Komercinis pasiūlymas reklamai – tai pardavimo tekstas, kurio užduotis – įtikinti reklamos užsakovą, kad Jūsų reklamos priemonė ir jos vykdymas atneš įmonei naujų potencialių klientų. „Reklaminė reklama“ yra subtilus dalykas. Prastai sukomponuotas komercinis pasiūlymas iš karto neglostamai charakterizuoja visą agentūrą.
Todėl, rašydami komercinį pasiūlymą dėl reklamos, turite laikytis kelių taisyklių:
- Nerašykite apie save bendrai pagirtinai. Dokumento pradžioje svarbu pateikti konkrečią informaciją: su kuo dirbote, kiek efektyviai (nurodykite veiklos rodiklius), kiek laiko buvote rinkoje. Jei agentūra jauna arba reklamos priemonė nėra labai populiari, trumpai nurodykite, kokie yra darbo su jumis ar šia platforma privalumai.
- Komerciniame pasiūlyme dėl reklamos svarbu ne tik nurodyti, bet ir įrodyti talpinimo siūlomoje svetainėje naudą. Tai gali būti spaudos ar katalogų tiražas, srautas į internetines svetaines, stendų vieta (tose vietose, kur yra reklamuotojui reikalinga auditorija).
- Atsižvelkite į visų vadovų užimtumą ir nerašykite labai ilgų komercinių pasiūlymų.
Ką turėtų apimti komercinis pasiūlymas dėl reklamos?
Bet koks komercinis pasiūlymas yra laiškas patraukliu pavadinimu, pdf failas su pačiu pasiūlymu ir dažnai kažkoks papildomos informacijos paraiškos forma (mūsų atveju kainoraštis). Laiške, kaip ir faile su pasiūlymu, turi būti ne bendra, o konkreti informacija – būtinai apie pasiūlymo naudą, agentūros specializaciją ir patirtį. Jei siūlomos nuolaidos, tai taip pat turėtų būti nurodyta laiške. Teksto apimtis neturėtų viršyti trijų pastraipų Laišką geriau siųsti ne šaltuoju būdu, o paskambinus į įmonę.
Panagrinėkime pagrindinius komercinio pasiūlymo dėl reklamos talpinimo struktūrinius elementus.
Pasiūlyti
Pasiūlymas yra komercinio pasiūlymo pagrindas. Tai turėtų taip sudominti skaitytoją, kad jis norėtų toliau skaityti dokumentą. Todėl pasiūlyme nereikia siūlyti reklaminio ploto, vietų reklaminiuose stenduose, eterio, interneto banerių ir kitose žiniasklaidos priemonėse. Įmonei rūpi tik pardavimų augimas. Būtina pateikti informaciją, kuri yra glaudžiai susijusi su šiuo rodikliu.
Prieš pasiūlymą gali būti nurodytas vienas ar du sakiniai apie tai, kas jūs esate ir kodėl esate patrauklus reklamuotojo tikslams.
Pasiūlymo pabaigoje galite pridėti nedidelį grafinį inkarą, kad pridėtumėte šiek tiek „oro“.
Nauda reklamuotojui
Tai yra, svarbu perteikti informaciją ne apie „lauko reklamos privalumus“, ne apie tai, kaip ji „veikia visą parą“, o apie tai, kaip „šiame sraute yra reklaminis stendas, kad tai yra paruoštas srautas. jūsų potencialūs klientai, todėl mes jums paskambinome“.
Svarbu kuo tiksliau apibūdinti tikslinę auditoriją: ne tik pagal lytį, amžių ir perkamąją galią, bet ir pagal mąstymo stereotipus.
Deja, reklamuotojas retai gali pažadėti įmonei tam tikrą pardavimo skaičių. Paprastai sunku apskaičiuoti reklamos poveikį. Tačiau, be kitų privalumų, galite priminti įmonei (ypač jei tai yra didelis reklamuotojas), kad su jumis ji gali tikėtis tiek greitų, tiek tolimųjų pardavimų (didelės įmonės į tai atsižvelgia).
Informacija prieštaravimui pareikšti
Rengiant komercinį reklamos pasiūlymą, verta apsvarstyti, kas greičiausiai sukels įmonės prieštaravimų. Prieštaravimai gali būti netikėti, todėl ne į visus juos galima atsižvelgti.
Pagrindiniai prieštaravimai susiję su įmonės nauda. Čia turėtų tikti agentūros reputacija, skaičiai, informacija apie patirtį, apžvalgos. Gerai, jei pastarosiose yra bent bendra informacija apie klientų lojalumo ar pardavimų didinimą.
Galite išvardyti įmones, kurios reklamuoja jūsų siūlomoje žiniasklaidoje.
Daug prieštaravimų gali kilti dėl reklamos talpinimo (ypač jei tai lauko reklama) ir auditorijos segmentavimo.
Turite pasiruošti prieštaravimams.
Kitas būdas juos pašalinti yra garantijos. Mūsų atveju klausimas taip pat sudėtingas.
Neįmanoma garantuoti, kad dėl reklamos komerciniame pasiūlyme pardavimai pakils į viršų, tačiau galima garantuoti, kad „informacija apie įmonę bus patalpinta ten, kur yra potencialių įmonės klientų srautas“.
Jei skaičiavimo metu turite klausimų finansinius rodiklius ir dėl to ar kito pasiūlymo efektyvumo, geriau kreiptis į specializuotą užsakomųjų paslaugų įmonę, kurios specialistai padės išspręsti visus reikalingus klausimus, pavyzdžiui, aptarnavimo.
Raginimas veikti
Taigi, tarkime, rinkodaros direktorius perskaitė labai aiškų, konkretų, įrodymais pagrįstą, originalų ir galbūt riboto laiko verslo pasiūlymą reklamos agentūra kuri žada artimą pažintį tinkama auditorija su įmonės produktu ar paslauga. Kitas dalykas yra susisiekti su jumis. Kuris veiksmas labiau tinka kaip raginimas veikti?
Daugeliu atvejų tai yra skambutis, pasiūlymas skambinti „dabar“. Ekspertai mano, kad to visiškai pakanka. Kai kurie reklamuotojai nedelsdami išsiunčia sutartį kartu su komerciniu reklamos pasiūlymu. To nebūtina daryti pirmoje raidėje. Kartais toks pasiūlymas gali sukelti nepasitikėjimą. Geriau, kai tikimasi, kad potencialus klientas imsis paprastų pradinių veiksmų.
Be to, prisimindami, kad laišką gavusi šalis vis tiek jį perskaitys netyčia, nepamirškite ir postscript.
Postscript (P.S.) yra ta laiško dalis, į kurią dažnai atkreipiamas dėmesys. Todėl kai kurie svarbi informacija rengdami komercinį reklamos pasiūlymą, galite jį įdėti į pabaigą.
Kokie kiti elementai turėtų būti įtraukti į komercinį pasiūlymą?
