Bij het starten van een bedrijf op welk gebied dan ook, is het belangrijk om de voordelen te vinden en te formuleren die de klant zal ontvangen door contact met u op te nemen (dit zal de USP zijn - een uniek verkoopvoorstel). Als u er geen heeft, verschilt u niet van andere bedrijven. In dit geval zul je moeten concurreren op prijs - dumping, winstverlies.

Verrassend genoeg wordt deze eenvoudige en gratis promotietool niet door de meeste zakenmensen gebruikt. Er is een kans om ze bij de start te verslaan! Om je te inspireren hebben we 13 voorbeelden geselecteerd van USP’s van Russische en buitenlandse bedrijven die zich wisten te onderscheiden van de massa en succesvol waren.

Hoe zit het met hen? 5 beste westerse USP's

Avis-autoverhuurservice

“Wij zijn nummer 2. Wij werken harder"

(“Wij zijn nummer twee. We proberen harder”).

Een mooi voorbeeld van hoe je van een nadeel een voordeel kunt maken. Avis opereerde jarenlang in de schaduw van zijn succesvollere concurrent Hertz, die zichzelf positioneerde als nummer 1 op de markt.

FedEx-bezorgservice

“Terwijl het absoluut morgenochtend geleverd moet worden.”

(“Als het absoluut, er van de ene op de andere dag moet zijn”).

Deze slogan wordt door het bedrijf niet meer gebruikt, maar wordt nog steeds aangehaald als een geldige USP. FedEx garandeert klanten dat hun zending veilig en op tijd wordt afgeleverd.

Deze zin combineert twee voordelen: de belofte van ladingveiligheid en een hoge leveringssnelheid ('s nachts). Helaas heeft het management van het bedrijf deze slogan vervolgens laten varen en vervangen door een minder 'sterke' slogan die geen concurrentievoordelen inhield.

M&M's

“Smelt in je mond, niet in je handen”

(“De melkchocolade smelt in je mond, niet in je hand”).

Origineel: Flickr

Een voorbeeld van hoe een eigenzinnige USP klanten kan aantrekken. Omdat ze erover nadachten hoe belangrijk het is om niet vies te worden bij het eten van chocolade, creëerden M&M's snoepjes in een speciale dikke schaal.

Conclusie - als dit of dat kenmerk belangrijk is voor uw klanten, gebruik het dan gerust als concurrentievoordeel. Hoe dom of onbelangrijk het ook lijkt.

DeBeers Corporation

"Diamanten zijn voor altijd"

(“Een diamant is voor altijd”).

Deze slogan wordt sinds 1948 tot op de dag van vandaag gebruikt en het tijdschrift Advertising Age noemde het de beste slogan van de twintigste eeuw. Het idee is dat diamanten, waarover de tijd geen macht heeft, het ideale symbool zijn van eeuwige liefde (niet voor niets staan ​​ze op veel trouwringen).

Pizzeriaketen Domino's Pizza

“Je ontvangt binnen 30 minuten verse warme pizza of gratis”

(“Je krijgt binnen 30 minuten of minder verse, warme pizza bij je thuis bezorgd, of het is gratis”).

Dit is een vrij lange slogan, maar kan dienen als voorbeeld van een goede USP, omdat... bevat een garantie. De voorwaarden zijn heel duidelijk beschreven, klanten begrijpen wat ze van het bedrijf kunnen verwachten.

Helaas is Domino's gestopt met het gebruik van deze slogan omdat... chauffeurs die probeerden de toegewezen levertijd te halen, overtraden de regels verkeer en veroorzaakte ongelukken met tragische gevolgen.

Hoe gaat het met USP in Rusland?

Wij zijn binnen Bestuursclub Wij verkopen bijvoorbeeld niet alleen advertenties. Wij garanderen het ontvangen van potentiële klanten door het gebruik van native advertenties. Deze USP bevat twee killer-argumenten tegelijk: een garantie voor het resultaat en een uitleg over hoe dit bereikt zal worden.

Taxiservice

Eén bedrijf uit Moskou verhoogde de omzet met 380% door vrouwelijke chauffeurs in dienst te nemen. Veel dames stappen het liefst in een auto die wordt bestuurd door een vrouw; zij sturen hun kind liever bij haar naar de les. Bovendien is de kans kleiner dat vrouwen roken en de verkeersregels overtreden, wat voor veel cliënten van fundamenteel belang bleek te zijn.

Vrachtvervoerder

Verklaren “Wij hebben altijd nuchtere verhuizers”(en deze slogan waarmakend) heeft het bedrijf de klantenstroom sterk vergroot. Degenen die voorheen bang waren om kwetsbare of waardevolle dingen aan de dronken 'Oom Vasya' toe te vertrouwen, belden met plezier het nummer van de verantwoordelijke arbeiders. Dit was begin jaren negentig, sindsdien hebben veel bedrijven deze ‘truc’ overgenomen, maar de pioniers slaagden erin winst te maken met hun idee.

Bar

Een van de drinkgelegenheden in Sint-Petersburg heeft het aantal bezoekers doen toenemen minimale kosten. In de hal werd een scherm gehangen waarop ze begonnen uit te zenden sportwedstrijden, A Voor elk doelpunt dat door het Russische nationale team of Zenit werd gescoord, werd voor alle aanwezigen een gratis glas wodka ingeschonken.

