2013 онд манай компани зөвхөн b2c сегментэд, зөвхөн бүс нутагтаа борлуулалт хийсэн. Гэсэн хэдий ч энэ нь тийм ч их орлого авчираагүй тул компани ашигтай ажиллаж чадахгүй байв. Мөн b2c сегмент дэх борлуулалт нь брэндийн хөгжилд хувь нэмэр оруулаагүй нь чухал юм. Богино хугацаанд борлуулалтын хэмжээг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх шаардлагатай байв. Дилерийн сүлжээг бий болгосноор зорилгодоо хүрсэн.
Энэ нийтлэлд та унших болно:
- Зургаан сарын дотор яаж бүтээх вэ дилерийн сүлжээЭнэ нь борлуулалтыг тав дахин нэмэгдүүлэх болно
- Дилерийн хайлтыг хэрхэн үр дүнтэй болгох вэ
- Боломжит дилерийг таны нөхцөлөөр хамтран ажиллахад хэрхэн итгүүлэх вэ
- Өрсөлдөгчдийн бүтээгдэхүүний хамгийн сул талыг хэрхэн олж, тэдний төлөөлөгчдийг татах вэ
- Түншүүддээ хэрэгтэй мэдээллийн товхимолыг хэрхэн бий болгох вэ
At дилерийн сүлжээг бий болгохБид хатуу хилээр хязгаарлагдаж байсан. Манай компани нь ОХУ-д ер бусын барилгын материалын үйлдвэрлэл, борлуулалтаар мэргэшсэн тул нэг талаас дилерүүдийн бүтээгдэхүүнийг сонирхож, нөгөө талаас ижил төстэй материал борлуулах туршлагатай зуучлагч хэрэгтэй байсан. өөрсдийн агуулах. Зуучлагч бүрийн сарын хамгийн бага борлуулалтын хэмжээ нь 150 мянган рубль байсан бөгөөд эсрэг талууд зөвхөн борлуулах бараагаа аваад зогсохгүй брэндийг сурталчилж, бүтээгдэхүүний эрэлтийг бий болгох ёстой байв. Дилерүүдийн сүлжээг бий болгох нь борлуулалтын улирлын богино хугацаа (11-р сараас 3-р сар хүртэл), маркетингийн бага төсөв (сар бүр 30 мянган рубль) зэргээр хязгаарлагдаж байв. Үүний үр дүнд боломжит түншүүдийг хайх, татах ажил таван чиглэлээр явагдсан.
Түншүүдээ яаралтай шалгаарай!
Та үүнийг мэднэ Шалгахдаа татварын албаныхан эсрэг талын сэжигтэй баримттай зууралдаж болно? Тиймээс хамтран ажилладаг хүмүүсээ шалгах нь маш чухал юм. Өнөөдөр та түншийнхээ өмнөх шалгалтын талаар үнэ төлбөргүй мэдээлэл авах боломжтой бөгөөд хамгийн чухал нь илэрсэн зөрчлийн жагсаалтыг хүлээн авах боломжтой!
Чиглэл 1. "Хүйтэн" үйлчлүүлэгчдийг хайх
Бид голчлон интернетээс олсон харилцагчдаа ашиглан дилерүүдийг элсүүлсэн. Газарзүйн үүднээс бид ойролцоох бүс нутгийг сонгосон: Новгород ба Ленинград муж. Бид хамгийн түрүүнд жижиглэн худалдааны сүлжээг сонирхож байсан барилгын материал, мөн жижиг нь. Баримт нь томоохон сүлжээнүүд төлбөрийг хойшлуулах, худалдааны зээл шаардаж байсан боловч залуу компани байсан тул бид 2 сая рублийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх боломжгүй байв. мөн хэрэгжихийг хүлээнэ.
Мөн дилерүүдийг хайх явцад бид ижил төстэй бүтээгдэхүүн, тухайлбал металл холбох хэрэгсэл зардаг түншүүдтэй холбоо барьсан. Боломжит дилерүүдтэй харилцахын тулд бид тусгай скриптүүд (жишээ баримт бичиг) боловсруулсан.
Ярилцлагын үеэр дилерүүдээс хаягаа хэлэхийг хүссэн имэйлилгээх арилжааны санал. Эдгээр харилцагчдыг шууд имэйлийн жагсаалтад нэмсэн. Боломжит түншүүдийн хувьд бид мөн оролцож буй компаниудыг хайж байсан бага давхар барилга, оноос хойш, дагуу барилгын дүрэм журам, нийлмэл арматурыг шалгалтанд орохгүйгээр бага давхар (гурван давхар хүртэл) барилгад ашиглаж болно. Ийм байгууллагууд ихэвчлэн түгээлтийн ажилд оролцдог барилгын тоног төхөөрөмжэсвэл материал. Боломжит дилерүүд урьдчилсан төлбөрийн ажилд ямар нэгэн эсэргүүцэлтэй байсан бол бид 150 мянган рубль гэж тайлбарлав. та үүнийг хангалттай хурдан "дахин авах" боломжтой. Бид өөрсдийн зүгээс ухуулах хуудас, стенд, танилцуулга гэх мэт туслалцаа үзүүлэхийг санал болгосон.
Үр дүн.Хоёр борлуулалтын менежер өдөр бүр арван шинэ үйлчлүүлэгчтэй холбогддог байсан. Үүний үр дүнд бид Орос даяар 1100 орчим боломжит түншүүд рүү утасдаж, 20 дилерийг татсан (энэ нь ойролцоогоор 70% -ийг эзэлдэг). нийт тооэсрэг талууд) тэг зардлаар.
Чиглэл 2. Контекст сурталчилгааг байршуулах
Маркетингийн төсвийн ихэнх хэсгийг (сар бүр 20 мянган рубль) зарцуулсан контекст сурталчилгаа,борлуулалтын газарзүйг тэлэх шаардлагатай байсан. Зар сурталчилгаа үргэлжилсэн их тоо 2014 оны 11-р сараас 2015 оны 3-р сар хүртэл Yandex болон Google дээрх асуулга (80 орчим). Асуултуудын гол сэдэв: "Би дилер болохыг хүсч байна", "дилер" гэх мэт Контекст сурталчилгаа нь Орос, ТУХН-ийн орнуудыг хамарсан.
Нэг товшилтын зардал 9.8 рубль байв. Yandex.Direct болон 7.63 рубльээр дамжуулан. Google AdWords. Боломжит дилер хайлтын талбарт асуулга бичихэд тэр хуудасны дээд хэсэгт зар харагдав (Зураг 1), энэ нь манай вэбсайтыг "Хэрхэн дилер болох вэ" хэсэгт хүргэсэн бөгөөд ирээдүйн хамтрагч эндээс програм.
- Кросс маркетинг: үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн хурдан бөгөөд хямдаар татах вэ
Чиглэл 3. Өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүний шинжилгээ
Энэ их чухал чиглэлдилерийн сүлжээг бий болгохоор ажиллаж байна. Орост манай компани тав, зургаа үнэхээр том өрсөлдөгчид, нийлмэл арматур үйлдвэрлэх, борлуулах. Бүтээгдэхүүнийхээ чанарыг тодорхойлохын тулд бид дизайны хэлтсийнхээ тусламжтайгаар өөрийн лабораторид судалгаа хийдэг. Шинэ өрсөлдөгчид гарч ирж, зах зээл дээр удаан хугацаагаар байсан хүмүүсийн бүтээгдэхүүний чанар өөрчлөгддөг тул бид үүнийг жил бүр хийдэг. Лабораторид бид суналтын бат бэх, уян хатан модуль зэрэг арматурын үзүүлэлтүүдийг хэмжсэн. Хэрэв өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүний чанар муу байвал бид энэ компанийн дилерүүдтэй холбоо барьсан (тэдний холбоо барих хаягийг вэбсайтад ихэвчлэн жагсаасан байдаг). Ярилцлагын үеэр дилерүүдийн худалдаалж буй бараа бүтээгдэхүүний чанар муу байгаа талаар мэдээлж, асуудлыг шийдвэрлэхэд хамтран ажиллах санал тавьсан. Эдгээр дилерүүдийн ихэнх нь эдийн засгийн хямралын улмаас холбох хэрэгсэл худалдаж аваагүй байна. Төлбөрийн чадвартай дилерүүд сонирхож байгаагаа илэрхийлэв.
Хэрэв холбох хэрэгслийн чанарын асуудал дилерийг зовоогоогүй бол түүнд хамгийн их түншлэл санал болгосон. таатай нөхцөл: туршилтын багц, хамгийн хямд үнэ.
- Имэйлийг өдөөх: хэрхэн сайн хөрвүүлэлт хийх вэ
Үр дүн. Хэд хэдэн зуучлагч өрсөлдөгчдөөсөө бидэн рүү шилжсэн. Хэрэв дилерүүд бидэнтэй хамтран ажиллахыг зөвшөөрөөгүй бол бид өөрсдийн бүс нутагт нийлмэл арматурын эрэлт хэрэгцээний талаархи мэдээллийг хүссэн. Энэхүү мэдээлэл нь дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх үүднээс хамгийн сонирхолтой бүс нутгийг тодорхойлох боломжийг олгосон. Бид хамгийн бага эрэлттэй газруудад төлөөлөгч хайгаагүй.
Чиглэл 4. Мэдээллийн сан руу шуудангаар илгээх
Аливаа компани манай дилер болсон эсэхээс үл хамааран түүний харилцагчдыг цахим шуудангийн жагсаалтад оруулах болно. Одоо мэдээллийн санд 6 мянга гаруй байгууллага бий. Энэ захидал нь сард хоёроос илүүгүй удаа явагддаг тул боломжит түншүүд үүнийг спам гэж үзэхгүй байх болно. Үүний зэрэгцээ захидалд манай бүтээгдэхүүнийг худалдан авах шууд дуудлага байдаггүй. Агуулгын дагуу тэдгээрийг хоёр төрөлд хуваадаг.
компанийн амьдрал, салбарын нөхцөл байдлын талаар мэдээлэл өгөх (Зураг 2);
барилгын талаар зөвлөгөө өгөх.