Savo komerciniame pasiūlyme dėl reklamos galite pridėti ryškių reklaminio ploto vaizdų, reklaminių skydelių nuotraukų ar reklaminių antraščių nuskaitytų dalykų – bet ką, kas parodys didelį jūsų agentūros reklamos patrauklumą ar nepamirštamumą. Vaizdo svarba yra didelė, ypač jei aprašoma nepopuliari reklamos priemonė, kuri gali būti vietose, kuriose yra mažas arba netikslinis srautas. Tokia reklaminė priemonė gali būti pateikta kaip „ryški ir labai pastebima“ ir patalpinti jos nuotrauką.
Tikslinga pabrėžti savo analitinį darbą, tai, kaip suprantate auditorijos ypatybes, pateikiant tam tikrą informaciją apie klientų srautus diagramų ir lentelių pavidalu. Galite pateikti skydų vietų sąrašą su paaiškinimu, kokie objektai yra šalia.
Kai kuriais atvejais (pavyzdžiui, jei komerciniame pasiūlyme jau pilna įdomios faktinės informacijos su skaičiais, nuolaidų galimybėmis, laiko apribojimais), kainoraštis gali būti siunčiamas ir antru laišku, susisiekus su įmone.
Tipiškos komercinės reklamos pasiūlymų klaidos
| Klaida | Prie ko tai prives? | Kaip išvengti | |
| 1 | Siųskite el. laiškus prieš tai neskambindami | El. laiškas iš CP bus laikomas brukalu | Siųsti „šiltai“: paskambinti iš anksto, trumpai apibūdinti pasiūlymo esmę rinkodaros skyriui ar direktoriui ir nedelsiant išsiųsti |
| 2 | Aprašyme naudokite įprastas frazes (tiek laiške, tiek CP faile) | Gavėjas negaiš laiko spėliodamas apie savo naudą iš CP | Nedelsdami nurodykite naudą laiške ir CP faile su išsamia informacija |
| 3 | Pasiūlykite nedelsiant pasirašyti sutartį raginimu veikti | CP gali sukelti įtarimų | Pasiūlykite paskambinti |
| 4 | CP pradžioje kalbėkite apie savo užduotis, o ne apie reklamos užsakovo problemų sprendimo galimybes | CP „nepatrauks“ skaitytojo dėmesio iš karto | Rašykite suprasdami įmonės tikslus ir poreikius |
| 5 | Prastas auditorijos segmentavimas | Bendrovė joje nematys savo vartotojo | Sukonkretinkite potencialių klientų srautą (pateikdami rodiklius, kodėl jie į jį patenka) |
Komercinio pasiūlymo reklamai pavyzdys
Tris mėnesius buhalterinė, personalo ir teisinė pagalba NEMOKAMA. Paskubėkite, pasiūlymas ribotas.
Kaip parodė atsakymas, ši tema sulaukė didelio susidomėjimo didelis skaičius skaitytojų auditorija. Kas yra suprantama.
Apskritai jo tolesnis likimas priklauso nuo komercinio pasiūlymo įvadinės dalies.
Žmogus vieną puslapį teksto (atsargiai) skaito 2-3 minutes. Komerciniai pasiūlymai nuskaitomi per kelias sekundes. Ir jei per šias sekundes nesugebėjome „užkabinti“ skaitytojo, iškart į galvą ateina frazeologinis vienetas - „rašyti neteko“.
Norėdami tęsti iškeltą temą, nusprendėme parengti dar vieną straipsnį, tik pažvelgti į problemą visai kitu kampu: parodyti, kokiais posakiais galima pradėti originalius komercinius pasiūlymus.
Laikykitės žaidimo taisyklių
Komercinis pasiūlymas prasideda ne nuo pirmos eilutės, o nuo mąstymo. Pirmiausia ji apgalvojama galvoje „žuvies“ pavidalu, o tada pereinama prie popieriaus. Ir tik tada sujungiami įvairūs „gadžetai“.
Niekada nepamirškite konkretaus savo pardavimo pasiūlymo tikslo. Jų yra daug, o įmonės arsenale turėtų būti keli „tuščiai“, skirti įvairiems tikslams.
Noriu būti tikslus ir aiškus: straipsnio pavadinimas „10 frazių, kuriomis galite pradėti komercinį pasiūlymą“ jau savaime absurdiškas. Nes stereotipai šiandien toli gražu nėra vertinami.
Teisingiau ir tiksliau būtų sakyti taip: „ 10 scenarijų, kaip pradėti komercinį pasiūlymą“ Žodžiai (kaip ir frazės) visada gali būti vartojami skirtingai, tačiau esmė turi likti neliečiama.
Aiškumo dėlei mes nepurtysime oro savo vaizduote ir „išradinėsime“ patogūs pavyzdžiai, kaip tai daro daugelis mokomųjų straipsnių autorių.
Pirmiausia pateiksime 10 scenarijų ir paremsime juos pavyzdžiais iš savo asmeninės praktikos - tai yra komercinių pasiūlymų fragmentais, kuriuos parengėme Deniso Kaplunovo studijos klientams.
Nr.1 – atsakymas į prašymą
Pats pirmas scenarijus. Situacija paprasta: siunčiame komercinį pasiūlymą pagal konkretų kliento užklausą. Tai yra, klientas pats nori studijuoti mūsų CP.
Situacija labai palanki, nes nebereikia „apšildyti“ kliento. Jam užtenka pasakyti, ko jis pats prašo, ir padaryti tai šviesiai.
Esant tokiai situacijai, lengviausias būdas pradėti komercinį pasiūlymą – priminti klientui, ko jis pats prašė, ir parodyti, kad būtent tai ir darome.
Grynai pasąmonės lygmenyje klientas pradeda atidžiai skaityti, nes pats paprašė šios informacijos.
Natalija, labas!
Atidžiai išstudijavome jūsų prašymą ir nedelsdami jį įvykdome, kad galėtumėte greitai gauti visą informaciją apie raštinės reikmenis.
Tai yra sąlygos būtent toms pozicijoms, kurių prašėte.
Tuo pačiu galime pasirinkti analogus pagal kitos parduotuvės sąskaitą faktūrą (ar kainoraštį), kad galėtumėte palyginti kainas ir pasirinkti geriausią.
Arba kitas komercinio pasiūlymo pavyzdys pokalbis telefonu su klientu:
Labas rytas, Ivanas Ivanovičius!
Kaip sutarėme pokalbio telefonu metu, siunčiame įdomi informacija savo įmonės svetainėje.
Šiandien ji vidutiniškai sulaukia 75 potencialių klientų per dieną.
Kartu išsiaiškinome, kad potencialių klientų auditorija Jūsų paslaugoms yra LABAI plati! Paprasta prognozė: 420 potencialių klientų per dieną.
Ar jus labiau domina 420 potencialių klientų per dieną ar 75?
