanilang karaniwang mga pagkakamali, dahil ang mga bigong sandali na ito ay matagal nang bahagi ng paksang ito.

Ang malamig na pagtawag ay isang tunay na kabiguan kung ikaw ay:

huwag maghanda para sa pag-uusap

Ang malamig na tawag ay palaging isang partikular na pag-uusap, na napapailalim din sa mga regulasyon.

Ang lahat ng mga pangungusap ay dapat na malinaw, tiwala at maalalahanin.

magsasagawa ka ng monotonous monologue

Maaaring mayroong dalawang-sa-isang error dito, o maaaring magkahiwalay.

Sa anumang kaso, walang gustong makinig sa monotonous na pananalita, na parang naitala sa isang tape recorder.

Ganun din ang sitwasyon sa mahabang monologue.

Bilang karagdagan sa pakikipag-usap tungkol sa iyong sarili, kailangan mong makinig sa kliyente at mangolekta ng impormasyon tungkol sa kanya.

hindi gagamit ng mga salitang nagpapakita ng kagandahang-asal

Ang pangunahing "salamat," "pakiusap," at "ang lahat ng pinakamahusay" ay nagpapakita ng mabuting asal.

ibebenta mo ang produkto sa mabilisang

Ito ang pinakanagdudulot ng pangangati, kaya naman marami agad ang nagsasabi ng “hindi.”

Sa isang malamig na tawag, kailangan mong mainteresan ang kausap, manalo sa kanya at anyayahan siya sa isang pulong kung saan siya ay sasang-ayon.

Sa huli, sabihin natin ang isang bagay, mahalagang hindi lamang malaman ano ang malamig na tawag, mahalagang gamitin ang mga ito sa pagsasanay.

Kung susuko ka pagkatapos ng unang kabiguan, hindi mo na mauunawaan kung paano gamitin ang tool na ito, na maaari pa ring magdala ng kita sa iyong kumpanya.

Kaya huwag matakot tumawag at makipag-usap sa mga tao.

Ang pagkakaroon ng 100 na tawag, 101 ay malamang na magtatapos sa tagumpay, dahil mauunawaan mo ang sikolohiya ng mga kliyente, at malalaman mo na nang maaga kung ano ang susunod nilang sasabihin sa iyo at kung paano tumugon dito.

Sa kasong ito lamang maaari kang makakuha ng mga mamimili.

Kapaki-pakinabang na artikulo? Huwag palampasin ang mga bago!
Ilagay ang iyong email at makatanggap ng mga bagong artikulo sa pamamagitan ng email

Ang tawag sa telepono ay isang kasangkapan. Ang pagiging epektibo nito ay nakasalalay sa kakayahan ng operator na gumawa ng wastong pag-uusap sa isang estranghero.

Matututo ka:

• Paano gumawa ng epektibong malamig na mga tawag.
• Mga pangunahing tuntunin ng pagbebenta ng telepono.

Upang mamuno nang matagumpay epektibong malamig na tawag, kailangan mong pag-aralan nang mabuti ang teknolohiya ng komunikasyon sa telepono, mga diskarte sa pagbebenta at, siyempre, makakuha ng karanasan.

Karaniwan, mababa ang rate ng pagbabalik sa mga malamig na tawag. Kahit na ang mga operator ay may kinakailangang karanasan at nagbebenta ng isang produkto na alam na alam nila, sundin ang isang mahusay na itinatag na script ng tawag, magkaroon ng ideya kung paano "makalampas" sa sekretarya, ano mga keyword upang i-hook ang kausap, ang pamantayan para sa kanila ay isang pakikitungo sa bawat daang tawag. Ito ay isang istatistika na kinumpirma ng minahan. sariling karanasan: Para sa bawat daang malamig na tawag, mayroon talagang isang average ng limang pagpupulong at isang deal. Ibig sabihin, ang sales funnel ay humigit-kumulang 100–5–1. Normal ito dahil ang tamang cold calling ay ang tanging paraan upang mag-market nang walang cross-selling na mga pagkakataon at walang kasalukuyang customer base.

Gayunpaman, makakamit mo ang mas malalaking resulta kung susundin mo ang ilang panuntunan. Tingnan natin ang mga ito nang mas malapitan.

Epektibong malamig na pagtawag: kung ano ang kailangan mong malaman

1. Shell base

Ang kasalukuyang database kung saan kinukuha ng operator ang mga numero ng telepono ay ang batayan ng kanyang trabaho. Dahil sa isang error sa numero, ang lahat ng trabaho ay magiging walang kabuluhan, dahil ang mga tawag ay hindi makakarating sa tatanggap.

Ang wastong sampling ay kinabibilangan ng pag-compile ng isang maaasahang database. Maaaring gamitin bilang isang shell mga libreng programa. Halimbawa, una kaming gumawa ng mga base sa Microsoft Office Ang access ay isang system na nagbibigay-daan sa iyong pag-iba-iba ang mga karapatan ng iba't ibang user at lumikha ng hiwalay na mga file ng tulong para sa mga kliyente. Ang system ay gawang bahay at, siyempre, ay walang pag-andar ng mga modernong CRM system, ngunit ito ay mas maginhawa para sa amin kaysa sa Excel (napakahirap gamitin dahil sa malaking bilang limitasyon at mababang kakayahang magproseso ng impormasyon). Hindi ko inirerekomenda ang paggamit nito kung gusto mong lumikha magandang base datos.