Жишээлбэл, "Барилгын шалыг цутгахад хэрхэн мөнгө хэмнэх вэ" гэсэн захидалд бид ердийн болон нийлмэл арматурыг ашиглан 100 м2 шалыг цутгахтай холбоотой тооцоогоо танилцуулж байна. Бид өөрсдийн аналитик дээр үндэслэн нийтлэл бэлтгэдэг. Үнэ нь дилерээс хамаарч ихээхэн ялгаатай байж болох тул мэдээллийн товхимолд бүтээгдэхүүний өртөгийг заагаагүй болно. Манай зуучлагч болсон компаниудын холбоо барих хаягууд өөр мэдээллийн санд хадгалагддаг. Мөн сард хоёр удаа и-мэйл илгээдэг боловч бүтээгдэхүүний үнэ, хамтын ажиллагааны тодорхой нөхцөлтэй.
Үр дүн.Нээлттэй байдал цахим шуудангийн мэдээллийн товхимолболомжит дилерийн суурь дагуу 26.3%. Бид энэ сувгаар дамжуулан дилерүүдийн 5%-ийг татсан.
Чиглэл 5. Вебинар явуулах
2015 оны 6-р сараас эхлэн бид боломжит түншүүдэд зориулж сар бүр 40 минутын вебинар зохион байгуулж эхэлсэн. Тэд манай бүтээгдэхүүний онцлог, борлуулалтын талаар болон хамтран ажиллах нөхцлийн талаар ярилцлаа. Вебинаруудын талаарх мэдээллийг цахим шуудангийн мэдээллийн товхимол, түүнчлэн борлуулалтын менежерүүдэд зориулсан ярианы скриптүүдэд оруулсан болно. Үйл явдал бүрт дунджаар арав орчим боломжит дилер өргөдөл гаргасан боловч ердөө хоёр, гурав нь л ирсэн. Бид бие даан вебинар хийсэн. Ийм онлайн уулзалтууд нь манай брэндийн мэдлэг, итгэлийг нэмэгдүүлэх боломжийг олгосон бөгөөд энэ нь дилерүүдийг хайж олох, татахад тусалсан.
Нэмж дурдахад бид одоо байгаа дилерүүдэд зориулж сар бүр вебинар зохион байгуулдаг: бид бүтээгдэхүүний борлуулалттай холбоотой асуудлыг хамтдаа шийдэж, төлөвлөгөөгөө хэлэлцдэг.
Үр дүн.Энэ формат нь дилерүүдийг хадгалах, тэдний үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэхэд тусалдаг. Дилерүүд бидэнтэй хамтран ажилладаг жил хүрэхгүй, мөн энэ хугацаанд тэдний зарим нь хямд үнээр бүтээгдэхүүн зарж өрсөлдөгчид рүү явах тохиолдол гарч байсан. Бид өөрсдөө хэд хэдэн дилертэй ажиллахаас татгалзсан.
Дилерийн сүлжээг бий болгох: хэр их татагдсан
Хийсэн ажлынхаа ачаар 2015 оны 4-р сар гэхэд 30 орчим дилерийг өөртөө татах боломжтой болсон. Ихэнх нь авчирсан хүйтэн дуудлага. Контекст зар сурталчилгаа нь борлуулалтын газарзүйг өргөжүүлж, өрсөлдөгч дилерүүдтэй хамтран ажилласнаар бүтээгдэхүүнээ борлуулах туршлагатай мэргэжилтнүүдийг татах боломжтой болсон. Мэдээллийн товхимол болон вебинарууд илүү их хэмжээгээрбрэндийг бэхжүүлж, дилерийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэхэд тусалсан. Гүйцэтгэгчдийг хайж байхдаа бид хязгаарлагдмал маркетингийн төсөвт багтаж чадсан: 20 мянган рубль хүртэл. Сар бүр контекст сурталчилгаанд, үлдсэн мөнгийг (ойролцоогоор 10 мянган рубль) вэбинар, цахим шуудангийн мэдээллийн товхимол явуулах үйлчилгээний төлбөрийг төлөхөд зарцуулдаг.
2015 оны 5-р сард борлуулалтын хэмжээ 2.5 сая рубль болж өссөн. - өмнөх үетэй харьцуулахад тав дахин. Энэ өсөлтийн 70 орчим хувийг дилерүүдийн хөдөлмөр, үлдсэн хувийг барилгын компаниудтай байгуулсан гэрээнээс бүрдүүлсэн байна. Үүний үр дүнд зун гэхэд аж ахуйн нэгж бие даасан байдалд хүрсэн. 2016 онд дилерийн сүлжээ нь урьдчилсан тооцоогоор компанид ашиг авчрах ёстой.
Евгений Тумашенко,
Зохиогч болон компанийн тухай мэдээлэл
Евгений ТумашенкоПсковын Политехникийн дээд сургууль, Санкт-Петербургийн Улсын эдийн засгийн их сургуулийг төгссөн. 2010-2011 онд Псковын АТС-Т үйлдвэрийн маркетинг, борлуулалтын хэлтэст ажиллаж байсан. 2013 онд тэрээр PolyComposite руу шилжиж, маркетинг, борлуулалтын албыг удирдаж байсан. 2014 оноос хойш - одоогийн албан тушаалд.
"Поликомпозит"-аас бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг нийлмэл материал(нийлмэл арматур, эсийн бетонуян хатан холболтууд), мөн нийлмэл профилаар хийсэн нийлмэл болон үйлдвэрлэлийн сав, байгууламжийг худалдаалж байна. Тус компани нь 2013 онд байгуулагдсан. Албан ёсны вэбсайт -www.polycomposit.com.
2 долоо хоногийн өмнө
19082
0
Та гурван компанийг удирдаж байна гэж төсөөлөөд үз дээ. Тэдний нэг нь дилерийн сүлжээгээр борлуулдаг бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч юм. Нөгөө нь дистрибьютер бөгөөд тодорхой бүс нутагт дилерүүдтэй ажиллах үүрэгтэй. Гурав дахь нь dropshipping зарчмаар жижиглэн худалдаа хийдэг жирийн дилер юм. Өнөөдөр миний бизнес ингэж явж байна. Энэхүү байр суурь нь ханган нийлүүлэгчид болон дилерүүдийн хоорондын харилцааг тал бүрээс нь бодитой үнэлж, үр дүнтэй дилерийн сүлжээг бий болгох гол хүчин зүйлсийг тодорхойлох боломжийг олгодог.
Дилерүүдтэй ажиллахдаа 3 үндсэн ажил байдаг.
- боломжит дилер хайх;
- тэдэнд таны бүтээгдэхүүн хэрэгтэй гэдэгт итгүүлэх;
- дилерийн сүлжээний ажлыг зөв зохион байгуулах.
Боломжит дилерүүдийг хайх
Хачирхалтай нь, миний бодлоор энэ бол хамгийн их юм энгийн даалгавар. Дэлгэрэнгүй ярихгүйгээр би зөвхөн хэнээс ирээдүйн хамтрагчаа хайх ёстойг жагсаая.- ижил төстэй бүтээгдэхүүн борлуулдаг хүмүүсийн дунд;
- таны бүтээгдэхүүн холбоотой байж болох хүмүүсийн дунд;
- дөнгөж бизнесээ нээхээр төлөвлөж буй хүмүүсийн дунд.
- интернет дээр;
- төрөлжсөн худалдааны платформ дээр (жишээлбэл, тавилга худалдааны төв, барилгын захууд);
- мэргэшсэн дээр сэдэвчилсэн үзэсгэлэнболон бага хурал;
- утасныхаа хаягийн дэвтэрт.
Би идэвхтэй ашигладаг дилер хайх өөр нэг арга бий. Энэ нь илүү үнэтэй, хөдөлмөр их шаарддаг боловч маш сайн ажилладаг.
Дилерүүдийг тантай хамтран ажиллахад хэрхэн итгүүлэх вэ
Магадгүй энэ нь дилерийн сүлжээг бий болгоход хамгийн хэцүү ажил юм. Би боломжит дилерүүдэд арилжааны санал гаргахдаа анхаарах ёстой хэд хэдэн чухал хүчин зүйлийг онцлон тэмдэглэх болно.Бүтээгдэхүүн
Дилерүүд таны бүтээгдэхүүнийг сурталчлахыг хүсдэггүй, харин өөрөө борлуулахыг хүсдэг. Үүнийг хийхийн тулд энэ нь илт өрсөлдөөний давуу талтай байх ёстой: хямд, илүү үзэсгэлэнтэй, илүү тод, баталгаат хугацаа урт байх, алдартай брэндгэх мэт.Танай бүтээгдэхүүний өрсөлдөх давуу тал нь худалдан авагчдад ойлгомжтой байх ёстой гэдгийг дахин онцолж хэлье. Та маш удаан эдэлгээтэй гутал хийдэг гэж бодъё, үүнийг өрсөлдөх давуу тал гэж үзье. Энэ үнэн, гэхдээ та үүнийг худалдан авагчид хэрхэн батлах вэ? Хэрэв танай брэнд хэнд ч танигдаагүй бол үүнийг боломжит дилерт хэрхэн нотлох вэ? Бат бөх байдлын тухай хоосон үгийн оронд амла үнэгүй засвар 3 жилийн гутал. Өөрийнхөө давуу талыг тодорхой болго!
Хэрэв та шинэ бүтээгдэхүүнээ зах зээлд нэвтрүүлж байгаа бол түүнийг зах зээлд аль хэдийнээ өрсөлдөгч бүтээгдэхүүн мэт харагдуулах нь хангалтгүй юм. Энэ нь илүү сайн эсвэл хямд байх ёстой, эс тэгвээс дилерүүд үүнийг сонирхохгүй.
Хэрэв таны бүтээгдэхүүн эцсийн худалдан авагчийн эрэлт хэрэгцээтэй байвал дилерүүд таныг хамгийн их сонирхох болно гэдгийг санаарай.
Хамгийн бага жижиглэнгийн үнэ
Дилерийн хамгийн чухал зүйл бол мөнгө юм. Арилжааны саналыг хараад түүний хийх хамгийн эхний зүйл бол таны барааг жижиглэнгээр ямар үнээр худалдаж авах боломжтойг харах явдал юм. Хэрэв дилерийн үнэ болон онлайн жижиглэнгийн үнийн зөрүү бага байвал тэр тантай ажиллахгүй.Нэг демпингийн дилер чамаас олон арван хамтрагчдыг айлгаж чадна!
