Зар сурталчилгааны арилжааны санал бол борлуулалтын текст бөгөөд таны сурталчилгааны хэрэгсэл, түүний хэрэгжилт нь компанид шинэ боломжит худалдан авагчдыг авчирна гэдэгт сурталчлагчийг итгүүлэх явдал юм. "Зар сурталчилгааны сурталчилгаа" бол маш нарийн асуудал юм. Зохиол муутай арилжааны саналтэр даруй агентлагийг бүхэлд нь тааламжгүй байдлаар тодорхойлдог.
Тиймээс, зар сурталчилгааны арилжааны санал бичихдээ хэд хэдэн дүрмийг баримтлах хэрэгтэй.
- Өөрийнхөө тухай ерөнхий магтаалын үгээр бүү бич. Баримт бичгийн эхэнд тодорхой мэдээлэл өгөх нь чухал: та хэнтэй ажиллаж байсан, хэр үр дүнтэй (үйл ажиллагааны үзүүлэлтийг өгөх), зах зээл дээр хэр удаан ажилласан тухай. Хэрэв агентлаг залуу эсвэл сурталчилгааны хэрэгсэл нь тийм ч алдартай биш бол тантай эсвэл энэ платформтой ажиллахын давуу тал юу болохыг товчхон хэлээрэй.
- Зар сурталчилгааны арилжааны саналд зөвхөн зааж өгөхөөс гадна санал болгож буй сайтад байршуулах ашиг тусыг нотлох нь чухал юм. Энэ нь хэвлэмэл хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл эсвэл каталогийн эргэлт, онлайн сайт руу чиглэсэн урсгал, лангуунуудын байршил (сурталчлагчийн хэрэгцээтэй үзэгчид байгаа цэгүүд) байж болно.
- Бүх менежерүүдийн завгүй байдлыг харгалзан үзэж, маш урт арилжааны саналыг бүү бич.
Зар сурталчилгааны арилжааны саналд юу багтах ёстой вэ?
Аливаа арилжааны санал бол сонирхол татахуйц гарчигтай захидал, санал нь өөрөө агуулсан pdf файл, ихэвчлэн зарим төрлийн зүйл юм нэмэлт мэдээлэлөргөдлийн хэлбэрээр (бидний тохиолдолд үнийн жагсаалт). Уг захидал нь саналын файлын нэгэн адил ерөнхий биш, харин тусгай мэдээллийг агуулсан байх ёстой - саналын ашиг тус, агентлагийн мэргэшил, туршлагын тухай заавал байх ёстой. Хөнгөлөлт санал болгож байгаа бол энэ тухай мөн захидалд тусгах ёстой. Текстийн хэмжээ нь гурван догол мөрөөс хэтрэхгүй байх ёстой. Захиагаа хүйтэн байдлаар биш, харин компани руу залгасны дараа илгээхийг зөвлөж байна.
Зар сурталчилгаа байршуулах арилжааны саналын үндсэн бүтцийн элементүүдийг авч үзье.
Санал
Санал бол арилжааны саналын үндэс юм. Энэ нь уншигчдад маш их сонирхолтой байх ёстой бөгөөд тэр баримт бичгийг үргэлжлүүлэн уншихыг хүсч байна. Тиймээс санал болгоход зар сурталчилгааны талбай, сурталчилгааны самбар дээрх газар, эфирийн цаг, интернет баннер болон бусад хэрэгслийг санал болгох шаардлагагүй. Компани зөвхөн борлуулалтын өсөлтийг сонирхож байна. Энэ үзүүлэлттэй нягт холбоотой мэдээлэл өгөх шаардлагатай.
Саналын өмнө таныг хэн бэ, сурталчлагчийн зорилгын үүднээс та яагаад сонирхол татахуйц байгаа тухай нэг юм уу хоёр өгүүлбэр агуулсан байж болно.
Саналын төгсгөлд та бага зэрэг "агаар" нэмэхийн тулд жижиг график зангуу нэмж болно.
Сурталчлагчийн ашиг тус
Өөрөөр хэлбэл, "гадна зар сурталчилгааны давуу талууд", энэ нь хэрхэн "өдөр цагийн турш ажилладаг" тухай биш, харин "энэ урсгал дээр зар сурталчилгааны самбар байгаа эсэх, энэ нь бэлэн урсгал юм" гэсэн мэдээллийг хүргэх нь чухал юм. Таны боломжит үйлчлүүлэгчид, ийм учраас бид таныг дуудсан."
Зорилтот үзэгчдийг аль болох нарийвчлалтай тодорхойлох нь чухал юм: зөвхөн хүйс, нас, худалдан авах чадвараар төдийгүй хэвшмэл сэтгэхүйгээр нь.
Харамсалтай нь сурталчлагч компанид тодорхой хэмжээний борлуулалтыг амлах нь ховор. Зар сурталчилгааны үр нөлөөг тооцоолоход ерөнхийдөө хэцүү байдаг. Гэхдээ бусад давуу талуудын дунд та компанид (ялангуяа том сурталчлагч бол) хурдан болон холын борлуулалтад найдаж болно гэдгийг сануулж болно (том компаниуд энэ баримтыг харгалзан үздэг).
Эсэргүүцэл гаргах мэдээлэл
Сурталчилгааны арилжааны санал гаргахдаа тухайн компаниас эсэргүүцэх хамгийн их магадлалтай зүйлийг авч үзэх нь зүйтэй. Эсэргүүцэл нь гэнэтийн байж болох тул бүгдийг нь авч үзэх боломжгүй юм.
Гол эсэргүүцэл нь компанийн ашиг тустай холбоотой юм. Агентлагийн нэр хүнд, тоо, туршлага, тойм зэрэг нь энд ажиллах ёстой. Сүүлийнх нь дор хаяж агуулсан байвал сайн ерөнхий мэдээлэлхэрэглэгчийн үнэнч байдал эсвэл борлуулалтыг нэмэгдүүлэх талаар.
Та санал болгож буй хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр сурталчилгаа хийдэг компаниудыг жагсааж болно.
Зар сурталчилгаа байршуулах (ялангуяа гадаа сурталчилгаа байгаа бол) болон үзэгчдийн сегментчилэлтэй холбоотой олон эсэргүүцэл гарч ирж болно.
Эсэргүүцэлд бэлтгэх хэрэгтэй.
Тэднийг арилгах өөр нэг арга бол баталгаа юм. Манай тохиолдолд асуулт бас төвөгтэй байдаг.
Арилжааны саналд зар сурталчилгаа явуулсны үр дүнд борлуулалт огцом өснө гэсэн баталгаа өгөх боломжгүй ч "компанийн талаархи мэдээллийг компанийн боломжит үйлчлүүлэгчдийн урсгал байгаа газарт байрлуулна" гэж баталж болно.
Тооцооллын явцад танд асуулт байвал санхүүгийн үзүүлэлтүүдЭнэ эсвэл бусад саналын үр нөлөөг харгалзан мэргэжилтнүүд нь шаардлагатай бүх асуудлыг, жишээлбэл, үйлчилгээг шийдвэрлэхэд туслах тусгай аутсорсингийн компанитай холбоо барих нь дээр.
Үйлдэлд уриалах
Тиймээс маркетингийн захирал маш тодорхой, тодорхой, нотолгоонд суурилсан, эх, магадгүй цаг хугацаа хязгаарлагдмал бизнесийн саналыг уншсан гэж бодъё. зар сурталчилгааны агентлагойр дотны танил гэж амлаж байна зөв үзэгчидкомпанийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээтэй. Дараагийн цэг бол тантай холбоо барих явдал юм. Үйлдэлд уриалахад аль үйлдэл илүү тохиромжтой вэ?
Ихэнх тохиолдолд энэ нь дуудлага, "яг одоо" руу залгах санал юм. Энэ нь хангалттай гэж шинжээчид үзэж байна. Зарим сурталчлагчид зар сурталчилгааны арилжааны саналын хамт гэрээг шууд илгээдэг. Үүнийг эхний үсгээр хийх шаардлагагүй. Заримдаа ийм санал үл итгэх байдал үүсгэж болно. Боломжит үйлчлүүлэгч хариуд нь энгийн эхний арга хэмжээ авахыг хүлээж байгаа нь дээр.
Мөн захидлыг хүлээн авсан тал нь түүнийг хайхрамжгүй уншсан хэвээр байх болно гэдгийг санаж, шуудангийн бичгийг мартаж болохгүй.
Postscript (P.S.) нь захидлын гол анхаарал хандуулдаг хэсэг юм. Тиймээс зарим нь чухал мэдээлэлЗар сурталчилгааны арилжааны санал гаргахдаа та үүнийг төгсгөлд нь байрлуулж болно.
Арилжааны саналд өөр ямар элементүүдийг оруулах ёстой вэ?
