Ang isang komersyal na panukala para sa advertising ay isang nagbebenta ng teksto, ang gawain kung saan ay kumbinsihin ang advertiser na ang iyong medium ng advertising at ang pagpapatupad nito ay magdadala sa kumpanya ng mga bagong potensyal na customer. Ang "advertising advertising" ay isang maselang bagay. Hindi maganda ang komposisyon komersyal na alok agad na nagpapakilala sa buong ahensiya nang hindi kaaya-aya.
Samakatuwid, kapag nagsusulat ng isang komersyal na panukala para sa advertising, kailangan mong sumunod sa ilang mga patakaran:
- Huwag magsulat tungkol sa iyong sarili sa pangkalahatang mga termino ng pagpupuri. Mahalagang magbigay ng partikular na impormasyon sa pangunguna ng dokumento: kung kanino ka nagtrabaho, gaano ka epektibo (magbigay ng mga tagapagpahiwatig ng pagganap), gaano ka na katagal sa merkado. Kung ang ahensya ay bata pa o ang medium ng advertising ay hindi masyadong sikat, maikling ipahiwatig kung ano ang mga pakinabang ng pakikipagtulungan sa iyo o sa platform na ito.
- Sa isang komersyal na panukala para sa advertising, ito ay mahalaga hindi lamang upang ipahiwatig, ngunit din upang patunayan ang mga benepisyo ng paglalagay sa iminungkahing site. Ito ay maaaring sirkulasyon ng print media o mga katalogo, trapiko sa mga online na site, lokasyon ng mga stand (sa mga punto kung saan may audience na kailangan ng advertiser).
- Isaalang-alang ang pagiging abala ng lahat ng mga tagapamahala at huwag magsulat ng napakahabang komersyal na mga panukala.
Ano ang dapat isama sa isang komersyal na panukala para sa advertising?
Ang anumang komersyal na alok ay isang liham na may kaakit-akit na pamagat, isang pdf file na may mismong alok, at kadalasan ay isang uri ng karagdagang impormasyon sa anyo ng isang aplikasyon (sa aming kaso, isang listahan ng presyo). Ang liham, tulad ng file na may panukala, ay dapat maglaman ng hindi pangkalahatan, ngunit tiyak na impormasyon - kinakailangang tungkol sa mga benepisyo ng panukala, ang pagdadalubhasa at karanasan ng ahensya. Kung ang mga diskwento ay inaalok, ito ay dapat ding nakasaad sa liham. Ang dami ng teksto ay hindi dapat lumampas sa tatlong talata. Mas maipapayo na ipadala ang sulat hindi sa malamig na paraan, ngunit pagkatapos tumawag sa kumpanya.
Isaalang-alang natin ang mga pangunahing elemento ng istruktura ng komersyal na panukala para sa mismong paglalagay ng advertising.
Alok
Ang alok ay ang batayan ng isang komersyal na alok. Dapat itong maging interesado sa mambabasa kaya gusto niyang ipagpatuloy ang pagbabasa ng dokumento. Samakatuwid, ang alok ay hindi kailangang mag-alok ng espasyo sa advertising, mga lugar sa mga billboard, airtime, mga banner sa Internet at iba pang media. Ang kumpanya ay interesado lamang sa paglago ng mga benta. Kinakailangang magbigay ng impormasyon na malapit na nauugnay sa tagapagpahiwatig na ito.
Ang alok ay maaaring unahan ng isang lead - isa o dalawang pangungusap tungkol sa kung sino ka at kung bakit ka kaakit-akit para sa mga layunin ng advertiser.
Sa dulo ng alok, maaari kang magdagdag ng isang maliit na graphic na anchor upang magdagdag ng kaunting "hangin".
Mga benepisyo para sa advertiser
Iyon ay, mahalagang ihatid ang impormasyon hindi tungkol sa "mga kalamangan ng panlabas na advertising", hindi tungkol sa kung paano ito "gumaganap sa buong orasan", ngunit tungkol sa kung paano "may isang billboard sa advertising sa stream na ito, na ito ay isang handa na stream ng ang iyong mga potensyal na customer, at iyon ang dahilan kung bakit ka namin tinawagan."
Mahalagang tukuyin ang target na madla nang tumpak hangga't maaari: hindi lamang sa pamamagitan ng kasarian, edad at kapangyarihan sa pagbili, kundi pati na rin sa mga stereotype ng pag-iisip.
Sa kasamaang palad, ang isang advertiser ay bihirang makapangako sa isang kumpanya ng isang tiyak na bilang ng mga benta. Sa pangkalahatan, mahirap kalkulahin ang epekto ng advertising. Ngunit bukod sa iba pang mga benepisyo, maaari mong paalalahanan ang kumpanya (lalo na kung ito ay isang malaking advertiser) na sa iyo maaari itong umasa sa parehong mabilis at malayong mga benta (sinasaalang-alang ng malalaking kumpanya ang katotohanang ito).
Impormasyon para sa pagtataas ng mga pagtutol
Kapag gumuhit ng isang komersyal na panukala para sa advertising, ito ay nagkakahalaga ng pagsasaalang-alang kung ano ang malamang na magtaas ng mga pagtutol mula sa kumpanya. Ang mga pagtutol ay maaaring hindi inaasahan, kaya hindi lahat ng mga ito ay maaaring isaalang-alang.
Ang mga pangunahing pagtutol ay tungkol sa mga benepisyo ng kumpanya. Ang reputasyon ng ahensya, mga numero, impormasyon tungkol sa karanasan, mga pagsusuri ay dapat gumana dito. Mabuti kung ang huli ay naglalaman ng hindi bababa sa pangkalahatang impormasyon tungkol sa pagtaas ng katapatan o benta ng customer.
Maaari mong ilista ang mga kumpanyang nagsasagawa ng advertising sa media na iyong inaalok.
Maraming mga pagtutol ang maaaring lumitaw tungkol sa paglalagay ng advertising (lalo na kung ito ay panlabas na advertising) at segmentasyon ng madla.
Kailangan mong maghanda para sa mga pagtutol.
Ang isa pang paraan upang alisin ang mga ito ay sa pamamagitan ng mga garantiya. Sa aming kaso, ang tanong ay kumplikado din.
Imposibleng magarantiya na ang mga benta ay tataas bilang resulta ng pag-advertise sa isang komersyal na alok, ngunit maaari itong garantisadong "impormasyon tungkol sa kumpanya ay ilalagay kung saan mayroong daloy ng mga potensyal na kliyente ng kumpanya."
Kung mayroon kang anumang mga katanungan sa panahon ng pagkalkula mga tagapagpahiwatig ng pananalapi at ang pagiging epektibo ng ito o ang panukalang iyon, mas mahusay na makipag-ugnay sa isang dalubhasang kumpanya ng outsourcing, na ang mga espesyalista ay tutulong sa iyo na malutas ang lahat ng mga kinakailangang isyu, halimbawa, serbisyo.
Call to action
Kaya, sabihin nating nabasa ng marketing director ang isang napakalinaw, tiyak, batay sa ebidensya, orihinal at posibleng may limitasyon sa oras na panukala sa negosyo ahensya ng advertising na nangangako ng malapit na kakilala ang tamang madla sa produkto o serbisyo ng kumpanya. Ang susunod na punto ay ang pakikipag-ugnayan sa iyo. Aling pagkilos ang mas angkop bilang isang call-to-action?
Sa karamihan ng mga kaso, ito ay isang tawag, isang alok na tumawag "ngayon." Naniniwala ang mga eksperto na ito ay sapat na. Ang ilang mga advertiser ay agad na nagpadala ng isang kontrata kasama ng isang komersyal na alok para sa advertising. Ito ay hindi kailangang gawin sa unang titik. Minsan ang gayong panukala ay maaaring magdulot ng kawalan ng tiwala. Mas mabuti kapag ang potensyal na kliyente ay inaasahang gagawa ng mga simpleng paunang aksyon bilang tugon.