Бүх төрлийн бүтээгдэхүүний MRP (жижиглэнгийн доод үнэ) -ийг тодорхойлж, дилерүүдэд хямд зарахыг хориглох нь чухал юм. MRP-ийн хэрэгжилтэд, ялангуяа интернетэд хатуу хяналт тавьж, зөрчил гаргагчид руу тээвэрлэхийг зогсоох шаардлагатай байна! Ийм дилерүүдийг алдахаас бүү ай, тэдний ашиг тус нь хор хөнөөлөөс хамаагүй бага юм.
Демпинг борлуулагч нь таны бүтээгдэхүүний эцсийн худалдан авагчдын тоог нэмэгдүүлэхгүй, тэр зүгээр л бусад түншүүдээс "хулгайддаг".
Дилерийн үнэ
Дилерийн үнийн жагсаалтыг зөв гаргах нь анх харахад харагдахаас хамаагүй хэцүү юм. Хэт бага үнэ нь ашиг орлогоосоо хасч, өндөр үнэ нь боломжит түншүүдийг айлгах болно.Олон нийлүүлэгчдийн хувьд дилерийн үнийн хуваарь нь зөвхөн худалдан авалтын хэмжээнээс хамаарна. Ихэнх тохиолдолд энэ нь алдаа юм. Би танд нэг жишээ хэлье. Барилгын материалын үйлдвэрлэгч нь түншүүдийн дунд жижиглэн худалдааны сүлжээ, онлайн дэлгүүр, барилгын компаниудтай. Эхний болон хоёр дахь нь жижиглэнгийн худалдан авагчдын дунд бүтээгдэхүүнээ сурталчлах тул дилерийн хөнгөлөлт нь тэдэнд мэдэгдэхүйц байх ёстой. Барилгын компаниуд аналогиасаа илүү сайн, үнэ нь тэдэнд тохирсон бүтээгдэхүүн худалдаж авдаг, учир нь тэдэнд "хэмжээний хувьд" том хөнгөлөлт үзүүлэх нь утгагүй юм.
Дилерүүдийн ангилал бүрийн хувьд та доор жагсаасан зарчмууд дээр үндэслэн өөрийн үнийн сүлжээг бий болгох хэрэгтэй.
1. Худалдан авагчийн сонголтод таны бүтээгдэхүүнийг сонгоход дилерийн нөлөө их байх тусам дилерийн хөнгөлөлт нэмэгдэнэ. Мөн эсрэгээр: таны бүтээгдэхүүн өөрөө сайн зарагдах тусам та дилерт бага өгөх болно.2. Жижиглэнгийн дундаж төлбөрийн хэмжээ бага байх тусам дилерийн хөнгөлөлт их байх ёстой. Жишээлбэл, хэрэв та хамгийн багадаа 2000 рублийн жижиглэнгийн үнэ бүхий ванны дэвсгэр үйлдвэрлэдэг бол жижиглэн худалдааны сүлжээний дилерийн хөнгөлөлт нь ойролцоогоор 50% байх ёстой. Хэрэв та олон сая рублийн үнэтэй металл боловсруулах машин үйлдвэрлэдэг бол дилерийн 10% хөнгөлөлт хангалттай байх болно. Гэхдээ эхний цэгийг анхаарч үзэхээ бүү мартаарай (хэрэв дилер эцсийн худалдан авагчийн сонголтод идэвхтэй нөлөөлж, жишээлбэл, таны машин эсвэл өрсөлдөгчийн машиныг санал болговол таны дилерийн хөнгөлөлт илүү сонирхолтой байх ёстой).
3. Өрсөлдөгчид тань ямар дилерийн хөнгөлөлт үзүүлж байгааг олж мэдээрэй. Таны санал үүнээс дордохгүй байхыг зөвлөж байна.
Эцсийн эцэст дилерийн хувьд үнийн дүнгийн хувь биш, харин нийт орлого олох боломжтой байх нь чухал гэдгийг санаарай. Жишээлбэл, дилер өрсөлдөгчийнхөө бүтээгдэхүүнээс 50%, харин таны бүтээгдэхүүнээс ердөө 30% авдаг. Гэхдээ дилерийн хувьд бүтээгдэхүүнээ борлуулах нь илүү ашигтай байдаг, учир нь түүний жижиглэнгийн үнэ 2 дахин өндөр байдаг бөгөөд өвөрмөц шинж чанараараа тэр дороо зарагддаггүй.
Би зохих гэрэл зураггүйгээр онлайн дэлгүүрээр дамжуулан бүтээгдэхүүнээ борлуулахыг оролдсон тавилга нийлүүлэгчидтэй тааралдсан. Энэ нь тэдний асуудал биш, харин дилерүүдийн асуудал гэж тэд итгэж байсан. Онлайн дэлгүүрүүдтэй хийсэн хамтын ажиллагаа үр дүнд хүрээгүй нь гайхах зүйл биш юм.
2. Менежерүүдэд найдаж болохгүй, автоматжуулж болох бүх бизнесийн үйл явцыг автоматжуулах; Энэ нь зөвхөн таны засвар үйлчилгээний зардлыг бууруулах болно
ажилчид төдийгүй хүний хүчин зүйлээс шалтгаалсан мөнгөний алдагдлыг багасгадаг.
3. MRP (жижиглэнгийн хамгийн бага үнэ) -ийг дагаж мөрдөхөд хяналт тавих. Энэ талаар би аль хэдийн дээр бичсэн боловч энэ нь маш чухал тул үүнийг давтах нь зүйтэй болов уу. Демпинг борлуулагч нь таны бүтээгдэхүүний эцсийн худалдан авагчдын тоог нэмэгдүүлэхгүй, тэр зүгээр л бусад түншүүдээс "хулгайддаг".
4. Шинэ бүтээгдэхүүн, агуулахын үлдэгдэл, төлөвлөсөн ирэлт, хөнгөлөлтийн талаар дилерүүдэд цаг тухайд нь мэдээлэх. Дилерүүдэд мэдээлэл илүү хүртээмжтэй байх тусам борлуулалт өндөр байх болно.
5. Дилерүүддээ сурталчилгааны дэмжлэг үзүүл. Дилерүүдтэй холбоо барьж өөрийн вэбсайтаа сурталчлаарай. Бүтээгдэхүүний танилцуулга, ухуулах хуудас, каталог, үзэсгэлэнгийн лангуу зэргийг үнэ төлбөргүй (эсвэл зардлаар) хангах.
6. Брэндийг "сурталчлах" ажилд эрч хүч, мөнгө зарцуул. Хэрэглэгчийн сэтгэгдлийг дагаж, тэдгээрийг нийтэл мэдээллийн материалИнтернет болон хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр . Хэрэв та үйлдвэрлэгчийн брэндийн дор бараа нийлүүлдэг бол брэндийг хөгжүүлэх санхүүжилтийг хайж олох хэрэгтэй.
Мэдээжийн хэрэг, түншүүдийн вэбсайт, дэлгүүрт мэдээлэл хэрхэн шинэчлэгдэж байгааг анхаарч үзээрэй. Ихэнхдээ тэд шинэ зүйл нэмэхээ мартдаг эсвэл маш оройтсон байдаг. Таны урамшуулал, хөнгөлөлтийн талаарх мэдээлэл эцсийн худалдан авагчид хүрэхгүй байж магадгүй юм. Ийм алдааны талаар дилерүүдэд цаг тухайд нь сануулж, яаралтай арилгахыг шаардана уу!
Дилерийн сүлжээтэй ажиллах онлайн үйлчилгээ
Мэдээжийн хэрэг, энэ нийтлэлд би ANVE.ru төслөө дурдахаас өөр аргагүй юм. Энэ нь ханган нийлүүлэгчид 5 минутын дотор дилерүүдэд зориулсан онлайн портал үүсгэх боломжийг олгодог B2B үйлчилгээ юм. Дилерүүд бүтээгдэхүүн, үнэ, агуулахын үлдэгдэл, төлөвлөсөн орлогын талаарх мэдээлэл авах боломжтой. Excel файл, 1С болон бусад нягтлан бодох бүртгэлийн системээс өгөгдлийг үйлчилгээнд ачаалж болно. Дилерүүд онлайнаар мэдээлэл үзэж, захиалгаа өгөх боломжтой болно.Жагсаалтад орсон функцууд нь үйлчилгээний функцүүдийн зөвхөн өчүүхэн хэсэг юм. ANVE.ru нь илүү их зүйлийг "хийж чадна" бөгөөд ханган нийлүүлэгчид болон дилерүүдэд зориулсан олон талт хэрэгсэл болгон идэвхтэй хөгжиж байна.
***
Дилерийн сүлжээгээ байгуулсны дараа түншүүдийнхээ гүйцэтгэлийг хяна. Удирдагчдыг тодруулж, амжилтын нууц нь юунд байгааг олж мэдээд бусдад анхаарлаа хандуулахыг уриал. Заримдаа гүйцэтгэл энгийн зөвлөмжүүдборлуулалтыг хэд хэдэн удаа нэмэгдүүлэх боломжийг танд олгоно.
Өөрийн түгээлтийн сүлжээг зохион байгуулах уу эсвэл дилерүүдтэй хамтран ажиллах уу? Мэргэжилтнүүд компаниудынхаа жишээн дээр юу нь илүү үр дүнтэй, ямар тохиолдолд илүү үр дүнтэй байдаг талаар ярьдаг.
Сүлжээ
Хэмжээ, эцсийн хугацаа эсвэл хяналт уу?