2. Komposisyon ng base

Upang mapunan muli ang listahan ng mga potensyal na kliyente, maaari at dapat mong aktibong gamitin ang mga binabayarang base ng impormasyon, na dapat ma-verify, napapanahon, at pinagsama-sama mula sa mga mapagkakatiwalaang mapagkukunan. Gusto kong tandaan ang database ng Interfax, na naglalaman ng maraming kapaki-pakinabang na impormasyon para sa mga sales manager tungkol sa mga legal na entity, mga indibidwal na negosyante atbp. Ang isa pang magandang database ay ang FIRA PRO, kabilang dito ang impormasyon tungkol sa mga legal na entity, pati na rin ang data mula sa National Bureau mga kasaysayan ng kredito(NBKI). Kung magpasya kang gamitin ang direktoryo ng Yellow Pages bilang batayan, maging handa para sa malaking porsyento ng mga error kapag tumatawag.

• Pagsasanay sa departamento ng pagbebenta: isang hakbang-hakbang na algorithm para sa pag-aayos ng pagsasanay sa empleyado

3. Karanasan at talento

Ang mga nagtuturing na hindi epektibo ang mga malamig na tawag ay malamang na nabigo lamang na ayusin ang mga ito nang tama. Ang pinakamahalagang bagay ay ilagay ang mga operator sa komportableng mode ng pagtawag. Kapag ang iyong mga empleyado ay tumatawag araw-araw, daan-daang mga tawag sa loob ng isang linggo, libu-libo sa mga buwan, ang mga diskarte sa pagbebenta ng malamig na pagtawag ay bubuo sa paglipas ng panahon. Sabihin sa karanasan at pagsasanay kung ano ang isasagot ng kausap, kung ano ang itatanong niya, at mahinahon silang kumilos ayon sa kanilang iskrip. Ang pangunahing bagay ay hindi kumuha ng mahabang pahinga mula sa trabaho. Napakahirap na pumasok muli sa mode na ito. Lumilitaw ang mga kumplikado, lumilitaw ang isang pakiramdam ng kakulangan sa ginhawa, ang boses ay nagiging monotonous. At kung naramdaman ito ng kausap, nabigo ang tawag.

Ito ang dahilan kung bakit napakahalaga ng karanasan at kasanayan para sa operator. Totoo, may mga pagbubukod - mga taong may likas na kakayahang manghimok at kumbinsihin. Madali silang makakonekta sa tamang tao. Gayunpaman, ang gayong mga nugget ay isang ganap na minorya; Sasabihin sa iyo ng mga eksperto kung paano maghanap ng talento at alisin ang mga talunan

4. Mabisang script ng malamig na pagtawag

Ang script ng pag-uusap, o bilang tawag dito ng mga propesyonal, ang script, ay napakahalaga para sa operator. Sa esensya, ito ay isang malawak na algorithm ng tawag, isang malinaw na plano sa pag-uusap, isang hanay ng mga sagot at mga tanong na nagbibigay-daan sa iyong panatilihin ang atensyon ng kausap. iba't ibang sitwasyon. Baguhin ang iyong mga script ng malamig na pagtawag kung kinakailangan upang epektibong ma-convert ang mga ito sa mga benta.

Alamin kung paano ito gawin mula sa artikulo sa magazine na "Commercial Director". Sa parehong artikulo ay makikita mo ang mga halimbawa ng pagbebenta at pagbagsak ng mga script ng malamig na pagtawag.

5. Ang tamang saloobin para sa malamig na pagtawag sa telepono

Ang pamamahala sa mga emosyon at pagkuha ng ibang tao na tumugon sa kanila ay isa sa pinakamahirap na kasanayang kailangang ma-master ng isang operator.

Minsan ay nagtrabaho ako sa isang corporate department na may kasamang cold sales, at napansin ko na ang pinakamabisang cold calls ay ang mga ginawa bago ang Bagong Taon, noong Disyembre 29 o 30. Sa bisperas ng holiday, ang mga tao ay nasa mataas na espiritu; mas madali para sa kanila na tumawag sa mga kliyente na dati nilang natatakot na makipag-usap, alam ang tungkol sa mataas na posibilidad ng pagtanggi. Kung ang operator ay nakakarelaks at kumikilos nang mas malaya, kung gayon ang kausap ay nahuhuli, naramdaman ang kanyang mga damdamin at, bilang panuntunan, nakikinig nang mas tapat at interesado.

6. Pagharap sa mga pagtutol

Ang pinakamalaking takot sa mga operator sa panahon ng isang pag-uusap sa telepono ay naghihintay para sa sagot na "Hindi!" o kumplikadong pagtutol. Ngunit alam ng mga makaranasang nagbebenta: anuman ang ibinebenta namin, ang mga pagtutol ay palaging karaniwan at hindi hihigit sa pito hanggang sampu sa kanila. Inirerekomenda kong isulat ang lahat ng posibleng pagtutol sa isang piraso ng papel at subukang sagutin ang bawat isa. Matapos magawa ang gawaing ito, mas magiging kumpiyansa ang operator.