Gayundin, ang pag-alala na ang partido na tumatanggap ng liham ay babasahin pa rin ito nang walang pag-iisip, huwag kalimutan ang tungkol sa pahabol.
Ang pahabol (P.S.) ay ang bahagi ng liham na kadalasang binibigyang pansin. Samakatuwid ang ilan mahalagang impormasyon kapag gumuhit ng isang komersyal na panukala para sa advertising, maaari mong ilagay ito sa dulo.
Ano ang iba pang mga elemento na dapat isama sa komersyal na panukala?
Sa iyong komersyal na panukala para sa advertising, maaari kang magdagdag ng mga maliliwanag na larawan ng advertising space, mga larawan ng mga billboard o mga pag-scan ng mga banner - anumang bagay na magsasaad ng mahusay na kaakit-akit o hindi malilimutan ng advertising ng iyong ahensya. Ang kahalagahan ng mga visual ay mahusay, lalo na kung ang isang hindi sikat na medium ng advertising ay inilalarawan, na maaaring matatagpuan sa mga lugar na may mababa o hindi naka-target na trapiko. Ang nasabing medium ng advertising ay maaaring ipakita bilang "maliwanag at napakapansin" at maaaring ilagay ang isang larawan nito.
Makatuwirang i-highlight ang iyong analytical na gawain, ang paraan ng pag-unawa mo sa mga katangian ng audience, sa pamamagitan ng pagbibigay ng ilang impormasyon tungkol sa mga daloy ng customer sa anyo ng mga chart at talahanayan. Maaari kang magbigay ng isang listahan ng mga lokasyon ng mga kalasag na may paglilinaw kung anong uri ng mga bagay ang nasa malapit.
Sa ilang mga kaso (halimbawa, kung ang komersyal na alok ay puno na ng kawili-wiling makatotohanang impormasyon na may mga numero, mga opsyon sa diskwento, mga paghihigpit sa oras), ang listahan ng presyo ay maaaring ipadala sa pangalawang liham, pagkatapos makipag-ugnayan sa kumpanya.
Mga karaniwang pagkakamali sa mga panukala sa komersyal na advertising
| Error | Ano ang hahantong nito? | Paano maiiwasan | |
| 1 | Magpadala ng mga email nang hindi muna tumatawag | Ituturing na spam ang email mula sa CP | Magpadala ng "mainit": tumawag nang maaga, maikling ilarawan ang kakanyahan ng panukala sa departamento ng marketing o direktor at ipadala kaagad |
| 2 | Gumamit ng mga karaniwang parirala sa paglalarawan (kapwa sa liham at sa CP file) | Ang tatanggap ay hindi mag-aaksaya ng oras sa pag-iisip tungkol sa kanyang mga benepisyo mula sa CP | Tukuyin kaagad ang mga benepisyo sa isang liham at sa CP file na may mga detalye |
| 3 | Mag-alok na agad na pumirma sa isang kasunduan sa isang call-to-action | Maaaring magtaas ng hinala ang CP | Alok na tumawag |
| 4 | Makipag-usap sa simula ng CP tungkol sa iyong mga gawain, at hindi tungkol sa mga posibilidad ng paglutas ng mga problema ng advertiser | Hindi agad "maagaw" ng CP ang atensyon ng mambabasa | Sumulat nang may pag-unawa sa mga layunin at pangangailangan ng kumpanya |
| 5 | Mahina ang segmentation ng audience | Hindi makikita ng kumpanya ang consumer nito dito | Konkreto ang daloy ng mga potensyal na kliyente (na may mga tagapagpahiwatig kung bakit sila nakapasok dito) |
Halimbawang komersyal na panukala para sa advertising
Tatlong buwan ng accounting, HR at legal na suporta LIBRE. Magmadali, limitado ang alok.
Tulad ng ipinakita ng tugon, ang paksang ito ay lubhang interesado malaking bilang pagiging mambabasa. Na naiintindihan.
Sa pangkalahatan, ang karagdagang kapalaran nito ay nakasalalay sa panimulang bahagi ng komersyal na panukala.
Ang isang tao ay nagbabasa ng isang pahina ng teksto (maingat) sa loob ng 2-3 minuto. Ang mga komersyal na alok ay na-scan sa loob ng ilang segundo. At kung sa mga segundong ito ay hindi namin nagawang "i-hook" ang mambabasa, ang yunit ng parirala ay agad na nasa isip - "nawala ang pagsulat."
Upang ipagpatuloy ang paksang itinaas, nagpasya kaming maghanda ng isa pang artikulo, para lamang lapitan ang isyu mula sa isang ganap na naiibang anggulo: upang ipakita kung anong mga ekspresyon ang maaaring simulan ang mga orihinal na komersyal na panukala.
Sundin ang mga patakaran ng laro
Ang isang komersyal na panukala ay nagsisimula hindi sa unang linya, ngunit sa pag-iisip. Una, ito ay naisip sa ulo sa anyo ng isang "isda", at pagkatapos ay napupunta sa papel. At pagkatapos lamang ang iba't ibang mga "gadget" ay konektado.
Huwag kalimutan ang partikular na layunin ng iyong pitch ng pagbebenta. Marami sa kanila, at ang arsenal ng kumpanya ay dapat magkaroon ng ilang "blangko" para sa iba't ibang layunin.
Gusto kong maging tumpak at malinaw: ang pamagat ng artikulong "10 parirala kung saan maaari kang magsimula ng isang komersyal na panukala" ay mismong walang katotohanan. Dahil ang mga stereotype ay malayo sa mataas na pagpapahalaga ngayon.
Ito ay magiging mas tama at tumpak na sabihin ito: " 10 mga sitwasyon kung paano magsimula ng isang komersyal na panukala" Ang mga salita (pati na rin ang mga parirala) ay maaaring palaging gamitin sa ibang paraan, ngunit ang kakanyahan ay dapat manatiling hindi nalalabag.
Para sa kalinawan, hindi natin iyanig ang hangin sa ating imahinasyon at "imbento" madaling gamitin na mga halimbawa, gaya ng ginagawa ng maraming may-akda ng mga artikulong pang-edukasyon.
Magpapakita kami ng 10 mga senaryo upang magsimula at suportahan sila ng mga halimbawa mula sa aming personal na kasanayan - iyon ay, mga fragment ng mga komersyal na panukala na inihanda namin para sa mga kliyente ng Denis Kaplunov Studio.
No. 1 - sagot sa kahilingan
Ang pinakaunang senaryo. Ang sitwasyon ay simple: nagpapadala kami ng isang komersyal na panukala para sa isang partikular na kahilingan ng kliyente. Ibig sabihin, ang kliyente mismo ang gustong pag-aralan ang CP namin.
Ang sitwasyon ay napaka-kanais-nais, dahil hindi na natin kailangang "painitin" ang kliyente. Sapat na para sa kanya na sabihin sa kanya kung ano ang hinihiling niya mismo, at gawin ito nang maliwanag.
Sa ganoong sitwasyon, ang pinakamadaling paraan upang magsimula ng isang komersyal na panukala ay upang paalalahanan ang kliyente kung ano ang hiniling niya mismo at ipakita na ito mismo ang ginagawa namin.
Puro sa isang hindi malay na antas, ang kliyente ay nagsisimulang magbasa nang mabuti, dahil siya mismo ang humiling ng impormasyong ito.
Natalya, hello!
Maingat naming pinag-aralan ang iyong kahilingan at tinutupad kaagad ito upang mabilis mong matanggap ang lahat ng impormasyon sa stationery.
Ito ang mga kundisyon para sa eksaktong mga posisyon na iyong hiniling.
Kasabay nito, maaari kaming pumili ng mga analogue batay sa invoice (o listahan ng presyo) ng isa pang tindahan upang maihambing mo ang mga presyo at gawin ang pinakamahusay na pagpipilian.
O isa pang halimbawa ng isang komersyal na panukala pagkatapos pag-uusap sa telepono kasama ang kliyente:
Magandang umaga, Ivan Ivanovich!