Хэрэв бид сүлжээг зохион байгуулах нэг буюу өөр аргын үр ашгийн талаар ярих юм бол бүх зүйл зах зээл, бүтээгдэхүүн, компанийн өөртөө тавьсан зорилгоос хамаарна. Компанийн зорилго бол зөвхөн зах зээлд эзлэх хувь юм бол өөрийн сүлжээ нь илүү ашигтай байдаг. Борлуулалтын үүднээс авч үзвэл өөрийн түгээлтийн сүлжээ илүү их үр дүнд хүрэх болно. Бүх технологиуд нэг гарт байгаа тул бид үйл явцыг бүрэн хянах боломжтой. Нөгөөтэйгүүр, хэрэв бид цалин, ашгийг харгалзан үр ашгийг тооцвол дотоод нэгж нь илүү үнэтэй бөгөөд илүү их хөрөнгө оруулалт шаарддаг. Тиймээс, үүднээс авч үзвэл хамгийн бага хөрөнгө оруулалт, хамгийн их эргэн төлөгдөх хугацаа ба хамгийн бага хугацаа - дилерийн ашиг тус. Гуравдагч талын дилерүүд нь нөөц бага зарцуулдаг сонголт юм: та бүтээгдэхүүнээ зарж, мөнгөө хурдан хүлээн авч, хөрөнгө оруулалт хийдэг. Гэхдээ үүнтэй зэрэгцэн та энэ үйл явцыг хянах эсвэл дууны хэмжээнд нөлөөлж чадахгүй.
Нөхцөл байдал ил тод байх ёстой
Дилерүүдтэй ажиллах өөр нэг ноцтой асуудал бол хяналттай байх явдал юм. Бид энэ замыг нэлээд үр дүнтэй гэж үздэг тул дилерийн сүлжээг удаан хугацаанд хөгжүүлж ирсэн бөгөөд гол цэгүүдийн нэг нь компани болон дилерийн хоорондын харилцааг дээд зэргээр зохицуулах явдал гэдгийг бид мэднэ. Ил тод урамшууллын систем, хамтын ажиллагааны тодорхой нөхцөл, үүргээ биелүүлэх бичгээр баталгаа нь үйл явцын үр ашигтай байдалд шууд нөлөөлдөг. Тиймээс бид хамтын ажиллагааны бүх нөхцлийг нарийвчлан тодорхойлсон гэрээ байгуулдаг. Мөн энэ нь ажилладаг. Хамгийн гол нь үр ашиг гэж юу болохыг тодорхой ойлгох явдал юм - борлуулалтын түвшин, ашгийн түвшин, өсөлтийн түвшин. Одоо бид 2000 жижиглэнгийн худалдааны сүлжээг бий болговол борлуулалт нь 30 хувиар өснө, гэхдээ энэ нь ямар хөрөнгө оруулалт, ямар үнэтэй болохыг бодоход энэ нь компанид ашиггүй. Тиймээс та борлуулалтын хүлээлтээ зардлаар нь харьцуулж үзэх хэрэгтэй.
Игорь КАМЕЛКОВ, захирал жижиглэнгийн худалдааРАЛФ РИНГЕР
Өөрийн түгээлт бол найдвартай хамгаалалт, амжилтанд хүрэх түлхүүр юм
Дилерүүдтэй ажиллах нь одоогоор бүтээгдэхүүн борлуулах хамгийн түгээмэл арга юм. Энэ схем нь үйлдвэрлэгч компанид их хэмжээний зардал шаарддаггүй тул боломжийн үнэтэй юм. Үүний зэрэгцээ, гуравдагч этгээдийн дилерийн компаниудаар дамжуулан түгээх нь тодорхой эрсдэлтэй холбоотой бөгөөд үйлдвэрлэгчийг баталгаажуулж чадахгүй үр дүнтэй ажил-тай жижиглэнгийн сүлжээ. Өөрийн түгээлтийг бий болгох нь тогтвортой амжилтыг авчрах схем юм. Манай компани нь бүтээгдэхүүнээ үйлдвэрлэгч, ханган нийлүүлэгч юм. Бид бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, хүргэх, дэлгүүрийн лангуун дээр байрлуулах хүртэлх бүх бизнесийн үйл явцыг бүрэн хянадаг. Энэ нь борлуулалтын динамик байдалд эерэгээр нөлөөлж байна: 2007 онд манай бүтээгдэхүүний ОХУ-д байгаа өсөлт 200% байсан.
Хэрэв бид өөрсдийн түгээлтийн давуу талыг авч үзвэл гурван үндсэн зүйлийг нэрлэж болно. Нэгдүгээрт, жижиглэнгийн худалдаа. Барааны лангуун дээрх харагдах байдал нь бас байдаг
жижиглэнгийн худалдааны менежерүүдэд бүтээгдэхүүнийг зөв танилцуулахаас хамаарна. Гуравдагч талын борлуулагчийн борлуулалтын агентууд өргөн хүрээний бүтээгдэхүүнтэй ажилладаг бөгөөд үүнд нэг их хүчин чармайлт гаргадаггүй тодорхой брэнд. Бүтээгдэхүүнийг сурталчлах сонирхолтой хүн бүтээгдэхүүнээ хамгийн сайн харуулж чаддаг. Манай компани нь жижиглэн худалдааны цэгүүдэд бүхэл бүтэн бүтээгдэхүүний шугамыг байнга байлгах, өргөжүүлэх чиглэлээр ажилладаг борлуулалтын төлөөлөгчдийн ажилтнуудтай. Үүний үр дүнд “Хортица” дэлхийн 77 оронд амжилттай экспортлогдож байна. Хоёрдахь зүйл бол логистик юм. Улс орны цар хүрээг харгалзан үзэх нь зүйтэй өндөр эрсдэлтэйманай зах зээлийн онцлог шинж чанартай логистикийн доголдол. Өөрийн хуваарилалт нь эдгээр эрсдлийг эрс бууруулдаг. Гурав дахь чухал давуу тал бол бүтээгдэхүүний чанарын баталгаа юм. Өөрийн хуваарилалт нь хамгийн их найдвартай хамгаалалт: бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэлээс дэлгүүрийн лангуунд хүрдэг. Үүний үр дүнд худалдан авагч нь худалдан авсан бүтээгдэхүүн нь туйлын чанартай гэдэгт 100% итгэлтэй байна.
Роман Марченко, ерөнхий менежер"Хорттица" ТМ-ийн Оросын төлөөлөгчийн газар
Дилерийн сүлжээг үр дүнтэй хөгжүүлэх
Дилерүүдийн төрлүүд
Дилерүүд борлуулахад тусалдаг. Илүү их байх тусам борлуулалт өндөр байдаг. Тиймээс өндөр борлуулалттай байхыг хүсч буй компанийн хувьд дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх нь нэн тэргүүний зорилтуудын нэг юм. Сүлжээ нь өөрөө хөгждөггүй; цаг хугацаа, мөнгө болон бусад эх үүсвэрийг хөрөнгө оруулалтаар удирдаж, шинэ дилер хайх хэрэгтэй.
Шинэ дилер хайх нь нэлээд хэцүү ажил юм, учир нь нюансууд байдаг. Асуудал нь хоёр төрлийн дилер байдаг. Эхний төрөл нь монетаристууд юм. Энэ төрлийн мөн чанар нь "мөнгө - бараа - мөнгө" гэсэн томъёонд агуулагддаг. Тэд мөнгөтэй, түүнийгээ зарж мөнгө олохын тулд бараа бүтээгдэхүүнд хөрөнгө оруулдаг илүү их мөнгө. Мөнгө бол тэдний хайж буй гол нөөц юм. хамгийн сайн ашиглах.
Хоёр дахь төрөл нь худалдагч юм. Энэ төрлийн мөн чанар нь "борлуулалт - бүтээгдэхүүн - борлуулалт" схемд оршдог. Тэд эхний төрлөөс ялгаатай нь юуны түрүүнд мөнгө биш, харин зарах чадвараараа хөрөнгө оруулалт хийдэг. Борлуулах чадвар нь тэдний гол ур чадвар бөгөөд хамгийн сайн ашиглахыг эрэлхийлдэг гол нөөц юм. Үндсэндээ дилер болсноор тэд зарах чадвараа мөнгөжүүлдэг.
Дилерийн сүлжээг зөв хөгжүүлэх
Аль болох их, аль болох олон удаа худалдаж авдаг бол дилерийн төрөл ямар байх нь хамаагүй юм шиг санагддаг. Гэсэн хэдий ч ялгаа байгаа бөгөөд энэ нь асар их юм. Хамгийн гол нь барааг дилер өөрөө худалдаж авдаггүй. Барааг дараагийн дахин борлуулах зорилгоор худалдаж авдаг. Хэрэв дилер нь монетарист бол яаж борлуулахаа мэдэхгүй бол 99% магадлалтай бүтээгдэхүүн "унтраах" болно.
"Хөлдөөсөн" бараатай монетарист бол асуудлын эх үүсвэр юм. Нэгдүгээрт, энэ нь зах зээлийг эвдэж чадна. Тэрээр мөнгөний призмээр бодож, үүний дагуу мөнгөө ямар ч үнээр хамаагүй буцааж өгөхийн тулд "гацсан" бүтээгдэхүүний үнийг бууруулж эхлэх бөгөөд энэ нь зах зээлийг устгаж, бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг бууруулж, ашгийг хохироодог. Хоёрдугаарт, тэр бараагаа буцааж өгөхийг оролдож магадгүй бөгөөд энэ нь тийм ч сайн биш юм.
Хэрхэн мөнгө оруулахаа мэддэг хэрнээ яаж зарахаа мэддэггүй хүмүүсийн тусламжтайгаар дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх нь үүнтэй холбоотой гэдэг нь ойлгомжтой. их тооэрсдэл. Тэдгээрийн хамгийн чухал нь дампуурлын эрсдэл юм. Та дилерүүдэд найдаж, борлуулалтын хэмжээг төлөвлөж байгаа ч тэд бүх зүйлийг удаашруулдаг. Хэрхэн сайн борлуулахаа мэддэг хүмүүстэй ажиллах нь илүү найдвартай, үр дүнтэй байдаг.
Чанартай дилерүүдийг хаанаас олох вэ?
Хэрхэн зарахаа мэддэг хүмүүсийг олоход хэцүү байдаг. Тиймээс яаж борлуулахаа мэддэг компани олоход хэцүү байдаг. Эдгээр бүх хүмүүс, компаниуд ихэвчлэн завгүй байдаг. Та завгүй байгаа хүмүүстэй санамсаргүй таарч болно, гэхдээ энэ нь хэцүү юм. Ийм хүмүүс, ийм компаниудыг уруу татахыг оролдож болно. Гэсэн хэдий ч эцэст нь та энэ бүхэнд маш их цаг зарцуулж болох тул хаах хэрэгтэй.