Čia pateikiami tik nedidelio pagrindinio tyrimo rezultatai paieškos užklausos, kuriuos įveda jūsų atstovai tikslinę auditoriją:
- Prašymas Nr. 1 – __ žmonės
- Prašymas Nr. 2 – __ žmonės
- Prašymas Nr. 3 – __ žmonės
O tokių prašymų yra tik 24 Prie šio laiško pridedame išsamesnę informaciją.
Kaip suprantate, šis scenarijus tinka būtent „karštiems“ komerciniams pasiūlymams. Nors su tam tikrais įgūdžiais ir gebėjimais juos galima paversti „šiltais“ ir netgi pagaminti į darbinius gabalus. Bet tai jau kitas pokalbis.
IR mažas patarimas galiausiai: jei jūsų paprašys kainoraščio, nesiųskite pliko stalo. Prieš tai pridėkite personalizavimą – kreipkitės į klientą vardu, priminkite, kad jis pats paprašė šios informacijos iš jūsų. Tai mus suartina.
Nr.2 – smūgis į pagrindinę problemą
Kiekvienas verslas turi problemų. Kiekviena verslo sritis turi bendrų problemų. Taip pat yra problemų, kurių dar nepavyksta išspręsti turimomis galimybėmis.
Šis scenarijus idealiai tinka parduodant naują unikalus sprendimas, kuris padeda išlaisvinti klientą nuo ūmios problemos.
Pažiūrėkite, kaip žaidėme šioje situacijoje, rengdami komercinį pasiūlymą naujam valdikliui internetinėms parduotuvėms, leidžiančius paimti ir pateikti tikslius daiktų išmatavimus. Pirkėjams svarbu įsitikinti, ar nurodyti dydžiai atitinka jų asmeninius natūralius duomenis:
Jei parduodate drabužius, tada žinai, kad bent 40% prekių pirkėjai grąžina dėl pačios banaliausios priežasties – netiko dydis...
Ar naudojate dydžių lenteles? detalius aprašymus, pridėkite aukštos kokybės nuotraukų, bet viskas vis sugrįžta...
Orientavomės į realią tikslinei auditorijai aktualią problemą – sistemingą prekių grąžinimą dėl dydžio neatitikimo. Internetinėms drabužių parduotuvėms tai tikra silpnoji vieta, nes pirkėjas mato tik paveikslėlį ir neturi galimybės pasimatuoti prekės prieš pirkdamas.
Nr.3 – esamas poreikis
Poreikiai yra nuolatinis dalykas. Vieną pakeičia kitas, ir tai tęsiasi beveik be sustojimo. Tai tarsi suknelės pirkimas su savo panele. Nusipirko, o paskui paaiškėja, kad jo spintoje batų nėra. A-ya-yay. Turime tai ištaisyti. Nusipirkome batus. Na, o kaip be rankinės? Ir taip toliau.
Tas pats ir versle. Visada yra esami poreikiai. Todėl, jei klientas apie juos pagalvos, galime tai paversti savo nauda ir nuo to pradėti komercinį pasiūlymą.
Sukūrėte svetainę ir jus glumina klausimai:
- Kaip jį išpopuliarinti?
- Kaip nukreipti potencialių klientų srautą į jos puslapius?
- Kaip galite jį panaudoti, kad padidintumėte savo pardavimus?
Yra keletas atsakymų į šiuos klausimus. Tuo pačiu efektyviausias ir kokybiškiausias atsakymas yra paieškos sistemos reklama.
Kodėl? Nes paieškos sistemų skatinimo rezultatas – „šilti klientai“, kurie patys ieško reikiamas paslaugas teikiančių įmonių.
Tai yra, jie jau nori pirkti.
Ar nepavyks? Ar nepavyks? Na, gerai. Iš pradžių žmonės taip pat netikėjo, kad Žemė yra apvali.
#4 – šokiruojantis pareiškimas
Čia sujungiame netikėtumo efektą. Mes naudojame žodžius, kad būtų lengviau šaltas dušas. Žmogus skaito ir galvoja " O gerai. Kaip tai gali būti?»
Ar žinote, kad 10-20% numerių jūsų telefonų duomenų bazėje yra neaktyvūs?
Įsivaizduokime, kad nusprendėte siųsti SMS savo klientų bazei. Surinkote duomenis ir savo duomenų bazėje turite 10 000 klientų numerių.
Planuojate siųsti SMS bent kartą per savaitę. Remiantis bendra statistika, nuo 10 iki 20 procentų abonentų numerių įvairių priežasčių neaktyvus. Tai reiškia, kad jūsų pranešimai nekeliauja „niekur“.
Kokia išeitis?
Nr.5 – racionalesnis sprendimas
SU darželis Prisimename, kad yra keletas būdų užsirišti batų raištelius. Dabar vyrai mokosi rišti kaklaraiščius, o merginos – šalikus.
Visada yra keletas būdų, kaip pasiekti dominantį tikslą. Jei jūsų produktas yra vienas iš šių, galbūt norėsite pagalvoti apie taktiką, kaip jį atskirti nuo kitų alternatyvų. Ir pasinaudokite šiuo skirtumu.
Rengdami komercinį pasiūlymą dėl spausdintuvo nuomos paslaugos, naudojome šią taktiką:
„Spausdintuvo nuoma nuo 1000 rublių per dieną“
Yra daug situacijų, kai spausdintuvo pirkimas (o vėliau jo aptarnavimas ir priežiūra) nėra ekonomiškai pagrįstas, ypač jei jį galima išsinuomoti.
Mūsų klientų situacijų pavyzdžiai:
- Dalyvavimas parodoje ar forume
- Verslo kelionė ir negalėjimas pasiimti spausdintuvo su savimi
- Spausdintuvo poreikis vienkartiniam darbui (pavyzdžiui, spausdinant spalvotai)
- Mokestinio audito metu reikalingas papildomas spausdintuvas
- Turite skubiai ir greitai atspausdinti didelį kiekį dokumentų.
#6 – griežtas produkto pristatymas
Pasakysiu taip: kai susirašinėja rimtos įmonės, įprasta naudotis tam tikras stilius. Klasikinis tekstų rašymas ir žodžių gudrybės čia gali neveikti.
Kartais pakanka išlaikyti aiškią ir konkrečią kalbą. Neplakite, o eikite tiesiai į reikalą.
Šią techniką patartina naudoti, kai klientas jau žino, apie ką bus tekstas. Pavyzdžiui, jei mūsų komercinis pasiūlymas yra suformuluotas svetainės puslapyje, į kurį skaitytojas ateina tam tikru tikslu.
Žiūrėkite teksto, kuriame pristatėme „autodujas“, pavyzdį:
Autodujos— šiuolaikinių vairuotojų, kurie moka skaičiuoti savo pinigus, pasirinkimas. Tai leidžia žymiai sumažinti degalų sąnaudas vienam kelionės kilometrui, išlaikant įprastą automobilio komfortą ir galią.