Зар сурталчилгааны арилжааны саналдаа та сурталчилгааны талбайн тод зургууд, сурталчилгааны самбарын зураг эсвэл баннерын сканнер зэргийг нэмж оруулах боломжтой - энэ нь танай агентлагийн сурталчилгааны гайхалтай сэтгэл татам, мартагдашгүй байдлыг илтгэнэ. Үзүүлэнгийн ач холбогдол, ялангуяа хүн амын дунд түгээмэл бус сурталчилгааны хэрэгслийг тайлбарлаж байгаа бол энэ нь бага эсвэл зорилтот бус урсгалтай газруудад байрладаг. Ийм сурталчилгааны хэрэгслийг "тод бөгөөд маш тод" гэж танилцуулж, түүний зургийг байрлуулж болно.
Үйлчлүүлэгчдийн урсгалын талаарх зарим мэдээллийг хүснэгт, хүснэгт хэлбэрээр өгөх замаар өөрийн аналитик ажил, үзэгчдийн онцлогийг ойлгох арга замаа тодруулах нь утга учиртай юм. Ойролцоох ямар төрлийн объект байгааг тодруулж, бамбайнуудын байршлын жагсаалтыг гаргаж болно.
Зарим тохиолдолд (жишээлбэл, арилжааны санал нь тоо, хөнгөлөлтийн сонголт, цагийн хязгаарлалт бүхий сонирхолтой бодит мэдээллээр дүүрэн байвал) үнийн жагсаалтыг компанитай холбоо барьсны дараа хоёр дахь захидалдаа илгээж болно.
Арилжааны зар сурталчилгааны саналд гардаг ердийн алдаа
| Алдаа | Энэ нь юунд хүргэх вэ? | Хэрхэн зайлсхийх вэ | |
| 1 | Эхлээд залгахгүйгээр имэйл илгээнэ үү | CP-ээс ирсэн имэйлийг спам гэж үзэх болно | "Халуун" илгээ: Урьдчилан дуудаж, маркетингийн хэлтэс эсвэл захирал руу саналын мөн чанарыг товч тайлбарлаж, нэн даруй илгээнэ үү. |
| 2 | Тайлбарт нийтлэг хэллэгийг ашиглана уу (захидал болон CP файлын аль алинд нь) | Хүлээн авагч нь CP-ээс ашиг хүртэх талаар таамаглаж цаг алдахгүй | Тэтгэмжийг нэн даруй захидал болон CP файлд дэлгэрэнгүй зааж өгнө үү |
| 3 | Үйлдэлд уриалах хэлбэрээр гэрээнд нэн даруй гарын үсэг зурахыг санал болго | CP сэжиг төрүүлж магадгүй юм | Дуудлага хийхийг санал болго |
| 4 | CP-ийн эхэнд сурталчлагчийн асуудлыг шийдвэрлэх боломжуудын талаар бус харин даалгаврынхаа талаар ярь. | CP уншигчдын анхаарлыг шууд татахгүй | Компанийн зорилго, хэрэгцээний талаархи ойлголттой бичээрэй |
| 5 | Үзэгчдийн сегментчилэл муу | Компани нь хэрэглэгчээ харахгүй | Боломжит үйлчлүүлэгчдийн урсгалыг тодорхой болгох (тэд яагаад үүнд орж байгааг харуулсан үзүүлэлтүүдтэй) |
Зар сурталчилгааны арилжааны саналын жишээ
Гурван сар нягтлан бодох бүртгэл, хүний нөөц, хууль эрх зүйн туслалцаа ҮНЭГҮЙ. Санал хязгаартай тул та яараарай.
Хариултаас харахад энэ сэдэв ихээхэн сонирхол татсан их тооуншигчид. Энэ нь ойлгомжтой.
Ерөнхийдөө түүний цаашдын хувь заяа нь арилжааны саналын танилцуулга хэсгээс хамаарна.
Хүн нэг хуудас текстийг (анхааралтай) 2-3 минутын турш уншдаг. Арилжааны саналыг хэдхэн секундын дотор шалгана. Хэрэв эдгээр секундын дотор бид уншигчийг "уяж" чадахгүй бол "бичих нь алдагдсан" гэсэн хэлц үг хэллэг шууд санаанд орж ирдэг.
Өргөгдсөн сэдвийг үргэлжлүүлэхийн тулд бид асуудалд огт өөр өнцгөөс хандахын тулд өөр нийтлэл бэлтгэхээр шийдсэн: анхны арилжааны саналыг ямар илэрхийллээр эхлүүлж болохыг харуулахын тулд.
Тоглоомын дүрмийг дагаж мөрдөөрэй
Арилжааны санал нь эхний мөрөөс биш, харин сэтгэхээс эхэлдэг. Эхлээд үүнийг "загас" хэлбэрээр толгойдоо бодож, дараа нь цаасан дээр гардаг. Зөвхөн дараа нь янз бүрийн "гаджетууд" холбогдсон байна.
Борлуулалтынхаа тодорхой зорилгыг хэзээ ч бүү март. Тэдгээр нь маш олон бөгөөд компанийн зэвсэглэлд янз бүрийн зорилгоор хэд хэдэн "хоосон" байх ёстой.
Би нарийн бөгөөд тодорхой хэлэхийг хүсч байна: "Арилжааны саналыг эхлүүлэх боломжтой 10 хэллэг" нийтлэлийн гарчиг нь өөрөө утгагүй юм. Учир нь хэвшмэл ойлголт өнөөдөр өндөр үнэлэгдэхээс хол байна.
Үүнийг хэлэх нь илүү зөв бөгөөд үнэн зөв байх болно: " Арилжааны саналыг хэрхэн эхлүүлэх тухай 10 хувилбар" Үг (түүнчлэн хэллэг) нь үргэлж өөр өөрөөр ашиглагдаж болох боловч мөн чанар нь халдашгүй хэвээр байх ёстой.
Тодорхой болгохын тулд бид уран сэтгэмжээрээ агаарыг сэгсэрч, "зохион бүтээхгүй" хэрэгтэй жишээнүүд, боловсролын нийтлэлийн олон зохиогчдын адил.
Бид эхлээд Денис Каплунов студийн үйлчлүүлэгчдэд зориулан бэлтгэсэн арилжааны саналын хэсгүүд болох хувийн практикийн жишээн дээр тулгуурлан 10 хувилбарыг танилцуулах болно.
№1 - хүсэлтийн хариулт
Хамгийн анхны хувилбар. Нөхцөл байдал маш энгийн: бид тодорхой үйлчлүүлэгчийн хүсэлтээр арилжааны саналыг илгээдэг. Энэ нь үйлчлүүлэгч өөрөө манай CP-ийг судлахыг хүсч байна.
Бид үйлчлүүлэгчээ "дулаацуулах" шаардлагагүй болсон тул нөхцөл байдал маш таатай байна. Тэр өөрөө юу хүсч байгаагаа хэлж, түүнийгээ тодоор хийхэд хангалттай.
Ийм нөхцөлд арилжааны саналыг эхлүүлэх хамгийн хялбар арга бол үйлчлүүлэгчид өөрөө юу хүсч байсныг сануулж, бидний хийж байгаа зүйл яг ийм гэдгийг харуулах явдал юм.
Зөвхөн далд ухамсрын түвшинд үйлчлүүлэгч өөрөө энэ мэдээллийг хүссэн тул анхааралтай уншиж эхэлдэг.
Наталья, сайн уу!
Бид таны хүсэлтийг сайтар судалж, нэн даруй биелүүлж байгаа тул бичиг хэргийн бүх мэдээллийг түргэн шуурхай авах боломжтой.
Эдгээр нь яг таны хүссэн албан тушаалын нөхцөл юм.
Үүний зэрэгцээ бид өөр дэлгүүрийн нэхэмжлэх (эсвэл үнийн жагсаалт) дээр үндэслэн аналогийг сонгох боломжтой бөгөөд ингэснээр та үнийг харьцуулж, хамгийн сайн сонголтыг хийх боломжтой болно.
Эсвэл арилжааны саналын өөр нэг жишээ утасны яриаүйлчлүүлэгчтэй:
Өглөөний мэнд, Иван Иванович!
Утсаар ярихдаа тохиролцсоны дагуу явуулж байна сонирхолтой мэдээлэлтанай компанийн вэбсайт дээр.
Өнөөдөр өдөрт дунджаар 75 боломжит үйлчлүүлэгч хүлээн авч байна.
Үүний зэрэгцээ, таны үйлчилгээний боломжит үйлчлүүлэгчдийн үзэгчид маш өргөн байгааг олж мэдсэн! Энгийн урьдчилсан мэдээ: Өдөрт 420 хүргэлт.
Та өдөрт 420 хар тугалга эсвэл 75-ыг илүү сонирхож байна уу?