Tulad ng napagkasunduan namin sa pag-uusap sa telepono, nagpapadala kami kawili-wiling impormasyon sa website ng iyong kumpanya.
Ngayon, nakakatanggap ito ng average na 75 potensyal na kliyente sa isang araw.
Kasabay nito, nalaman namin na ang audience ng mga potensyal na kliyente para sa iyong mga serbisyo ay MAS MALAWAK! Simpleng pagtataya: 420 lead bawat araw.
Mas interesado ka ba sa 420 lead kada araw o 75?
Narito ang mga resulta lamang ng isang maliit na pag-aaral ng pangunahing mga query sa paghahanap, na ipinasok ng mga kinatawan ng iyong target na madla:
- Kahilingan No. 1 - __ tao
- Kahilingan No. 2 - __ tao
- Kahilingan No. 3 - __ tao
At mayroon lamang 24 na mga kahilingang ito.
Tulad ng naiintindihan mo, ang sitwasyong ito ay partikular na angkop para sa "mainit" na mga komersyal na alok. Bagaman, sa ilang mga kasanayan at kakayahan, maaari silang gawing "mainit" at maging mga gumaganang piraso. Pero ibang usapan na yun.
AT maliit na payo panghuli: kung hihilingin sa iyo ang isang listahan ng presyo, huwag magpadala ng hubad na talahanayan. Bago ito, magdagdag ng personalization - tugunan ang kliyente sa pamamagitan ng pangalan, ipaalala sa kanya na siya mismo ang humiling ng impormasyong ito mula sa iyo. Ito ang naglalapit sa atin.
No. 2 - isang suntok sa pangunahing problema
Ang bawat negosyo ay may problema. Ang bawat lugar ng negosyo ay may mga karaniwang problema. At mayroon ding mga problema na hindi pa kayang lutasin sa umiiral na mga kakayahan.
Tamang-tama ang sitwasyong ito kapag nagbebenta ng bago natatanging solusyon, na tumutulong na mapawi ang kliyente mula sa isang matinding problema.
Tingnan kung paano namin nilaro ang sitwasyong ito kapag naghahanda ng isang komersyal na panukala para sa isang bagong widget para sa mga online na tindahan, na nagbibigay-daan sa iyong kumuha at magpakita ng mga tumpak na sukat ng mga bagay. Mahalaga para sa mga mamimili na makatiyak na ang mga ipinahiwatig na laki ay tumutugma sa kanilang personal na natural na data:
Kung nagbebenta ka ng mga damit, pagkatapos ay alam mo na hindi bababa sa 40% ng mga item ang ibinalik ng mga customer para sa pinakakaraniwang dahilan - ang laki ay hindi magkasya...
Gumagamit ka ba ng mga tsart ng sukat? detalyadong paglalarawan, ilakip ang mataas na kalidad na mga larawan, ngunit ang mga bagay ay patuloy na bumabalik...
Nakatuon kami sa isang tunay na problema na nauugnay sa target na madla - ang sistematikong pagbabalik ng mga kalakal dahil sa hindi pagkakatugma ng laki. Para sa mga online na tindahan ng damit, ito ay isang tunay na kahinaan, dahil nakikita lamang ng mamimili ang isang larawan at walang pagkakataon na subukan ang item bago bumili.
No. 3 - kasalukuyang pangangailangan
Ang mga pangangailangan ay isang palaging bagay. Ang isa ay pinapalitan ng isa pa, at ito ay nagpapatuloy halos walang tigil. Ito ay tulad ng pamimili ng damit sa iyong ginang. Binili niya ito, at pagkatapos ay lumabas na walang sapatos para sa kanya sa kanyang wardrobe. A-ya-yay. Kailangan nating ayusin ito. Bumili kami ng sapatos. Well, paano kung walang handbag? At iba pa.
Ganun din sa negosyo. Palaging may kasalukuyang pangangailangan. Samakatuwid, kung iniisip ng kliyente ang tungkol sa mga ito, maaari naming i-on ito sa aming kalamangan at simulan ang komersyal na panukala gamit iyon.
Nakagawa ka ng isang website at nalilito sa mga tanong:
- Paano ito gawing sikat?
- Paano magdirekta ng daloy ng mga potensyal na kliyente sa mga pahina nito?
- Paano mo ito magagamit upang madagdagan ang iyong mga benta?
Mayroong ilang mga sagot sa mga tanong na ito. Kasabay nito, ang pinakaepektibo at mataas na kalidad na sagot ay ang promosyon ng search engine.
Bakit? Dahil ang resulta ng pag-promote ng search engine ay "mainit na mga kliyente" na sila mismo ay naghahanap ng mga kumpanyang nagbibigay ng mga kinakailangang serbisyo.
Ibig sabihin, gusto na nilang bumili.
Hindi ba ito gagana? Hindi ba ito gagana? Well, well. Noong una ay hindi rin naniniwala ang mga tao na ang Earth ay bilog.
#4 - nakakagulat na pahayag
Dito namin ikinonekta ang epekto ng sorpresa. Gumagamit kami ng mga salita upang gawing madali malamig na shower. Ang isang tao ay nagbabasa at nag-iisip " Oh well. Paano kaya ito?»
Alam mo ba na 10-20% ng mga numero sa database ng iyong telepono ay hindi aktibo?
Isipin natin na nagpasya kang magpadala ng SMS sa iyong client base. Nakakolekta ka ng data, at mayroon kang 10,000 numero ng customer sa iyong database.
Plano mong magpadala ng SMS kahit isang beses sa isang linggo. Ayon sa pangkalahatang istatistika, mula 10 hanggang 20 porsiyento ng mga numero ng subscriber iba't ibang dahilan hindi aktibo. Ibig sabihin, "wala kung saan" pupunta ang iyong mga mensahe.
Ano ang solusyon?
No. 5 - isang mas makatwirang solusyon
SA kindergarten Naaalala namin na may ilang mga paraan upang itali ang mga sintas ng sapatos. Ngayon ang mga lalaki ay natututo kung paano magtali ng mga kurbatang, at ang mga babae ay natututo kung paano magtali ng mga bandana.
Palaging maraming paraan upang makamit ang layunin ng interes. Kung isa sa mga ito ang iyong produkto, maaaring gusto mong mag-isip tungkol sa mga taktika upang maiiba ito sa iba pang mga alternatibo. At samantalahin ang pagkakaibang ito.
Ginamit namin ang taktika na ito kapag naghahanda ng isang komersyal na panukala para sa isang serbisyo sa pagpaparenta ng printer:
“Pagrenta ng printer mula 1000 rubles/araw”
Mayroong maraming mga sitwasyon kung saan ang pagbili ng isang printer (at pagkatapos ay servicing at pagpapanatili nito) ay hindi makatwiran sa ekonomiya, lalo na kung ito ay maaaring rentahan.
Mga halimbawa ng mga sitwasyon mula sa aming mga kliyente:
- Pagsali sa isang eksibisyon o forum
- Business trip at kawalan ng kakayahan na dalhin ang printer
- Ang pangangailangan para sa isang printer para sa isang beses na trabaho (halimbawa, pag-print sa kulay)
- Kailangan ng karagdagang printer sa panahon ng pag-audit ng buwis
- Kailangan mong mapilit at mabilis na mag-print ng malaking dami ng mga dokumento.
#6 - mahigpit na presentasyon ng produkto
Sasabihin ko ito: kapag may sulat sa pagitan ng mga seryosong kumpanya, kaugalian na gamitin tiyak na istilo. Maaaring hindi gumana dito ang mga klasikong copywriting at sleight-of-word techniques.
Minsan sapat na upang mapanatili ang malinaw at tiyak na wika. Huwag magpatalo sa paligid, ngunit diretso sa punto.
Ang pamamaraan na ito ay ipinapayong gamitin kapag alam na ng kliyente kung tungkol saan ang teksto. Halimbawa, kung ang aming komersyal na alok ay nabuo sa isang pahina ng website kung saan ang mambabasa ay pumupunta para sa isang partikular na layunin.