Daugiau nei 10 tūkstančių vairuotojų Latvijoje ir 20 milijonų vairuotojų Europoje pasirinko autodujas, nes tai daug pelningiau nei benzinas ir net dyzelinis kuras.
Ir štai to įrodymas:
Šis metodas taip pat gali būti naudojamas siunčiant šaltus ir šiltus laiškus arba skelbiant komercinį pasiūlymą lankstinukų ir kitos spausdintos medžiagos pavidalu.
Beje, vienas iš įmonės klientų prisipažino, kad prieš mūsų kompetentingą pavyzdį jį perskaitė ir atmetė.
Nr.7 - nauja lengvata artimiausiu metu
Bet kuris verslininkas ieško naujų būdų, kaip padidinti savo produkto ar paslaugų paketo vertę. Ir, žinoma, jis yra pasirengęs ištirti informaciją apie tokias galimybes.
Čia labai svarbu žinoti ir suprasti tokių „pelningų“ krypčių gaires. Ir kartais jie yra tiesiog prieš jūsų nosį.
Štai CP pradžios pavyzdys, skatinantis vieną technologinį dešrų ir rūkytų mėsos gaminių gamybos proceso patobulinimą:
Rytoj galėsite 30-35% sumažinti delikatesų gamybos kaštus.
Tai leis pasiūlyti rinkai palankesnę kainą neprarandant gaminio kokybės. Todėl – gauni naują konkurencinis pranašumas ir galimybę padidinti pelningą savo verslo dalį.
Ir visa tai galima pasiekti vienu paprastu technologiniu sprendimu.
Nr.8 – verslo plano kalba
Man patinka šis stilius, kai reikia parduoti galimybę sutaupyti ar užsidirbti ir kai turime verslininkų ir investuotojų auditoriją. Ypač ne pradedantiesiems.
Tokiems žmonėms nereikia lėto šokio ir preliudijos. Iš karto duokite jiems „mėsą“. „Eikite prie reikalo“, kaip sakoma.
Taigi, jei mes parduodame verslą, turime atitinkamai elgtis.
Jūsų mini gamykla akytojo betono gamybai
- Investicijos atsiperka per 2–6 mėnesius
- Pelnas - nuo 600 000 rublių per mėnesį
- Tai trunka ne daugiau kaip 3 darbo valandas per dieną
Pradžia įdomi, nes joje jaučiamas naudos jausmas. Tada mes tiesiog atidarome pasiūlymą. Ir statome pagal verslo plano scenarijų. Tik nereikia 100 puslapių.
Trumpai, konkrečiai, prie esmės.
Nr. 9 – „Produkto veidas“
Jei jūsų tikslas yra atkreipti dėmesį į produktą naudojant komercinį pasiūlymą, atidžiau pažvelkite į šią techniką.
„Produkto veidas“ yra tada, kai siūlote tikrai įdomių dalykų. Idealiu atveju jie turi ryškių skirtumų, kurie yra naudingi tikslinei auditorijai.
Tačiau net jei ir negalite tuo pasigirti, „Produkto su veidu“ technika pravers. Ji pagrindinė savybė— pačioje komercinio pasiūlymo pradžioje naudokite prekių vaizdus.
Skaitytojas tikrai pažiūrės į paveikslėlius, o jei jos kaip nors jį patrauks, jūsų tekstas bus skaitomas atidžiau.
Pavyzdys iš komercinio pasiūlymo, kurį parengėme moteriškų rankinių gamintojo atstovui (tekstas buvo skirtas didmeniniams pirkėjams).
Iš karto prijungėme keletą „karštų taškų“ prie vaizdų galios:
Nauji madingi moteriški krepšiai Maskvoje - didmeninė prekyba!
- Didmeninės/mažmeninės kainos marža – 300 proc.
- Nemokamas pristatymas Maskvos teritorijoje
- Asortimentas – daugiau nei 1500 modelių per sezoną
- Mažiausia užsakymo didmeninė kaina yra 10 000 RUB.
- Visi dokumentai tikrinimo institucijoms
Pažiūrėkite į šiuos maišelius:
Raudonplaukė labai gera, tiesa? Štai kodėl ji yra centre.
Nr. 10 – „Saldūs saldainiai“
Vaikai mėgsta saldumynus. O suaugusieji mėgsta pinigus. Apskritai pinigus galima vadinti saldumynais.
Kiekvienas iš mūsų nori uždirbti dar daugiau, nei galime šiandien. Ir jei pasiūlymas vertas, esame pasirengę apsvarstyti galimybę gauti papildomų pajamų.
Tuo ir remiasi „Sweet Candy“ technika, kai pačioje komercinio pasiūlymo pradžioje parodome, kaip ir per ką skaitytojas gali užsidirbti papildomų pinigų.
Žiūrėkite pavyzdį, kurį paruošėme vienam nuolatiniam klientui. Auditorija – automobilių prekybos įmonių vadovai. Jiems siūlomos papildomos pajamos parduodant automobilius klientams. Tai yra neprisijungus vykdoma filialų programa:
Labas rytas, Ivanas Ivanovičius!
TOYOTA yra legendinis prekės ženklas. Šios markės automobiliai buvo pirkti, perkami ir bus perkami visada.
Ką daryti, jei pardavęs kiekvieną automobilį pradėsite papildomai uždirbti 125–750 USD? Ir tam jums nereikia investuoti nė cento ir netrikdyti savo darbo grafiko.
Tarkime, jei parduodate 100 automobilių per mėnesį, tai papildomai 12 500–75 000 USD kas mėnesį.
Taigi, vos per 1-2 mėnesius nesunkiai užsidirbsite sau (ar savo artimiesiems) už visiškai naują Toyota.
Pastebėjote suasmeninimą? Teisingai, prekės pavadinimas. Natūralu, kad „Ford“ atstovybei buvo išsiųstas pasiūlymas su informacija apie automobilius ir „Ford“ prekės ženklą ir kt.
Personalizavimas visada naudingas pardavimo aikštelėms.
Vietoj postscript
Ką tik išmokote 10 metodų, kaip sukurti savo pardavimo žingsnį. Ir matai, kad jie visi skirtingi. Tiesą sakant, jų yra dar daugiau, ir mes kaskart atrandame vis naujų būdų.
Nes labai dažnai tenka atsižvelgti į asmeninę komercinio pasiūlymo užduotį, jo auditoriją, išskirtinumo ir patrauklumo laipsnį, pristatymo faktorių, „karštuosius taškus“ ir daugybę kitų subtilybių, turinčių įtakos efektyvumui.
Jei reikia veikiančio komercinio pasiūlymo, susisiekite su mumis į Studiją, tikrai sugalvosime originalų dizainą Jūsų užduočiai.