Энд зөвхөн үндсэн жижиг судалгааны үр дүн байна хайлтын асуулга, таны төлөөлөгчдийн оруулсан зорилтот үзэгчид:
- Хүсэлтийн дугаар 1 - __ хүн
- Хүсэлтийн дугаар 2 - __ хүн
- Хүсэлтийн дугаар 3 - __ хүн
Зөвхөн 24 ийм хүсэлт байна. Бид энэ захидалд илүү дэлгэрэнгүй мэдээллийг хавсаргав.
Таны ойлгож байгаагаар энэ хувилбар нь "халуун" арилжааны саналуудад тохиромжтой. Хэдийгээр тодорхой ур чадвар, чадвартай бол тэдгээрийг "дулаан" болгон хувиргаж, бүр ажлын хэсэг болгож болно. Гэхдээ энэ бол өөр яриа юм.
БА бяцхан зөвлөгөөЭцэст нь: хэрэв танаас үнийн жагсаалт асуувал нүцгэн ширээ бүү илгээ. Үүний өмнө хувийн тохиргоог нэмнэ үү - үйлчлүүлэгчийг нэрээр нь хаяглаж, тэр өөрөө энэ мэдээллийг танаас хүссэн гэдгийг сануул. Энэ нь биднийг ойртуулдаг.
№2 - гол асуудалд цохилт
Аливаа бизнес асуудалтай байдаг. Бизнесийн салбар бүрт нийтлэг асуудал байдаг. Мөн одоо байгаа хүчин чадлаар шийдэж чадахгүй байгаа асуудлууд бас бий.
Энэ хувилбар нь шинийг зарахад тохиромжтой өвөрмөц шийдэл, энэ нь үйлчлүүлэгчийг хурц асуудлаас ангижруулахад тусалдаг.
Онлайн дэлгүүрүүдэд зориулсан шинэ виджетийн арилжааны саналыг бэлтгэхдээ бид энэ нөхцөл байдалд хэрхэн тоглож байсныг хараарай, энэ нь танд аливаа зүйлийг үнэн зөв хэмжих, танилцуулах боломжийг олгодог. Худалдан авагчид заасан хэмжээ нь тэдний хувийн байгалийн мэдээлэлтэй тохирч байгаа гэдэгт итгэлтэй байх нь чухал юм.
Хэрэв та хувцас зардаг бол, дараа нь та бараа бүтээгдэхүүний дор хаяж 40% нь хамгийн улиг болсон шалтгаанаар үйлчлүүлэгч буцааж өгдөг гэдгийг мэдэж байгаа - хэмжээ нь тохирохгүй байна ...
Та хэмжээсийн график ашигладаг уу? дэлгэрэнгүй тайлбар, өндөр чанартай зураг хавсаргасан ч бүх зүйл эргэж ирдэг...
Бид зорилтот хэрэглэгчдэд хамааралтай бодит асуудалд анхаарлаа хандуулсан - хэмжээ нь таарахгүйн улмаас барааг системтэйгээр буцааж өгөх явдал юм. Онлайн хувцасны дэлгүүрүүдийн хувьд энэ нь жинхэнэ сул тал юм, учир нь худалдан авагч зөвхөн зургийг хардаг бөгөөд худалдан авахаасаа өмнө тухайн зүйлийг туршиж үзэх боломж байдаггүй.
№3 - одоогийн хэрэгцээ
Хэрэгцээ нь байнгын зүйл юм. Нэг нь нөгөөгөөр солигддог бөгөөд энэ нь бараг зогсолтгүй үргэлжилдэг. Хатагтайтайгаа даашинз худалдаж авахтай адил. Тэр үүнийг худалдаж авсан бөгөөд дараа нь түүний хувцасны шүүгээнд түүнд зориулсан гутал байхгүй байна. А-я-яа. Үүнийг бид засах хэрэгтэй. Бид гутал худалдаж авсан. За, гар цүнхгүйгээр яах вэ? гэх мэт.
Бизнест ч мөн адил. Одоогийн хэрэгцээ үргэлж байдаг. Тиймээс, хэрэв үйлчлүүлэгч тэдний талаар бодож байвал бид үүнийг өөрт ашигтайгаар эргүүлж, арилжааны саналыг үүнээс эхэлж болно.
Та вэбсайт үүсгэсэн бөгөөд дараах асуултуудад гайхаж байна.
- Үүнийг хэрхэн алдартай болгох вэ?
- Боломжит үйлчлүүлэгчдийн урсгалыг түүний хуудас руу хэрхэн чиглүүлэх вэ?
- Борлуулалтаа нэмэгдүүлэхийн тулд үүнийг хэрхэн ашиглах вэ?
Эдгээр асуултад хэд хэдэн хариулт байна. Үүний зэрэгцээ хамгийн үр дүнтэй, өндөр чанартай хариулт бол хайлтын системийн сурталчилгаа юм.
Яагаад? Учир нь хайлтын системийг сурталчлах үр дүн нь шаардлагатай үйлчилгээ үзүүлдэг компаниудыг хайж буй "халуун үйлчлүүлэгчид" юм.
Өөрөөр хэлбэл, тэд аль хэдийн худалдаж авахыг хүсч байна.
Энэ нь болохгүй гэж үү? Энэ нь болохгүй гэж үү? За яахав. Эхэндээ хүмүүс дэлхий дугуй хэлбэртэй гэдэгт итгэдэггүй байв.
№4 - цочирдуулсан мэдэгдэл
Энд бид гайхшралын нөлөөг холбодог. Үүнийг хялбар болгохын тулд бид үг ашигладаг хүйтэн шүршүүр. Хүн уншиж, боддог" Өө сайн. Энэ яаж байж болох юм?»
Таны утасны мэдээллийн санд байгаа дугааруудын 10-20% нь идэвхгүй байгааг та мэдэх үү?
Та үйлчлүүлэгчийнхээ баазад SMS илгээхээр шийдсэн гэж төсөөлөөд үз дээ. Та мэдээлэл цуглуулсан бөгөөд таны мэдээллийн санд 10,000 хэрэглэгчийн дугаар байна.
Та долоо хоногт ядаж нэг удаа SMS илгээхээр төлөвлөж байна. Ерөнхий статистик мэдээллээс харахад захиалагчдын тоо 10-20 хувь байна янз бүрийн шалтгаануудидэвхгүй. Энэ нь таны мессежүүд "хаа ч байхгүй" гэсэн үг юм.
Ямар шийдэл байна?
№5 - илүү оновчтой шийдэл
ХАМТ цэцэрлэгГутлын үдээсийг уях хэд хэдэн арга байдаг гэдгийг бид санаж байна. Одоо эрчүүд зангиа зангидаж, охид бүсгүйчүүд ороолт уяж сурдаг болсон.
Сонирхсон зорилгодоо хүрэх хэд хэдэн арга үргэлж байдаг. Хэрэв таны бүтээгдэхүүн эдгээрийн нэг бол та үүнийг бусад хувилбараас ялгах тактикийн талаар бодож үзээрэй. Мөн энэ ялгааг ашиглаарай.
Бид принтерийн түрээсийн үйлчилгээний арилжааны саналыг бэлтгэхдээ ийм тактикийг ашигласан.
"Өдөрт 1000 рубльээс принтерийн түрээс"
Принтер худалдаж авах (дараа нь түүнд засвар үйлчилгээ хийх) эдийн засгийн хувьд үндэслэлгүй, ялангуяа түрээслэх боломжтой олон нөхцөл байдал байдаг.
Манай үйлчлүүлэгчид тохиолдсон нөхцөл байдлын жишээ:
- Үзэсгэлэн, форумд оролцох
- Бизнес аялал, принтерээ авч явах боломжгүй
- Нэг удаагийн ажилд зориулсан принтерийн хэрэгцээ (жишээлбэл, өнгөт хэвлэх)
- Татварын шалгалтын явцад нэмэлт принтер хэрэгтэй
- Та маш их хэмжээний баримт бичгийг яаралтай, хурдан хэвлэх хэрэгтэй.
№6 - бүтээгдэхүүний хатуу танилцуулга
Би үүнийг хэлье: ноцтой компаниудын хооронд захидал харилцаа байх үед үүнийг ашиглах нь заншилтай байдаг тодорхой хэв маяг. Сонгодог хуулбар бичих, үг хэллэг хийх арга техник энд ажиллахгүй байж магадгүй.
Заримдаа тодорхой, тодорхой хэлийг хадгалахад хангалттай. Бутны эргэн тойронд зодож болохгүй, гэхдээ шууд гол зүйл рүүгээ ор.
Үйлчлүүлэгч текст нь юу болохыг мэдэж байгаа үед энэ аргыг ашиглахыг зөвлөж байна. Жишээлбэл, манай арилжааны саналыг уншигч тодорхой зорилгоор ирдэг вэб сайтын хуудсан дээр бичсэн бол.
Бидний "автогаз" -ыг танилцуулсан текстийн жишээг үзнэ үү.