mesa. Mga halimbawa ng pagtatrabaho sa mga pagtutol. Anim na pangunahing kaso

Mga pagtutol	Mga pagpipilian sa sagot
"Hindi, salamat, masaya kami sa kung anong mayroon kami."	"Naiintindihan kita. Ang punto ay hindi namin sinusubukang palitan ang iyong mga kasosyo. Ang layunin ko ay mag-alok sa iyo ng alternatibong magbibigay-daan sa iyo na huwag umasa sa mga patakaran ng isang supplier. Mayroon kaming sariling mga stock ng bodega at mga eksklusibong produkto na magbibigay-daan sa iyong palaging makuha ang produktong kailangan mo. I suggest magkita tayo at magchat. Pakitingnan kung kailan mas komportable para sa iyo na pumunta ako sa iyo, sa Huwebes o Biyernes?"
"Hindi kami interesado diyan."	“I understand your reaction, and at the same time, wala pa akong offer sa iyo na specific na pwede mong tanggihan. Ang layunin ko ay imbitahan ka sa isang pulong para makipag-chat at maunawaan kung paano tayo magiging kapaki-pakinabang sa isa't isa. Ang pagpupulong ay hindi obligado sa anumang bagay. Magkakilala tayo, at pagkatapos ay gagawa tayo ng mga konklusyon kung dapat nating ipagpatuloy ang pagbuo ng isang uri ng pakikipagtulungan o hindi. Sabihin mo sa akin, nagpaplano ka bang bumisita sa Kyiv sa susunod na dalawang linggo? O mas mabuti pang puntahan kita?"
"I'm very busy." ("Wala akong oras.")	a) “Sige, tatawagan kita mamaya. Kailan magiging kumportable para sa iyo na magsalita?" b) “Naiintindihan kita. Plano ko rin ang oras ko. Iyon ang dahilan kung bakit tinatawagan kita nang maaga upang sumang-ayon at mag-iskedyul kung kailan magiging mas maginhawa para sa atin na magkita. Bukod dito, hindi magtatagal ang aming pagpupulong. Sabihin mo sa akin, nagpaplano ka bang bumisita sa Kyiv sa susunod na dalawang linggo? O mas mabuti pang puntahan kita?"
"Padalhan mo ako ng ilang impormasyon."	"Sige. Sabihin mo sa akin, gumagamit ka ba ng Internet? Pagkatapos ay maaari kong sabihin sa iyo ang address ng aming website, kung saan mayroong impormasyon tungkol sa kung sino kami. Pakisulat... Mga partikular na kundisyon at eksklusibong pagkakataon Masasabi ko sa iyo ang tungkol sa partnership sa pulong. Alamin natin kung saan at kailan natin mas makikilala ang isa't isa." Kung ang kliyente ay nagpipilit na makatanggap ng impormasyon, magpadala sa kanya ng isang pangkalahatang maikling presentasyon at isang pangkalahatang listahan ng presyo. Babalaan ang kliyente na ang mga presyo sa listahan ng presyo ay pangkalahatan, at maaaring talakayin ang mga indibidwal na kundisyon at promosyon sa panahon ng pulong. Tawagan ang kliyente muli pagkalipas ng ilang araw.
"Salamat, pag-iisipan ko at tatawagan kita."	“Oo, okay. Mangyaring linawin, ano ba talaga ang iisipin mo? Tutal wala pa naman akong ino-offer sayo. Ang layunin ng ating pagkikita ay para lamang makilala ang isa't isa at malaman kung paano tayo magiging interesante sa isa't isa. Sa palagay ko ay mauunawaan mo ako: ang anumang pakikipagtulungan, lalo na kung ito ay magiging pangmatagalan, ay napakahirap simulan at kahit na talakayin nang hindi nagkikita at nakikipag-usap lamang sa pamamagitan ng telepono. Magkita tayo at makilala ang isa't isa, at pagkatapos ikaw at ako ay magkakaroon ng pagkakataong mag-isip tungkol sa kung dapat ba tayong magpatuloy sa pagbuo ng isang uri ng pakikipagtulungan o hindi. Sa ngayon, mag-arrange na lang tayo ng meeting."
"Ano ang pag-uusapan sa pagpupulong?" (“Ano ang maibibigay mo sa akin?”)	"Kami ay mga supplier ng mga produkto mula sa Europa sa mga tindahan na nagbebenta ng mga produktong pampaganda. meron tayo malawak na hanay mga produkto mula sa mga propesyonal na suklay at mga pampaganda hanggang sa kagamitan para sa iba't ibang beauty salon. Mayroon din kaming sariling network ng mga tindahan, mahusay na itinatag na logistik at sarili naming mga stock ng bodega. Kasalukuyan kaming naghahanap ng kasosyo sa iyong lungsod. Inirerekomenda sa akin ang iyong tindahan. Sigurado ako na makakahanap tayo ng magkakatulad na interes at benepisyo para sa ating pakikipagtulungan. Sa simula, gusto lang kitang makilala. At magiging mas maginhawang gawin ito sa isang pulong. Magkasundo tayo kung saan at kailan natin ito maisasaayos. Mapupunta ka ba sa Kyiv sa susunod na dalawang linggo?"

• mahigpit na babala: Ang Deklarasyon ng views_handler_filter::options_validate() ay dapat na tugma sa views_handler::options_validate($form, &$form_state) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc sa linya 0.
• mahigpit na babala: Deklarasyon ng views_handler_filter::options_submit() ay dapat na tugma sa views_handler::options_submit($form, &$form_state) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc sa linya 0.
• mahigpit na babala: Ang Deklarasyon ng views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ay dapat na tugma sa views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_filter .inc sa linya 0.
• mahigpit na babala: Ang Deklarasyon ng views_plugin_style_default::options() ay dapat na tugma sa views_object::options() sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc sa linya 0.
• mahigpit na babala: Ang Deklarasyon ng views_plugin_row::options_validate() ay dapat na tugma sa views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc sa linya 0.
• mahigpit na babala: Ang Deklarasyon ng views_plugin_row::options_submit() ay dapat na tugma sa views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc sa linya 0.
• mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
• mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
• mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
• mahigpit na babala: Deklarasyon ng views_handler_argument::init() ay dapat na tugma sa views_handler::init(&$view, $options) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc sa linya 0.
• mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
• mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
• mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.