Als gevolg hiervan begonnen degenen die thuis hun favoriete team steunden, naar de bar te gaan en vrienden mee te nemen. De kosten voor de aanschaf van wodka en het scherm werden vele malen terugverdiend.

De was

Het wasmanagement vond een naaister die bestellingen nodig had voor maatwerk. Bij het terugbrengen van schone kleding naar de klant wees de beheerder op de bestaande tekortkomingen (rits zat los, knoop los, etc.) en bood aan om deze kosteloos te repareren.

De meerderheid was het daar uiteraard mee eens. Na reparatie werden de spullen teruggestuurd in een tas met daarin een visitekaartje van de naaister en een catalogus met kleding die bij haar besteld kon worden. De samenwerking bleek voor beide partijen voordelig: klanten gaven elkaar informatie over bonuswasservices door en de naaister voorzag zichzelf van bestellingen.

Bouwbedrijf

Eén van de teams die in een competitieve markt zonder budget startte, kwam met een uitstekende USP. Er is een advertentie geplaatst op advertentieplatforms: “Wij verwijderen oud behang gratis!”. 80% van de klanten die deze dienst bestelden, nodigde vervolgens bouwers uit om renovatiewerkzaamheden in hun appartement uit te voeren. Deze mensen hebben hun nauwkeurigheid, precisie en betrouwbaarheid al bewezen - waarom zou u tijd verspillen aan het zoeken naar iemand anders?

Voorbeelden van USP’s uit de B2B-sfeer

Drukkerij

Een bedrijf uit Nizjni Novgorod opende zijn kantoor visitekaartje museum beroemde mensen . Zakenlieden speelden in op de publieke belangstelling voor de levens van de rijken en beroemdheden. Zodra informatie over de beurs werd verspreid, werd de orderstroom vervijfvoudigd!

De media raakten geïnteresseerd in het museum, begonnen er berichten over te publiceren en de behoefte aan betaalde advertenties verdween.

Recruteringsbedrijf

Het management dacht na over hoe ze zich konden onderscheiden van talloze concurrenten. En bood een unieke service - medewerker verhuur. Heeft u een koerier nodig voor een paar maanden? Geen vraag! Ontwerper voor een paar weken? Laten we het ophalen!

Als gevolg daarvan stroomden de verzoeken binnen van zakenlieden die geen tijd wilden verspillen met het zoeken naar freelancers of het inhuren/vervolgens ontslaan van een specialist die voor een korte periode nodig was.

En nog een rekruteringsbedrijf

Laten we het hebben over de verborgen behoeften van de klant. Een zakenman die zich bezighield met personeelsselectie dacht dat sommige mannelijke managers een secretaresse nodig hebben, niet alleen om onnodige telefoontjes af te schermen en op tijd koffie te serveren. Hij vertrouwde op het vinden van meisjes met een ‘gemakkelijke deugd’ voor wie een intieme relatie met de baas niet iets ongewoons was.

Hallo lieve lezers. Vandaag zullen we het hebben over een zeer belangrijk onderdeel van elk bedrijf, dat 90% altijd vergeet. Dit is uw USP (unique selling proposition). Dit is de basis, dit is waar elk zakelijk project mee moet beginnen, dit is wat u onderscheidt van uw concurrenten, wat uw bedrijf omhoog duwt of, in tegendeel, u naar beneden haalt. In dit artikel zullen we bespreken wat een USP is en hoe u deze voor uw bedrijf kunt creëren.

Dit artikel zal u helpen te begrijpen hoe u het probleem van een klant nauwkeurig kunt oplossen, zijn wens kunt laten uitkomen en hem kunt overtuigen om bij u een aankoop te doen.

Wat is een Unique Selling Proposition (USP)

USP is de definitie van de eigenschappen van uw bedrijf die uniek zijn in hun soort voor uw product of dienst. Bovendien zijn deze eigenschappen onderscheidende kenmerken precies uw product, en zijn uiteraard afwezig bij concurrenten. Dit is wat u fundamenteel onderscheidt van uw concurrenten, uw sterke punten laat zien en een probleem voor potentiële klanten oplost.

Waarom je een bedrijf moet starten door een USP te ontwikkelen

Laten we online winkels als voorbeeld nemen (als dit het dichtst bij mij in de buurt is). De overgrote meerderheid van moderne online winkels probeert, zelfs aan het begin van hun werk, alles in één keer onder de knie te krijgen. In de regel is hun werkingsprincipe beroemd om hun uitstekende kwaliteit, betaalbare prijzen, onmiddellijke levering van goederen, beleefde koeriers, hoog niveau van servicekwaliteit en een lange garantieperiode. Maar dat is niet alles.

Maar het blijkt vaak dat, terwijl je veel dingen probeert te verbergen, het onmogelijk is om iets te verbergen.

Ik heb hem al een keer hierheen gebracht. U heeft bijvoorbeeld een Audi-auto. Er is iets kapot gegaan en uw auto heeft reparatie nodig. Je vindt er 2 autodiensten: een autoservice die vele merken auto’s repareert en een autoservice die specifiek gespecialiseerd is in het merk Audi. Voor welke van bovenstaande opties kiest u nog?

De juiste beslissing zou natuurlijk het tankstation zijn dat gespecialiseerd is in het merk Audi.