Автогаз- мөнгөө хэрхэн тоолохыг мэддэг орчин үеийн жолооч нарын сонголт. Энэ нь автомашины ердийн тав тух, хүчийг хадгалахын зэрэгцээ нэг километр аялах түлшний зарцуулалтыг мэдэгдэхүйц бууруулах боломжийг олгодог.
Латви улсад 10 мянга гаруй жолооч, Европт 20 сая жолооч автогазыг сонгосон нь бензин, тэр ч байтугай дизель түлшнээс хамаагүй илүү ашигтай байдаг.
Үүний нотолгоо энд байна:
Энэ аргыг хүйтэн, дулаан шуудангаар илгээх эсвэл ухуулах хуудас болон бусад хэвлэмэл материал хэлбэрээр арилжааны саналыг нийтлэх үед ашиглаж болно.
Дашрамд хэлэхэд, компанийн үйлчлүүлэгчдийн нэг нь бидний чадварлаг жишээнээс өмнө үүнийг уншиж, татгалзсан гэдгээ хүлээн зөвшөөрсөн.
No7 - ойрын ирээдүйд шинэ ашиг тус
Аливаа бизнесмэн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ багцын үнэ цэнийг олох шинэ арга замыг эрэлхийлдэг. Мэдээжийн хэрэг тэрээр ийм боломжуудын талаархи мэдээллийг судлахад бэлэн байна.
Энд ийм "ашигтай" чиглэлүүдийн удирдамжийг мэдэж, ойлгох нь маш чухал юм. Заримдаа тэд хамрын урд байдаг.
Хиам, утсан махан бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх технологийн нэг сайжруулалтыг дэмжих CP-ийн эхлэлийн жишээ энд байна.
Маргааш та нар 30-35%-иар дели мах үйлдвэрлэх зардлыг бууруулах боломжтой.
Энэ нь бүтээгдэхүүний чанарыг алдагдуулахгүйгээр зах зээлд илүү таатай үнээр санал болгох боломжийг олгоно. Тиймээс - та шинэ болно өрсөлдөх давуу талмөн бизнесийнхээ ашигтай хэсгийг нэмэгдүүлэх боломж.
Энэ бүгдийг нэг энгийн технологийн шийдлээр хийж болно.
No8 - бизнес төлөвлөгөөний хэл
Та мөнгө хэмнэх эсвэл мөнгө олох боломжийг зарах шаардлагатай үед, бизнес эрхлэгчид, хөрөнгө оруулагчдын үзэгчидтэй үед би энэ хэв маягт дуртай. Ялангуяа эхлээгүй хүмүүст.
Ийм хүмүүст удаан бүжиглэх, урьдчилж тоглох шаардлагагүй. Тэдэнд "мах"-ыг нэн даруй өг. Тэдний хэлснээр "зохиол руугаа ор."
Тиймээс, хэрэв бид бизнесээ зарж байгаа бол үүндээ хандах хэрэгтэй.
Танай агааржуулсан бетон үйлдвэрлэх мини үйлдвэр
- Хөрөнгө оруулалт 2-6 сарын хугацаанд үр дүнгээ өгдөг
- Ашиг - сард 600,000 рубльээс
- Энэ нь өдөрт 3-аас илүүгүй цаг зарцуулдаг
Энэ нь ашиг тусын мэдрэмж байдаг тул эхлэл нь сонирхолтой юм. Дараа нь бид зүгээр л саналыг нээнэ. Мөн бид үүнийг бизнес төлөвлөгөөний хувилбарын дагуу барьдаг. Зүгээр л 100 хуудас хэрэггүй.
Товчхондоо, тодруулбал, цэг рүү.
№9 - "Бүтээгдэхүүний нүүр"
Хэрэв таны зорилго арилжааны саналыг ашиглан бүтээгдэхүүнд анхаарлаа хандуулах юм бол энэ техникийг сайтар судлаарай.
"Бүтээгдэхүүний нүүр царай" бол үнэхээр сонирхолтой зүйлсийг санал болгох явдал юм. Хамгийн тохиромжтой нь тэд зорилтот хэрэглэгчдэд хэрэгтэй ялгаатай ялгаатай байдаг.
Хэдийгээр та энэ талаар сайрхаж чадахгүй байсан ч "Таны нүүртэй бүтээгдэхүүн" техник хэрэг болно. Тэр гол онцлог- Арилжааны саналын эхэнд бүтээгдэхүүний зургийг ашиглана уу.
Уншигч тэр зургуудыг үзэх нь гарцаагүй бөгөөд хэрэв тэд түүнийг ямар нэгэн байдлаар татвал таны бичвэрийг илүү анхааралтай унших болно.
Бид эмэгтэйчүүдийн цүнх үйлдвэрлэгчийн төлөөлөгчдөд зориулж бэлтгэсэн арилжааны саналын жишээ (текст нь бөөний худалдан авагчдад зориулагдсан).
Бид тэр даруй хэд хэдэн "халуун цэг" -ийг зургийн хүчээр холбосон.
Москва дахь шинэ загварлаг эмэгтэйчүүдийн цүнх - бөөний худалдаа!
- Бөөний/жижиглэнгийн үнийн зөрүү - 300%
- Москвад хүргэлт үнэгүй
- Төрөл бүрийн төрөл - улиралд 1500 гаруй загвар
- Бөөний үнийн доод захиалгын хэмжээ 10,000 рубль байна.
- Хяналтын байгууллагад өгөх бүх бичиг баримт
Эдгээр уутыг хараарай:
Улаан үс маш сайн байна, тийм үү? Тиймээс тэр төвд байдаг.
№10 - "Амтат чихэр"
Хүүхдүүд чихэрт дуртай. Мөн насанд хүрэгчид мөнгөнд дуртай. Ерөнхийдөө мөнгийг чихэр гэж нэрлэж болно.
Бидний хүн нэг бүр өнөөдрийн чадахаасаа илүү ихийг олохыг хүсдэг. Хэрэв санал нь зохистой бол бид нэмэлт орлого олох боломжийг авч үзэхэд бэлэн байна.
Арилжааны саналын эхэнд уншигч хэрхэн, юугаар дамжуулан нэмэлт мөнгө олох боломжтойг харуулсан "Амтат чихэр" техник нь үүнд үндэслэсэн болно.
Нэг байнгын үйлчлүүлэгчийн хувьд бидний бэлтгэсэн жишээг харна уу. Үзэгчид нь автомашины дилерийн менежерүүд юм. Тэдэнд үйлчлүүлэгчдэдээ машин зарж нэмэлт орлого олдог. Энэ бол офлайн түншлэлийн хөтөлбөр юм:
Өглөөний мэнд, Иван Иванович!
TOYOTA бол домогт брэнд. Энэ маркийн машиныг худалдаж авсан, авч байгаа, худалдаж авах ч болно.
Хэрэв та машин бүрийн борлуулалтаас 125-750 доллар нэмж олж эхэлбэл яах вэ? Үүний тулд та нэг ч төгрөгийн хөрөнгө оруулалт хийх шаардлагагүй бөгөөд ажлын хуваарийг тасалдуулахгүй.
Хэрэв та сард 100 машин зарвал сар бүр 12,500 - 75,000 доллар нэмэгдэнэ гэж бодъё.
Тиймээс та ердөө 1-2 сарын дотор өөртөө (эсвэл хайртай хүмүүстээ) цоо шинэ Тоёота машинаар мөнгө олох боломжтой.
Хувийн тохиргоог анзаарсан уу? Энэ нь зөв, брэндийн нэр. Мэдээжийн хэрэг, Фордын дилерт автомашин, Форд брэнд гэх мэт мэдээлэл бүхий саналыг илгээсэн.
Борлуулалтын талбарт хувийн тохиргоо үргэлж сайн байдаг.
Бичлэгийн оронд
Та дөнгөж сая борлуулалтын танилцуулгыг боловсруулах 10 арга техникийг сурлаа. Тэд бүгд өөр гэдгийг та харж байна. Ер нь бол бүр ч олон, бид тэр болгонд шинэ арга замыг нээж байна.
Учир нь ихэнхдээ та арилжааны саналын хувийн даалгавар, түүний үзэгчид, өвөрмөц байдал, сэтгэл татам байдлын зэрэг, хүргэх хүчин зүйл, "халуун цэгүүд" болон үр ашигт нөлөөлдөг бусад олон нарийн ширийн зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.
Хэрэв танд арилжааны санал хэрэгтэй бол Studio дээр бидэнтэй холбоо бариарай, бид таны даалгаварт зориулж анхны загварыг гаргах болно.
Хэрэглэгчид танай бүтээгдэхүүний талаар хэдий чинээ их мэдээлэлтэй байна, төдий чинээ борлуулалтын өсөлт, зах зээлд эзлэх хувь нэмэгддэг нь аль эрт нотлогдсон. дагуу өндөр чанартай өвөрмөц бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэсэн ч гэсэн оновчтой үнэ, энэ нь худалдан авагчдын дунд эрэлт хэрэгцээтэй байх болно гэсэн баримтаас хол байна. Энэ байдлаас гарах арга зам бол сурталчилгаа юм. Энэ нь өргөн хүрээний хэрэглэгчдийн сонирхлыг татахад тусална.
