Metinio produkto reklamavimo plano pavyzdys. Kaip sukurti efektyvų rinkodaros skatinimo planą savo produktui, paslaugai, įmonei

Įmonės rinkodaros planas yra planas, nubrėžiantis bendrą ateinančių metų rinkodaros strategiją. Jame turi būti nurodyta, kam pozicionuojate savo produktus, kaip juos parduosite tikslinei pirkėjų kategorijai, kokiais būdais pritrauksite naujų klientų ir padidinsite pardavimus. Rinkodaros plano rašymo tikslas yra išsamiai apibūdinti, kaip parduoti savo produktus ir paslaugas tikslinei rinkai.

Žingsniai

1 dalis

Vykdant situacijos analizė

Pagalvokite apie savo įmonės tikslus. Situacijų analizės tikslas – suprasti dabartinę rinkodaros situaciją, su kuria susiduria jūsų įmonė. Remdamiesi šiuo supratimu, galite apgalvoti ir įgyvendinti reikalingus verslo pokyčius. Pradėkite žiūrėdami į įmonės misiją ir tikslus (jei jūsų įmonė jų dar neturi, pirmiausia juos reikia apibrėžti) ir pažiūrėkite, ar dabartinis jums padeda. rinkodaros planą pasiekti šiuos tikslus.

• Pavyzdžiui, Jūsų įmonė atlieka sniego valymo ir kitus su tuo susijusius žiemos darbus. Sudarant naujas sutartis išsikėlėte sau tikslą padidinti pajamas 10 proc. Ar turite rinkodaros planą, kuriame aprašoma, kaip galite pritraukti papildomo verslo? Jei yra planas, ar jis veiksmingas?

1. Išnagrinėkite savo dabartines rinkodaros stipriąsias ir silpnąsias puses. Kuo jūsų įmonė šiuo metu patraukli klientams? Kuo konkuruojančios įmonės yra patrauklios klientams? Labai tikėtina, kad jūsų stipriosios pusės yra tai, kas pritraukia pirkėjus. Žinodami savo stipriąsias puses, gausite svarbų rinkodaros pranašumą.

   Surinkite informaciją apie išorines galimybes ir grėsmes jūsų įmonei. Jie bus išorinės savybėsįmonės priklausomos nuo konkurencijos, rinkos veiksnių svyravimų, taip pat nuo klientų ir klientų. Tikslas yra identifikuoti įvairių veiksnių kurie gali turėti įtakos verslui. Tai leis vėliau atitinkamai pakoreguoti rinkodaros planą.

   Paskirti atsakingus asmenis. Rengdami rinkodaros planą turėsite paskirti žmones, atsakingus už konkrečius jūsų įmonės reklamavimo rinkoje aspektus. Apsvarstykite, kurie darbuotojai geriausiai tiktų atlikti konkrečias rinkodaros funkcijas ir nustatykite jų pareigas. Taip pat turėsite apsvarstyti šių darbo pareigų sėkmės vertinimo sistemą.

   Nurodykite savo rinkodaros tikslus. Ko norite pasiekti savo rinkodaros planu? Ar manote, kad jūsų galutinis tikslas yra išplėsti savo klientų bazę, informuoti esamus klientus apie naujas paslaugas ir kokybės patobulinimus, plėstis į kitus regionus ar demografinius rodiklius, ar kažkas visiškai kitokio? Būtent jūsų tikslai bus plano rengimo pagrindas.

   Sukurkite rinkodaros strategijas, kad pasiektumėte savo tikslus. Aiškiai apibrėžę rinkodaros tikslus ir viziją, turėsite sugalvoti konkrečių veiksmų jiems pasiekti. Yra daug įvairių tipų rinkodaros strategijas, tačiau dažniausiai pateikiamos žemiau.

   Patvirtinti biudžetą. Gali kilti didelių verslo skatinimo ir plėtros idėjų. klientų bazę, bet jei turite ribotą biudžetą, gali tekti persvarstyti kai kurias savo strategijas. Biudžetas turi būti realus ir atspindėti tiek dabartinę verslo būklę, tiek galimą jo augimą ateityje.

4 dalis

Rinkodaros plano rengimas

Pradėkite nuo aiškinamojo rašto.Šioje rinkodaros plano dalyje turėtų būti pateikta pagrindinė informacija apie jūsų produktą ar paslaugą, taip pat trumpai aprašytas bendras viso dokumento turinys vienoje ar dviejose teksto pastraipose. Pirminis aiškinamojo rašto rengimas leis vėliau išplėsti ir išsamiau aprašyti atskirus pagrindinio dokumento teksto punktus.