Maar niet alles is zo eenvoudig; er zijn uitzonderingen. Het eerste bedrijf heeft mogelijk ook uitgebreide ervaring met het onderhouden van uw auto en zal de taak snel en efficiënt uitvoeren. Maar als je een enquête houdt, zal de meerderheid duidelijk voorstander zijn van een tankstation dat gespecialiseerd is in een bepaald merk.

Welke conclusie kan hieruit worden getrokken? Bij het ontwikkelen van uw USP hoeft u slechts een deel van de markt te bestrijken, maar wel 100%. Verkoop bijvoorbeeld geen kinderkleding, maar kleding voor pasgeborenen. Er zijn veel voorbeelden te geven. Het belangrijkste is om het punt duidelijk te maken. Begin met een smallere niche, word daarin een leider en breid dan pas uit.

Hoe u uw eigen USP creëert

Een algoritme dat uit slechts vijf stappen bestaat, helpt je bij het creëren van je eigen USP, die de jouwe wordt. visitekaartje voor elke potentiële koper.

Beschrijf en beoordeel uw publiek

Voordat u uw bedrijf start, moet u beslissen wie uw potentiële doelgroep is. Probeer nauwer te denken en dan zul je het doel bereiken. Als u bijvoorbeeld een dierenvoedingswinkel wilt openen, kunt u overwegen om alleen katteneigenaren of hondenbezitters te targeten. Het is niet nodig om in eerste instantie ALLE dieren te behandelen. Geloof me, als je een uitstekende service en een ruim assortiment hondenvoer hebt, dan heb je al genoeg klanten in de vorm van hondenfokkers. Door de diversiteit in keuze en de focus daar specifiek op, zijn alle hondenfokkers van jou.

Vind klantproblemen

Probeer jezelf in de schoenen van je cliënt te verplaatsen. Welke problemen zou hij kunnen hebben? Toen we een tassenwinkel openden, realiseerden we ons meteen dat de meerderheid van de vrouwelijke klanten vrouwen met kleine kinderen zouden zijn. En we hebben ons niet vergist. Bij het afleveren van de goederen werden we vaak bedankt voor de bezorging, omdat het onmogelijk is om boodschappen te doen en een klein kind alleen te laten. We begrepen ook dat we regelmatig goederen op onze werkplek moesten afleveren, omdat niet iedereen na het werk tijd heeft om te gaan winkelen. We hebben ook maximaal 10 artikelen meegenomen om uit te kiezen, omdat we wisten dat keuze in dit geval erg belangrijk is en dit een van de problemen is als een klant bij een online winkel bestelt zonder het artikel met zijn eigen handen te zien of aan te raken.

Benadruk je meest basale kwaliteiten

Deze stap omvat het zoeken en beschrijven van 3-5 karakteristieke eigenschappen die de klant zullen helpen om voor jou te kiezen in plaats van voor een concurrent. Het is belangrijk om aan het publiek duidelijk te maken dat al deze bonussen alleen kunnen worden verkregen door met u samen te werken! Welke voordelen heeft u ten opzichte van uw concurrenten?

Denk als uw consument. Welke voordelen doen hoogste waarde voor uw klanten? Hoe lossen ze hun probleem op? Vergelijk uw aanbod ook met de aanbiedingen van uw concurrenten. Wiens voordelen zijn verleidelijker?

Welke garanties kunt u geven?

Dit is erg belangrijk onderdeel USP. Je moet mensen garantie geven op je diensten en producten. Maar niet zomaar een garantie, maar een garantie als ‘Ik antwoord met mijn hoofd’. Voorbeelden:

– “Onze koerier bezorgt uw bestelling binnen maximaal 25 minuten. Anders krijg je het helemaal gratis!”

– “Als onze manier van afvallen u niet helpt, betalen wij u 2 keer terug meer geld wat je ervoor hebt betaald."

Als u zelf geen vertrouwen heeft in uw producten en diensten, zullen uw klanten ook geen vertrouwen hebben.

Wij creëren een USP

Verzamel nu alles wat je uit de eerste 4 punten hebt gehaald en probeer het allemaal in 1-2 kleine zinnen te passen. Ja, het kan lang nadenken en nadenken vergen, maar het is het waard! Dit specifieke aanbod is immers in de regel het eerste dat in het oog springt van een klant die uw website bezoekt of uw advertentie ziet.

Wat is de sleutel tot een succesvolle USP?

1. De USP moet duidelijk en beknopt zijn;
2. Maak het niet ingewikkeld, het zal het voor klanten moeilijker maken om het te begrijpen;
3. Beloof alleen wat je kunt waarmaken;
4. Plaats jezelf in de schoenen van de klant en evalueer alles vanuit zijn standpunt.

Ga er gewoon niet overhaast mee aan de slag. Besteed een paar dagen aan uw USP. Geloof me, het is het waard. Dan wordt het gemakkelijker voor u om te adverteren, u gaat met meer zelfvertrouwen verder.

Als het uw doel is om een ​​succesvol en winstgevende onderneming Probeer niet elk product en elke dienst in uw niche na te jagen. Beperk het zo veel mogelijk. Probeer bovendien alles efficiënt te doen. Hierdoor kunt u een goede reputatie opbouwen, positieve recensies van tevreden klanten verdienen en ook opvallen tussen uw concurrenten.

Voorbeelden van een uniek verkoopvoorstel

Hieronder analyseren we vaak voorkomende USP’s en passen we deze aan. Het eindresultaat zal doelgerichter en aantrekkelijker zijn.

“Wij hebben de laagste prijzen!”