Бизнес эрхлэгчдийн дунд бүх зүйл гэсэн үзэл бодол байдаг тодорхой төрөлбараа, үйлчилгээг сурталчлах нь сул талуудтай. Телевизийн сурталчилгааны хэт өндөр өртөг, баннер, баннерын мэдээллийн агуулга дутмаг, радиогоор сонсогчдын цөөн тоо, сонин, сэтгүүл гэх мэт тогтмол хэвлэлийг жирийн хүмүүсийн сонирхдоггүй байдал зэрэг нь энэ бүхэн саад болж байна. өндөр чанартай сурталчилгаа.
Энэ жишээг авч үзье: та дотуур хувцас зардаг, таны хувьд энэ үйл явц нь ажилаас өөр зүйл биш юм - та бүх нэрс, зах зээлийн үнэ цэнэ, ханган нийлүүлэгч, улирлын шинж чанарыг мэддэг. Гэсэн хэдий ч, хэрэглэгчийн хувьд дотуур хувцас худалдаж авах нь агшин зуурын түлхэц болно, энэ тохиолдолд эрэлт хэрэгцээ нь утга учиртай байхаас илүү түлхэц болно.
Ийм нөхцөлд зүгээр л чамайг харж байна гэж бодох нь гэнэн хэрэг юм сурталчилгаа, тухайн хүн тухайн зар сурталчилгаанд дурдсан өрсөлдөгчдөөс давуу талыг үл харгалзан компани эсвэл дэлгүүрээ байнга санаж байх болно.
- санал болгох
- хязгаарлалт эсвэл эцсийн хугацаа
- үйлдэлд уриалах
Сурталчилгааны санал
"Санал" гэдэг нь хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүн худалдан авах эсвэл үйлчилгээг ашиглах үед түүний ашиг тусыг харуулдаг тодорхой бөгөөд ойлгомжтой мессеж юм.
Жишээ нь тодорхой төрлийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээтэй холбоотой тусгай санал, сурталчилгаа байж болно.
Ямар ч өвөрмөц, ховор эсвэл бүр чамин санал нь анхаарал татах болно, учир нь юу нь юугаараа онцлог вэ? Сонирхолтой, бүтээлч сурталчилгаа нь мэдээжийн хэрэг гайхалтай, гэхдээ түүний үр нөлөө нь нэгдүгээрт байх ёстой.
Хүмүүсийг уйдаад эвшээх нь олон сурталчлагчдын гол бөгөөд заримдаа үхлийн аюултай алдаа юм. Эр хүн, ака боломжит худалдан авагчЗар сурталчилгааг үзсэн хүн сэтгэл хөдлөлийн бүхэл бүтэн туршлагыг мэдрэх ёстой, учир нь сэтгэл хөдлөл нь борлуулалтын хамгийн чухал хүчин зүйл юм.
Гүйцэтгэлийн үнэлгээ
Орчин үеийн хэрэглэгч "манай дэлгүүр хамгийн шилдэг нь" эсвэл "бидэнд хамгийн шилдэг нь" гэх мэт сайхан уриа лоозонд итгэхээ больсон өндөр түвшинүйлчилгээ." Ийм учраас зар сурталчилгааны мессеж бүр үр дүнтэй эсэхийг шалгах ёстой.
Энэ зорилгоор та Yandex.Direct контекст сурталчилгааны үйлчилгээг ашиглаж болно. Энэ нь зар сурталчилгааны хариу урвалыг хянах, түүний өсөлтийн эерэг эсвэл сөрөг динамикийг ажиглах боломжийг танд олгоно.
Энэ үйлчилгээг ашиглахад тун хялбар: та сонирхож буй үзэгчдээ сонгоод дараа нь оруулах боломжтой түлхүүр үгсмөн тэдний хүсэлтийн тоог харах. Дараа нь та өөр өөр гарчиг, санал бүхий олон зар сурталчилгааны нэгжийг ажиллуулж болно. Амжилтын 80% нь сайн гарчигнаас хамаарна.
Эцсийн хугацаа
Чухал бөгөөд үр дүнтэй хүчин зүйл бол хязгаарлалт юм. Эдгээр нь түр зуурын болон тоон хугацааны аль алинд нь холбоотой байж болно. Цагийн хувьд энэ нь 3 хоногоос хоёр долоо хоног хүртэлх хугацаа юм. Үүнийг хуанлийн тодорхой өдөр эсвэл тодорхой үйл явдлын өдрөөр тодорхойлж болно.
Тоо хэмжээ - 50-100 нэгж, илүү биш. Хязгаарлалт нь хиймэл ч гэсэн сэтгэлийн хөөрлийг бий болгодог. Худалдан авагч нь "хамгийн хурдан" байхыг хүсч, мөн "хамгийн сайн зүйлийг" авахыг хүсдэг.
Ийм нөхцөлд хэрэглэгч цаг тухайд нь ирэхгүй байхаас айж, бодлогогүй, заримдаа огт шаардлагагүй, гэнэтийн худалдан авалт хийдэг. Хязгаарлалтууд нь эрэлтийг нэмэгдүүлж, улмаар борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд болзолгүйгээр хувь нэмэр оруулдаг.
Зар сурталчилгааны давж заалдах
Өөр нэг элемент үр дүнтэй сурталчилгаахудалдагчид ашигтай тодорхой үйлдлийг гүйцэтгэх дуудлага юм. Зарим тохиолдолд мэдээллийн сурталчилгааг нүдээр хүлээн авсны дараа боломжит худалдан авагч үүнийг ёс суртахууны хувьд хүлээн авч чадахгүй.
Түүний толгойд ойролцоогоор дараах бүтэцтэй бодол гарч ирнэ: "Би текстийг уншсан, дараа нь яах вэ?" Хүн "гаргахгүйгээр" шийдвэр гаргах нь илүү хялбар байдаг - зааврыг дагах. Мэдээллийн шуугиантай нөхцөлд худалдан авагч түүнд бодож, шийдвэр гаргах боломжийг олгодог.
Хамгийн үр дүнтэй хэллэгүүд: "Залгах!", "Ирээрэй!", "Яараарай!" - үг хэллэг нь энгийн байх тусмаа сайн. Тиймээс зар сурталчилгаа нь хэрэглэгчдэд анхаарал халамж тавих хуурмаг мэдрэмжийг бий болгодог: бүтээгдэхүүнийг тууштай санал болгосноор худалдагч нь үйлчлүүлэгчийнхээ хэрэгцээг хангах нэг л зорилготой байдаг.
Жишээ нь: "Бид таны тухай бодож байна", "Таны тав тух бол бидний санаа зовоосон асуудал", "Хамтдаа мөнгөө хэмнэцгээе" гэх мэт. Үйлдлийн тодорхой алгоритмыг зааж өгснөөр хариу үйлдэл нь 20-30% -иар нэмэгдэнэ.
Сурталчлагчийн гол ажил бол хэрэглэгчийн хариу үйлдлийг нэмэгдүүлэх, улмаар эргэлтийг нэмэгдүүлэх эсвэл тодорхой чиглэлд PR кампанит ажил явуулах явдал юм. Үүний дагуу компанийн сурталчилгааны үйл ажиллагааг төлөвлөх, явуулах нь ашгийг нэмэгдүүлэх шууд бус ажил юм.
20-р зуунд томъёолсон “Зар сурталчилгаа бол худалдааны хөдөлгүүр” гэсэн уриа эдийн засаг аль ч чиглэлд хөгжсөн бай ямагт үнэн хэвээр байх болно.
Сайн уу найзуудаа!
Нэг удаа би хотоор гүйж явахдаа “Сайн уу! Канадын бөөний худалдааны компани ..." гэж бичээд үйлчлүүлэгчдийг татах ажилд оролцож байсан тул би олон тооны өөр өөр санал гаргах шаардлагатай болсон.
Өнөөдөр би мэргэжлийн үндсэн дээр ийм танилцуулгын захидал бичихээр аль хэдийн ажиллаж байна.
Мөн арилжааны саналуудын дийлэнх нь хариу багатай байгааг би анзаарсан.
Дүгнэж хэлэхэд тэдний хувь заяа хогийн сав юм.
Тийм, тийм, чи юу гэж бодсон бэ?
Тиймээс ийм сурталчилгааны бичвэр бичих нь тодорхой туршлага, мэдлэг шаарддаг маш нарийн урлаг юм.
БОДЛОГО №1 - Боломжит үйлчлүүлэгчээ хүндэл
Бараг бүх арилжааны саналыг бичих нь хаанаас эхэлдэг вэ?