Ang mga mamimili ay hindi nangangailangan ng pagpili, gusto nila ang isang partikular na produkto o serbisyo

Joseph Pine

Ano ang prinsipyo sa likod ng malamig na tawag?

Ang pagpapatuloy ng paksa ng malamig na pagtawag, dapat tandaan na ang pagtawag sa isang estranghero nang walang paunang iginuhit na plano ay napakahirap. Pagkatapos ng lahat, mahalagang hindi lamang tumawag, ngunit upang matiyak na magaganap ang pag-uusap.

At hindi ito gagana sa ganoong paraan. Kinakailangan ang isang malamig na script sa pagtawag. Tinatayang diagram ang ganitong tawag ay ang sumusunod:

• Siguraduhing makuha ang atensyon ng tao.
• Malinaw at may kakayahang ipakilala ang iyong sarili at ang kumpanya na ang mga produkto ay inaalok.
• Malinaw na ipaliwanag ang dahilan ng tawag.
• Ang pag-uusap ay dapat magsama ng isang evaluative o interogative na pahayag.
• Dapat nakaiskedyul ang isang business meeting.

Siyempre, hindi mo kailangang gumamit ng isang karaniwang script, ngunit habang nagtatrabaho sa direksyon na ito, bumuo ng iyong sariling, indibidwal na isa. Pagkatapos ng lahat, lahat ng bagay na kasama ng pagsasanay ay nagdudulot ng tagumpay nang mas mabilis. May palabas sa TV, at malinaw na ipinapasa ng mga aktor ang lahat ng kanilang mga dialogue sa pamamagitan ng kanilang sarili. Walang pinag-uusapang anumang senaryo.

Gayundin, ang isang matagumpay na ahente sa pagbebenta ay dapat dumaan sa teksto ng isang malamig na tawag na inihanda nang maaga. Pagkatapos ang mga salita ay magiging natural at kapani-paniwala. O isang guro na nagtatrabaho sa parehong programa sa loob ng maraming taon. Alam niya nang lubusan ang mga pangunahing kaalaman, ngunit maaaring gumawa ng mga pagbabago batay sa mga pangyayari.

Ang layunin ng artikulong ito ay tulungan ang ahente ng pagbebenta na bumuo ng isang naka-customize na senaryo. Pagkatapos ay magkakaroon siya ng oras upang sabihin ang lahat ng kailangan at sa parehong oras, magkakaroon ng pagkakataon na tumuon sa sagot ng kausap, dahil ito ang sagot na gumaganap ng pangunahing papel.

Detalyadong cold calling algorithm point by point

Siguraduhing makuha ang atensyon ng isang tao

Ito ay kinakailangan upang simulan ang isang pag-uusap na may isang parirala, ang layunin ng kung saan ay upang makuha ang atensyon ng invisible interlocutor. Ang kasunod na sagot ay nakasalalay sa kanya. Ngunit kung ano ito, positibo o negatibo, ay depende sa tamang tanong na itatanong sa simula ng pag-uusap.

Iyon ang dahilan kung bakit dapat tandaan ng isang ahente sa pagbebenta ang katotohanan: kung ano ang tanong, gayon din ang sagot. Ipagpalagay na ang isang malamig na pamamaraan ng pagtawag ay nagsisimula sa isang bagay na tulad nito: "Magiging interesado ka ba sa isang alok na makatipid ng isang trilyong dolyar para sa iyong sarili?" Malinaw na imposible ang panukala, parang katangahan at magiging katangahan din ang sagot.

Ang konklusyon ay sumusunod mula dito: ito ay kinakailangan upang simulan ang isang pag-uusap na may makatwirang mga panukala kung saan maaari kang makakuha ng isang makatwirang sagot. Kaya nakikita ang pahayag, ano ang tanong - ito ang sagot.

Kamakailan, tinawagan ng isang stockbroker ang tagapamahala ng isang kumpanya ng paggawa ng kagamitan sa kompyuter at nagtanong: "Mr. Ivanov, interesado ka bang mag-invest ng isang produkto mga seguridad?. Ang kumpanya ay hindi interesado dito at ang sagot ay: "Hindi." Natapos ang usapan bago pa man magsimula. Dahil dito, ang algorithm ng malamig na pagtawag, ang halimbawa kung saan ay tinatalakay, ay kailangang itayo sa ibang paraan.

Ngunit narito ang isang ganap na naiibang pag-uusap. “Kumusta, Ginoong Ivanov. Isang kinatawan ng kumpanya ng Life Insurance, Alexander Tikhonov, ang tumatawag sa iyo. Nakaseguro ka na ba sa iyong buhay? "Oo," narinig niyang tugon. Ang ahente ay nagtatanong ng isa pang tanong: Gusto mo bang magbago kompanya ng seguro? at narinig bilang tugon: Hindi, ayaw ko." Yun nga lang, hindi na natuloy ang usapan, wala nang dahilan para magtanong pa ng susunod, binaba na ng ahente.

Ngunit kung nagpakita siya ng kaunting imahinasyon nang maaga at itinayo ang pag-uusap na may pahiwatig ng pag-usisa sa mga tanong, halimbawa, kung bakit isineguro ng kliyente ang kanyang buhay sa partikular na kumpanya, ang resulta ay magiging iba. Ito ay kinakailangan upang mapakinabangan ang pagkakataon na makakuha ng impormasyon at ang kakayahang samantalahin ito.