Tingnan ang isang halimbawa ng teksto kung saan ipinakita namin ang "autogas":
Autogas— ang pagpili ng mga modernong driver na marunong magbilang ng kanilang pera. Pinapayagan ka nitong makabuluhang bawasan ang pagkonsumo ng gasolina bawat kilometro ng paglalakbay, habang pinapanatili ang karaniwang kaginhawahan at lakas ng kotse.
Higit sa 10 libong mga driver sa Latvia at 20 milyong mga driver sa Europa ang pumili ng autogas dahil ito ay mas kumikita kaysa sa gasolina at kahit na diesel fuel.
At narito ang patunay nito:
Ang paraang ito ay maaari ding gamitin para sa malamig at mainit na pagpapadala ng koreo o kapag naglalathala ng isang komersyal na alok sa anyo ng mga leaflet at iba pang naka-print na materyales.
Sa pamamagitan ng paraan, ang isa sa mga kliyente ng kumpanya ay umamin na bago ang aming karampatang halimbawa, binasa niya ito at tinanggihan ito.
No. 7 - bagong benepisyo sa malapit na hinaharap
Sinumang negosyante ay naghahanap ng mga bagong paraan upang makakuha ng halaga para sa kanyang produkto o service package. At, natural, handa siyang pag-aralan ang impormasyon tungkol sa gayong mga pagkakataon.
Dito napakahalagang malaman at maunawaan ang mga alituntunin ng naturang "kumikitang" direksyon. At minsan nasa harap lang ng ilong mo.
Narito ang isang halimbawa ng simula ng isang CP upang itaguyod ang isang teknolohikal na pagpapabuti sa proseso ng produksyon ng mga sausage at mga produktong pinausukang karne:
Bukas maaari mong bawasan ang gastos ng paggawa ng deli meats ng 30-35%.
Papayagan ka nitong mag-alok sa merkado ng isang mas kanais-nais na presyo nang hindi nawawala ang kalidad ng produkto. Samakatuwid - makakakuha ka ng bago competitive advantage at ang pagkakataong pataasin ang kumikitang bahagi ng iyong negosyo.
At lahat ng ito ay maaaring makamit sa isang simpleng teknolohikal na solusyon.
No. 8 - wika ng plano ng negosyo
Gustung-gusto ko ang istilong ito kapag kailangan mong ibenta ang pagkakataong makatipid o kumita ng pera at kapag mayroon kaming madla ng mga negosyante at mamumuhunan. Lalo na sa mga hindi nagsisimula.
Ang ganitong mga tao ay hindi nangangailangan ng mabagal na pagsasayaw at foreplay. Bigyan sila ng "karne" kaagad. "Get to the point," sabi nga nila.
Kaya, kung tayo ay nagbebenta ng isang negosyo, kailangan nating lapitan ito nang naaayon.
Ang iyong mini-plant para sa produksyon ng aerated concrete
- Magbabayad ang mga pamumuhunan sa loob ng 2 hanggang 6 na buwan
- Kita - mula 600,000 rubles bawat buwan
- Ito ay tumatagal ng hindi hihigit sa 3 oras ng trabaho bawat araw
Ang simula ay kawili-wili dahil may pakiramdam ng pakinabang dito. Pagkatapos ay binuksan lang namin ang panukala. At binubuo namin ito ayon sa senaryo ng plano sa negosyo. Hindi lang kailangan ng 100 pages.
Sa madaling sabi, partikular, sa punto.
No. 9 - "Mukha ng produkto"
Kung ang iyong layunin ay maakit ang pansin sa isang produkto gamit ang isang komersyal na alok, tingnang mabuti ang pamamaraang ito.
Ang "mukha ng produkto" ay kapag nag-aalok ka ng mga talagang kawili-wiling bagay. Sa isip, mayroon silang mga natatanging pagkakaiba na kapaki-pakinabang sa target na madla.
Ngunit kahit na hindi mo ito maipagmamalaki, ang "Produkto na may Iyong Mukha" ay magiging kapaki-pakinabang. kanya pangunahing tampok— sa pinakasimula ng komersyal na alok, gumamit ng mga larawan ng produkto.
Tiyak na titingnan ng mambabasa ang mga larawan, at kung maakit siya sa anumang paraan, mas maingat na babasahin ang iyong teksto.
Isang halimbawa mula sa isang komersyal na panukala na inihanda namin para sa isang kinatawan ng isang tagagawa ng mga bag ng kababaihan (ang teksto ay naglalayong sa mga pakyawan na mamimili).
Agad naming ikinonekta ang ilang "hot spot" sa kapangyarihan ng mga larawan:
Mga bagong naka-istilong bag ng kababaihan sa Moscow - pakyawan!
- Margin sa presyo ng pakyawan/tingi - 300%
- Libreng paghahatid sa loob ng Moscow
- Assortment - higit sa 1500 mga modelo bawat season
- Ang minimum na order para sa pakyawan na presyo ay RUB 10,000.
- Lahat ng mga dokumento para sa mga awtoridad sa inspeksyon
Tingnan ang mga bag na ito:
Napakagaling ng taong mapula ang buhok, tama ba? Kaya naman nasa gitna siya.
No. 10 - "Matamis na Candy"
Mahilig sa matamis ang mga bata. At ang mga matatanda ay mahilig sa pera. Sa pangkalahatan, matamis ang matatawag na pera.
Bawat isa sa atin ay gustong kumita ng higit pa sa kaya natin ngayon. At kung ang alok ay karapat-dapat, handa kaming isaalang-alang ang posibilidad ng karagdagang kita.
Ito ay kung ano ang "Sweet Candy" technique ay batay sa, kapag sa pinakadulo simula ng komersyal na alok ay ipinapakita namin kung paano at sa pamamagitan ng kung ano ang mambabasa ay maaaring kumita ng karagdagang pera.
Tingnan ang halimbawang inihanda namin para sa isang regular na kliyente. Ang madla ay mga tagapamahala ng dealership ng kotse. Inaalok sila ng karagdagang kita sa pamamagitan ng pagbebenta ng mga kotse sa mga customer. Ito ay isang offline na programang kaakibat:
Magandang umaga, Ivan Ivanovich!
Ang TOYOTA ay isang maalamat na tatak. Ang mga kotse ng tatak na ito ay binili, binibili at palaging bibilhin.
Paano kung magsimula kang kumita ng karagdagang $125 hanggang $750 mula sa pagbebenta ng bawat kotse? At para dito hindi mo kailangang mamuhunan ng isang sentimos at hindi makagambala sa iyong iskedyul ng trabaho.
Sabihin nating kung nagbebenta ka ng 100 kotse sa isang buwan, iyon ay karagdagang $12,500 - $75,000 bawat buwan.
Kaya, sa loob lamang ng 1-2 buwan madali kang kumita ng pera para sa iyong sarili (o sa iyong mga mahal sa buhay) para sa isang bagong Toyota.
Pansinin ang personalization? Tama, ang pangalan ng tatak. Naturally, ang isang panukala ay ipinadala sa dealership ng Ford na may impormasyon sa mga kotse at tatak ng Ford, atbp.
Palaging maganda ang pag-personalize para sa mga pitch ng benta.
Sa halip na pahabol
Natutunan mo lang ang 10 mga diskarte para sa pagbuo ng iyong intro sa pagbebenta. At makikita mo na lahat sila ay naiiba. Sa katunayan, marami pa sa kanila, at nakakatuklas tayo ng mga bagong paraan sa bawat pagkakataon.
Dahil madalas na kailangan mong isaalang-alang ang personal na gawain ng isang komersyal na alok, ang madla nito, ang antas ng pagiging natatangi at pagiging kaakit-akit, ang kadahilanan ng paghahatid, "mga hot spot" at marami pang mga subtleties na nakakaapekto sa kahusayan.
Kung kailangan mo ng isang gumaganang komersyal na panukala, makipag-ugnayan sa amin sa Studio, tiyak na gagawa kami ng orihinal na disenyo para sa iyong gawain.