Jau seniai įrodyta, kad kuo daugiau vartotojų žinos apie jūsų produktą, tuo didesnis pardavimų augimas ir rinkos dalis. Net jei gaminate aukštos kokybės unikalų produktą pagal optimali kaina, toli gražu nėra faktas, kad jis bus paklausus tarp pirkėjų. Išeitis iš šios situacijos yra reklama. Tai padės sudominti platų vartotojų ratą.
Tarp verslininkų vyrauja nuomonė, kad viskas tam tikrų tipų prekių ar paslaugų reklamavimas turi savo trūkumų. Per didelės reklamos televizijoje kainos, informacinių antraščių ir reklaminių antraščių turinio trūkumas, nedidelė radijo klausytojų auditorija, paprastų žmonių nesidomėjimas periodiniais leidiniais, tokiais kaip laikraščiai ir žurnalai – visa tai trukdo. aukštos kokybės reklama.
Panagrinėkime šį pavyzdį: jūs parduodate apatinius, jums šis procesas yra ne kas kita, kaip darbas – esate susipažinę su visais pavadinimais, rinkos verte, tiekėjais, sezoniškumu. Tačiau vartotojui apatinių drabužių pirkimas yra momentinis impulsas, šiuo atveju paklausa bus labiau impulsyvi nei prasminga.
Šioje situacijoje naivu manyti, kad vien pamačius savo reklama, žmogus nuolat prisimins įmonę ar parduotuvę, nepaisant tame skelbime aprašytų pranašumų prieš konkurentus.
- pasiūlymas
- apribojimas arba terminas
- raginimas veikti
Reklaminis pasiūlymas
„Pasiūlymas“ – tai konkreti ir intuityvi žinutė, parodanti vartotojui konkrečią jo naudą perkant prekę ar naudojantis paslauga.
Pavyzdys galėtų būti specialus pasiūlymas arba akcija, kuri yra susijusi su tam tikro tipo produktu ar paslauga procentinės nuolaidos arba premijos forma.
Dėmesį patrauks ir bet koks unikalus, retas ar net egzotiškas pasiūlymas, nes dėmesys koncentruojamas į tai, kas išsiskiria. Įdomi ir kūrybiška reklama, žinoma, yra puiki, tačiau jos efektyvumas turėtų būti pirmiausia.
Priversti žmones žiovauti iš nuobodulio yra pagrindinė ir kartais lemtinga daugelio reklamuotojų klaida. Žmogus, dar žinomas kaip potencialus pirkėjasŽmogus, pamatęs reklamą, turi pajusti visą eilę emocinių išgyvenimų, nes emocijos yra svarbiausias pardavimų veiksnys.
Veiklos vertinimas
Šiuolaikinis vartotojas reikalauja konkretumo, jis nebetiki tokiais gražiais šūkiais kaip „mūsų parduotuvė yra geriausia“ arba „mes turime geriausią“. aukšto lygio paslauga“. Štai kodėl kiekvienas reklaminis pranešimas turi būti patikrintas dėl efektyvumo.
Šiuo tikslu galite naudoti „Yandex.Direct“ kontekstinės reklamos paslaugą. Tai leis sekti reakciją į reklamą ir stebėti teigiamą ar neigiamą jos augimo dinamiką.
Šia paslauga naudotis labai paprasta: galite pasirinkti jus dominančią auditoriją, tada įeiti raktinius žodžius ir peržiūrėti jų užklausų skaičių. Tada galite paleisti kelis skelbimų rinkinius su skirtingomis antraštėmis ir pasiūlymais. 80% sėkmės priklauso nuo geros antraštės.
Terminas
Svarbus ir veiksmingas veiksnys yra apribojimai. Jie gali atsirasti dėl laikino ir kiekybinio laikotarpio. Kalbant apie laiką, tai yra laikotarpis nuo 3 dienų iki dviejų savaičių. Jis gali būti nurodytas pagal konkrečias kalendorines datas arba konkretaus įvykio dieną.
Kiekis – 50-100 vnt., ne daugiau. Apribojimai, nors ir dirbtiniai, kelia jaudulį. Pirkėjas nori būti „greičiausias“ ir gauti „geriausią“.
Šioje situacijoje vartotojas neapgalvotai, kartais visiškai nereikalingą, impulsyvų pirkinį, bijodamas nesuspėti. Apribojimai besąlygiškai prisideda prie paklausos, o dėl to ir pardavimų didėjimo.
Reklaminis kreipimasis
Dar vienas elementas efektyvi reklama yra raginimas atlikti konkretų veiksmą, naudingą pardavėjui. Kai kuriais atvejais, vizualiai suvokęs informacinę reklamą, potencialus pirkėjas negali jos suvokti morališkai.
Jo galvoje kyla maždaug tokios struktūros mintis: „Perskaičiau tekstą, o kas toliau? Žmogui daug lengviau priimti sprendimą „jo nepriėmus“ – vadovautis direktyva. Informacinio triukšmo sąlygomis pirkėjas leidžia mąstyti ir priimti sprendimus už jį.
Veiksmingiausios frazės: „Paskambink!“, „Ateik!“, „Paskubėk! – kuo paprastesnė formuluotė, tuo geriau. Taigi reklama vartotoje sukuria iliuzinį rūpestingumo jausmą: atkakliai siūlydamas prekę, pardavėjas turi tik vieną tikslą – patenkinti savo kliento poreikius.
Pavyzdžiui: „Galvojame apie tave“, „Mūsų rūpestis yra jūsų patogumas“, „Taupykime kartu“ ir pan. Nurodžius konkretų veiksmų algoritmą, atsakas padidės 20-30%.
Pagrindinė reklamuotojo užduotis yra padidinti klientų reakciją ir taip padidinti apyvartą arba vykdyti PR kampaniją tam tikra kryptimi. Atitinkamai, įmonės reklaminės veiklos planavimas ir vykdymas yra netiesioginė užduotis, kuri padidins pelną.
XX amžiuje suformuluotas šūkis „Reklama yra prekybos variklis“, nesvarbu, kuria kryptimi vystytųsi ekonomika, visada bus teisingas.
Sveiki draugai!
Vienu metu, kai bėgiojau po miestą a la „Labas! Kanados didmeninės prekybos įmonė...“ ir užsiimdama klientų pritraukimu, turėjau parengti daugybę įvairių pasiūlymų.
Šiandien jau užsiimu tokių pristatymo laiškų rašymu profesionaliai.
Ir pastebėjau, kad didžioji dauguma komercinių pasiūlymų mažai reaguoja.
Apibendrinant galima pasakyti, kad jų likimas yra šiukšliadėžė.
Taip, taip, ką tu galvoji?
Todėl tokių reklaminių tekstų rašymas yra labai subtilus menas, reikalaujantis tam tikros patirties ir žinių.
MINTIS Nr. 1 – gerbkite savo potencialų klientą
Kur prasideda beveik kiekvieno komercinio pasiūlymo rašymas?