Хамгийн ойлгомжтой шийдэл бол яаж борлуулахаа мэддэг дилерүүдийг бий болгох явдал юм
Хамгийн ойлгомжтой шийдэл бол яаж борлуулахаа мэддэг дилерүүдийг бий болгох явдал юм. Үүнийг хийхэд нэлээд хялбар. Хүн бүрийг бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ борлуулахад сургах зорилгоор компани дотроо сургалт зохион байгуулахад л хангалттай. Тэд танд бүтээгдэхүүнээ хэрхэн борлуулахыг заах тул дилерүүд бусад компаниудтай хамтран ажиллахгүй байх баталгаа болно.
Тодорхой бүтээгдэхүүн бүрийг зарах нь нарийн ширийн зүйлийг агуулдаг. Эдгээр нь сургалтын хөтөлбөрийн үндэс байх ёстой. Хүн өөрөө хаана ч зарж сураагүй болохоор сурахгүй гэсэн үг. Тэдгээр. тэр таны бүтээгдэхүүнээс өөр юу ч зарж чадахгүй. Тиймээс та зөвхөн таны бараа, үйлчилгээг зардаг үнэнч дилертэй болно.
Хэрхэн үр дүнтэй дилерийг өсгөх вэ?
Хүн өөрийн санаагаа хэрэгжүүлэхийн тулд бараа, үйлчилгээ худалдаж авдаг. Үүний дагуу таны бүтээгдэхүүн тухайн хүнд түүний тусламжтайгаар хэрэгжүүлэх санаа байгаа тэр хэмжээгээр хэрэгтэй. Энэ нь тухайн хүнд бараа, үйлчилгээг борлуулахыг заана гэдэг нь юуны түрүүнд түүнд тухайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ хэрэгжүүлж болох санаа, түүнийг хэрэглэгчдэд хэрхэн хүргэх талаар хэлэх гэсэн үг юм.
Үүнийг эзэмшсэн хүн л санаагаа илэрхийлж чадна, гэхдээ энэ нь ихэвчлэн асуудал болдог. Ихэвчлэн компанид цөөхөн хүн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ ямар санааг хэрэгжүүлж болохыг мэддэг, цөөхөн хүн үүнийг хэрхэн дамжуулахаа мэддэг. Үүний дагуу таны хийх ёстой хамгийн эхний зүйл бол бүтээгдэхүүн нь ямар санааг хэрэгжүүлж болохыг ойлгож, тэдгээрийг сайжруулах явдал юм. Компанийн хэн нэгэн нь нео-дилерүүдийг цааш нь шахахын тулд тэднийг шахах хэрэгтэй.
Компанийн хэн нэгэн шаардлагатай санааг гаргаж ирсний дараа тэр дилерүүдийг хөөж гаргах боломжтой болно. Тэрээр дилерүүдэд санаагаа танилцуулж, улмаар тэднийг компанийн төлөөлөгч болгон хувиргах боломжтой болно. Эдгээр нь зөвхөн дилерүүд биш, харин компанийн төлөөлөгч байх болно өөр өөр бүс нутаг. Тэд багийн нэг хэсэг болж, түүний ашиг сонирхолд нийцүүлэн тоглож, янз бүрийн бүс нутагт түүний нүд, гар нь байх болно.
Дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх систем
Олж байна их тооүр дүнтэй дилерийн үйлчилгээ нь системтэй, системтэй ажил шаарддаг. Энэ ажлыг гүйцэтгэхийн тулд зохион байгуулах шаардлагатай байна үр дүнтэй систем, энэ нь дилерүүдэд "тамга" дарж, улмаар дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх болно. Системгүйгээр дилерүүдийг бий болгох нь үнэтэй, цаг хугацаа их шаарддаг, үр дүнгүй байдаг.
Томоохон, тогтвортой борлуулалттай байх хүсэл байгаа бол дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх нь хувь тавилангаар үлдэж болохгүй. Зөвхөн төлөвлөгөөтэй, системтэй ажил нь өндөр чанартай үр дүнг өгдөг. Хэрэв танд тохирох технологи, арга, мэдлэг байхгүй бол хүчирхэг дилерийн сүлжээг бий болгоход шаардлагатай бүх тусламжийг үзүүлэх мэргэжилтнүүдэд хандаж болно.
Шинэ дилерүүдийг хэрхэн хамтын ажиллагаанд татах вэ?
Дилерүүд ямар шалгуурыг үндэслэн шинэ ханган нийлүүлэгчтэй хамтран ажиллах нөхцөлийг хүлээн зөвшөөрөх эсвэл өрсөлдөгчөө орхих вэ? Нийлүүлэгчийг сонгох шалгуурын ач холбогдлыг буурах дарааллаар жагсаав.
1. Бүтээгдэхүүний өрсөлдөх давуу тал (өвөрмөц байдал).Ихэнх дилерүүд энэ шалгуурыг илүүд үздэг. Дилер нь тухайн бүтээгдэхүүний хэрэглээний шинж чанарт үндэслэн өрсөлдөх давуу талтай бүтээгдэхүүнийг борлуулах, сурталчлах сонирхолтой байдаг. Өвөрмөц байдал, "заль мэх" - бүх төрлийн бүтээгдэхүүнээс зах зээлд "шинэлэг зүйл", "залга" өгөх нь чухал юм. цэвэр агаар”гэж, улмаар хэрэглэгчдийн оюун санаанд шинийг санаачлагч гэдгээрээ ялгардаг. Брэндийг хүлээн зөвшөөрөх нь ханган нийлүүлэгчийг сонгоход маш том давуу тал болдог. Сайн сурталчлагдсан брэндийг борлуулах нь үл мэдэгдэх бүтээгдэхүүнээс хамаагүй хялбар байдаг.
2. Дилерийн хөнгөлөлтийн хэмжээ.Энэхүү түгээлтийн суваг дахь үнэ нь маш чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх зорилго нь борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх, борлуулалтын зах зээлийг өргөжүүлэх явдал юм. Дилерийн ашгийн түвшин нь нийлүүлэгчийн бүтээгдэхүүнийг сурталчлах сонирхлыг шууд тодорхойлдог. Яагаад дилерийн хураамжийг "дилерийн хөнгөлөлт" гэж нэрлэдэг вэ? Эцсийн эцэст энэ борлуулалтын сувагт ажилладаг олон компаниуд "дилерийн үнэ" гэсэн ойлголттой байдаг. Эдгээр хоёр ойлголтын ялгаа нь үндсэн юм. Бид дилерийн үнийн талаар ярихдаа санал болгож буй жижиглэнгийн үнэ байхгүй гэсэн үг юм. Энэ бол олон компаниудын гаргадаг нийтлэг алдаа юм. Нийлүүлэгч компани нь жижиглэнгийн болон корпорацийн борлуулалт хийх боломжтой тул энэ алдааг улам хүндрүүлж байна.
Энэ тохиолдолд үнийн төөрөгдөл, санал болгож буй жижиглэнгийн үнэ байхгүй байгаа нь дилерийн хооронд болон ханган нийлүүлэгч, дилерүүдийн хооронд үнийн өрсөлдөөнд хүргэдэг. Үнийн өрсөлдөөн нь ашгийг устгаж, борлуулалт, ашиг, ашиг орлого буурахад хүргэж, ханган нийлүүлэгчдийн ийм алдааг бүрэн ашигладаг өрсөлдөгчдийн энэ зах зээлд нэвтрэх саадыг сулруулдаг. Бас нэг зүйл чухал дүрэм. Хэрэв үйлдвэрлэгч компани өөрийн бүс нутагт жижиглэнгийн худалдаа, корпорацийн, төслийн (урт хугацааны) борлуулалт хийдэг бол зөвхөн бусад бүс нутагт дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх хэрэгтэй!
3. Худалдааны цэгүүдийн зураг төсөл. WMD нь бүтээгдэхүүний дээжийг ханган нийлүүлэгчээр хангахаас гадна бүтээгдэхүүнийг үр дүнтэй танилцуулах сурталчилгааны тоног төхөөрөмжийг багтаасан бүх төрлийн үйл ажиллагаа юм. борлуулалтын цэгдилер. Үүнд: дотоод засал чимэглэл, үзэсгэлэнгийн тавиур, лангуу, мэдээллийн самбар, үйлдвэрлэлийн ширээ, товхимол, стенд, "чимээгүй" худалдагч гэх мэт. Мэдээжийн хэрэг, каталог, товхимол болон бусад сурталчилгааны бүтээгдэхүүний талаар мартаж болохгүй. Мэдээжийн хэрэг, дилерийн хувьд хүлээн зөвшөөрөгдсөн сонголт бол төлбөргүйгээр WMD байх болно. Энэ тохиолдолд та бараа, тоног төхөөрөмжийн дээжийг хариуцлагатай хадгалах гэрээ байгуулж болно. Практикт ханган нийлүүлэгч нь бараа бүтээгдэхүүний үзэсгэлэнгийн дээж, төлбөрийг хойшлуулах зэрэгт ихээхэн хөнгөлөлт үзүүлдэг.
4. Нийлүүлэлтийн логистик.Нэг хамгийн чухал талуудханган нийлүүлэгч болон дилерийн хамтын ажиллагаа. Барааг хүргэх хугацаа, түүнчлэн нийлүүлэгчийн барааг тохиролцсон хугацаанд хүргэх үүрэг нь барааг үйлдвэрлэхээс эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэх хүртэлх борлуулалтын мөчлөгийн хурдыг ихээхэн тодорхойлдог. "Захиалга өгөх" барааг хүргэх хамгийн бага хугацаа нь бидний өрсөлдөх давуу талуудын нэг юм. "Халуун" барааны хувьд (эргэлтийн 60-70%) ханган нийлүүлэгч нь ихэвчлэн агуулахын хөтөлбөр эсвэл сурталчилгааны нөөц гэж нэрлэдэг.