• Žinokite, kad parengtą rinkodaros planą itin naudinga duoti peržiūrėti tiek tiesioginiams savo įmonės darbuotojams, tiek jos konsultantams.

1. Apibūdinkite savo tikslinę rinką. Antroje rinkodaros plano dalyje bus aptartas jūsų atliktas tyrimas ir apibūdinta įmonės tikslinė rinka. Tekstas neturėtų būti parašytas sudėtinga kalba, nurodant paprastus pagrindinius punktus, pakaks. Galite pradėti apibūdindami savo rinkos demografinius rodiklius (įskaitant amžių, lytį, vietą ir pramonės šaką, jei taikoma), o tada paryškinti pagrindines klientų pageidavimus dėl jūsų produkto ar paslaugos.

2. Išvardykite savo tikslus.Ši dalis neturėtų apimti daugiau nei vieno teksto puslapio. Jame turi būti nurodyti įmonės ateinančių metų rinkodaros tikslai. Atminkite, kad jūsų išsikelti tikslai turi atitikti penkias savybes: būti konkretūs, išmatuojami, pasiekiami, realūs ir laiku.

   • Būkite objektyvūs kasmet peržiūrėdami rinkodaros planą. Jei kažkas neveikia arba atsakingas asmuo veikia ne pagal įmonės interesus, galite atvirai aptarti problemas ir darbo pareigų neatlikimą su darbuotojais. Jei viskas klostysis labai blogai, gali tekti parengti visiškai kitokį rinkodaros planą. Čia gali būti naudinga pasamdyti išorės konsultantą, kuris įvertintų senojo rinkodaros plano stipriąsias ir silpnąsias puses ir pakeistų jį tinkama linkme.

• Į savo rinkodaros planą būtinai įtraukite kiekvieno įmonės skyriaus (ir net darbuotojo, jei reikia) poreikius ir idėjas. Taip pat labai svarbu, kad rinkodaros planas būtų susijęs ir gerai integruotas su įmonės verslo planu ir misija, jos viešuoju įvaizdžiu bei pagrindinėmis vertybėmis.
• Į savo rinkodaros planą įtraukite visas lenteles, grafikus ir pan., kuriuos reikėjo sukurti rinkimo metu svarbi informacija. Taip pat bus naudinga įtraukti lenteles, kuriose paaiškinami pagrindiniai jūsų plano punktai.

Įspėjimai

• Būtina bent kartą per metus peržiūrėti rinkodaros planą, kad būtų galima patikrinti naudotų strategijų sėkmę ir pertvarkyti tuos plano komponentus, kurie buvo nesėkmingi.
• Daugelis kritinių rinkodaros plano veiksnių yra dinamiški. Kadangi laikui bėgant jie keičiasi, rinkodaros planą reikia peržiūrėti.

Didžioji dauguma Rusijos rinkodaros specialistų buvo auklėjami Kotlerio knygų. Jo indėlis į rinkodaros populiarinimą, žinoma, yra neįkainojamas. Bet galbūt būtent šiame vaidmenyje jis išliks istorijoje.

Amerikiečių autoriai Hibingas ir Cooperis, visame pasaulyje žinomi dėl savo knygų apie rinkodaros planavimą, daug daugiau dėmesio skyrė praktinei pusei. Pagrindinis jų indėlis buvo žingsnis po žingsnio rinkodaros planavimas, pagrįstas steigimu kiekybinis ryšys tarp pardavimo apimčių ir rinkodaros komunikacijos. Neatsitiktinai tūkstančiai studentų mokosi iš savo knygų visose JAV verslo mokyklose.

Kitas amerikiečių autorius Schultzas labai prisidėjo prie plėtros integruota rinkodaros komunikacija (IMC),– sistema, pagrįsta objektyviai įrodytu moksliniu faktu, kad vartotojas integruoja visą informaciją apie tam tikros prekės rinką, kuri jam ateina iš įvairių šaltinių. Todėl kelių komunikacijos kanalų buvimas labai padidina poveikį vartotojui. Kita vertus, kai iš vieno šaltinio gaunamos informacijos neparemia panaši informacija iš kitų, jos poveikis lygiai taip pat labai sumažėja.

Šių dviejų technikų derinys, būtent apskaičiuota IMC transformacija į tikri pardavimai, yra pagrindinė ir veiksmingiausia idėja moderni rinkodara. Atsižvelgiant į užsienio ir vietinių autorių „emocinės propagandos“ knygas, tai tikrai racionaliausia ir praktiškiausia. naudinga technika verslininkams ir rinkodaros specialistams.