Kapag nag-aalok ng kanilang mga serbisyo sa telepono, ang isang ahente ng pagbebenta ay dapat na makapagsalita, iyon ay, hindi lamang tahimik na makinig sa hindi pagkakasundo at pagtanggi, ngunit magagawang maiwasan ang mga pitfalls na kadalasang naghihintay sa simula ng isang pag-uusap (ang isyu ay tiyak na isasaalang-alang nang hiwalay).

Huwag kalimutan ang panuntunan: anong tanong ang sagot. Bilang karagdagan, hindi ka dapat humingi ng pahintulot na tumawag muli, hindi ito kinakailangan. Maaari kang tumawag nang maraming beses kung kinakailangan. Ngunit kung kukunin ng kausap ang telepono o hindi ay isa pang tanong. Karamihan sa mga tao ay hindi maintindihan sa mahabang panahon na ang unang pag-uusap ay hindi talaga mahalaga, ito ay isang bagay lamang ng pagkakataon. Mas mahalaga na maghanda ng mga script para sa malamig na mga tawag kasunod ng una.

Kapag nag-iskedyul ng isang pulong sa negosyo, ang isang ahente ay hindi dapat gumamit ng mga trick at trick, sinusubukan na linlangin ang kausap sa isang pulong. Ngunit ginagawa iyon ng ilan, ipinakilala ang kanilang sarili bilang isang doktor mula sa isang klinika o nag-uulat tungkol sa isang premyo na kanilang napanalunan. Ang ganitong mga pamamaraan ay hindi karapat-dapat ng pansin at magdudulot lamang ng pangangati.

May isang kilalang kaso kung saan ang mga kinatawan ng isang kumpanya ay sinanay na magsimula ng isang pag-uusap sa pamamagitan ng paghahanap sa maling tao. Halimbawa, tumawag sa:

Malamang kapatid niya ito, paki-ugnay sa kanya.

At kapag ang kilalang Nikolai Ivanov ay hindi naiintindihan na kinuha ang telepono, siya ay binomba ng isang stream ng pre-prepared na impormasyon. Ilang tao ang gusto nito, kaya ang malamig na taktika sa pagtawag na ito ay nagdudulot ng maraming negatibiti at pangangati.

Hindi ito ang pinaka pinakamahusay na paraan simulan ang isang pag-uusap. At ang nakakaintriga na parirala na minamahal ng marami sa simula, tulad ng: "Sasabihin ko sa iyo kung paano kumita ng isang milyon..." ay nalalapat din dito. matalinong tao hindi mag-iimbento ng anuman, ngunit kakamustahin lang. At talagang gumagana. Mukhang mas simple ito, ngunit marami ang hindi gumagamit nito. Ngunit walang kabuluhan.

Kung susuriin mo ang ilang mga pag-uusap sa telepono, mauunawaan mo na dapat ituon ng ahente ng pagbebenta ang kanyang atensyon sa sagot ng kausap at sa direksyon ng pag-uusap pagkatapos ng sagot. Upang magpatuloy ang pag-uusap, dapat mong gamitin ang sagot para sa iyong sariling mga layunin.

Samakatuwid, ang malamig na algorithm ng pagtawag ay paunang yugto Ang pag-uusap ay nakabalangkas sa paraang ang sagot ay maaaring humantong sa kausap sa nais na resulta. At isang simpleng parirala: "Magandang umaga ..." ay tiyak na magbibigay ng kinakailangang resulta.

Ang pinakaunang mga salita ay dapat pilitin ang kausap na magbigay ng sagot. Dapat mahulaan ng ahente ang mga opsyon para sa pagpapatuloy ng pag-uusap pagkatapos ng anumang sagot at isagawa ito sa paraang ang resulta ay isang itinalagang pulong. Ngunit hindi ito ang pinaka mahalagang punto, dahil anuman ang sabihin, ang sagot ay maririnig pa rin, at maaari mong paghandaan ito.

Ngunit ang tunay na mahalagang punto ng pag-uusap ay ang positibong tono. Pagkatapos ng lahat, madalas silang tumugon dito. At kung ang ahente ay nagsasalita nang matalino, magalang at mahinahon, tumutugon sila nang mabait. Kung, pagkatapos ng tanong ng ahente ng pagbebenta, ang kausap ay nag-hang up, ito ay isang dahilan upang isipin kung ano ang dahilan.

Ngunit ito rin ay isang uri ng sagot. Gamit ang payo sa artikulong ito, matututunan ng ahente kung paano gumawa ng mga script ng malamig na pagtawag nang hindi gumagamit ng anumang karagdagang bagay. Kaya, mas kaunti ang mga tao ay magbibigti.

Malinaw at may kakayahang ipakilala ang iyong sarili at ang kumpanya na ang mga produkto ay inaalok

Isang tawag ang tumunog, isang lalaki ang tumatawag at narinig: "Magandang umaga, G. Ivanov. Ito ay si Dmitry Petrov mula sa kumpanya ng World of Miracles. Tiyak, hindi niya maintindihan kung sino ang tumatawag at kung anong uri ng kumpanya ito. Nangangahulugan ito na ang gawain ng ahente ay ipakita ang kanyang sarili at ang mga serbisyo ng kumpanya nang mas detalyado.

Ang pag-uusap ay dapat na parang ganito: "Magandang umaga, G. Ivanov. Ito ay si Dmitry Petrov mula sa kumpanya ng World of Miracles, na matatagpuan dito sa lungsod. Ang aming kumpanya ay isang malaking korporasyon na nagbibigay ng anumang mga serbisyo. Nakikipagtulungan kami sa higit sa 200 iba pang kumpanya,” at iba pa. Ito ay mas malinaw at ang posibilidad na maakit ang interes ng kliyente ay tumataas.