Is dit een USP? Ja, prijzen zijn belangrijk, maar iedereen kan zo schrijven. Door een garantie op te nemen, kunt u een veel coolere USP krijgen. Zoals de M-Videowinkel deed: “Als u een prijs vindt die lager is dan de onze, verkopen wij tegen deze prijs en geven we korting op uw volgende aankoop.” Dit is wat ik versta onder USP. Ik heb dit zelf 1 keer gebruikt, een link naar een product in een andere online winkel gestuurd en voor dat bedrag een product in M-Video ontvangen, evenals een kortingsbon voor een korting van 1000 roebel. voor uw volgende aankoop.

“Wij hebben hoogste niveau kwaliteit!"

Ook bla bla bla. “Heeft onze simulator u niet geholpen, dan vergoeden wij u 2 van de kosten.” Hoe kun je niet kopen als je dit soort regels leest?

“Alleen exclusief bij ons!”

Dit is ingewikkelder, maar aangezien u zoiets schrijft, moet u het ondersteunen met een garantie. “Als u dit product ergens anders vindt, laat het ons zien en ontvang een geschenk bij uw aankoop.”

“Wij hebben beste service en steun"

Nou, wat is het? Nog iets: “Als we niet binnen 40 minuten bezorgen, ontvang je de bestelling gratis.” Of een voorbeeld van luchtvaartmaatschappij Virgin: “Als onze operator niet binnen 10 seconden antwoordt, krijgt u een gratis vlucht.” Dit bedoel ik met SERVICE!

Conclusie

Ik denk dat dit artikel zo gedetailleerd mogelijk is gebleken en dat je op basis daarvan een USP voor je bedrijf kunt creëren. Als je vragen hebt, stel ze dan in de reacties. Maar vraag mij niet om een ​​USP voor u te creëren of een voorbeeld te geven specifiek voor uw bedrijf. Dit is geen snel proces en ik ga niet alleen maar zitten brainstormen. Jij bent de oprichter van jouw bedrijf en JIJ bent het die de USP moet bedenken.

De eerste stap bij het ontwikkelen van een uniek verkoopvoorstel is het selecteren van productkenmerken of criteria die de besluitvorming van de klant beïnvloeden.

Deze stap is de belangrijkste (hoewel deze vaak eenvoudigweg wordt overgeslagen), omdat het lot van de USP afhangt van de geselecteerde kenmerken: zal het echt de voordelen van uw product aantonen of zal het u ‘op één lijn brengen met de rest’.

Daarom is het onze taak in de eerste fase om onze producten of diensten te analyseren en de 10 belangrijkste kenmerken van elk ervan voor klanten te bepalen. De beste manier Om dit te doen, moet u de TOP 10-klanten selecteren die de grootste winst voor uw bedrijf opleveren en vragen welke productkenmerken voor hen het belangrijkst zijn en welke criteria/factoren de aankoopbeslissing beïnvloeden.

Als je een nieuw product op de markt brengt en er zijn nog geen klanten, dan kun je brainstormen en zelfstandig het meeste bepalen belangrijke kenmerken. Of ondervraag degenen bij wie de kans het grootst is dat ze uw product zullen kopen. Nadat echte klanten zijn verschenen, kunt u de analyse herhalen en kenmerken selecteren op basis van echte gegevens.

Alle antwoorden van respondenten moeten in een apart bestand worden vastgelegd.

2. Filter en rangschik de gegevens

Nadat feedback van klanten is ontvangen of er is gebrainstormd, is het onze taak om 10 kenmerken te selecteren en deze in volgorde van belangrijkheid te rangschikken.

Het is gemakkelijk om te doen. Uit de ontvangen reacties selecteren we de opties die vaker worden herhaald dan andere. Kenmerken met het grootste aantal herhalingen staan ​​bovenaan de lijst, de rest wordt er volgens hetzelfde principe onder geplaatst.

Marketeer Andrey Zinkevich - over hoe u zich effectief kunt onderscheiden van concurrenten

Als u er een opent goed boek in marketing of als je de relevante training volgt, dan kom je met een waarschijnlijkheid van 99% de term ‘unique selling proposition’ tegen. Waarom praten alle marketeers over het belang van USP? Het lijkt erop dat het antwoord voor de hand ligt: ​​laat de potentiële klant de verschillen zien tussen het product en de voordelen van het gebruik ervan, en hij zal een aankoop doen. Maar hier ligt de belangrijkste valkuil: hoe kunnen we die unieke verschillen identificeren en hoe kunnen we ze presenteren in de vorm van voordelen? Wat als uw product of dienst niet verschilt van uw concurrenten? Bekende marketeer Andrei Zinkevich sprak over het formuleren van een USP.

Andrej Zinkevitsj, ondernemer, marketingadviseur. Oprichter van het project . De geografie van klanten omvat 9 landen. Meer dan acht jaar ervaring in verkoop en marketing bij Kimberly Clark en Biosphere Corporation. Auteur van de boekenKlantenpijplijn », « Geheimen van klantgerichtheid" En " Winstgevende internetprojecten ».

Achtergrond

Reeves was een van de meest vooraanstaande leerlingen van de beroemde Claude Hopkins en was een aanhanger van de ‘selling’-stijl. Hij geloofde dat reclame maar één doel kon hebben: verkoop. Geen loyaliteit, geen erkenning, geen popularisering en andere termen die zo geliefd zijn bij adverteerders, maar verkoop!