Nuo viršutinio dešiniojo lapo kampo užpildymo, kur dažniausiai rašomi duomenys apie tai, kam būtent šis dokumentas skirtas.
Atminkite, kad kiekvienas komercinis pasiūlymas turi būti individualizuotas.
Visiems žinomas standartas:
Į direktorių
UAB "Phantom"
Ponas Ivanovas I.I.
Dabar eikime per kiekvieną eilutę.
Pirmiausia, prieš siųsdami komercinį pasiūlymą, turėtumėte įsitikinti, kad adresato pareigų pavadinimas yra teisingas.
Ne visi yra „direktoriai“. Tai galėtų būti „valdybos pirmininkas“, „stebėtojų tarybos vadovas“, „prezidentas“ ir kt. Taip, ir „direktorius“ taip pat gali būti bendrasis, finansinis, techninis ar, pavyzdžiui, „rinkodaros direktorius“ – turite aiškiai žinoti pareigų pavadinimą.
Jei jums tai atrodo sunku (nežinote tikslaus pirmojo asmens pareigų pavadinimo), galite naudoti demokratinį požiūrį - nurodykite žodį „vadovui“.
Antrasis – nuosavybės forma ir įmonės pavadinimas. Turite būti visiškai tikri, kad tai „LLC“, nes tai taip pat gali būti OJSC, CJSC, AOOT, AOZT, privati įmonė ir kt.
Pavadinimas yra oficialus įmonės pavadinimas. Jei padarysite kokią nors klaidą ar ištrinsite, laiškas gali iš karto patekti į šiukšliadėžę ir likti neskaitytas.
Trečia – vadovo pavardė, vardas ir patronimas. Čia taip pat negalima daryti klaidų – turėtumėte būti tikri, kad pateikti duomenys atitinka tikrovę.
Nepamirškite, kad yra labai sudėtingų pavardžių, taip pat tų, kurių iš pradžių neatsisakoma.
Jei kyla tam tikrų abejonių, geriau patikslinti visus šiuos duomenis. Tai padaryti labai paprasta – užtenka vieno skambučio sekretorei, kuri viską papasakos.
O jei matote, kad jūsų prašymas yra ignoruojamas (yra ir specialiai apmokytų sekretorių, kurie iš pradžių saugo savo viršininką nuo tokių laiškų), galite paskambinti ir prisistatyti kaip kokios nors autoritetingos struktūros darbuotoja (taip, tai kūrybinė apgaulė, bet jums reikia šių duomenų).
Pavyzdžiui, sekretorės tokius duomenis noriai teikia patikimos žiniasklaidos atstovams. Ar galite atspėti kodėl?
„Kokia tai įmonė, jei net nežino mano vardo? - Taip pagalvos daugelis tokių laiškų gavėjų. Ir... Jie bus teisūs.
Kitas dalykas yra tai, kad neturėtumėte dėti „________“ ir tada pridėti jo rašikliu, kitaip gali susidaryti įspūdis, kad mūsų gavėjas yra „vienas iš...“, tai yra, priešais yra kitas masinis siuntimas. jam.
Praktika rodo, kad vadovai nelabai gerai priima tokius dalykus.
Tikiuosi, dabar supranti tokių, atrodytų, banalių dalykų svarbą.
MINTIS Nr. 2 – „Brangus Ivanai Ivanovičiau!
Iš karto padarysiu išlygą, kad sunku tai pavadinti klaida, bet vis tiek noriu atkreipti dėmesį į šį momentą rengdamas komercinius pasiūlymus.
Sutikite, kad beveik visuose pasiūlymuose yra šis pateikimo elementas. Kas iš principo yra teisinga, kad mandagūs žmonės sveikinasi.
Bet... Man asmeniškai jau atsibodo žodis „Brangusis“. Ji parašyta 90% visų pristatymo laiškų.
Apibendrinant galima pasakyti, kad jis nėra unikalus ir nepatrauks mūsų Ivano Ivanovičiaus dėmesio. Jis leis jam praeiti pro šalį.
Jei žinote, jūs ir aš turime ne daugiau kaip 8 sekundes, kad patrauktume adresato dėmesį ir „priverstume“ jį perskaityti visą sakinį.
Tai yra tiesa. Jei mums neįdomu, jie to neskaitys – atitinkamai ir mūsų pastangos nuėjo per vandenį.
Šią detalę pastebėjau, kai komerciniuose sakiniuose pradėjau vartoti švelnų žodį „brangioji“, o ne „brangioji“. Jų atsakas išaugo.
"Brangus Ivanas Ivanovičius!"
Visų pirma, labai mažai žmonių rašo taip. Be to, toks požiūris 100% pritrauks dėmesį ir paskatins vadovą jį perskaityti. Juk žodis „gerbiamas“, nors ir ne toks oficialus, bet malonus ir pasąmonę iškart perjungia į gilesnį domėjimąsi.
Jei gautumėte 2 komercinius pasiūlymus: vienas – „gerbiamas“, o kitas – „gerbiamas“ – kuris iš šių variantų jus asmeniškai labiau tenkintų?
Pagalvokite dar kartą, gal prasminga vartoti kitus žodžius, be „brangioji“?
Asmeniškai aš turiu dar 2 žodžius, bet apie juos nekalbėsiu. Kiekvienas turi savų paslapčių.
MINTIS Nr. 3 – iš pradžių pastatykite save ir klientą „vienodomis sąlygomis“
Šiuo klausimu turiu keletą nesutarimų su kitais tekstų kūrėjais. Bet čia noriu išsakyti savo nuomonę, nes esu įsitikinęs jos aktualumu ir branda.
Nes turiu kuo tai paremti praktiškai.
Dažnai komerciniai pasiūlymai prasideda tokiu stiliumi: „Leiskite jums pasiūlyti...“
Manau, kad tokia formuluotė iš pradžių atsiduria nepalankioje padėtyje.
Jūs jau klausiate.
Sutikite, kad verslas nėra mainai labdarai. Sėkmingo bendradarbiavimo raktas yra partnerystė. Tai yra bendradarbiavimas „kaip lygūs“.
Klientas turi paslaugos poreikį (net jei jis to dar nesupranta), galite ją suteikti. Kodėl turėtum jo to prašyti?
Jūsų užduotis – parodyti klientui, kaip bendradarbiavimas su jumis jam bus naudingas. Jei tai pavyksta, klientas yra jūsų. Jei ne, jūsų konkurentas (greičiau).
MINTIS #4 – pavadinimo poreikis
Grįžkime prie minties, kurią išsakėme kiek anksčiau. Turime ne daugiau kaip 8 sekundes, kad patrauktume gavėjo dėmesį.
Pagrindinė užduotis – atskirti mūsų komercinį pasiūlymą nuo nesibaigiančio srauto, kuris jį ištinka kiekvieną dieną.