Matagal nang napatunayan na kung mas maraming mamimili ang nakakaalam tungkol sa iyong produkto, mas mataas ang paglago ng mga benta at bahagi ng merkado. Kahit na gumawa ka ng isang mataas na kalidad na natatanging produkto ayon sa pinakamainam na presyo, ito ay malayo sa isang katotohanan na ito ay magiging in demand sa mga mamimili. Ang paraan sa labas ng sitwasyong ito ay advertising. Makakatulong ito sa interes ng isang malawak na hanay ng mga mamimili.
Mayroong isang opinyon sa mga negosyante na ang lahat ilang uri Ang mga kalakal o serbisyo sa advertising ay may mga kakulangan nito. Ang sobrang mataas na halaga ng advertising sa telebisyon, ang kakulangan ng impormasyong nilalaman ng mga banner at banner, ang maliit na madla ng mga nakikinig sa radyo, ang kawalan ng interes ng mga ordinaryong tao sa mga peryodiko tulad ng mga pahayagan at magasin - lahat ito ay nagsisilbing isang balakid sa mataas na kalidad na advertising.
Isaalang-alang natin ang halimbawang ito: nagbebenta ka ng damit na panloob, para sa iyo ang prosesong ito ay hindi hihigit sa trabaho - pamilyar ka sa lahat ng mga pangalan, halaga sa merkado, mga supplier, seasonality. Gayunpaman, para sa isang mamimili, ang pagbili ng damit na panloob ay isang instant na salpok sa kasong ito, ang demand ay magiging mas mapusok kaysa makabuluhan.
Sa sitwasyong ito, walang muwang isipin na makita mo lang ang iyong patalastas, patuloy na maaalala ng isang tao ang kumpanya o tindahan, sa kabila ng mga pakinabang sa mga kakumpitensya na inilarawan sa advertisement na iyon.
- alok
- paghihigpit o deadline
- tawag sa aksyon
Pampromosyong alok
Ang "Alok" ay isang partikular at madaling maunawaan na mensahe na nagpapakita sa consumer ng kanyang partikular na benepisyo kapag bumibili ng produkto o gumagamit ng serbisyo.
Ang isang halimbawa ay isang espesyal na alok o promosyon na nauugnay sa isang partikular na uri ng produkto o serbisyo sa anyo ng isang porsyentong diskwento o bonus.
Anumang kakaiba, bihira o kahit na kakaibang alok ay makakaakit din ng pansin, dahil ang atensyon ay nakatuon sa kung ano ang namumukod-tangi. Ang kawili-wili at malikhaing advertising ay, siyempre, mahusay, ngunit ang pagiging epektibo nito ay dapat mauna.
Ang pagpapahikab ng mga tao dahil sa inip ay ang pangunahing at kung minsan ay nakamamatay na pagkakamali ng maraming advertiser. Lalaki, aka potensyal na mamimili Ang isang tao na nakakakita ng isang patalastas ay dapat makaramdam ng isang buong hanay ng mga emosyonal na karanasan, dahil ang mga emosyon ang pinakamahalagang salik sa pagbebenta.
Pagtatasa ng pagganap
Ang modernong mamimili ay humihingi ng mga detalye; mataas na antas serbisyo." Iyon ang dahilan kung bakit ang bawat mensahe sa advertising ay dapat suriin para sa pagiging epektibo.
Para sa layuning ito, maaari mong gamitin ang Yandex.Direct contextual advertising service. Papayagan ka nitong subaybayan ang tugon sa advertising at obserbahan ang positibo o negatibong dinamika ng paglago nito.
Ang serbisyong ito ay napakadaling gamitin: maaari mong piliin ang madla na interesado ka, pagkatapos ay pumasok mga keyword at tingnan ang bilang ng mga kahilingan para sa kanila. Susunod, maaari kang magpatakbo ng maraming unit ng ad na may iba't ibang headline at alok. 80% ng tagumpay ay nakasalalay sa isang magandang headline.
Deadline
Ang isang mahalaga at epektibong kadahilanan ay ang mga paghihigpit. Ang mga ito ay maaaring dahil sa parehong pansamantala at dami ng panahon. Para sa oras, ito ay isang panahon mula 3 araw hanggang dalawang linggo. Maaari itong italaga ng mga partikular na petsa sa kalendaryo o araw ng isang partikular na kaganapan.
Dami – 50-100 units, wala na. Ang mga paghihigpit, kahit na artipisyal, ay lumilikha ng kaguluhan. Nais ng mamimili na maging "pinakamabilis" at makuha din ang "pinakamahusay na bagay".
Sa sitwasyong ito, ang mamimili ay gumagawa ng isang walang pag-iisip, kung minsan ay ganap na hindi kailangan, pabigla-bigla na pagbili, natatakot na hindi nasa oras. Ang mga paghihigpit ay walang kondisyong nag-aambag sa pagtaas ng demand, at bilang resulta, pagtaas ng mga benta.
Apela sa advertising
Isa pang elemento epektibong advertising ay isang tawag upang magsagawa ng isang partikular na aksyon na kapaki-pakinabang sa nagbebenta. Sa ilang mga kaso, pagkatapos makita ang isang nagbibigay-kaalaman na patalastas, ang isang potensyal na mamimili ay hindi maaaring madama ito sa moral.
Isang kaisipang may humigit-kumulang sumusunod na istraktura ang lumitaw sa kanyang ulo: "Nabasa ko ang teksto, ano ang susunod?" Ito ay mas madali para sa isang tao na gumawa ng isang desisyon "nang hindi ito ginagawa" - upang sundin ang isang direktiba. Sa mga kondisyon ng ingay ng impormasyon, pinapayagan siya ng mamimili na mag-isip at gumawa ng mga desisyon para sa kanya.
Ang pinaka-epektibong mga parirala: "Tumawag!", "Halika!", "Magmadali!" – mas simple ang mga salita, mas mabuti. Kaya, ang advertising ay lumilikha ng isang ilusyon na pakiramdam ng pangangalaga sa mamimili: sa pamamagitan ng patuloy na pag-aalok ng isang produkto, ang nagbebenta ay may isang layunin lamang - upang matugunan ang mga pangangailangan ng kanyang kliyente.
Halimbawa: "Iniisip ka namin", "Ang iyong kaginhawaan ay ang aming alalahanin", "Sabay-sabay tayong mag-ipon ng pera" at iba pa. Ang pagtukoy ng isang partikular na algorithm ng mga aksyon ay magpapataas ng tugon ng 20-30%.
Ang pangunahing gawain ng advertiser ay pataasin ang tugon ng customer, sa gayon ay tumataas ang turnover o magsagawa ng PR campaign sa isang tiyak na direksyon. Alinsunod dito, ang pagpaplano at pagsasagawa ng mga aktibidad sa advertising ng kumpanya ay isang hindi direktang gawain na magpapataas ng kita.
Ang slogan na "Advertising ay ang makina ng kalakalan" na binuo noong ikadalawampu siglo, kahit saang direksyon umunlad ang ekonomiya, ay palaging magiging totoo.
Hello mga kaibigan!
Sa isang pagkakataon, kapag ako ay tumatakbo sa paligid ng lungsod a la "Hello! Canadian wholesale company…” at nakikibahagi sa pag-akit ng mga kliyente, kailangan kong gumawa ng maraming iba't ibang panukala.
Ngayon ay nakikibahagi na ako sa pagsulat ng gayong mga liham ng pagtatanghal sa isang propesyonal na batayan.
At napansin ko na ang karamihan sa mga komersyal na alok ay may kaunting tugon.
Bilang konklusyon, ang kanilang kapalaran ay ang basurahan.
Oo, oo, ano ang naisip mo?
Samakatuwid, ang pagsulat ng gayong mga tekstong pang-promosyon ay isang napaka-pinong sining na nangangailangan ng tiyak na karanasan at kaalaman.
THOUGHT #1 - Igalang ang iyong potensyal na kliyente
Saan nagsisimula ang pagsulat ng halos lahat ng komersyal na panukala?