Reeves benadrukte in zijn boek dat de effectiviteit van reclame (lees: verkoop) afhangt van één factor: reclame moet direct de aandacht trekken. potentiële klant met behulp van één, maar zeer krachtig aanbod dat concurrenten niet kunnen doen; aanbiedingen die de ontvanger van de advertentie aanzetten tot een gerichte actie.

Dit idee vormde het concept dat Reeves het ‘unieke verkoopvoorstel’ noemde. Het is waar dat het concept van Reeves tegenwoordig overwoekerd is door onwaarschijnlijke mythen; een daarvan is dat de concurrentie nu veel sterker is en het bijna onmogelijk is om verschillen tussen concurrerende producten te vinden.

Is dit echt waar? Natuurlijk niet. Kijk naar de bekendste merken of bedrijven, ze hebben allemaal een uniek verkoopvoorstel en vallen daardoor op.

Laten we proberen te achterhalen hoe we de onderscheidende kwaliteiten van uw producten en diensten kunnen benadrukken en er een USP van kunnen maken.

Stapsgewijze instructies om een ​​uniek verkoopvoorstel te creëren

Stap één is het bepalen van de belangrijkste kenmerken voor onze klanten in onze producten.

De eerste stap bij het opstellen van een uniek verkoopvoorstel is het selecteren van productkenmerken of criteria die de besluitvorming van de klant beïnvloeden.

Deze stap is de belangrijkste (hoewel deze vaak eenvoudigweg wordt overgeslagen), omdat het lot van de USP afhangt van de geselecteerde kenmerken: zal het echt de voordelen van uw product laten zien of zal het u “met de rest” vergelijken.

Daarom is het onze taak in de eerste fase om onze producten of diensten te analyseren en de tien belangrijkste kenmerken voor klanten in elk van hen te bepalen. De beste manier om dit te doen is door bestaande klanten te vragen welke producteigenschappen voor hen het belangrijkst zijn en welke criteria/factoren hun aankoopbeslissing beïnvloeden.

Als klantenbestand te groot is, is het raadzaam een ​​steekproef te trekken uit de meest loyale of meest winstgevende klanten en deze te onderzoeken.

Als je een nieuw product lanceert en er zijn nog geen klanten, dan kun je meedenken en zelfstandig bepalen wat de kenmerken zijn die voor de klant het belangrijkst zijn. Of ondervraag degenen bij wie de kans het grootst is dat ze uw product zullen kopen.

Nadat echte klanten zijn verschenen, kunt u de analyse herhalen en kenmerken selecteren op basis van echte gegevens.

U dient alle ontvangen reacties van respondenten in een apart bestand vast te leggen.

Stap twee: filter en rangschik de ontvangen gegevens.

Nadat feedback van klanten is ontvangen of er is gebrainstormd, is het onze taak om de 10 belangrijkste kenmerken voor de klant te selecteren en deze in volgorde van belangrijkheid te rangschikken.

Het is niet moeilijk om dit te doen. Uit alle ontvangen antwoorden moeten we de antwoorden selecteren die vaker worden herhaald dan andere. Het kenmerk met de meeste herhalingen zal bovenaan uw lijst staan, de rest zal er volgens hetzelfde principe onder worden geplaatst. Als resultaat zouden we moeten eindigen met een tabel zoals deze (we houden bijvoorbeeld een hypothetische online winkel in gedachten):

Waarom raad ik aan om jezelf te beperken tot 10 kenmerken? Een groter aantal kan u eenvoudigweg in verwarring brengen en het moeilijk maken om te analyseren. In de meeste gevallen zul je merken dat de belangrijkste kenmerken voor de cliënt niet meer dan 5-7 zullen zijn.

Stap drie: onszelf vergelijken met drie belangrijke concurrenten.

De volgende stap is het vergelijken van de verkregen kenmerken van uw product met drie concurrerende kenmerken. Wanneer u een dergelijke analyse uitvoert, moet u zo objectief mogelijk zijn: als u ergens inferieur bent aan een concurrent, let er dan op.

Ik raad aan om elk geselecteerd kenmerk of criterium voor uw product en voor elk van uw concurrenten te beoordelen op een schaal van 10 punten. In de vorige tabel hebben we bijvoorbeeld bepaald dat intraday-levering de belangrijkste factor voor een klant is. Indien wij het product binnen enkele uren na bestelling kunnen leveren kunnen wij een cijfer van 10 geven, zo niet dan verlagen wij de beoordeling. Vervolgens analyseren we concurrenten en noteren we hoe snel ze de bezorging kunnen organiseren. Hoe langer de levertijd, hoe slechter de beoordeling voor dit criterium zal zijn.

Stap 4 - kies criteria voor USP: waar zijn we sterker in.

Nadat we zo'n analyse hebben uitgevoerd, krijgen we een duidelijk beeld: op welke kenmerken of criteria die belangrijk zijn voor de klant zijn we superieur aan onze concurrenten, en op welke gebieden zijn we objectief inferieur. De criteria waarmee wij domineren en die de basis moeten vormen van onze USP.

Kernregel: voor iedere dienst, product of onderneming als geheel ontstaat een aparte ‘unique selling proposition’!

Hulpformules voor het creëren van USP

Laten we nu eens kijken hoe we een uniek verkoopvoorstel kunnen formuleren op basis van de geselecteerde kenmerken. Ik stel voor om een ​​van de drie formules te gebruiken.