Зарим компаниуд олон тооны дилерүүдтэй бүс нутагт алсын агуулах нээдэг. Эдгээр агуулахууд нь бараа хүлээн авах, шилжүүлэх цэг, сурталчилгааны нөөцийг хадгалах газар юм. Барааг хүргэх (тээвэрлэх) арга нь тээврийн зардлыг хэн хариуцахыг ихэвчлэн тодорхойлдог. Зарим тохиолдолд дилерүүд бүтээгдэхүүн хүргэх аргыг өөрсдөө тодорхойлдог (хүргэх тээврийн хэрэгсэлханган нийлүүлэгч, өөрөө авах эсвэл гуравдагч талын тээвэрлэгчээр дамжуулан).
5. Төлбөрийг хойшлуулах боломжтой байх.Дилер яагаад хойшлуулах шаардлагатай байна вэ?
Гол шалтгаанууд:
- компанийн бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад эргэлтийн хөрөнгийн хомсдол (жишээлбэл, дилерийн үйлчлүүлэгч хэсэгчлэн урьдчилгаа төлбөрөөр ажилладаг);
- дилерийн захиалга илүү их бараахадгалах агуулахын нөөц, ингэснээр алдартай барааг хүргэх хугацааг багасгах;
- дилер нь материаллаг техникийн бааз руу хөрөнгө оруулалт хийдэг, энэ тохиолдолд хойшлуулсан төлбөр нь ирээдүйн орлого, зардлыг төлөвлөх боломж юм.
Төлбөрийг хойшлуулах нь үндсэндээ санхүүгийн үйлчилгээ юм. Банк болон бусад санхүүгийн Байгууллагууд зөвхөн тодорхой хувиар зээл олгодог. Төлбөрийг хойшлуулснаар нийлүүлэгч нь мөнгө дээрээ ажиллах боломжтой болгодог бол дилер "хямдхан" зээлээр мөнгө олох боломжтой.
6. Баталгаат үүргийн биелэлт.Дилерийн хувьд баталгаат үүргээ цаг тухайд нь биелүүлэх, гомдлыг шийдвэрлэх нь үйлчлүүлэгч бүтээгдэхүүнд согог, доголдол илэрсэн тохиолдолд "нүүрээ аврах" арга юм. Найдвартай хамтрагч бол хүлээсэн үүргээ цаг тухайд нь, үр дүнтэй биелүүлдэг хүн юм.
7. Хамтарсан маркетингийн үйл ажиллагаа. Маркетингийн үйл ажиллагаамөн сурталчилгаа нь анхаарлыг татах боломжийг олгодог боломжит худалдан авагчиддилерийн цэг рүү. Хамтарсан хөнгөлөлтийн хөтөлбөр, урамшуулал, түүвэрлэлт нь борлуулалтын өсөлт, брэндийг танихад түлхэц өгдөг. Ихэнх тохиолдолд тодорхой дилерийн маркетингийн төсвийг эргэлтийн хувиар бүрдүүлж болно. Сэдэвчилсэн үзэсгэлэн, бусад арга хэмжээнд оролцох, хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр сурталчилгаа явуулах төсвийг дилер ба ханган нийлүүлэгчийн хооронд 50/50 харьцаагаар бүрдүүлдэг.
Орчин үеийн орос хэл нь улс орны эдийн засгийн өсөлттэй зэрэгцэн хөгжиж байна, ЗХУ-ын эдийн засаг, зах зээлийн тогтолцооны онцлогт нийцүүлэн ашиглах шаардлагагүй байсан зээлсэн үгсийн хэрэгцээ;
Дилер гэж юу вэ
Динамик хөгжиж буй нөхцөлд Оросын зах зээлбизнесийн толь бичиг ч бий болсон. Сангийн ачаар олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэлХүмүүс бизнестэй холбоотой үгсийг илүү ихээр таньж эхэлсэн бөгөөд эцэст нь дилерийг удирдагчтай андуурхаа больсон. Гэхдээ хүлээн зөвшөөрөх нь үргэлж ойлгодог гэсэн үг биш юм. Дилер гэдэг үг ямар утгатай болохыг эцэст нь ойлгохын тулд асуудлын мөн чанарыг судлах шаардлагатай.
Тэгэхээр дилер гэж хэн бэ? Дилер гэдэг нь үндсэн хоёр төрлийн үйл ажиллагааг хэлнэ.
- Дилер бол шууд худалдагч, борлуулагч юм. Физик эсвэл хуулийн этгээд, энэ нь компаниас (эсвэл нийлүүлэгчээс) их хэмжээний бүтээгдэхүүнийг хамгийн багадаа хямдралтай үнээр худалдан авч, дараа нь зарж, үнийг өсгөдөг. Өөрөөр хэлбэл, дилер бол арилжааны зуучлагч юм.
- Дилер бол зах зээлийн гол тоглогчдын нэг юм үнэт цаас. Өөрийн хөрөнгөөр зах зээлд орж, өөрийнхөө нэрийн өмнөөс шууд ажилладаг. Энэ тохиолдолд дилер нь зуучлагч биш юм. Тэрээр зөвхөн өөрийн нөөц бололцоогоо ашиглан үнэт цаас, үнэт металл худалдах, худалдан авах үйл ажиллагаа эрхэлдэг.
Дилер нь тодорхой хэмжээгээр бараа, үйлчилгээг худалдан авахдаа худалдагчийн үүрэг гүйцэтгэхдээ нийлүүлэгчийн борлуулалтын зах зээлийг бий болгодог. Дилерийн ашгийн гол эх үүсвэр нь эргэлтийн хэмжээнээс хамааран түүнд олгосон хөнгөлөлтийн хувь хэмжээ юм. Түүгээр ч зогсохгүй үйлдвэрлэгч нь зах зээлд бүтэлгүйтэхээс зайлсхийхийн тулд тодорхой үнийн түвшинг тогтоохыг дилерт санал болгодог.
Юуны өмнө дилер бол зөвхөн өөрийн ашиг сонирхлын талаар төдийгүй компанийн эрх ашгийн талаар боддог түнш юм, учир нь түүний үйл ажиллагаа нь эхний хүнээс бус, харин ханган нийлүүлэгч эсвэл үйлдвэрлэгчийн нэрийн өмнөөс явагддаг. Үүний үүрэг нь зөвхөн бараа бүтээгдэхүүн худалдан авах, хүргэх, борлуулах төдийгүй тэдгээрийг тодорхой хэмжээгээр хангах явдал юм хэрэглээний үнэ цэнэ. Үүнд нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн хэд хэдэн механизм байдаг:
- Мэргэшсэн мэргэжилтнүүдээс зөвлөгөө авах;
- Өргөн хүрээний нэмэлт үйлчилгээ;
- Дилерийн гэрээгээр батлагдсан жагсаалтад багтсан олон төрлийн холбогдох бүтээгдэхүүнүүд болон бусад.
Зарим тохиолдолд дилерийн гэрээний нөхцөл нь нэлээд хатуу байдаг: жижиглэнгийн талбайн хэмжээ, ханган нийлүүлэгчийн тэмдэглэгээг ашиглах хүртэл нарийн ширийн зүйл бүрийг тодорхой заасан байдаг.
Гэхдээ дилерийн ашиг тусын улмаас ихэнх ньханган нийлүүлэгчид бүтээгдэхүүнээ борлуулах сүлжээг бий болгох ажлыг дилерүүдийн гарт өгдөг. Энэ нь гүйлгээнд оролцогч талуудын хувьд нэлээд практик бөгөөд ашигтай юм.
Албан ёсны дилер гэж юу вэ
Үйлдвэрлэгч компаниудтай шууд гэрээ байгуулахдаа бид ярьж байнаалбан ёсны дилерийн талаар. Эдгээр тохиолдолд дилер өөрөө хариуцлагаас чөлөөлөгдөнө. Бүтээгдэхүүний чанар, түүнчлэн согог илэрсэн эсэхтэй холбоотой бүх асуултыг зөвхөн үйлдвэрлэгчдэд илгээдэг. Албан ёсны дилер нь үйлдвэрлэгчийн нэрийн өмнөөс ажилладаг тул шууд алдагдал хүлээхгүй. хамтран ажиллахын давуу тал албан ёсны дилерХэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүний баталгаа, холбогдох үйлчилгээ үзүүлдэг. Автомат төвүүдэд энэ нь дараахь байж болно.
- автомашины зээл авахад туслах;
- Тээврийн хэрэгслийн даатгал;
- Бүртгэл.
Дилерийн сүлжээ
Дилерийн сүлжээ гэдэг нь үйлдвэрлэгчийн бүтээгдэхүүнийг нэг барааны тэмдгийн дор шууд хэрэглэгчдэд хүргэдэг зуучлагч түншүүдийн харилцан уялдаатай сүлжээ юм. Дилерийн сүлжээ нь борлуулалтын зах зээлийг тэлэхийн зэрэгцээ эрсдэл, бэлэн мөнгөний зардлыг багасгадаг тул үйлдвэрлэгчдийн эдийн засгийн хамгийн үр дүнтэй хэрэгсэл юм. Хамгийн бага зардлаар (жишээлбэл, харилцаа холбооны зардал, тээврийн зардлыг эс тооцвол) борлуулалтын чанар тогтвортой өсч байна. Гэхдээ дилерийн сүлжээний өсөлт нь үйлдвэрлэгчдэд хэд хэдэн сорилт үүсгэдэг.
- Дилерүүдээс хүлээн авсан зах зээлийн мэдээллийг тодруулах, баталгаажуулах;
- Дилерийн үйл ажиллагааг тогтмол хянах;
- Дилерийн сүлжээг удирдах нэмэлт нөөц;
- Дилерийн үйл ажиллагааг дэмжих зардлыг оновчтой болгох.
Үйлдвэрлэлийн компаниуд дилерийн сүлжээгээ үр дүнтэй зохицуулах замаар хэрэглэгчдийн хэрэгцээнд анхаарлаа хандуулж сайжруулах ёстой.
Хэрхэн дилер болох вэ
Дилер бол юуны түрүүнд бизнест мөнгө, цаг заваа зориулж, үүний дагуу багагүй ашиг орлоготой хамтрагч юм.
Хэрэв танд дилерийн газар нээх санаа байгаа бол хэрэв хүсвэл энэ нь тийм ч хэцүү биш байх болно. Юуны өмнө, зөвхөн хуулийн этгээд л дилер болж чадна гэдгийг мэдэх нь чухал бөгөөд ингэснээр та дилер байгуулахын тулд та асуудалд орох хэрэгтэй.