Хуудасны баруун дээд буланд бөглөхөөс эхлээд энэ баримт бичиг нь яг хэнд зориулагдсан тухай мэдээллийг ихэвчлэн бичдэг.
Арилжааны санал бүр хувийн шинж чанартай байх ёстой гэдгийг санаарай.
Хүн бүрт мэддэг стандарт:
Захирал руу
"Phantom" ХХК
Ноён Иванов И.И.
Одоо мөр бүрийг авч үзье.
Нэгдүгээрт, арилжааны санал илгээхээсээ өмнө хүлээн авагчийн ажлын байр зөв эсэхийг шалгах хэрэгтэй.
Хүн бүр "захирал" биш. Энэ нь "Удирдах зөвлөлийн дарга", "хяналтын зөвлөлийн дарга", "ерөнхийлөгч" гэх мэт байж болно. Тиймээ, "захирал" нь ерөнхий, санхүүгийн, техникийн эсвэл жишээлбэл "маркетингийн захирал" байж болно - та албан тушаалын нэрийг тодорхой мэдэж байх ёстой.
Хэрэв энэ нь танд хэцүү санагдаж байвал (та эхний хүний албан тушаалын нэрийг яг таг мэдэхгүй байна) та ардчилсан аргыг ашиглаж болно - "менежер" гэсэн үгийг зааж өгнө үү.
Хоёр дахь нь өмчийн хэлбэр, аж ахуйн нэгжийн нэр юм. Энэ нь "ХХК" гэдэгт та бүрэн итгэлтэй байх ёстой, учир нь энэ нь ХК, ХК, АООТ, АОЗТ, хувийн аж ахуйн нэгж гэх мэт байж болно.
Нэр нь аж ахуйн нэгжийн албан ёсны нэр юм. Хэрэв та ямар нэгэн алдаа эсвэл толбо гаргавал захидал шууд хогийн сав руу орж, уншаагүй үлдэж болно.
Гуравдугаарт - удирдагчийн овог, нэр, овог нэр. Та энд бас алдаа гаргаж болохгүй - таны өгсөн өгөгдөл бодит байдалтай нийцэж байгаа гэдэгт итгэлтэй байх ёстой.
Маш нарийн төвөгтэй овог, түүнчлэн эхэндээ татгалзаагүй овог нэр байдаг гэдгийг бүү мартаарай.
Хэрэв танд тодорхой эргэлзээ байгаа бол энэ бүх өгөгдлийг тодруулах нь дээр. Үүнийг хийхэд маш хялбар байдаг - нарийн бичгийн дарга руу нэг удаа залгахад тэр танд бүх зүйлийг хэлэх болно.
Хэрэв та таны хүсэлтийг үл тоомсорлож байгааг харвал (захиагаас даргаа хамгаалдаг тусгайлан бэлтгэгдсэн нарийн бичгийн дарга нар бас байдаг) та утсаар ярьж, өөрийгөө ямар нэгэн эрх мэдэл бүхий байгууллагын ажилтан гэж танилцуулж болно (тиймээ, энэ бол бүтээлч хууран мэхлэлт, гэхдээ танд энэ өгөгдөл хэрэгтэй).
Жишээлбэл, нарийн бичгийн дарга нар ийм мэдээллийг нэр хүндтэй хэвлэл мэдээллийн төлөөлөгчдөд өгөхөд бэлэн байна. Яагаад гэдгийг тааж чадах уу?
"Тэд миний нэрийг ч мэдэхгүй бол ямар компани юм бэ?" -Ийм захидал хүлээн авагчид ингэж бодох болно. Тэгээд... Тэд зөв байх болно.
Дараагийн зүйл бол "________" гэж тавиад үзгээр нэмж болохгүй, тэгэхгүй бол манай хүлээн авагч нь "нэг..." гэсэн сэтгэгдэл төрж магадгүй, өөрөөр хэлбэл урд нь бөөнөөр нь илгээж байна. түүнийг.
Дадлагаас харахад менежерүүд ийм зүйлийг тийм ч сайн хүлээж авдаггүй.
Ийм улиг болсон мэт зүйлсийн чухлыг та одоо ойлгосон гэж найдаж байна.
БОДОЛ №2 - "Эрхэм Иван Иванович!"
Үүнийг алдаа гэж нэрлэх нь хэцүү гэдгийг би даруй анхааруулах болно, гэхдээ би арилжааны санал гаргахдаа энэ тал дээр анхаарлаа хандуулахыг хүсч байна.
Бараг бүх саналд энэ танилцуулгын элемент орсон гэдэгтэй санал нэг байна. Энэ нь зарчмын хувьд эелдэг хүмүүс хоорондоо мэндлэх нь түгээмэл байдаг.
Гэхдээ... Би хувьдаа “Хайрт” гэдэг үгнээс аль хэдийн залхсан. Энэ нь бүх илтгэлийн захидлын 90% -д бичигдсэн байдаг.
Дүгнэж хэлэхэд, энэ нь өвөрмөц биш бөгөөд манай Иван Ивановичийн анхаарлыг татахгүй байх болно. Тэр түүнийг хажуугаар нь өнгөрөөхийг зөвшөөрөх болно.
Хэрэв та мэдэж байгаа бол та бид хоёрын хүлээн авагчийн анхаарлыг татаж, өгүүлбэрийг бүхэлд нь уншихыг "хүчлэх" 8 секундээс илүүгүй байна.
Энэ бол үнэн. Хэрэв бид сонирхохгүй бол тэд үүнийг уншихгүй - үүний дагуу бидний хүчин чармайлт шавхагдсан.
Би арилжааны өгүүлбэрт "хайрт" гэхийн оронд "хайрт" гэсэн зөөлөн үгийг ашиглаж эхлэхдээ энэ нарийн ширийнийг анзаарсан. Тэдний хариу үйлдэл улам бүр нэмэгдэв.
"Эрхэм хүндэт Иван Иванович!"
Юуны өмнө маш цөөхөн хүн ингэж бичдэг. Цаашилбал, ийм арга барил нь 100% анхаарлыг татаж, менежерийг уншихад түлхэц өгөх болно. Эцсийн эцэст, "хайртай" гэдэг үг нь албан ёсны бус боловч тааламжтай бөгөөд тэр даруй далд ухамсарыг илүү гүнзгий сонирхол руу шилжүүлдэг.
Хэрэв танд 2 арилжааны санал ирсэн бол: нэг нь "хүндэтгэсэн", нөгөө нь "хайрт" - эдгээр сонголтуудын аль нь танд илүү таалагдах вэ?
Дахин бодоод үз дээ, магадгүй "хайрт"-аас өөр үг ашиглах нь утга учиртай болов уу?
Би хувьдаа өөр 2 үгтэй, гэхдээ би тэдний талаар ярихгүй. Хүн бүр өөрийн гэсэн нууцтай байдаг.
БОДЛОГО №3 - эхлээд өөрийгөө болон үйлчлүүлэгчийг "тэнцүү нөхцөл байдалд" тавь.
Энэ тал дээр би бусад зохиогчидтой хэд хэдэн санал зөрөлдөөнтэй байна. Гэхдээ би түүний хамаарал, төлөвшилд итгэлтэй байгаа тул энд санал бодлоо илэрхийлэхийг хүсч байна.
Учир нь надад үүнийг практик дээр батлах зүйл бий.
Ихэнхдээ арилжааны саналууд дараах маягаар эхэлдэг. "Бид танд санал болгохыг зөвшөөрнө үү ..."
Ийм томъёолол нь таныг эхлээд таагүй байдалд оруулдаг гэдэгт би итгэдэг.
Та аль хэдийн асууж байна.
Бизнес бол буяны солилцоо биш гэдгийг хүлээн зөвшөөр. Амжилттай хамтын ажиллагааны түлхүүр бол түншлэл юм. Энэ нь "тэнцүү" хамтын ажиллагаа юм.
Үйлчлүүлэгч үйлчилгээ авах шаардлагатай байна (тэр үүнийг хараахан ойлгоогүй байсан ч) та үүнийг үзүүлж болно. Та яагаад түүнээс үүнийг асуух ёстой гэж?
Таны даалгавар бол үйлчлүүлэгчид тантай хамтран ажиллах нь түүнд хэрхэн ашигтай болохыг харуулах явдал юм. Хэрэв энэ нь амжилттай болвол үйлчлүүлэгч таных болно. Үгүй бол таны өрсөлдөгч (илүү хурдан).
БОДЛОГО №4 - цол хэргэмийн хэрэгцээ
Жаахан өмнө нь дуугарч байсан санаа руугаа буцъя. Хүлээн авагчийн анхаарлыг татахын тулд бидэнд 8 секундээс илүүгүй хугацаа байна.
Түүний гол үүрэг бол бидний арилжааны саналыг өдөр бүр өөрт нь ирдэг төгсгөлгүй урсгалаас ялгах явдал юм.