Formule één: behoefte + resultaat + garanties. Met deze formule garanderen wij de potentiële klant dat wij zijn behoefte beter kunnen bevredigen dan anderen. Hier USP-voorbeeld gebaseerd op deze formule voor onze hypothetische online winkel: “Wij bezorgen uw bestelling binnen een dag of storten uw geld terug!”

Deze formule wordt gebruikt door mijn partner Ilya Rabchenko, algemeen directeur SMOpro studio om een ​​USP voor uw diensten te creëren. Dit is hoe het unieke verkoopvoorstel voor de service "Abonnees aantrekken voor een groep op VKontakte en Odnoklassniki" eruit ziet: "We trekken gegarandeerd binnen de eerste maand 1000 gerichte abonnees aan volgens de parameters die u instelt, anders geven we uw geld terug!"

Formule twee: belangrijk criterium/kenmerk + behoefte. De tweede formule is gebaseerd op een combinatie van kenmerken die belangrijk zijn voor een potentiële klant en zijn behoeften. Goed voorbeeld Sommige banken hanteren deze USP:

“Wij vragen binnen 5 minuten een lening aan zonder bewijs van inkomen.” Het aanvragen van een lening is een behoefte van de doelgroep. Het ontbreken van de noodzaak om een ​​certificaat van inkomen te overleggen en de snelheid van de leninguitgifte zijn belangrijke criteria voor een potentiële klant die zijn beslissing beïnvloeden.

Formule drie: doelgroep + behoefte + oplossing. De bekende businesscoach Alex Levitas maakt graag gebruik van deze formule. Voor zichzelf als adviseur hanteert hij het volgende ‘unique selling proposition’: “Ik – Alexander Levitas – help eigenaren van kleine en middelgrote bedrijven hun nettowinst te vergroten met behulp van low-budget en gratis marketingbewegingen» . In de USP van Alex bestaat de doelgroep uit eigenaren van kleine en middelgrote bedrijven. Hun behoefte wordt groter netto winst. De oplossing die Alex voorstelt is het gebruik van goedkope en gratis marketingtools (lees: het gebruik van guerrillamarketingtools).

Valse unieke verkoopvoorstellen

Ik wil ook graag valse USP's noemen. Helaas maken veel ondernemers en marketeers zich hier schuldig aan.

Wat is een valse USP? Dit is een voorstel dat gebaseerd is op een verkeerde interpretatie van feiten of op het gebruik in de USP van criteria die een potentiële klant standaard verwacht.

Bijvoorbeeld, tandheelkundige kliniek De kenmerkende ‘professionaliteit van artsen’ kan niet als USP worden gebruikt. Waarom? Omdat een potentiële klant dat standaard van jou verwacht professionele artsen. Waarom zou hij anders überhaupt contact met je opnemen?

Tweede voorbeeld: het gebruik van een 14 dagen geld-terug-garantie als USP. Volgens de wet “Bescherming van de consumentenrechten” heeft de koper al het volste recht om het product binnen 14 dagen vanaf de datum van aankoop te retourneren. Er is hier dus sprake van een verdraaiing van de feiten.

Testvragen om de USP te controleren

Nadat u met de sjabloon hebt gewerkt vergelijkende kenmerken en een uniek verkoopvoorstel hebben samengesteld, blijft er één vraag over: hoe ‘werkbaar’ is het? Is het niet vals?

Je kunt jezelf testen met de vraag (je USP zou deze moeten beantwoorden): “Waarom zou ik jouw product of dienst kiezen uit alle aanbiedingen die voor mij beschikbaar zijn?”

De tweede optie is om jouw USP te formuleren in de vorm van een zin: ‘In tegenstelling tot anderen, wij…’.

Als beide beveiligingsvragen goede antwoorden hebben, heeft u echt een uniek verkoopvoorstel gecreëerd.

Aanbiedingen als ‘de interessantste cursussen’ en ‘de nuttigste webinars’ trekken al lang geen klanten meer aan. Om uw aan te trekken doelgroep op internet moet je precies laten zien waarom je beter bent dan anderen en waarom iemand zich tot jou zou moeten wenden. Laten we het uitzoeken hoe u een uniek verkoopvoorstel creëert, die de klant in het hart raakt!

Wat is USP?

De Amerikaanse adverteerder Rosser Reeves, auteur van de M&Ms-slogan - "Smelt in je mond, niet in je handen" - was er zeker van dat reclame maar één ding zou moeten doen: verkopen. Hij formuleerde dit idee in het boek ‘Reality in Advertising’, dat een bestseller werd onder marketeers over de hele wereld. Daarin schetste hij eerst het concept van USP om kopers voor altijd te verlossen van betekenisloze woorden als ‘de meeste’, ‘beste’, ‘uitstekend’.

Een uniek verkoopvoorstel of USP is waar klanten om van u zullen houden en u verkiezen boven veel andere bedrijven. Volgens Reeves is een USP een reclameboodschap waarin jouw belangrijkste verschil met concurrenten wordt weergegeven belangrijkste reden om goederen bij u te kopen. Het wordt gebruikt op banners, in contextuele advertenties, in mailinglijsten of op productkaarten, maar ook in de winkelbeschrijving op de website.