Malinaw na ipaliwanag ang dahilan ng tawag.

pangatlo, mahalagang punto, na nagbibigay ng malamig na pamamaraan ng pagtawag - ito ang katwiran para sa mga tawag, karamihan na ginagawa para sa layunin ng pag-iskedyul ng isang pulong ng negosyo. Sa pamamagitan ng pagtawag isang malaking bilang mga taong may alok na mag-set up ng pulong, malamang na ayusin ito ng ahente, at sa higit sa isang kaso. Ngunit kung ang dahilan ng tawag ay hindi inihayag, kung gayon ang pagpupulong ay hindi maiiskedyul. Sa madaling salita, kinakailangan na italaga ang signal.

Ang isang kagiliw-giliw na kaso ay kapag ang isang batang babae, pagkatapos maglakad sa paligid ng lungsod sa loob ng mahabang panahon, ay napagod at umupo upang magpahinga sa mga hakbang ng simbahan. Napakainit at hinubad niya ang kanyang cap at inilagay sa tabi niya. Ang mga taong dumaraan ay kinuha ito bilang isang senyas at nagsimulang maghagis ng pera sa takip. At kahit na ang kanyang mga aksyon ay naglalayong sa isang bagay na ganap na naiiba, siya ay hindi sinasadyang nagbigay ng isang tiyak na senyales. Kung hindi mo inilagay ang cap sa harap mo, ang babae ay walang makukuha.

Samakatuwid, ang ahente, kapag tumatawag, ay obligadong magsenyas na kailangan ang isang pulong. At humigit-kumulang isa sa labindalawang interlocutors ang tiyak na sasang-ayon, kung para lamang sa interes, dahil hindi nila mauunawaan ang kanilang pinag-uusapan. Kakailanganin niyang masiyahan ang kanyang kuryusidad at pumayag na makipagkita.

Maaari mong subukang gawing mas produktibo ang yugtong ito. Upang gawin ito, sa halip na ang karaniwang parirala na humihingi ng isang pulong, kailangan mong makabuo ng isang bagay na mas nakakaakit na tiyak na makakaakit ng isang potensyal na kliyente.

Kaya, ang mga taktika ng malamig na pagtawag sa yugtong ito ay dapat na malinaw na tinukoy.

Ang sales representative ay dapat magbigay ng isang holistic na larawan ng buong pag-uusap. Upang gawin ito, ipinahiwatig niya ang mga dahilan kung bakit siya tumatawag, at ang layunin ng kanyang pagtawag ay wala sa kanyang presentasyon, hindi sa mga tanong na maaari niyang itanong, hindi sa isang partikular na tininigan na kahilingan, at hindi kahit na sa pagtatapos ng deal mismo. Ang kanyang layunin ay makipag-appointment at iyon na. Napakahalaga na maunawaan ito.

Ang pag-uusap ay dapat magsama ng isang evaluative o interogative na pahayag

Ang mga evaluative o interogative na pahayag ay gaganap ng isang mahalagang papel sa panahon ng pag-uusap. Dapat itong dumaloy nang maayos mula sa mga unang parirala ng pag-uusap at sa parehong oras ay lohikal na ipagpatuloy ang lahat ng nasabi na. Kasabay nito, hindi dapat pahintulutan ng ahente ang anumang mga pahiwatig ng pagmamanipula ng kanyang kausap.

Narito ang isang malamig na script ng pagtawag, isang halimbawa kung saan malinaw na ipinapakita ang kahulugan ng mga naturang pahayag.

Mr. Ivanov, sigurado ako na ang mga aktibidad ng iyong kumpanya ay eksaktong kapareho ng mga gawain ng iba kung kanino ako nagtatrabaho (ito ay angkop na pangalanan ang mga partikular na kumpanya), ... At ikaw ay interesado sa higit pa mahusay na trabaho…

Sa kasong ito, ang sagot ay malamang na oo, na kung ano mismo ang hinahanap ng kinatawan.

Dapat nakaiskedyul ang isang business meeting

Huwag matakot sa mga detalye. Ipagpalagay natin na ang sagot ay apirmatibo. Ang kliyente ay handa na mag-iskedyul ng isang pulong ng negosyo. Dapat itong gawin sa sumusunod na paraan: "Mahusay, G. Ivanov, kung gayon kailangan lang nating magkita. Bagay ba sa iyo ang Miyerkules sa alas-kwatro ng hapon?"

Sa madaling salita, ang parirala ay dapat na maikli at tiyak, na may ipinag-uutos na indikasyon ng oras. Pagkatapos lamang ay gagana ang lahat. Kung ang ahente ay nagsimulang mag-alok ng mga opsyon, hindi ito hahantong sa magandang resulta. Maraming tao ang umamin malubhang pagkakamali, natatakot na direktang gumawa ng isang partikular na kahilingan para sa isang pulong. Sa ganitong paraan, malinaw, direkta at partikular, maaari kang makinabang mula sa iyong mga aksyon. At muli ang pahayag ay lumitaw: ano ang tanong, gayon din ang sagot.

Sample script para sa isang malamig na tawag

Ahente: Magandang umaga, G. Ivanov. Ito ay si Dmitry Petrov mula sa kumpanya ng World of Miracles, na matatagpuan sa aming lungsod. Ito ang pinakamalaking service provider sa larangan nito at higit sa 100 katulad na kumpanya ang nakikipagtulungan sa amin.