Ar atviroje spaudoje ir internete praktiškai nėra pavyzdžių, kaip tai veikia? Dažniausiai rasta bendri žodžiai ir akademinius planus. Todėl jums bus ypač naudinga susipažinti su mūsų praktika.

Rusijos ir daugelio užsienio kompanijų praktikoje rinkodaros ir pardavimo planai egzistuoja atskirai ir mažai susiję vienas su kitu. Internete rasite daug panašių planų, kurie labiau primena biurokratinius aplinkraščius, susidedančius iš gremėzdiškų pastraipų, nukopijuotų iš vadovėlių ir daugybės nereikalingų terminų bei apibrėžimų. Svarbiausia ne ten – bet koks planas turi duoti rezultatų. Todėl nekalbėsime apie planą „dėl plano“, o ne apie mokymo atvejį. Mes kalbame apie rinkodaros planą, kuris iš tikrųjų gali padidinti pardavimą.

Taip pat reikėtų atsiminti, kad rinkodaros planas yra pagrindinė investicijų plano dalis. Ne gamyba ar finansinė, į kurią daug žmonių kreipia dėmesį, o rinkodara! Marketingo komponentas yra silpniausia investavimo strategijų ir planų vieta. Pardavimo planas negali būti patikimas be įtikinamo rinkodaros pagrindimo. Tai visada reikia atsiminti.

Praktiškai iš tiesų labai sunku susieti pardavimo ir rinkodaros planus. Lengviau sudaryti formalius planus ar „atsisakyti prenumeratos“, kurie vadovams tarnauja kaip „rykštė“ ir nepadeda jų darbe.
Tiesą sakant, tai yra gana sudėtingas ir daug darbo reikalaujantis dizainas, jei jis pateikiamas schematiškai arba lentelėse. Be to, labai sunku į vizualinį rinkodaros ir pardavimo plano modelį sutalpinti daugybę išankstinių ir tarpinių tyrimų bei išvadų grandinių, turinčių įtakos turiniui ir rodikliams. Tačiau vienas dalykas ją išskiria:

Bet kuriuo momentu supranti, kodėl pardavimai auga ar krenta ir kokių bei kokio intensyvumo veiksmų reikia imtis norint išlaikyti, pagreitinti ar sulėtinti (jei norite) šiuos pardavimus norima suma.

Paėmėme mažiausios apimties mažo elektros gamintojo atstovybės Maskvoje rinkodaros ir pardavimo planą buitine technika iš kaimyninių šalių, kurios neseniai įstojo Rusijos rinka. Remiantis rinkos ir produktų portfelio analizės rezultatais, buvo planuojama padvigubinti dabartines pardavimų apimtis, neatsižvelgiant į pardavimą internetu, kuris tuo metu dar nebuvo reikšmingai prisidėjęs ir nebuvo taip aktyviai praktikuojamas. Nors gaminiai priklauso įvairioms prekėms, kurios, nepaisant interneto įtakos, išlieka įsipareigojusios tradiciniams platinimo kanalams. Todėl projekto aktualumas išlieka gana didelis.

Prasidėjus projektui, klientas turėjo nedidelę 5 žmonių Maskvos atstovybę Rusijoje, parduodavo kelis šimtus vienetų buitinės technikos per mėnesį, o vienintelis „skubus“ klausimas jam buvo, kuriame leidinyje patalpinti skelbimą, kad ar išspręstų visas su pardavimu susijusias problemas?
Pasiūlėme tyrimo etapą, kurio rezultatais remiantis buvo sudarytas ir pradėtas įgyvendinti šis rinkodaros planas, kuris visapusiškai schematiškai pateikiamas žemiau:

Išsamus rinkodaros ir pardavimo plano aprašymas

Svarbu paaiškinti šiuos dalykus:

1. Tikslinės rinkos

Projekto pradžioje tikslinės rinkos, su kuriomis įmonė dirbo, apsiribojo nurodytomis klientų grupėmis oranžinė. Atlikus rinkos analizę ir segmentavimą, buvo nustatytos ir pažymėtos kitos tikslinės klientų grupės žalias. Lauko tyrimų metu buvo nustatytos pagrindinės jų charakteristikos – kainų segmentai, sprendimų priėmimo sistemos ir sprendimų priėmėjai, pagrindiniai poreikiai ir pageidavimai, dinamika ir pastarųjų metų tendencijos.