Дараа нь та ханган нийлүүлэгчтэй эсвэл шууд үйлдвэрлэгч компанитай дилерийн гэрээ байгуулах хэрэгтэй. Гэрээ байгуулахдаа дараахь зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.
- Хэрэв танд боломж байгаа бол зах зээлийн нөхцөл байдал, түүний ханасан байдал, бодит өртөгийг үнэлэх маркетингийн агентлагийн үйлчилгээг ашиглаарай. Хэрэв сан нь маркетер ажилд авахыг зөвшөөрөхгүй бол та олон нийтэд нээлттэй байгаа шаардлагатай статистик мэдээллийг ашиглаж болно;
- Гэрээнд заасан ханган нийлүүлэгчийн бүх нөхцөл, хязгаарлалтыг шалгах;
- Гэрээнд ашиг болон бусад ашиг тусаа зааж өгөх;
- Дилерийн анхны алхмуудыг хийхдээ энэхүү гэрээг хянаж, тодруулахад хуульчдыг татан оролцуулах;
- Дилерийн гэрээ (гэрээ)-ийн зүйл бүрийн ил тод байдлыг аль болох шалгана уу.
Таны ашиг борлуулалтын хэмжээтэй пропорциональ байх болно гэдгийг санах нь чухал. Дилерийн өрсөлдөөний түвшин нэлээд доогуур байгаа тул борлуулалтын өсөлтийг урьдчилан төлөвлөж болно. Урт хугацааны хамтын ажиллагааны үр дүнд эерэг зөвлөмжүүд гарч ирдэг бөгөөд энэ нь илүү найдвартай түншлэлийг бий болгож, улмаар дилерийн хөнгөлөлт, ханган нийлүүлэгчдээс авах урамшуулал нэмэгдэхэд хүргэдэг.
02.06.2015 06:38
Өмнө нь бид борлуулалтын хэлтсээрээ дамжуулан бүх бүтээгдэхүүнээ борлуулдаг байсан. Томоохон бүтээн байгуулалтын ажилд голчлон материалаар хангадаг байсан. Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхийн тулд худалдааны хэлтсийн ажилтнуудыг өргөжүүлж, төлөөлөгчийн газруудыг нээх боломжтой байсан ч бид дилерүүдийн түншийн сүлжээг бий болгохоор шийдсэн.
Дилерээр дамжуулан худалдах нь хэрэглэгчдэд шууд зарахаас илүү ашиг багатай гэдгийг бид мэдэж байсан. Гэсэн хэдий ч тэд компанид шинэ зах зээлд гарах боломжийг олгов: манай худалдааны хэлтэс их хэмжээний захиалгыг хариуцдаг бөгөөд бид дилерүүдэд дунд болон жижиг хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүн борлуулах ажлыг зохион байгуулах үүрэг даалгавар өгсөн. Энэ хэлтэс нь дотоод өрсөлдөөнийг арилгадаг, учир нь бид өөрсдийн үйл ажиллагаа явуулж буй нутаг дэвсгэрт дилерийн сүлжээг бүрдүүлдэг. Энэ бол ирээдүйд чиглэсэн ажил юм: өргөжүүлэх үйлчлүүлэгчийн баазбрэндийг сурталчлах боломжийг бидэнд олгодог, брэндийн мэдлэгийг нэмэгдүүлдэг. Гэсэн хэдий ч одоо ч гэсэн дилерийн сүлжээ харуулж байна сайн үр дүн: 2014 оны борлуулалтын нийт өсөлтийг түншүүд хангасан.
Хөгжихийн тулд муу туршлагыг ашиглах
Бид 2012 онд түншлэлийн сүлжээгээ байгуулж эхэлсэн. Үндсэндээ боломжит дилерүүдийг хайж олох, тохиролцох нь b2b борлуулалтаас ялгаатай биш тул бид дилерүүдтэй гэрээ байгуулах ёстой байсан хоёр борлуулалтын менежерийг ажилд авсан. Эхний түншүүд хурдан гарч ирсэн ч бид тэдний ажилд сэтгэл дундуур байсан бөгөөд бид бас өрсөлдөөнтэй тулгарсан. Дилерүүд гэрээгээ тэр бүр биелүүлдэггүй, манай барааг албан ёсны борлуулалтын үнээс доогуур үнээр борлуулдаг байсан. Энэ нь борлуулалтын хэлтсийн үйлчлүүлэгчидтэй зөрчилдөхөд хүргэсэн: тэд үйлдвэрлэгч тэдэнд бүтээгдэхүүнээ илүү өндөр үнээр зарж байгаад үнэхээр дургүйцсэн.
Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхийн тулд бид хэсэг хугацаанд тэвчээртэй байхаар шийдсэн. Гэсэн хэдий ч төсөл хэрэгжиж эхэлснээс хойш арван сарын дараа бид энэ нь үндэслэлгүй гэдгийг ойлгосон: төлөвлөсөн өдрөөс хойш ердөө 15 дилер манай бүтээгдэхүүнийг идэвхтэй борлуулж эхэлсэн. Бид алдаагаа шинжлэхийн тулд дилерийн сүлжээг хөгжүүлэхээ зогсоосон (зураг).
Гол алдаа нь борлуулалтын менежерүүдийг буруу сонгосон явдал байв. Би ярилцлагыг биечлэн хийсэн бөгөөд үр дүнгээс харахад Би хэрэгтэй хүмүүсийг буруу сонгосон.Менежерүүд өөрсдийн үйл ажиллагаанд сонирхолгүй, шаардлагатай тооны дуудлага хийгээгүй, олон утсаар харилцах, түүнийг бий болгоход саад бэрхшээлийг даван туулахтай холбоотой хүнд хэцүү ажилд бэлтгэлгүй байв. Гэвч бид хүссэн үр дүндээ хүрэхийн тулд тэднийг урамшуулж чадаагүй.
Бид борлуулалтын үйл явцыг ажилчдын хооронд хуваадаг
Бид дилерийн сүлжээг хөгжүүлэхэд туслах хүсэлттэй зөвлөхөд хандсан. Түүний зөвлөснөөр бид эхлээд шинэ худалдагч олсон. Тэрээр борлуулалтын чиглэлээр арвин туршлагатай, идэвхтэй, салбартаа ажиллахад анхаарлаа төвлөрүүлж байсан бөгөөд өмнөх ажлын байрандаа салбар сүлжээг бий болгоход аль хэдийн оролцож байсан. Бид түүнд арилжааны захирлын статусыг санал болгов сайн орлого: цалин нь өмнө нь төсөл дээр ажиллаж байсан хоёр менежерийн цалингийн нийлбэрээс давсан; тогтмол хэсгээс гадна шинэ дилерүүдэд урамшуулал олгосон.
Нэгдүгээрт, бид хамтран боломжит дилерүүдийн мэдээллийн санг бий болгосон- мэдээллийг интернетээс авсан бөгөөд бид зах зээлд оролцогч гэдгээрээ алдартай харилцагчдыг ашигласан. Дараагийн алхам бол борлуулалтын юүлүүрийг хуваах явдал байв бие даасан үе шатууд мөн тэдэнтэй ажиллах өөр өөр жүжигчдийг томилох нь: "үнэтэй" арилжааны захирлыг хүйтэн дуудлага хийхийг албадах нь үндэслэлгүй байсан юм. Тэд хүйтэн дуудлагаар менежерүүдийг ажилд аваагүй; Бид тэдний ажлын ачааллыг оновчтой болгосон бөгөөд тэд өдөрт хоёроос гурван цагийг зөвхөн боломжит үйлчлүүлэгчид рүү залгахад зориулдаг байв.
Арилжааны захиралд боломжит дилерүүдтэй өдөрт хоёроос гурван уулзалт хийх зорилго тавьсан. Хэлэлцээр дууссаны дараа тэр даруйдаа уулзалт хэрхэн өрнөсөн, юу хийсэн, юун дээр тохиролцсон, юу хийхээр төлөвлөж байгаа тухай тайлан бичжээ. Хэрэв дилерийн нэр дэвшигч бидний саналд татагдсан бол технологичид эсвэл арилжааны захирал өөрөө түүнд танилцуулга-семинар хийсэн.
Арилжааны захирал, менежерүүд үр дүнд хүрэхэд анхаарлаа төвлөрүүлж, ажлын өндөр хурдтай байлгахын тулд зөвлөх Долоо хоног бүр урам зориг өгөх уулзалт хийлээ.Уулзалтын үеэр арилжааны захирал, менежерүүд долоо хоногийн ажлаа дүгнэв: төлөвлөгөөг үр дүнтэй харьцуулж, хэрэв биелэгдээгүй бол яагаад ийм зүйл болсныг олж мэдэв; алдаандаа дүн шинжилгээ хийж, тэдгээрийг арилгах арга замыг тодорхойлсон; дараагийн долоо хоногийн зорилгоо тодорхойл. Шаардлагатай бол ажилчдын ажлыг тохируулсан: тиймээс хүйтэн дуудлагын үр ашгийг дээшлүүлэхийн тулд бид харилцан ярианы скриптийг боловсруулсан.
Тогтмол уулзалтуудын ачаар тодорхой бус хэд хэдэн асуудлыг тодорхойлох боломжтой болсон. Түншүүдийн захиалгаар тооцооны нэг хэсгийг бид хариуцаж, манай мэргэжилтнүүд ажлаа тэр бүр хугацаанд нь хийж чаддаггүй байсан тул дилерүүдтэй ажиллахын тулд нэмэлт дизайны инженерүүд шаардлагатай болсон. Нэмж дурдахад бид сав баглаа боодолыг өөрчилсөн - үүнийг илүү тод, сэтгэл татам болгосон (өмнө нь дизайн, бүтээгдэхүүнийг таних талаар санаа тавих шаардлагагүй байсан).
Сонгосон арга барил нь үр дүнгээ өгсөн: зургаан сарын дотор бид 60 дилертэй гэрээ байгуулсан.