Gusto kong makipag-appointment sa iyo at sabihin sa iyo ang tungkol sa mga bagong programa na maaaring mapabuti ang kahusayan ng iyong mga empleyado. Sigurado ako na ikaw, tulad ng kumpanyang Filibuster, ay interesado sa mahusay na trabaho ng iyong mga empleyado.

Ivanov: Oo

Ahente: Magaling, ibig sabihin kailangan natin ng meeting. Bagay ba sa iyo ang Miyerkules sa alas-kwatro?

At narito ang isang halimbawa kung paano hindi ayusin ang teksto ng mga malamig na tawag, ang layunin nito ay mag-set up ng isang pulong.

Magandang umaga, G. Ivanov. Nag-aalala ka tungkol kay Dmitry Petrov mula sa kumpanya ng World of Miracles, na matatagpuan sa lungsod. Tinatawagan kita dahil sa tingin ko ay magiging interesado ka sa aming kumpanya at gusto mong malaman ang higit pa tungkol dito.

Sa ganoong simula, isang ganap na natural na sagot ang tutunog:

Syempre, padalhan ako ng brochure o kung ano...

Ang layunin ay hindi nakamit at ang pulong ay hindi naka-iskedyul. Ngunit ito ang pangunahing bagay kapag tumatawag. Ang lahat ng iba pa ay dapat na panatilihing tahimik, kung hindi man ay lilitaw ang mga problema.

Kailan ka dapat tumawag?

Ito ay isang napaka-karaniwang tanong na may kinalaman sa maraming mga kinatawan ng pagbebenta. Siyempre, narito ang lahat ay pumipili ng isang maginhawang oras. Ngunit dapat tandaan ng ahente na dapat itong maging maginhawa hindi lamang para sa kanya, kundi pati na rin para sa mga potensyal na kliyente. Maaari kang tumawag sa umaga, bago magsimula ang isang abalang araw ng trabaho, o sa gabi. Ngunit ipinapakita ng mga istatistika na ang mga tawag na ginawa sa unang kalahati ng araw ay mas epektibo.

Gusto mo ba kapag tinatawag ka ng mga tao? mga estranghero at nag-aalok ng isang bagay? Sa tingin ko wala sa atin ang may gusto nito. “Tumawag ka sa akin nang walang alam tungkol sa akin at nag-aalok sa akin ng isang bagay na hindi ko kailanman kakailanganin. Bakit mo sinasayang ang oras ko?" - ito ang reaksyon na idinudulot ng isang hindi inanyayahang tawag.

Ang pangunahing dahilan kung bakit nakakainis ang malamig na pagtawag ay dahil ito ay walang pag-iisip at hindi handa. Maraming mga salespeople ang ginagawang mga karaniwang tawag ang malamig na tawag, na nakakalimutan na ang kanilang layunin ay hindi tumawag sa isang direktoryo, ngunit upang mag-set up ng isang pulong sa isang kliyente. Kung ang iyong layunin ay hindi upang pahirapan, ngunit upang magbenta, kung gayon ang mga sumusunod na patakaran at pamamaraan ng malamig na pagtawag ay magbibigay-daan sa iyo upang makamit ito.

Panuntunan 1. Humanap ng dahilan

Ang malamig na tawag ay isang tawag na sa iyo potensyal na kliyente hindi naghihintay nang wala paunang paghahanda ang mga pagkakataon na magkaroon ng pakikipag-ugnayan sa kanya ay napakababa. Bago makipag-ugnayan sa isang kumpanya, magtipon ng maraming impormasyon tungkol dito hangga't maaari. Makipag-usap sa isang tao sa departamento ng serbisyo sa customer at alamin kung ano ang iniaalok nila sa kanilang mga customer.

Ang isang magandang dahilan para sa isang malamig na tawag ay maaaring isang talakayan ng mga materyal na nai-publish sa website ng kumpanya o sa online na media. At ang pagtingin sa mga publikasyon o panayam ay magbibigay sa iyo ng magandang pagkakataon na direktang makipag-ugnayan sa isang kinatawan ng kumpanya, halimbawa:

"Magandang hapon, Sergei Stepanovich! Ang pangalan ko ay Igor Makarov, kumpanya ng StarNet. Nabasa ko ang iyong panayam kahapon sa Vedomosti at tumatawag ako upang ipahayag ang aking paggalang sa iyo bilang isang malayong pananaw na pinuno.

Sumasang-ayon ako sa iyong mga salita na ang isang malaking kumpanya ay dapat magkaroon ng isang mapagkukunan na nagkakaisa sa lahat ng mga dibisyon at lumilikha ng isang mahalagang istraktura ng organisasyon. Gumagawa lang kami ng mga intranet system, gusto kong pumunta sa iyo para pag-usapan ang aming mga solusyon at kilalanin ka nang personal.”

Panuntunan 2: Huwag magbenta sa telepono

Sa mga pag-uusap sa telepono, ang tanging mayroon ka ay ang iyong boses at ang iyong ngiti, na laging naririnig sa telepono. Ang kaalaman sa produkto at paniniwala na nag-aalok ka ng tamang produkto ay magbibigay sa iyo ng tiwala sa iyong boses.

Simulan ang pag-uusap sa pamamagitan ng pagpapakilala sa iyong sarili at sa kumpanya. Tandaan na hindi ka nakikibahagi sa mga benta sa telepono, ngunit tumawag upang maunawaan ang interes. Ang pariralang "Gusto naming mag-alok sa iyo" ay itinuturing ng kliyente bilang "Gusto naming ibenta sa iyo." Mas mainam na magsimula ng ganito:

"Magandang hapon, Sergei Stepanovich! Ito ay si Viktor Mikhailov mula sa kumpanya ng PromElectro. Nagbibigay kami ng welding at electrical equipment. Maaari ba itong maging interesado sa iyo?"