Een goed geschreven USP maakt het makkelijk om te verkopen, omdat de klant meteen ziet waarom het aanbod bij hem past. Met een competente USP vermijdt u prijsconcurrentie en verhoogt u het percentage herhaalaankopen.

Vergeet echter niet dat als strijkijzers uit uw online winkel voortdurend met defecten worden geretourneerd, geen enkele USP ontevreden klanten zal behouden.

Algoritme voor het creëren van een USP?

U heeft dus besloten een uniek verkoopvoorstel te creëren om uw producten online te verkopen. Waar te beginnen?

Stap 1. Analyseer uw sterke punten

Maak voor de duidelijkheid een tabel en markeer daarin alle concurrentiekenmerken die uw bedrijf heeft: uitgebreide ervaring, prijs, gekwalificeerd personeel, enz. Schrijf zoveel mogelijk punten op - geef specifieke deadlines en cijfers aan. Streep nu alles door wat uw concurrenten te bieden hebben. Het resultaat is dat u een pak unieke voordelen ontvangt waar alleen uw bedrijf en uw product op kunnen bogen. Zet ze in de basis van jouw USP.

Door de concurrentieomgeving te analyseren, kunt u uw unieke voordelen ontdekken; dit is precies wat u aan potentiële klanten moet verkopen.

U krijgt een beter inzicht in uw bedrijf als u eenvoudigweg deze vragen beantwoordt:

• Wat zijn we aan het doen?
• Wat zijn onze sterke punten?
• Wat zijn onze zwakke punten?
• Hoe onderscheiden wij ons van andere bedrijven?
• Wat zeggen uw concurrenten over zichzelf?
• Waar liggen onze groeigebieden, wat kan er nog verbeterd worden?

Het is belangrijk om de vragen zo objectief mogelijk te beantwoorden. Heeft het gewerkt? Laten we verder gaan!

Stap 2: Bepaal voor wie u werkt

Stel je voor dat je naar het verjaardagsfeestje van een goede vriend gaat en besluit hem een ​​trui te geven. Hoe ga je kiezen? jij gaat ophalen juiste maat, onthoud zijn favoriete kleur, vergeet niet dat hij van dun houdt wollen stoffen en lengte “tot aan de heup”. Als je iemand goed kent, zul je hem waarschijnlijk een echt gewenst geschenk geven. Stel je nu voor dat je een collega feliciteert met wie je op verschillende kantoren samenwerkt. Het zal moeilijk zijn om een ​​keuze te maken, omdat je niet bekend bent met zijn voorkeuren.

Als u oprecht begrijpt wie uw klant is, kunt u hem precies bieden wat hij nodig heeft. Personaliseer daarom uw potentiële klant zoveel mogelijk. Beantwoord deze vragen om aan de slag te gaan:

• Is het een man of een vrouw?
• Hoe oud is uw koper?
• Wat zijn je hobby's?
• Wat maakt hem blij?
• Wat is verontrustend?

Vul uw lijst met vragen aan met onderwerpen die relevant zijn voor uw bedrijf om een ​​holistische persoonlijkheid te creëren.

Openingscursussen Engelse taal? Dan is het belangrijk dat u weet hoe lang de potentiële klant de taal al studeert en wat zijn niveau van Byron-taalvaardigheid is.

Je zou moeten eindigen met een beschrijving zoals deze:

Onze opdrachtgever is een huisvrouw, moeder van twee kinderen, die dol is op koken en voorheen een leidinggevende functie vervulde in een groot bedrijf. Ze gaat twee keer per jaar op vakantie naar het buitenland, rijdt in een luxe buitenlandse auto, doet aan yoga en is allergisch voor katten.

De avatar zal helpen om de cliënt vanuit drie kanten te beschrijven: vanuit de situatie, gericht op het psychotype en door tot de generatie te behoren. Op deze manier zal er in plaats van een zielloze doelgroep een echte persoon verschijnen met eigenaardigheden op het gebied van perceptie, karakter en levensomstandigheden.

Nu weet u precies aan wie u uw product aanbiedt.

ACCEL-bewoners, oprichters van de relatieschool 'Happiness Is', Ivan en Maria Lyashenko, verzamelden gedetailleerde feedback van hun luisteraars en konden een accuraat portret van een potentiële klant creëren. Zo wisten ze nieuwe studenten aan te trekken en lesmateriaal bruikbaarder te maken voor een beperkt publiek.

Dit is wat de ondernemers er zelf over zeggen: “We hebben het aandeel educatieve inhoud aanzienlijk vergroot, het verkoopgedeelte verminderd en begrijpelijker gemaakt en het prijsbeleid gerechtvaardigd. We leggen gedetailleerd uit waarom we dit product aanbieden en hoe het aan de behoeften van webinardeelnemers zal voldoen.”

Stap 3: Vertel ons hoe u wilt helpen

Wissel van plaats met uw koper. Waar let u op bij uw keuze: prijs, garanties, betrouwbaarheid, verschijning? Zou u persoonlijk kopen wat u probeert te verkopen?

Sommige van uw potentiële klanten gaan om de een of andere reden zeker naar uw concurrenten. Probeer te begrijpen wat zij hebben dat jij niet hebt. Probeer de sterke punten in uw USP te benadrukken, werk aan de ‘falende’ plekken.