Бид дилерүүдтэй ажилладаг
Бид дилерүүдэд маш сайн маржин санал болгосон: тэд манай бүтээгдэхүүнээс 30% хүртэл ашиг олох боломжтой. Үүнээс гадна саналд багтсан болно техникийн дэмжлэгМөн бид дилерийн ажилтнуудад зориулсан сургалт семинар зохион байгуулдаг - бид тэдэнд бүтээгдэхүүнээ хэрхэн зөв борлуулах, үйлчлүүлэгчдэд зориулсан иж бүрдлийг хэрхэн тооцоолохыг заадаг. Шаардлагатай бол бид дилер болон үйлчлүүлэгчийн хооронд гүйлгээ хийхэд тусалдаг. Нарийн төвөгтэй захиалгын хувьд манай инженер дилерийн үйлчлүүлэгчийн газар дээр очиж, барилгын фасадыг хэмжиж, анхны тооцоог хийж, арилжааны санал дээр ажлын нэг хэсгийг хариуцдаг. Хамтын ажиллагааны эхний шатанд дилерүүд маш их байдаг техникийн асуудлууд- Энэ нь бас манай мэргэжилтнүүдийн оролцоог шаарддаг.
Үүний зэрэгцээ бид нэр дэвшигчдэд хэт хатуу шаардлага тавьдаггүй. Бид тэдэнд хамгийн бага борлуулалтын хэмжээг тогтоодоггүй,гэхдээ бид тэдний профайлыг үнэлдэг. Дилерүүд нь барилгын тоног төхөөрөмжийн зах зээлд үйл ажиллагаа явуулдаг, манай бүтээгдэхүүний онцлогийг ойлгодог компаниуд байж болно. Бид материал зардаг байгууллагуудад давуу эрх олгодог фасадны ажилмөн манай өрсөлдөгчдийн бүтээгдэхүүний байр суурь байхгүй байна. Тухайлбал, фасадыг дулаалахын тулд дулаан тусгаарлалт хийдэг бөгөөд үүнийг зардаг компани нь манайхыг зарж болно. фасадны системүүд. Харин тоосго, бетон нийлүүлдэг хүмүүс манай бүтээгдэхүүнийг борлуулахад хүндрэлтэй байдаг. Бид мөн томоохон тоглогчдыг устгасан: тэд манай бүтээгдэхүүнийг сурталчлахад хангалттай анхаарал хандуулдаггүй дунд болон жижиг компаниуд борлуулалтыг хөгжүүлэх хүсэл эрмэлзэл, хүсэл эрмэлзэлтэй байдаг.Тиймээс дилерийн сүлжээний үндэс нь фасадны дулаан тусгаарлагч материалаар ажилладаг бөөний худалдаачид байв.
Дилерийн вэбсайтуудын хувьд бид бүтээгдэхүүнийхээ талаар мэдээлэл өгдөг - техникийн үзүүлэлтүүд, давуу талуудын тодорхойлолт, гэрэл зураг. Одоо энэ бол дилерийн хувьд бидний тавьсан нөхцөлүүдийн нэг юм: Манай бүтээгдэхүүний тодорхойлолтыг түүний вэбсайт дээр байрлуулсан байх ёстой.Бид вэбсайт дээрээ дилерүүдийн жагсаалтыг нийтэлдэггүй. Боломжит үйлчлүүлэгчидманай вэбсайтад зочилсон хүмүүс дилер рүү биш манай борлуулалтын хэлтэст хандах ёстой; түнш нь үйлчлүүлэгчээ олохын тулд бидэн дээр найдахын оронд хичээнгүй байх ёстой. Бидний стратеги дилерүүд бидний байнгын үйлчлүүлэгчид эсвэл биднийг өөрсдөө олсон хүмүүсийг булааж авахын оронд бидэнд шинэ хэрэглэгчтэй болгоход чиглэгддэг.
Байгаа дилерүүд худалдааны давхар, Бид Бид бүтээгдэхүүний дээжийг өгдөг,хэрэв орон зай зөвшөөрвөл бид жагсаалын индэр байгуулдаг. Хэрэв энэ боломжгүй бол бид зөвхөн бүтээгдэхүүний тайлбар бүхий товхимолоор хязгаарлагдана. Бид товхимолын загварыг өөрчилсөн бөгөөд дилерийн мэдээллийг байрлуулах зай үлдээсэн - тэр тэнд өөрийн лого, холбоо барих хаяг бүхий наалт наах эсвэл утасны дугаар, вэбсайтын хаяг бүхий тамга дарах боломжтой. Зар сурталчилгааны материалыг дилер болгонд тусад нь хэвлэх нь бидэнд ашиггүй.
Оновчлох зорилгоор сүлжээний өргөтгөлийг зогсоож байна
Зургаан сарын дотор идэвхтэй өсөлтсүлжээгээр бид үйл явцыг түр зогсоосон. Бидний хувьд өндөр борлуулалтын улирал эхэлсэн хавар хүртэл бид үүнийг боловсруулсан. Энэ үед бид шинэ дилер хайхаа больж, бий болсон сүлжээг дэмжиж эхэлсэн. Онцгой анхааралБид түншүүдийнхээ үр ашгийг дээшлүүлэхэд анхаарч, сургалт, борлуулалтыг дэмжих тал дээр анхаарч ажилласан. Зорилго нь дилерүүдийг өндөр улирлын үеэр бүтээгдэхүүнээ борлуулахад сургаж, дараагийн борлуулалтын оргил үед тэд өөрсдөө үйл ажиллагаагаа явуулах боломжтой болсон. Эдгээр даалгаврын дагуу бид өмнө нь сүлжээг хөгжүүлэхэд оролцож байсан багийг өөрчилсөн: бид арилжааны захиралтай салсан бөгөөд төслийн менежер нь сүлжээг оновчтой болгох ажлыг хариуцдаг.
Дилерүүдийг зөв сургах нь чухал. Сургалт нь түншийн байранд явагддаг бөгөөд манай бүтээгдэхүүний борлуулалтад оролцох менежерүүдэд чиглэгддэг. Ихэвчлэн хичээлийг төслийн менежер, инженер гэсэн хоёр мэргэжилтэн явуулдаг. Сургалтын ихэнх хэсэг нь асуулт хариултыг оруулаад гурван цаг орчим болдог. Бид бүтээгдэхүүний талаар ярих, түүний өрсөлдөх давуу тал, материалыг ашиглах технологи.Бид танд захиалгыг хэрхэн зөв тооцоолох, Excel дээр хүснэгтийн загвар гаргаж өгөх, туршилтын тооцоолол хийхийг зааж өгдөг. Ерөнхийдөө ийм хэмжээний мэдлэг нь борлуулалтын менежерүүдэд үйлчлүүлэгчдийг бие даан удирдахад хангалттай байдаг.
Гэсэн хэдий ч эхлээд байнга холбоотой байх шаардлагатай байдаг: энэ үед дилерийн ажилчдад олон асуулт гарч ирж байна. илүү идэвхтэй борлуулалт, илүү олон асуулт. Үндсэндээ тэд материалын хэрэглээг зөв тооцоолох, арилжааны санал гаргах асуудалд ирдэг: бүтээгдэхүүн нь нарийн төвөгтэй юм. инженерийн систем, Тиймээс та олон нюансуудыг анхаарч үзэх хэрэгтэй Заримдаа дилерүүд ажилтнуудын эргэлтийн улмаас эсвэл борлуулалтын хэлтсийг өргөжүүлэхтэй холбоотойгоор дахин сургалтанд хамрагдах хүсэлт гаргадаг - ойролцоогоор 15-20%.
Эхний үед дилерийн ажлыг байнга хянаж байх нь чухал; хэрэв тэр борлуулалтгүй бол шалтгааныг нь олж мэдэх хэрэгтэй. Шинэ дилерүүд үйлчлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийхдээ үргэлж хичээнгүй байдаг.Мөн бидний үүрэг бол бид сайн ашиг өгдөг, бүтээгдэхүүн нь өндөр чанартай, эрэлт хэрэгцээтэй байдаг бөгөөд борлуулалтад нь туслахад бэлэн гэдэгт итгүүлэх явдал юм.
Бүрэн сургалтанд хамрагдсанаар дилерийн ажилтнууд манай материалыг хэрхэн зарах талаар ойлгож эхэлдэг, бэрхшээлээс болж бууж өгдөггүй, сайн үр дүнд хүрдэг.
Ирээдүйд бид Бид дилерүүдэд техникийн дэмжлэг үзүүлдэг.бид хэцүү захиалгыг тооцоолох; хэрэв үйлчлүүлэгч чухал бөгөөд төвөгтэй бол бид хэлэлцээрт оролцдог; Техникийн шинж чанарт үндэслэн бид өөрсдийн санал болон өрсөлдөгчдийн саналыг харьцуулж үздэг.
Одоо бид дилерүүд манай агуулахаас бараагаа борлуулаад зогсохгүй өөрсдийн хувьцааг бүр бага хэмжээгээр ч бий болгохоор ажиллаж байна. Эцсийн эцэст тэдэнд хоёроос дөрвөн ширхэг бүтээгдэхүүн хэрэгтэй байж болох жижиг үйлчлүүлэгчид байдаг бөгөөд ийм хэмжээний бараа хүргэх нь бидэнд ашиггүй юм.
Зарим асуудал шийдэгдээгүй байна. Жишээлбэл, хувь хүн дилерүүд биднийг хохироож хаясаар л байна.Дилер бүтээлч хэлэлцээр хийхэд бэлэн эсэхээс бидний хариу үйлдэл хамаарна. Нэгдүгээрт, хангамжийг царцааж, тайлбарлах ажил хийдэг. Хэрэв түнш сайжирвал бид хамтын ажиллагаагаа үргэлжлүүлнэ, эс тэгвээс бид түүнийг дилерийн эрхийг хасна. Түншүүдийн 10 орчим хувь нь хаясан бөгөөд бид бүгдийг нь хараахан тогтоогоогүй байна. Бид тэдгээрийг илрүүлэхийн тулд хүчин чармайлтаа дэмий үрдэггүй: дүрмээр бол хог хаях баримтыг нуухад хэцүү байдаг бөгөөд мэдээлэл нь зах зээлд оролцогчоор дамжуулан бидэнд хүрдэг.
Ачааж байна...