Mula sa pagpuno sa kanang sulok sa itaas ng sheet, kung saan karaniwang nagsusulat sila ng data tungkol sa kung kanino eksaktong inilaan ang dokumentong ito.
Tandaan, ang bawat komersyal na panukala ay dapat na personalized.
Isang pamantayang alam ng lahat:
Sa direktor
LLC "Phantom"
G. Ivanov I.I.
Ngayon, dumaan tayo sa bawat linya.
Una, bago magpadala ng isang komersyal na panukala, dapat mong tiyakin na ang titulo ng trabaho ng addressee ay tama.
Hindi lahat ay isang "direktor". Ito ay maaaring "tagapangulo ng lupon", "pinuno ng lupon ng pangangasiwa", "pangulo", atbp. Oo, at ang "direktor" ay maaari ding pangkalahatan, pinansyal, teknikal o, halimbawa, "direktor sa marketing" - dapat mong malinaw na malaman ang pamagat ng posisyon.
Kung ito ay tila mahirap para sa iyo (hindi mo alam ang eksaktong pangalan ng posisyon ng unang tao), maaari kang gumamit ng isang demokratikong diskarte - ipahiwatig ang salita sa "manager".
Ang pangalawa ay ang anyo ng pagmamay-ari at pangalan ng negosyo. Dapat ay talagang sigurado ka na ito ay isang "LLC", dahil maaari rin itong maging isang OJSC, CJSC, AOOT, AOZT, pribadong negosyo, atbp.
Ang pangalan ay ang opisyal na pangalan ng negosyo. Kung magkamali ka o mag-blotter, maaaring mapunta kaagad ang sulat sa trash bin, na hindi pa nababasa.
Pangatlo - apelyido, unang pangalan at patronymic ng pinuno. Hindi ka rin maaaring magkamali dito - dapat mong tiyakin na ang data na iyong ibibigay ay tumutugma sa katotohanan.
Huwag kalimutan na mayroong napaka-kumplikadong mga apelyido, pati na rin ang mga hindi paunang tinanggihan.
Kung mayroon kang ilang mga pagdududa, mas mahusay na linawin ang lahat ng data na ito. Ito ay napakadaling gawin - isang tawag lamang sa sekretarya, na magsasabi sa iyo ng lahat.
At kung nakita mong hindi pinapansin ang iyong kahilingan (may mga espesyal na sinanay na sekretarya din na sa simula ay nagpoprotekta sa kanilang amo mula sa mga naturang sulat), maaari mong tawagan at ipakilala ang iyong sarili bilang isang empleyado ng ilang awtoritatibong istraktura (oo, ito ay isang malikhaing panlilinlang, ngunit kailangan mo ang data na ito).
Halimbawa, ang mga sekretarya ay kusang-loob na nagbibigay ng naturang data sa mga kinatawan ng kagalang-galang na media. Maaari mo bang hulaan kung bakit?
"Anong klaseng kumpanya ito kung hindi nila alam ang pangalan ko?" - Ito ang iisipin ng maraming tatanggap ng naturang mga sulat. At... Magiging tama sila.
Ang susunod na punto ay hindi mo dapat ilagay ang "________" at pagkatapos ay idagdag ito ng panulat, kung hindi, maaari kang makakuha ng impresyon na ang aming tatanggap ay "isa sa...", ibig sabihin, may isa pang mass mailing sa harap ng kanya.
Ipinapakita ng pagsasanay na hindi gaanong kinukuha ng mga tagapamahala ang mga ganitong bagay.
Sana ay naunawaan mo na ngayon ang kahalagahan ng mga tila bawal na bagay.
ISIPAN Blg. 2 - "Mahal na Ivan Ivanovich!"
Magpapareserba ako kaagad na mahirap tawagan itong isang pagkakamali, ngunit gayon pa man, gusto kong bigyang pansin ang puntong ito sa pagbubuo ng mga komersyal na panukala.
Sumang-ayon na halos lahat ng mga panukala ay naglalaman ng elementong ito ng pagtatanghal. Alin, sa prinsipyo, ay tama;
Pero... ako mismo ay pagod na sa salitang "Mahal". Ito ay nakasulat sa 90% ng lahat ng mga liham ng pagtatanghal.
Bilang konklusyon, hindi ito natatangi at hindi maakit ang atensyon ng aming Ivan Ivanovich. Hahayaan niya itong dumaan.
Kung alam mo, ikaw at ako ay may hindi hihigit sa 8 segundo upang maakit ang atensyon ng kausap at "puwersa" sa kanya na basahin ang buong pangungusap.
Ito ang katotohanan. Kung hindi kami interesado, hindi nila ito babasahin - nang naaayon, ang aming mga pagsisikap ay nawala sa alisan ng tubig.
Napansin ko ang detalyeng ito noong sinimulan kong gamitin ang malumanay na salitang "mahal" sa halip na "mahal" sa mga komersyal na pangungusap. Tumaas ang tugon mula sa kanila.
"Mahal na Ivan Ivanovich!"
Una sa lahat, kakaunti ang nagsusulat sa ganitong paraan. Dagdag pa, ang ganitong paraan ay 100% makaakit ng pansin at mahikayat ang tagapamahala na basahin ito. Pagkatapos ng lahat, ang salitang "mahal", kahit na hindi gaanong opisyal, ay kaaya-aya at agad na inililipat ang hindi malay sa isang mas malalim na interes.
Kung nakatanggap ka ng 2 komersyal na alok: isa - "iginagalang", at isa pa - "mahal" - alin sa mga opsyong ito ang personal mong ikalulugod?
Isipin muli, marahil ay makatuwiran na gumamit ng ibang mga salita maliban sa "mahal"?
Sa personal, mayroon akong 2 pang salita, ngunit hindi ko pag-uusapan ang mga ito. Ang bawat tao'y may kanya-kanyang sikreto.
PAG-IISIP Blg. 3 - una mong ilagay ang iyong sarili at ang kliyente "sa pantay na termino"
Mayroon akong ilang mga hindi pagkakasundo sa iba pang mga copywriter sa puntong ito. Ngunit nais kong ipahayag ang aking opinyon dito, dahil tiwala ako sa kaugnayan at kapanahunan nito.
Dahil mayroon akong isang bagay upang i-back up ito sa pagsasanay.
Kadalasan ang mga komersyal na panukala ay nagsisimula sa istilo: “Hayaan mo kaming mag-alok sa iyo...”
Naniniwala ako na ang gayong pormulasyon sa simula ay naglalagay sa iyo sa isang dehado.
Nagtatanong ka na.
Sumang-ayon na ang negosyo ay hindi isang palitan ng kawanggawa. Ang susi sa matagumpay na kooperasyon ay partnership. Ibig sabihin, kooperasyon “as equals”.
Ang kliyente ay may pangangailangan para sa isang serbisyo (kahit na hindi pa niya ito naiintindihan), maaari mo itong ibigay. Bakit mo itatanong sa kanya ito?
Ang iyong gawain ay ipakita sa kliyente kung paano magiging kapaki-pakinabang sa kanya ang pakikipagtulungan sa iyo. Kung ito ay magtagumpay, ang kliyente ay sa iyo. Kung hindi, ang iyong katunggali (mas mabilis).
KAISIPAN #4 - ang pangangailangan para sa isang pamagat
Bumalik tayo sa ideya na binibigkas natin kanina. Mayroon kaming hindi hihigit sa 8 segundo upang maakit ang atensyon ng tatanggap.
Ang pangunahing gawain ay para sa kanya na makilala ang aming komersyal na alok mula sa walang katapusang stream na dumarating sa kanya araw-araw.
Huwag kalimutan na bukod sa iyo ay mayroon pa ring libu-libong mga tao na gustong makipagtulungan sa aming Ivan Ivanovich. Bukod dito, hindi lamang sa iyong lugar ng aktibidad.
Samakatuwid, dapat tayong tumayo.