Tikslinės rinkos

Šaltinis: Analitinės rinkodaros agentūra

2. Padėties nustatymas

Tai yra silpniausia daugumos Rusijos įmonių vieta. Nes jie neįvertina paprastos, bet kruopščios šios nuostatos rengimo procedūros. Daugeliu atvejų pakanka atidžiai tai padaryti, kad gautumėte greitus ir pastebimus rezultatus. Šiuo atveju buvo išanalizuotas produktų portfelis ir sukurtas produkto pozicionavimas, kuris vėliau su nedideliais pakeitimais buvo pritaikytas skirtingoms tikslinėms rinkoms. Tai svarbus punktas! Skirtingoms tikslinėms rinkoms reikalingas specifinis pozicionavimas, net jei iš pirmo žvilgsnio jis iš esmės nesiskiria.
Mūsų atveju mes išbandėme naują pozicionavimą formoje komercinis pasiūlymas mažiems klientų pavyzdžiams. Jo rezultatai buvo vertinami pagal sistemos žinomumą – teigiamo požiūrio dalį – priimant sprendimą pirkti (sutarties sudarymą).

3. Komunikacijos tikslai

4A vartotojų elgesio modelis, žinomas Vakarų literatūroje, reiškia komunikacijos su vartotoju seką Sąmoningumas – Požiūris – Veiksmas – Vėl veiksmas (Awareness – Attitude – Pirmas/bandomasis pirkimas – Pakartotinis pirkimas). Rusakalbėje literatūroje galima rasti panašių AIDA/AIDAS analogų iš reklamos srities, tačiau mums labiau patinka matuoti specifinį vartotojo „požiūrį“, o ne abstraktų „susidomėjimą“. Svarbiausia, kad jūs turite išmokti suteikti šioms kokybinėms charakteristikoms kiekybinę dimensiją, kad suprastumėte efektyviausią savo komunikacijos kryptį. Jei, pavyzdžiui, komunikacija pasiekiate 100% tikslinės grupės, 25% yra nusiteikę pozityviai, 5% perka, pusė iš jų perka pakartotinai, tada paskirstydami šiuos duomenis platesnei vartotojų auditorijai charakteristikas, galite apskaičiuoti galimą savo ryšių poveikį. Norint gauti šiuos numerius, reikia vietinių pavyzdžių. Ir jūsų, kaip rinkodaros specialisto ar verslo savininko, nuolatinė užduotis yra nuolat stengtis mažinti intervalus tarp šių rodiklių. Pavyzdžiui, vietoj 100% - 25% - 5% - 2,5%, pirmajame etape pasiekite 100% - 30% - 10% - 7%. Tai yra kiekybinio ryšio tarp rinkodaros komunikacijų ir pardavimų reikšmė bendruoju atveju. Tačiau tai tik vienas iš grubių (bet vaizdinių!) šio santykio interpretavimo variantų ir jis turi savo trūkumų. Dažniausiai kiekvienam konkrečiam atvejui tenka parinkti subtilesnius praktinius įrankius.

Padėties nustatymas yra tik vienas iš jų, nors tai yra galingiausias įrankis šiems rezultatams pasiekti. Apie tai išsamiai kalbėsime specialiuose straipsniuose.

4. Pirmaujančių ir antrinių tikslinių rinkų nustatymas.

Perspektyviausios tikslinės rinkos buvo nustatytos kaip žalias spalvą temoje „Marketingo tikslai“. Apie „specializuotus prekybos tinklus“ klientas anksčiau negalvojo, nes buvo sunku į juos patekti. Šią problemą konsultantai išsprendė testavimo metu. Pavyko susitarti su dideliu „M-Video“ tinklu, kad ten patalpintume produktus idealiame kainų segmente, kuris pasirodė neužpildytas konkurencingų analogų, kurie patraukė sprendimų priėmėjų dėmesį. Dėl pagrįsto pasiūlymo jų sutikimą buvo galima gauti beveik iš karto.

Beje, iš pradžių pokalbis telefonu pirkimų skyriaus vadovas buvo pakviestas nemokamai susipažinti su elektros virdulių rinkos, ypač Rusijos ir Maskvos, rinkodaros tyrimų rezultatais, kurie parodė atotrūkį prekybos tinklo kainų diapazone. Antrojo telefono skambučio metu prekybos tinklo vadovas iš karto sutiko ne ilgiau nei 10 minučių trukusį susitikimą su aukščiau nurodytu rezultatu. 4A modelis šiuo atveju atrodė 100% (žinomumas) - 15% (teigiamas požiūris) - 7,5% (bandomasis pirkimas). Teigiamas požiūris pasireiškė tuo, kad, be pagrindinio, dar vienas nedidelis 13 tinklo tinklas, susipažinęs su prekių pasiūla ir pozicionavimu, kiek vėliau buvo pasiruošęs atlikti bandomąjį pirkimą.