Volgens Vladimir Thurman, expert op het gebied van commercialisering van innovaties, zou de USP moeten vertellen waarom je als eigenaar hebt besloten een bedrijf te starten. Hij schrijft hierover in zijn artikel ‘Hoe je de vraag naar je producten kunt vergroten zonder oorlog te voeren met de concurrentie.’ Het is waarschijnlijk dat het probleem dat u hebt opgelost door een bedrijf te starten, ook relevant is voor andere mensen. De gevonden oplossing moet in het USP worden benadrukt.

Stap 4: Formuleer jouw USP

Nu je je publiek, hun behoeften en je concurrenten hebt bestudeerd, is het tijd om je USP te formuleren.

Om een ​​niet erg creatieve, maar werkende tekst samen te stellen, kun je de formule van copywriter John Carlton gebruiken. Vervang de gegevens van uw bedrijf in plaats van spaties - en uw USP is klaar:

Met de hulp van _______ (dienst, product) helpen we ______ (doelgroep) ____ (probleem) op te lossen met __ (voordeel).

Met de online volleybaltraining voor volwassenen helpen we bijvoorbeeld alle vrouwen vanaf 18 jaar met het leren spelen voor het strandseizoen.

Je kunt de USP-tekst creatiever benaderen. De hoofdregel is om ter zake te schrijven. Algemene uitdrukkingen, literaire hoogstandjes, benaderende en algemene cijfers laten potentiële klanten onverschillig. Biedt u 26% korting? Praat over exacte cijfers, niet over ‘enorme kortingen’ en ‘geweldige aanbiedingen’.

Hier zijn er nog een paar belangrijke punten, die de moeite waard zijn om op te letten:

• Schrijf eenvoudig, alsof het voor een vriend is. Uw voorstel moet de eerste keer duidelijk zijn. Laat duistere zinnen en specifieke termen achterwege wetenschappelijke werken. De klant moet begrijpen wat hij koopt en waarom.
• Concentreer u op uw sterke punten. Vermeld in je USP iets waarvoor klanten naar jou toe willen komen en niet naar de concurrent. Als in uw educatief centrum Doctors of Sciences werken, u moet ze niet vertellen hoe gemakkelijk uw websitenavigatie is - op deze manier leidt u de aandacht af van wat belangrijk is naar wat onbelangrijk is.
• Houd het kort. Jouw doel is om binnen een minuut een potentiële klant te interesseren. USP is een korte boodschap van één tot drie zinnen.

Gebruik ons ​​spiekbriefje zodat u niets vergeet:

• Wie zou baat kunnen hebben bij dit product/dienst?
• Wat krijgt iemand als hij klant bij u wordt?
• Waarom bent u beter dan uw concurrenten en waarom kunt u geen analoog van uw product kopen?

Fouten bij het opstellen van USP

Je kunt niet liegen in je unieke verkoopvoorstel. Als je 50% korting beloofde en slechts 25% gaf, voelt de klant zich bedrogen. U verliest uw reputatie en daarmee ook uw klanten.

Bovendien mag u in de USP niet de voordelen opnemen die de klant standaard ontvangt, bijvoorbeeld de mogelijkheid om binnen 14 dagen geld terug te storten (dit wordt gegarandeerd door de wet "Over de bescherming van consumentenrechten"). Onnodig te zeggen dat jullie “professionele meesters in hun vak” hebben. Als dit niet het geval zou zijn, zou u dan diensten kunnen verlenen?

Argumenten moeten worden ondersteund door echte feiten. Het is niet voldoende om te zeggen dat er voor uw service geen analogen op de markt zijn - vertel ons wat precies uniek is aan uw bedrijf, geef meer details.

Conclusie: Hoe u de effectiviteit van uw USP kunt controleren

U heeft dus uw voordelen en uw concurrenten bestudeerd, uw doelgroep geïntroduceerd en de basis voor uw verkopen voorbereid: de USP-tekst. Controleer nu de haalbaarheid ervan - zorg ervoor dat:

• Uw unieke verkoopvoorstel kan niet door concurrenten worden gebruikt. Ze leveren niet dezelfde diensten, gebruiken niet dezelfde materialen of kunnen niet op prijs concurreren. Alleen van u kan de klant deze voordelen verkrijgen.
• Jouw USP kan ook andersom geformuleerd worden. Bijvoorbeeld een ondernemer die ‘damesschoenen’ verkoopt grote maten”, kan zich heel goed voorstellen dat er een bedrijf is dat kleine schoenen verkoopt. Alleen zo’n USP is concurrerend. En hier is een voorbeeld van een slechte USP: “In onze club is er alleen maar goede muziek.” Het is moeilijk voor te stellen dat iemand slechte muziek aan klanten kan aanbieden.
• Je USP ziet er niet absurd uit. Het is onwaarschijnlijk dat klanten geloven dat online school X je in 1 uur Engels kan leren.
• Je hebt jouw USP getest op klanten. Verzenden per post verschillende opties voorstellen en kies degene die de meeste reacties zal opleveren.
• Zorg ervoor dat jouw USP het antwoord is op de vraag: “Waarom kies ik tussen alle soortgelijke aanbiedingen deze?”

Het opstellen van een USP is een nauwgezet analytisch werk dat tijd zal vergen. Maar als je er eenmaal tijd in investeert, krijg je op lange termijn toegang tot de harten van je doelgroep.

Wilt u uw eigen creëren onlineschool, zelf produceren of uw expert? Schrijf je nu in voor het gratis webinar en ontvang een pdf-plan stap voor stap creëren uw online school op basis hiervan