Ang pinaka-napatunayang tool para sa pag-akit ng atensyon at paglikha ng intriga ay isang nakakaakit na headline.
Isipin ang isang direktor na kinuha ang iyong komersyal na panukala - upang mabasa niya ito, dapat niyang kumbinsihin agad ang kanyang sarili na ito ay magiging interesante sa kanya...
Paano pa? Ang mga taong abala ay walang oras na magbasa ng hindi kinakailangang impormasyon na basura. Sorry sa pagiging mapurol.
Sabihin nating gusto naming magpadala ng isang komersyal na panukala mula sa isang kumpanya ng IT telephony.
"Mahal na Ivan Ivanovich!
Paano ito na nagbabayad ka pa rin ng daan-daang dolyar para sa serbisyo ng telepono?"
Sa tingin mo ba ay gusto niyang malaman ang sagot sa tanong na ito? Syempre - walang negosyante ang may gusto sa mga nasasayang na gastusin. At palagi siyang interesado sa pag-optimize ng kanyang mga gastos.
"Mahal na Ivan Ivanovich!
Alam mo ba na simula bukas ay makakaipon ka na ng kahit $300 kada buwan?”
Mayroong isang detalye dito - ang pamagat ay dapat talagang kaakit-akit at epektibo. Ang pagbuo ng gayong mga istrukturang pandiwa ay isang hiwalay na sining.
Ngunit, bibigyan kita ng isang pahiwatig - dapat maglaman ang headline ng pangunahing benepisyo ng iyong komersyal na alok.
Dapat na maunawaan agad ng aming manager kung ano ang ibibigay sa kanya ng pagbabasa ng iyong presentation letter.
PAG-ISIP No. 5 - isulat hindi tungkol sa iyong sarili, ngunit tungkol sa kliyente
Madalas kong nakikita sa harap ng aking mga mata ang mga komersyal na panukala kung saan ang isang malubhang pagkakamali ay nagawa: ang pagtatanghal ay nasa istilong "kami".
Sa loob nito, pinupuri ng kumpanya ang mga serbisyo nito sa lahat ng posibleng paraan, pinag-uusapan ang malawak na karanasan nito, pinag-uusapan ang isang pangkat ng mga propesyonal na manggagawa, inililista ang mga serbisyo nito (na kinakailangang mataas na kalidad), at tiyak na ginagarantiyahan indibidwal na diskarte sa bawat kliyente.
Aking mga kaibigan, huwag masyadong banal.
Kung gusto mong lumabas ang iyong komersyal na alok, kailangan mong pumunta sa ibang ruta.
Oo, sumasang-ayon ako, sa pagkuha ng ganoong sulat, maaaring walang alam ang kliyente tungkol sa iyo. At gusto mong punan ang puwang na ito.
Bakit ka nagsusumite ng panukala sa unang lugar?
Hindi lang para sabihin ang tungkol sa iyong sarili at sa iyong kumpanya. Gusto mong akitin ang kliyenteng ito, ibenta sa kanya ang iyong produkto, o kumbinsihin siyang gamitin ang iyong mga serbisyo.
Samakatuwid, kalimutan ang tungkol sa paggamit ng pariralang "kami", at tumuon sa paggamit ng pariralang "ikaw":
- Makakatanggap ka ng...
- Makakatipid ka...
- Magagawa mong...
- Protektahan mo ang sarili mo...
- Mararamdaman mo... etc.
Kailangan mong ipakita kung paano magiging BENEFITABLE ang offer mo para sa kanya!
PAG-ISIP #6 - Pag-usapan ang tungkol sa mga benepisyo, hindi mga pakinabang.
Una, pangalawa, pangatlo...
At ano ang karaniwang binabasa natin?
- Malawak na hanay ng mga serbisyo.
- Mayaman na karanasan sa merkado.
- Matapat na patakaran sa pagpepresyo.
- Flexible na sistema ng mga diskwento.
- Maagap na paglutas ng mga isyu, atbp.
Ang pinaka-kagiliw-giliw na bagay ay ang mga katulad na pakinabang ay matatagpuan sa halos bawat komersyal na panukala.
Bilang konklusyon, hindi ka na namumukod-tangi. At ano ang ginawa mo? Inilista lang nila ang mga benepisyo nang hindi ipinapakita ang mga benepisyo.
Ano ang pagkakaiba sa pagitan ng mga pakinabang at benepisyo?
Ang isang kalamangan ay kung ano ang nagpapakilala sa iyong produkto mula sa iba pang mga analogue.
Ang benepisyo ay kung ano ang makukuha ng customer sa paggamit ng iyong produkto.
Kung pinag-uusapan mo ang masaganang karanasan sa merkado, isipin kung anong benepisyo ang maidudulot nito sa iyong kliyente?
Halimbawa: "Maaari mong ipagkatiwala sa amin kahit na ang pinaka mga hindi pamantayang sitwasyon at maging tiwala sa kanilang positibong resolusyon.”
Pansinin ang pagkakaiba? Lumipat sa direksyong ito at tiyak na malalaman mo kung ano ang tagumpay.
KAISIPAN Blg. 7 - lumikha ng mga bagong komersyal na panukala para sa iba't ibang lugar negosyo.
Kapag bumubuo ng anumang panukala, mahalagang maunawaan nang malinaw ang mga kasalukuyang pangangailangan ng bawat kinatawan ng potensyal na target na madla.
Halimbawa, ang mga komersyal na bangko.
Ang mga kumpanya ng konstruksiyon ay interesado sa ilang mga serbisyo, mga negosyo sa transportasyon - sa iba, at mga organisasyong pambadyet - sa iba pa.
Ang mga malalaking kumpanya ay gumagawa ng mga desisyon sa pakikipagtulungan, na ginagabayan ng isang pamantayan, at ang mga maliliit - sa pamamagitan ng ganap na magkakaibang mga.
Bakit lahat ng mga kumpanyang ito ay magpapadala ng parehong karaniwang panipi?
Sa paggawa nito ay ipinapakita mo lang ang iyong kakulangan ng propesyonalismo.
Ang kakayahang maunawaan ang mga pangangailangan ng isang partikular na grupo ng mga customer ay isang mahalagang paraan upang makuha ang kanilang mga puso.
Samakatuwid, dapat kang magkaroon ng ilang mga komersyal na panukala na iginuhit para sa bawat indibidwal na lugar ng negosyo.
Karamihan perpektong opsyon- magsagawa ng segmentasyon ng masa ng kliyente at i-highlight nang eksakto ang mga lugar ng negosyo kung saan ipinapayong ialok ang iyong mga produkto.
Oo, maaari nilang duplicate ang isa't isa sa maraming paraan. Ito ay naiintindihan. Ngunit hindi ito 100% sa lahat.
Kung ikaw mismo ay hindi makabuo ng larawan ng iyong potensyal na kliyente, hindi mo siya maaakit.
PAG-ISIP #8 - Huwag labis na karga ang iyong alok sa lahat ng iyong mga serbisyo.
Kadalasan sa mga komersyal na panukala mayroong isang banal na listahan ng lahat ng mga uri ng mga serbisyo (kahit na ang mga nais ng kumpanya na ibigay lamang sa hinaharap - kung mayroong isang kliyente).
Ang kawastuhan ng pamamaraang ito ay lubos na kaduda-dudang.
Ang pinakamainam na opsyon ay ang "magbenta" ng isang partikular na serbisyo o ilang magkakaugnay na serbisyo sa isang komersyal na alok.
Dahil mas madaling "i-hook" ang isang kliyente sa ganitong paraan. Magkakaroon ka ng mas maraming wiggle room upang tumuon sa pagkumbinsi sa buong benepisyo ng isang partikular na serbisyo.
Minsan ay hawak ko sa aking mga kamay ang isang commercial proposal na binubuo ng 7 pages. Sa loob nito, inaalok ng kumpanya ang aking organisasyon ng isang napakalaking hanay ng mga serbisyo.
Ang buong "katas" ay talagang interesado kami sa 2 sa kanila Hindi namin kailangan ang lahat ng iba pa. Bukod dito, ito ay maaaring hulaan mula sa simula.