Nepamirškite, kad be jūsų dar yra tūkstančiai žmonių, norinčių bendradarbiauti su mūsų Ivanu Ivanovičiumi. Be to, ne tik jūsų veiklos srityje.
Todėl turime išsiskirti.
Labiausiai pasiteisinusi priemonė norint pritraukti dėmesį ir sukurti intrigą – viliojanti antraštė.
Įsivaizduokite režisierių, kuris paėmė jūsų komercinį pasiūlymą – kad jis jį perskaitytų, jis turi iš karto įtikinti save, kad jam bus įdomu...
Kaip kitaip? Užimti žmonės neturi laiko skaityti nereikalingos informacijos šlamšto. Atsiprašau, kad buvau toks atviras.
Tarkime, kad norime nusiųsti komercinį pasiūlymą iš IT telefonijos įmonės.
„Brangus Ivanai Ivanovičiau!
Kaip yra, kad jūs vis dar permokate šimtus dolerių už telefono paslaugą?
Ar manote, kad jis norės sužinoti atsakymą į šį klausimą? Žinoma – nė vienas verslininkas nemėgsta iššvaistytų išlaidų. Ir jis visada suinteresuotas optimizuoti savo išlaidas.
„Brangus Ivanas Ivanovičius!
Ar žinote, kad nuo rytojaus galėsite sutaupyti bent 300 USD per mėnesį?
Čia yra viena detalė – pavadinimas turi būti tikrai patrauklus ir efektingas. Tokių verbalinių struktūrų kūrimas yra atskiras menas.
Tačiau duosiu jums vieną užuominą – antraštėje turėtų būti nurodyta pagrindinė jūsų komercinio pasiūlymo nauda.
Mūsų vadovas turėtų iš karto suprasti, ką jam duos jūsų pristatymo laiško skaitymas.
MINTIS Nr.5 – rašyk ne apie save, o apie klientą
Dažnai prieš akis matau komercinius pasiūlymus, kuriuose daroma viena rimta klaida: pristatymas yra „mes“ stiliaus.
Jame įmonė visais įmanomais būdais giria savo paslaugas, pasakoja apie didelę savo patirtį, kalba apie profesionalių darbuotojų komandą, išvardija savo paslaugas (kurios būtinai aukštos kokybės) ir tikrai garantuoja individualus požiūris kiekvienam klientui.
Mano draugai, nebūkite tokie banalūs.
Jei norite, kad jūsų komercinis pasiūlymas išsiskirtų, turite eiti visiškai kitu keliu.
Taip, sutinku, paėmęs tokį laišką klientas gali nieko apie tave nežinoti. Ir jūs norite užpildyti šią spragą.
Kodėl iš pradžių teikiate pasiūlymą?
Ne tik papasakoti apie save ir savo įmonę. Norite pritraukti šį klientą, parduoti jam savo produktą arba įtikinti jį naudotis jūsų paslaugomis.
Todėl pamirškite vartoti frazę „mes“ ir sutelkite dėmesį į frazės „tu“ vartojimą:
- Jūs gausite...
- Jūs sutaupysite...
- Jūs galėsite...
- Tu saugosi save...
- Pajusite... ir t.t.
Turite parodyti, kaip jūsų pasiūlymas jam bus NAUDINGAS!
6 MINTIS – Kalbėkite apie naudą, o ne apie pranašumus.
Pirma, antra, trečia...
O ką mes dažniausiai skaitome?
- Platus paslaugų spektras.
- Turtinga patirtis rinkoje.
- Lojali kainų politika.
- Lanksti nuolaidų sistema.
- Greitas problemų sprendimas ir kt.
Įdomiausia, kad panašių pranašumų galima rasti praktiškai kiekviename komerciniame pasiūlyme.
Apibendrinant galima pasakyti, kad jūs nebeišsiskiriate. Ir ką tu padarei? Jie tiesiog išvardijo naudą, neparodydami naudos.
Kuo skiriasi pranašumai ir privalumai?
Privalumas yra tai, kas išskiria jūsų produktą iš kitų analogų.
Nauda yra tai, ką klientas gaus naudodamas jūsų produktą.
Jei kalbate apie didelę patirtį rinkoje, pagalvokite, kokią naudą tai atneš jūsų klientui?
Pavyzdžiui: „Mums galite patikėti net daugiausia nestandartinės situacijos ir būkite tikri savo teigiamu sprendimu.
Pastebite skirtumą? Judėkite šia kryptimi ir tikrai žinosite, kas yra sėkmė.
MINTIS Nr.7 – kurti naujus komercinius pasiūlymus skirtingos sritys verslui.
Formuojant bet kokį pasiūlymą svarbu aiškiai suvokti esamus kiekvieno potencialios tikslinės auditorijos atstovo poreikius.
Pavyzdžiui, komerciniai bankai.
Vienomis paslaugomis domisi statybos įmonės, kitomis – transporto įmonės, kitomis – biudžetinės organizacijos.
Didelės įmonės sprendimus dėl bendradarbiavimo priima vadovaudamosi vienais kriterijais, o mažos – visai kitais.
Kodėl visos šios įmonės turėtų siųsti tą patį standartinį pasiūlymą?
Tai darydami jūs tiesiog parodote savo profesionalumo stoką.
Gebėjimas suprasti konkrečios klientų grupės poreikius yra svarbus būdas užkariauti jų širdis.
Todėl kiekvienai verslo sričiai turėtumėte parengti kelis komercinius pasiūlymus.
Dauguma idealus variantas- atlikti klientų masės segmentavimą ir išryškinti būtent tas verslo sritis, kurioms patartina siūlyti savo produktus.
Taip, jie gali dubliuoti vienas kitą įvairiais būdais. Tai suprantama. Bet tai visai ne 100%.
Jei jūs pats negalite suformuluoti savo potencialaus kliento portreto, niekada negalėsite jo pritraukti.
8 MINTIS – neperkraukite pasiūlymo visomis paslaugomis.
Labai dažnai komerciniuose pasiūlymuose banaliai išvardijamos visų rūšių paslaugos (net ir tų, kurias įmonė ketina teikti tik ateityje – jei atsiras klientas).
Šio požiūrio teisingumas yra labai abejotinas.
Idealiausias variantas – komerciniame pasiūlyme „parduoti“ konkrečią paslaugą ar kelias tarpusavyje susijusias.
Nes taip lengviau „užkabinti“ klientą. Turėsite daugiau erdvės judėti, kad galėtumėte įtikinti visus konkrečios paslaugos pranašumus.
Kartą rankose laikiau komercinį pasiūlymą, susidedantį iš 7 puslapių. Jame įmonė mano organizacijai pasiūlė tikrai didelį paslaugų spektrą.
Visa „sultys“ yra ta, kad mus tikrai domino tik 2 iš jų. Viso kito mums visai nereikia. Be to, tai buvo galima spėti nuo pat pradžių.
Iš karto supratome, kad mus taikė adresų sąrašas ir kad jie mums siūlo viską, ką gali...