Танаас гадна манай Иван Ивановичтэй хамтран ажиллах хүсэлтэй олон мянган хүмүүс байсаар байгааг битгий мартаарай. Түүнээс гадна, зөвхөн таны үйл ажиллагааны чиглэлээр биш.
Тиймээс бид ялгарах ёстой.
Анхаарал татах, сонирхлыг татах хамгийн батлагдсан хэрэгсэл бол сэтгэл татам гарчиг юм.
Таны арилжааны саналыг хүлээж авсан найруулагчийг төсөөлөөд үз дээ - тэр үүнийг уншихын тулд түүнд сонирхолтой байх болно гэдэгт тэр даруй өөрийгөө итгүүлэх ёстой ...
Өөр яаж? Завгүй хүмүүст шаардлагагүй мэдээлэл унших зав байдаггүй. Шулуухан хэлсэнд уучлаарай.
Бид мэдээллийн технологийн компаниас арилжааны санал илгээхийг хүсч байна гэж бодъё.
"Эрхэм хүндэт Иван Иванович!
Утасны үйлчилгээнд хэдэн зуун доллар төлсөөр байгаад яаж байгаа юм бэ?"
Тэр энэ асуултын хариултыг мэдэхийг хүсч байна гэж та бодож байна уу? Мэдээжийн хэрэг - ямар ч бизнесмэн үргүй зардалд дургүй. Мөн тэрээр зардлаа оновчтой болгох сонирхолтой байдаг.
"Эрхэм Иван Иванович!
Та маргаашнаас эхлэн сар бүр дор хаяж 300 доллар хэмнэх боломжтой гэдгээ мэдэж байна уу?"
Энд нэг нарийн ширийн зүйл бий - гарчиг нь үнэхээр сэтгэл татам, үр дүнтэй байх ёстой. Ийм үгийн бүтцийг зохиох нь тусдаа урлаг юм.
Гэхдээ би танд нэг зөвлөгөө өгөх болно - гарчиг нь таны арилжааны саналын гол давуу талыг агуулсан байх ёстой.
Манай менежер таны илтгэлийн захидлыг уншихад түүнд юу өгөхийг шууд ойлгох ёстой.
БОДОЛ No5 - өөрийнхөө тухай биш, харин үйлчлүүлэгчийн тухай бич
Би ихэвчлэн нэг ноцтой алдаа гаргасан арилжааны саналыг нүднийхээ өмнө хардаг: танилцуулга нь "бид" хэв маягтай.
Үүнд компани нь үйлчилгээгээ бүх талаар магтаж, арвин туршлагаасаа ярьж, мэргэжлийн ажилчдын багийнхаа талаар ярьж, үйлчилгээгээ жагсаасан (энэ нь заавал байх ёстой). өндөр чанартай), мөн баталгаатай хувь хүний хандлагаүйлчлүүлэгч бүрт.
Найзууд минь, битгий ийм увайгүй бай.
Хэрэв та арилжааны саналаа онцлохыг хүсч байвал огт өөр замаар явах хэрэгтэй.
Тийм ээ, би зөвшөөрч байна, ийм захидал авсны дараа үйлчлүүлэгч таны талаар юу ч мэдэхгүй байж магадгүй юм. Мөн та энэ орон зайг нөхөхийг хүсч байна.
Яагаад эхний ээлжинд санал оруулж байгаа юм бэ?
Зөвхөн өөрийнхөө болон компанийнхаа тухай ярихгүй. Та энэ үйлчлүүлэгчийг татах, түүнд бүтээгдэхүүнээ зарах, эсвэл үйлчилгээгээ ашиглахыг түүнд итгүүлэхийг хүсч байна.
Тиймээс "бид" гэсэн хэллэгийг ашиглахаа мартаж, "та" гэсэн хэллэгийг ашиглахад анхаарлаа хандуулаарай.
- Та хүлээн авах болно ...
- Та хэмнэх болно ...
- Та чадах болно ...
- Та өөрийгөө хамгаалаарай ...
- Та мэдрэх болно ... гэх мэт.
Таны санал түүнд хэрхэн АШИГТАЙ болохыг харуулах хэрэгтэй!
БОДЛОГО №6 - Давуу тал биш ашиг тусын тухай ярь.
Нэг, хоёр, гурав...
Тэгээд бид ихэвчлэн юу уншдаг вэ?
- Өргөн хүрээний үйлчилгээ.
- Зах зээлд баялаг туршлага.
- Үнэнч үнийн бодлого.
- Хөнгөлөлтийн уян хатан систем.
- Асуудлыг шуурхай шийдвэрлэх гэх мэт.
Хамгийн сонирхолтой зүйл бол үүнтэй төстэй давуу талууд нь бараг бүх арилжааны саналд байдаг.
Дүгнэж хэлэхэд та бусдаас ялгарахаа больсон. Тэгээд юу хийсэн бэ? Тэд ашиг тусаа харуулахгүйгээр зүгээр л ашиг тусыг нь жагсаасан.
Давуу тал, ашиг тус хоёрын ялгаа юу вэ?
Давуу тал бол таны бүтээгдэхүүнийг бусад аналогиас ялгах зүйл юм.
Үйлчлүүлэгч таны бүтээгдэхүүнийг ашигласнаар ашиг хүртэх болно.
Хэрэв та зах зээл дээрх арвин туршлагын талаар ярьж байгаа бол энэ нь таны үйлчлүүлэгчид ямар ашиг тус авчрах талаар бодож үзээрэй.
Жишээ нь: "Та бидэнд хамгийн их зүйлийг даатгаж болно стандарт бус нөхцөл байдалмөн тэдний эерэг шийдвэрт итгэлтэй байгаарай."
Ялгааг анзаарч байна уу? Энэ чиглэлд хөдөл, тэгвэл та амжилт гэж юу болохыг мэдэх болно.
БОДЛОГО No7 - шинэ арилжааны саналуудыг бий болгох өөр өөр газар нутагбизнес.
Аливаа саналыг боловсруулахдаа зорилтот үзэгчдийн төлөөлөл бүрийн одоо байгаа хэрэгцээг тодорхой ойлгох нь чухал юм.
Тухайлбал, арилжааны банкууд.
Барилгын компаниуд зарим үйлчилгээг, тээврийн компаниуд заримыг нь, төсөвт байгууллагуудыг заримыг нь сонирхож байна.
Томоохон компаниуд хамтын ажиллагааны шийдвэрээ нэг шалгуураар, жижиг нь огт өөр шалгуураар гаргадаг.
Яагаад эдгээр бүх компаниуд ижил стандартын үнийн санал илгээх болов?
Ингэснээр та мэргэжлийн ур чадвар дутмаг байгаагаа л харуулж байна.
Тодорхой бүлгийн үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээг ойлгох чадвар нь тэдний зүрх сэтгэлийг эзэмдэх чухал арга юм.
Тиймээс, та бизнесийн салбар бүрт зориулж хэд хэдэн арилжааны санал гаргах хэрэгтэй.
Ихэнх хамгийн тохиромжтой сонголт- Үйлчлүүлэгчийн массыг сегментчилж, бүтээгдэхүүнээ санал болгохыг зөвлөж буй бизнесийн салбаруудыг тодруулна уу.
Тийм ээ, тэд олон талаараа бие биенээ хуулбарлаж чадна. Энэ нь ойлгомжтой. Гэхдээ энэ нь огт 100% биш юм.
Хэрэв та боломжит үйлчлүүлэгчийнхээ хөрөг зургийг өөрөө гаргаж чадахгүй бол түүнийг хэзээ ч татах боломжгүй болно.
БОДЛОО №8 - Өөрийн санал болгож буй бүх үйлчилгээндээ хэт ачаалал өгөх хэрэггүй.
Ихэнхдээ арилжааны саналуудад бүх төрлийн үйлчилгээний жагсаалт байдаг (тэр ч байтугай компани зөвхөн ирээдүйд үзүүлэхээр төлөвлөж байгаа - үйлчлүүлэгч байгаа бол).
Энэ аргын зөв эсэх нь маш эргэлзээтэй юм.
Хамгийн тохиромжтой сонголт бол арилжааны санал болгон тодорхой үйлчилгээ эсвэл хоорондоо холбоотой хэд хэдэн үйлчилгээг "борлуулах" явдал юм.
Учир нь ийм байдлаар үйлчлүүлэгчийг "уях" нь илүү хялбар байдаг. Та тодорхой үйлчилгээний ашиг тусыг бүрэн дүүрэн үнэмшүүлэхэд анхаарлаа төвлөрүүлэх илүү их хөдөлгөөн хийх боломжтой болно.
Би нэг удаа 7 хуудаснаас бүрдсэн арилжааны саналыг гартаа барьж байсан. Үүнд тус компани манай байгууллагад үнэхээр том үйлчилгээний жагсаалтыг санал болгосон.