Agad naming napagtanto na kami ay tinarget ng isang mailing list at iniaalok nila sa amin ang lahat ng kanilang makakaya...
Alam mo ba kung ano ang naging kapalaran ng naturang commercial proposal? Napunit ito at itinapon sa basurahan.
Nawala agad ng nagpadala ang kanyang potensyal na kliyente.
Ang pinakamainam na pagpipilian sa laki ay 1 pahina ng A4 sheet. Pinakamataas - 2 pahina. Wala nang magbabasa pa.
Iyon ang dahilan kung bakit dapat mong ilapat ang lahat ng iyong mga argumento sa isang pahinang ito.
PAG-IISIP #9 - Gumamit ng mga katotohanan at tiyak na mga kalkulasyon hangga't maaari.
Sinasabi nila na ang mga numero ay nakakumbinsi nang mas mahusay kaysa sa mga salita.
Alin ang mas kapani-paniwala:
"Maraming taon ng karanasan" o "Kami ay nasa merkado sa loob ng 12 taon"?
"Maraming bilang ng mga kliyente" o "Mayroong 245 kumpanya sa aming mga kliyente".
Sa pamamagitan ng paraan, mayroong isa pang nagpapatibay na taktikal na paglipat ng advertising na nagsimulang gamitin ilang taon na ang nakalilipas. Halimbawa, ang parirala "Sinimulan namin ang pag-advertise ng mga serbisyo ng aming mga kliyente noong nakaraang siglo".
Sabihin nating ang iyong kumpanya ay tumatakbo sa merkado mula noong 1998. At ang taon ay 2002, ibig sabihin, ikaw ay 4 na taong gulang. Turnover "huling siglo" sa kasong ito, ito ay matagumpay na napagtanto ng mga kliyente at maganda ang pagpapakinis ng medyo maikling karanasan sa trabaho.
Ngunit ito ay higit na sikolohiya, na may kasamang karanasan, pati na rin ang karanasan, at hindi palaging angkop.
Subukang maging tiyak. Kung sasabihin mo sa isang kliyente na ang iyong panukala ay makakatipid sa kanya ng pera, maglakip ng isang partikular na kalkulasyon gamit ang isang halimbawa.
Kung nag-aalok ka sa kanya ng pagkakataon para sa karagdagang kita, gawin ang parehong - maglakip ng mga kalkulasyon.
Sa kasong ito, ang mga numerong ito ay magpapahusay sa epekto ng mismong alok at "ibebenta" ang iyong serbisyo nang mas mahusay kaysa sa anumang mga salita.
THOUGHT #10 - Bigyang-pansin ang disenyo
Ano ang ginagawa ng iyong potensyal na kliyente may hawak na isang komersyal na panukala sa iyong mga kamay?
NABASA niya.
Samakatuwid, kung pasimplehin mo ang proseso ng pagbabasa para sa kanya, sasagutin niya ang lahat ng impormasyon nang may malaking pansin at ipapasa ito sa kanyang sarili.
- Kalimutan ang paggamit ng mahahabang pangungusap.
- Magsisimula kang magsanay ng maliliit na talata (halimbawa, tulad ng sa artikulong ito).
- Simulan ang paghihiwalay ng mga talata sa isa't isa gamit ang mga puwang.
- Mas pipiliin mo ang mga bullet na listahan (halimbawa, ang listahang ito).
Bukod pa rito, gumamit ng mga highlight mahahalagang puntos sa text. Ito ay maaaring salungguhit, mas malaking font, bold o kulay, atbp.
At isa pang bagay - ang isang komersyal na alok, na maganda ang disenyo sa kulay, ay magkakaroon ng mas maraming pagkakataon.
Halimbawa, pumili ng isang magandang kulay business card at ordinaryong itim at puti - alin ang mas gusto mo?
Samakatuwid, magpadala sa iyong mga kliyente ng isang komersyal na panukala sa kulay.
Una, masarap hawakan sa iyong mga kamay.
Pangatlo, nakakahiyang itapon ito.
Bukod dito, hindi ito masyadong mahal na hahamakin mo ang ganitong uri ng disenyo.
Maaaring ito ay isang umiiral na pamantayan, ngunit maaari pa rin itong gumawa ng mga kababalaghan. At ginagawa niya ito.
Kaya, ang lohikal na istraktura ng komersyal na panukala:
1. Intriga.
2. Pagbubuo ng umiiral na suliranin.
3. Nag-aalok ng isang tiyak na solusyon sa isang umiiral na problema.
4. Tangible na benepisyo.
5. Argumentasyon ng mga nasasalat na benepisyo.
6. Pagbubuo ng presyo.
7. Pangangatwiran para sa presyo.
8. Impormasyon sa pakikipag-ugnayan.
Sa isang kaso o iba pa, maaaring alisin o ipagpalit ang ilang mga item. Ang lahat ay nakasalalay sa layunin ng panukala, sa kakanyahan ng panukala at maraming iba pang mga kadahilanan.
May isa pa hindi sinasalitang tuntunin na ang pangunahing benepisyo ay dapat na nakasaad sa komersyal na panukala ng 3 beses.
Kung tayo ay magsisimula sa ating istraktura, ito ay dapat mangyari sa "intriga", "nasasalat na benepisyo" at "argumentasyon ng tangible na benepisyo".
May isa pang punto na gusto kong tandaan bilang konklusyon.
Ang lahat ng sinabi sa itaas ay higit na nalalapat sa tinatawag na "malamig" na mga komersyal na alok. Ibig sabihin, iyong mga sulat na ipinadala sa manager nang walang paunang pagpupulong.
Mayroon ding mga "huling minuto" na mga komersyal na alok na iginuhit na sa isang personal na pagpupulong sa isang partikular na kliyente.
Sila ay VERY ISANG EPISYENTENG kasangkapan, dahil sa panahon ng mga personal na negosasyon ay nagawa mong malaman ang mga pangangailangan ng isang potensyal na kliyente at linawin kung anong mga serbisyo ang interesado siya. Maaari mo ring malaman ang tungkol sa mga pamantayan sa batayan kung saan siya ay gumagawa ng desisyon sa pakikipagtulungan.
Sa kasong ito, personal na iginuhit ang isang "huling minuto" na komersyal na alok para sa isang partikular na kliyente, batay sa natanggap na data.
AT HULING...
Kung gusto mo lang I-DISARMA ang iyong potensyal na kliyente, gamitin ang iyong imahinasyon.
Ang aming pangunahing karakter ay isang seafood restaurant. Kailangan niyang makaakit ng mayayamang target na madla. Sabihin nating isang alok sa mga VIP ng lungsod na gugulin ang kanilang kaarawan sa kanilang pagtatatag.
Ang isang database ng mga kaarawan ng naturang mga tao ay pinagsama-sama. Kung ikinonekta mo ang talino sa paglikha na pinarami ng pagnanais, ito ay magiging simple.
Sa bisperas ng kanyang kaarawan, ang isang potensyal na kliyente ng VIP ay tumatanggap ng isang magandang bote na may label kung saan ang logo ng aming restaurant ay marangyang idinisenyo. Ang bote ay natapon kahoy na takip. Sa salamin makikita mo na may sulat sa loob.
Liham sa isang bote...
Binuksan ng kliyente ang bote at binasa ang magandang idinisenyong komersyal na panukala.
Sa palagay mo, gaano kalaki ang pagkakataon ng aming restaurant na makaakit ng ganoong customer?
Bukod pa rito, halos maiisip mo kung gaano karaming tao ang sasabihin niya tungkol dito. Bilang konklusyon, nakakakuha ka ng mahusay na karagdagang advertising sa mga kinatawan ng VIP audience ng iyong lungsod.
P. S. "Huwag sumagot ng isang liham hangga't hindi ka nakatanggap ng pangalawa mula sa parehong addressee sa parehong paksa" - MICHAEL O'HAGAN
Naglo-load...