Ar žinote, koks buvo tokio komercinio pasiūlymo likimas? Jis buvo suplėšytas ir išmestas į šiukšlių dėžę.
Siuntėjas iškart prarado potencialų klientą.
Optimalus dydžio variantas yra 1 A4 lapo puslapis. Maksimalus – 2 puslapiai. Daugiau niekas neskaitys.
Štai kodėl jūs turite sutalpinti visus savo argumentus į šį puslapį.
9 MINTIS – naudokite faktus ir konkrečius skaičiavimus, kai tik įmanoma.
Sakoma, kad skaičiai įtikina geriau nei žodžiai.
Kas skamba įtikinamiau:
„Daug metų patirtis“ arba „Esame rinkoje 12 metų“?
„Didelis klientų skaičius“ arba „Tarp mūsų klientų yra 245 įmonės“.
Beje, yra dar vienas sustiprinantis taktinis reklamos žingsnis, pradėtas naudoti prieš keletą metų. Pavyzdžiui, frazė „Klientų paslaugas pradėjome reklamuoti dar praėjusiame amžiuje“.
Tarkime, kad jūsų įmonė rinkoje veikia nuo 1998 m. O metai yra 2002 m., tai yra, jums 4 metai. Apyvarta "praėjęs amžius"šiuo atveju tai labai sėkmingai suvokė klientai ir gražiai išlygina gana trumpą darbo patirtį.
Bet tai labiau psichologija, kuri ateina su patirtimi, taip pat patirtimi, ir ne visada tinkama.
Stenkitės būti konkretūs. Jei pasakysite klientui, kad jūsų pasiūlymas gali sutaupyti pinigų, pridėkite konkretų skaičiavimą naudodami pavyzdį.
Jei pasiūlysite jam galimybę gauti papildomų pajamų, darykite tą patį – pridėkite skaičiavimus.
Šiuo atveju šie skaičiai sustiprins paties pasiūlymo poveikį ir „parduos“ jūsų paslaugą geriau nei bet kokie žodžiai.
MINTIS Nr. 10 – atkreipkite deramą dėmesį į dizainą
Ką daro tavo potencialus klientas laikote savo rankose komercinį pasiūlymą?
Jis SKAITYJA.
Todėl, jei jam supaprastinsite skaitymo procesą, jis visą informaciją įsisavins su dideliu dėmesiu ir perleis ją per save.
- Pamirškite naudoti ilgus sakinius.
- Pradėsite praktikuoti mažas pastraipas (pavyzdžiui, kaip šiame straipsnyje).
- Pradėkite atskirti pastraipas vieną nuo kitos tarpais.
- Jums labiau patiks sąrašai su ženkleliais (pavyzdžiui, šis sąrašas).
Be to, naudokite svarbiausius elementus svarbius punktus tekste. Tai gali būti pabraukimas, didesnis šriftas, paryškintas arba spalvotas ir pan.
Ir dar vienas dalykas – komercinis pasiūlymas, gražiai suprojektuotas spalvotas, turės daugiau šansų.
Pavyzdžiui, pasiimkite gražią spalvą vizitinė kortelė o paprasta juoda ir balta - kuri tau labiau patinka?
Todėl išsiųskite savo klientams spalvotą komercinį pasiūlymą.
Pirmiausia, malonu laikyti rankose.
Trečia, gaila jį išmesti.
Be to, jis nėra toks brangus, kad niekintumėte tokio tipo dizainą.
Tai gali būti esamas standartas, tačiau jis vis tiek gali padaryti stebuklus. Ir jis tai daro.
Taigi, loginė komercinio pasiūlymo struktūra:
1. Intriga.
2. Esamos problemos formulavimas.
3. Konkretaus esamos problemos sprendimo pasiūlymas.
4. Apčiuopiama nauda.
5. Apčiuopiamos naudos argumentavimas.
6. Kainos formulavimas.
7. Kainos samprotavimas.
8. Kontaktinė informacija.
Vienu ar kitu atveju nemažai elementų gali būti nuimami arba sukeisti. Viskas priklauso nuo pasiūlymo tikslo, pasiūlymo esmės ir daugelio kitų faktorių.
Yra dar vienas neišsakyta taisyklė kad pagrindinė nauda komerciniame pasiūlyme turėtų būti nurodyta 3 kartus.
Jei pradėsime nuo savo struktūros, tai turėtų įvykti „intrigos“, „apčiuopiamos naudos“ ir „apčiuopiamos naudos argumentuose“.
Baigdamas noriu atkreipti dėmesį į dar vieną dalyką.
Viskas, kas buvo pasakyta aukščiau, labiau tinka vadinamiesiems „šaltiesiems“ komerciniams pasiūlymams. Tai yra tie laiškai, kurie siunčiami vadovui be išankstinio susitikimo.
Taip pat yra „paskutinės minutės“ komercinių pasiūlymų, kurie jau rengiami asmeninio susitikimo su konkrečiu klientu metu.
Jie yra LABAI EFEKTYVI priemonė, nes asmeninių derybų metu pavyko išsiaiškinti potencialaus kliento poreikius ir išsiaiškinti, kokiomis paslaugomis jis domisi. Taip pat galite sužinoti, kokiais kriterijais remdamasis jis priima sprendimą dėl bendradarbiavimo.
Tokiu atveju, remiantis gautais duomenimis, konkrečiam klientui surašomas „paskutinės minutės“ komercinis pasiūlymas.
IR PASKUTINĖS...
Jei norite tiesiog IŠJUNGTI savo potencialų klientą, pasitelkite savo vaizduotę.
Mūsų pagrindinis veikėjas – jūros gėrybių restoranas. Jam reikėjo pritraukti turtingą tikslinę auditoriją. Tarkime, pasiūlymas miesto VIP asmenims švęsti gimtadienį jų įstaigoje.
Rengiama tokių žmonių gimtadienių duomenų bazė. Jei sujungsite išradingumą, padaugintą iš noro, bus paprasta.
Gimtadienio išvakarėse potencialus VIP klientas gauna gražų butelį su etikete, ant kurios prabangiai suprojektuotas mūsų restorano logotipas. Butelis užkimštas medinis dangtelis. Pro stiklą matosi, kad viduje yra raidė.
Laiškas butelyje...
Klientas atidaro butelį ir perskaito gražiai suprojektuotą komercinį pasiūlymą.
Kaip manote, kiek išaugo mūsų restorano galimybės pritraukti tokį klientą?
Be to, galite maždaug įsivaizduoti, kiek žmonių jis apie tai papasakos. Apibendrinant, jūs gaunate puikią papildomą reklamą tarp jūsų miesto VIP auditorijos atstovų.
P. S. „Niekada neatsakykite į laišką, kol negavote antro laiško iš to paties adresato ta pačia tema“ - MIKELAS O'HAGANAS
Įkeliama...