Бүхэл бүтэн "шүүс" нь бид зөвхөн 2-ыг нь сонирхож байсан явдал юм. Тэгээд ч үүнийг анхнаасаа таамаглаж болох байсан.
Бид шуудангийн жагсаалтад өртөж, тэд бидэнд чадах бүхнээ санал болгож байгааг бид шууд ойлгосон ...
Ийм арилжааны санал ямар хувь тавилан байсныг та мэдэх үү? Энэ нь урагдаж, хогийн сав руу шидэгдсэн.
Илгээгч тэр даруй боломжит үйлчлүүлэгчээ алдсан.
Хэмжээний оновчтой сонголт бол А4 хуудасны 1 хуудас юм. Хамгийн ихдээ - 2 хуудас. Цаашид хэн ч уншихгүй.
Ийм учраас та бүх аргументуудаа энэ нэг хуудсанд багтаах ёстой.
БОДЛОГО №9 - Боломжтой бол баримт, тодорхой тооцооллыг ашигла.
Тоо нь үгнээс илүү үнэмшдэг гэж тэд хэлдэг.
Аль нь илүү үнэмшилтэй сонсогдож байна:
"Олон жилийн туршлага"эсвэл "Бид зах зээлд 12 жил ажиллаж байна"?
"Олон тооны үйлчлүүлэгчид"эсвэл “Манай үйлчлүүлэгчдийн дунд 245 компани бий”.
Дашрамд хэлэхэд, хэдэн жилийн өмнөөс хэрэглэгдэж эхэлсэн өөр нэг хүчирхэг тактик сурталчилгааны алхам бий. Жишээлбэл, хэллэг "Бид өнгөрсөн зуунд үйлчлүүлэгчдийнхээ үйлчилгээг сурталчилж эхэлсэн".
Танай компани 1998 оноос хойш зах зээлд үйл ажиллагаа явуулж байна гэж бодъё. Тэгээд 2002 он, өөрөөр хэлбэл та 4 настай. Бараа эргэлт "өнгөрсөн зуун"Энэ тохиолдолд энэ нь үйлчлүүлэгчдэд маш амжилттай хүлээн зөвшөөрөгдсөн бөгөөд харьцангуй богино ажлын туршлагыг сайхан болгож өгдөг.
Гэхдээ энэ бол туршлагаас гадна туршлагаар ирдэг илүү сэтгэл зүй бөгөөд үргэлж тохиромжтой байдаггүй.
Тодорхой байхыг хичээ. Хэрэв та үйлчлүүлэгчдээ санал болгосноор мөнгөө хэмнэж чадна гэж хэлвэл жишээг ашиглан тодорхой тооцооллыг хавсаргана уу.
Хэрэв та түүнд нэмэлт орлого олох боломжийг санал болговол ижил зүйлийг хий - тооцооллыг хавсаргана уу.
Энэ тохиолдолд эдгээр тоо нь саналын үр нөлөөг сайжруулж, таны үйлчилгээг ямар ч үгнээс илүү "зарах" болно.
№10 БОДЛОГО - дизайндаа зохих ёсоор анхаарлаа хандуулаарай
Чи юу хийдэг боломжит үйлчлүүлэгчарилжааны саналыг гартаа барьж байна уу?
Тэр үүнийг УНШИЖ БАЙНА.
Тиймээс, хэрэв та түүнд унших үйл явцыг хялбарчлах юм бол тэр бүх мэдээллийг маш анхааралтай шингээж, өөрөө дамжуулна.
- Урт өгүүлбэр ашиглахаа март.
- Та жижиг догол мөрүүдийг дасгал хийж эхлэх болно (жишээлбэл, энэ нийтлэлд байгаа шиг).
- Догол мөрүүдийг бие биенээсээ зайгаар тусгаарлаж эхэл.
- Та тэмдэглэгдсэн жагсаалтыг илүүд үзэх болно (жишээлбэл, энэ жагсаалт).
Нэмж дурдахад онцлох зүйлсийг ашигла чухал цэгүүдтекст дотор. Энэ нь доогуур зураас, том фонт, тод эсвэл өнгө гэх мэт байж болно.
Бас нэг зүйл бол өнгөт гоёмсог дизайнтай арилжааны санал нь илүү их боломж байх болно.
Жишээ нь, сайхан өнгө сонгох хэрэгтэй нэрийн хуудасмөн энгийн хар цагаан - аль нь илүү таалагддаг вэ?
Тиймээс үйлчлүүлэгчдэдээ арилжааны саналыг өнгөтөөр илгээгээрэй.
Нэгдүгээрт, гартаа барихад таатай байна.
Гуравдугаарт, үүнийг хаях нь ичмээр юм.
Түүнээс гадна, энэ нь тийм ч үнэтэй биш бөгөөд та ийм загварыг үл тоомсорлох болно.
Энэ нь одоо байгаа стандарт байж болох ч гайхамшгийг бүтээж чадна. Тэгээд тэр үүнийг хийдэг.
Тиймээс, арилжааны саналын логик бүтэц:
1. Интрига.
2. Одоо байгаа асуудлыг томъёолох.
3. Байгаа асуудалд тодорхой шийдлийг санал болгох.
4. Бодит ашиг тус.
5. Бодит ашиг тусын аргументууд.
6. Үнийн томъёолол.
7. Үнийн үндэслэл.
8. Холбоо барих мэдээлэл.
Нэг эсвэл өөр тохиолдолд хэд хэдэн зүйлийг арилгаж эсвэл сольж болно. Энэ бүхэн саналын зорилго, саналын мөн чанар болон бусад олон хүчин зүйлээс хамаарна.
Бас нэг байна хэлэгдээгүй дүрэмүндсэн ашиг тусыг арилжааны саналд 3 удаа тусгах ёстой.
Хэрэв бид бүтцээсээ эхэлбэл энэ нь "интриг", "биет ашиг" болон "биет ашиг тусын маргаан"-д тохиолдох ёстой.
Эцэст нь хэлэхэд би бас нэг зүйлийг тэмдэглэхийг хүсч байна.
Дээр дурдсан бүх зүйл нь "хүйтэн" арилжааны саналд илүү хамаатай. Өөрөөр хэлбэл, урьдчилсан уулзалт хийлгүйгээр менежерт илгээсэн захидал.
Мөн "сүүлийн минутын" арилжааны саналууд байдаг бөгөөд үүнийг аль хэдийн тодорхой үйлчлүүлэгчтэй хийсэн хувийн уулзалтын үеэр гаргасан байдаг.
Тэд МАШ ҮР АШИГТАЙ хэрэгсэл, учир нь хувийн хэлэлцээний үеэр та боломжит үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг олж мэдээд түүний ямар үйлчилгээг сонирхож байгааг тодруулж чадсан. Тэр ямар шалгуураар хамтран ажиллах шийдвэр гаргадаг талаар бас мэдэж болно.
Энэ тохиолдолд "сүүлийн минут" арилжааны саналыг хүлээн авсан өгөгдөл дээр үндэслэн тодорхой үйлчлүүлэгчид зориулж биечлэн гаргадаг.
БА СҮҮЛИЙН ...
Хэрэв та боломжит үйлчлүүлэгчээ ЗУРГҮЙЛЭХИЙГ л хүсэж байгаа бол өөрийн төсөөллийг ашигла.
Манай гол дүр бол далайн хоолны газар. Тэрээр чинээлэг зорилтот үзэгчдийг татах шаардлагатай байв. Хотын VIP хүмүүст төрсөн өдрөө өөрсдийн байгууллагад өнгөрүүлэх саналыг хэлье.
Ийм хүмүүсийн төрсөн өдрийн мэдээллийн санг бүрдүүлж байна. Хэрэв та хүсэл тэмүүллээр үржүүлсэн овсгоонуудыг холбовол энэ нь энгийн байх болно.
Боломжит VIP үйлчлүүлэгч төрсөн өдрийн өмнөхөн манай рестораны лого тансаг загвартай шошготой гоёмсог шилийг хүлээн авдаг. Лонх бөглөөтэй байна модон таг. Шилний завсраар дотор нь захидал байгааг харж болно.
Лонхонд хийсэн захидал...
Үйлчлүүлэгч лонхыг онгойлгож, гоёмсог дизайнтай арилжааны саналыг уншина.
Манай ресторан ийм үйлчлүүлэгч татах боломж хэр нэмэгдсэн гэж та бодож байна вэ?
Нэмж дурдахад тэр энэ талаар хэдэн хүнд хэлэхийг та төсөөлж болно. Дүгнэж хэлэхэд та хотынхоо VIP үзэгчдийн дунд маш сайн нэмэлт сурталчилгаа авах болно.
П. С. "Ижил хаягаас нэг сэдвээр хоёр дахь захидал хүлээн авах хүртэл захидалд хэзээ ч бүү хариул" - Майкл О'ХАГАН
Ачааж байна...