Ang walang alinlangan na bentahe ng pakikipag-usap sa pamamagitan ng telepono ay maaari kang maging kahit sino at sa anumang posisyon. Ito ay tungkol sa kung paano mo kontrolin ang iyong sarili at kung paano mo kontrolin ang iyong boses. Kapag ginamit nang tama, ang pamamaraan ng malamig na pagtawag na ito ay napaka-epektibo.

Panuntunan 3. Igalang ang pagpili ng kliyente

Ang kumpanyang tinatawagan mo ay malamang na nagkaroon na ng mga relasyon sa mga supplier ng mga produktong katulad ng sa iyo. Laging igalang ang pagpili ng kliyente at huwag itong tanungin. Ang malamig na presyon ng pagtawag ay hindi gumagana at nagiging sanhi ng mga beep sa kabilang dulo ng linya.

Nais din kitang bigyan ng babala laban sa pagsalakay at komedya. Huwag sabihin: "Bibigyan kita ng isang alok na hindi mo maaaring tanggihan." Makipag-usap sa mga tao nang simple at may pahintulot nila: "Hayaan akong sabihin sa iyo ang tungkol sa pagkakataon..."

Kapag natanggap mo ang sagot: "Nakikipagtulungan na kami sa ibang supplier, nasiyahan kami sa lahat," maaari mong linawin: "Naiintindihan ko. Ikaw ba ay ganap na nasiyahan o mayroon pa bang pangangailangan na pagbutihin ang anuman?"

Tumutok sa pagtalakay kung ano ang gusto ng iyong kliyente tungkol sa pagtatrabaho sa kanilang supplier at kung ano ang pinakamahalaga sa kanila. Sa pamamagitan ng pagkakaroon ng mabuting pakikipag-ugnayan nang hindi nagpapakita ng halatang interes, mauunawaan mo kung ang lahat ay talagang napakaperpekto.

Panuntunan 4. Matukoy ang pagkakaiba sa pagitan ng waiver at objection.

Maging handa sa katotohanang walang naghihintay para sa iyong malamig na tawag at ang isang potensyal na kliyente ay maaaring:

a) ayaw makipag-usap sa iyo;
b) hindi ka makausap.

Kapag nakikipag-usap sa telepono, agad na isama ang kliyente sa diyalogo - ito ay magiging mas kawili-wili para sa kanya at mas madali para sa iyo. Kalimutan ang tungkol sa iyong presentasyon, i-save ito para sa isang personal na pagpupulong.

Kapag narinig mo ang sagot: "Wala akong oras para dito," ito ay isang pagtutol, hindi isang pagtanggi. Gumawa ng appointment nang personal: “Naiintindihan ko. Hayaan mo akong lumapit sayo para sabihin sayo ang lahat. Bagay ba sa iyo ang Martes sa alas-tres?

Matutong madama ang linya sa pagitan ng pagmamalabis at pagtitiyaga. Kapag sinabihan ka ng isang kategoryang "hindi", ito ay isang pagtanggi. Huwag mag-imbita ng apoy sa iyong sarili, tapusin lamang ang pag-uusap.

Kung alam mong may potensyal na interes sa iyong produkto, pagkatapos ay patuloy na tumawag paminsan-minsan. Ang sitwasyon sa kumpanya ay maaaring magbago at, marahil, pagkatapos ng isang serye ng mga pagtanggi, sasabihin nila sa iyo: "Okay, tingnan natin kung ano ang mayroon ka." Ang bentahe ng diskarteng ito ay na sa paglipas ng panahon, ang isang malamig na tawag ay tumigil sa pagiging malamig.

Panuntunan 5. Gumawa ng appointment

Gamitin ang bawat pagkakataon upang gumawa ng appointment. Tandaan na ang mga benta ay hindi maaaring gawin sa pamamagitan ng telepono at mas madaling tanggihan sa pamamagitan ng telepono. Minsan maaari mong sabihin nang direkta sa kliyente: “Engaged na kami... at gusto naming maging supplier mo. Magkita tayo at sasabihin ko sa iyo ang tungkol sa aming mga produkto."

Ang pinakamainam na tagal ng isang malamig na tawag ay 2 minuto, ang maximum ay 5 minuto. Kung magtatagal ang tawag, kapansin-pansing bababa ang posibilidad na mag-iskedyul ng appointment.

Hiwalay, gusto kong talakayin ang sagot bilang: "Ipadala ang iyong panukala sa pamamagitan ng fax." Maaari mong ipagpatuloy ang pag-uusap tulad nito:

“Ikinagagalak kong ihanda ang lahat ng impormasyon para sa iyo. Upang maibigay sa akin ang eksaktong kailangan mo, hayaan mo akong linawin...” o tulad nito:

“Of course, I can send you our price list. Ngunit nasa 10 sheet ito at naaawa ako sa iyong papel. Sabihin mo sa akin, upang paikliin ang impormasyon at makatipid ng iyong oras, aling seksyon mula sa aming listahan ng mga produkto ang maaaring pinakainteresante sa iyo - ito o ito?”

Pagkatapos mong linawin ang mga tanong na interesado ka, maghanda ng isang alok sa letterhead at ihatid ito nang personal, na nagpapaliwanag na gusto mong makilala ang isa't isa. Tiyaking magdala ng positibong saloobin at mga rekomendasyon mula sa iyong mga kliyente sa pulong.