Didmeninės prekybos įmonės, kurios anksčiau atsisakė dirbti su įmonės produktais, sugebėjo sužadinti ištikimą požiūrį į naują produktų pozicionavimą ir paskatinti kai kurias iš jų atlikti bandomuosius pirkimus. Pagal 4A 100% - 29% -14% modelį tai leido padvigubinti didmeninių pirkėjų skaičių – nuo ​​7 iki 15.
Tiesą sakant, konsultantai pirmiau minėtuose pavyzdžiuose dirbo pardavimo skyriumi. Dėl nedidelio klientų skaičiaus surinktose duomenų bazėse, o ne ribotų imčių, į šias tikslines rinkas buvo nukreipta visa apimtis. Aukštas efektyvumo laipsnis buvo pasiektas dėl tikslaus padėties nustatymo, kuris buvo koreguojamas po kiekvieno kontakto, kol išaugo teigiamų nuostatų dalis. Jei darbo pradžioje neviršijo 10%, tai pabaigoje siekė 29%.
Visi kontaktai buvo perduoti pardavimų vadybininkams, siekiant išsiaiškinti detales ir sudaryti sutartis. Ir šitą pagrindinė savybė mūsų darbe, skirtingai nei klasikiniai konsultantai. Mes nesiūlome sprendimų, kurie nebuvo išbandyti su realiomis rinkomis ir klientais.
Geltona Tikslinės rinkos arba klientų grupės, pripažintos antrinėmis, skiltyje „Rinkodaros tikslai“ yra paryškintos spalvotai.

Rinkodaros tikslai

Šaltinis: Analitinės rinkodaros agentūra

5. Antrinės tikslinės rinkos yra antrinės, siekiant apriboti žmogiškuosius ir finansinius išteklius, palyginti su prioritetinėmis.

Negalite apimti begalybės arba, kaip mes norime pasakyti, negalite padaryti visko! Deja, realybė tokia, kad joks vadovas ar verslininkas niekada nesivadovauja šiuo principu. Dažniausiai jie elgiasi visiškai priešingai ir mano, kad tai geras dalykas. Dėl to turime nuolat tikrinti, ar klientų sprendimai atitinka šį principą.

"Geltona"Tikslinės klientų grupės testavimo metu buvo antrinės. Jiems iškilo tam tikrų sunkumų, kurie atsispindėjo mažame teigiamo požiūrio ir potencialių pardavimų proporcijose, palyginti su žinomumu. Tai buvo problemos, susijusios su sprendimų priėmėjų identifikavimu ir pasiekimu, svarbios informacijos perteikimu. jiems informaciją apie įmonę ir produktus, prognozuojant vidutinių pirkimų ir pardavimų lygį apskritai, kainų spaudimą (rinkos prekybininkai dirba su pigiais kiniškais produktais), kai kurių pirkimų sezoniškumu, sunkumų reitinguojant rinkodarą ir komunikaciją. įrankiai ir kt.

Visa tai apskritai padidino reklamos išlaidas šiose tikslinėse rinkose. Todėl pagal „auksinę verslo taisyklę“ - „Nedaryk visko po truputį“- Šiame etape buvo nuspręsta apriboti su jais susijusią veiklą, o pagrindinė komunikacijos užduotis buvo jų pirminis suvokimas apie įmonės ir produktų pozicionavimą. Pagrindinė komunikacijos priemonė buvo specialiai sukurto informacinio bukleto išsiuntimas paštu. Todėl sudarytų sutarčių ar galimų pardavimų prognozės šiuo atveju buvo apytikslės ir nesukėlė didelio susidomėjimo, nes nebuvo tikimasi, kad jos reikšmingai prisidės prie pardavimų.

Kalbant apie pagrindinį " žalias„Tikslinių rinkų prognozės pasirodė gana patikimos, per jas tikėtasi sulaukti daugiau nei 80-90% visų suplanuotų pardavimų. Su jų atstovais buvo užmegzti ryšiai pilnai, susitarta dėl tiekimo.

6. Komunikacijos priemonių reitingavimas principu „Kaina – efektas“.

Žmogaus psichologija linkusi pasitikėti ir skirti didelį dėmesį brangiausiems dalykams bei priemonėms tikslams pasiekti. Todėl mūsų atveju brangi ir kitokia mokama reklama buvo laikoma netinkama, kol nebuvo išnaudotos turimos ir nemokamos rinkodaros priemonės. Pardavimo tikslas buvo padvigubinti dabartines pardavimų apimtis, o rinkodaros plano biudžetas yra įvertintas 1010 JAV dolerių pagal tuo metu vyraujantį valiutos kursą. Pažymėtina, kad mažiau nei pusė jų iš tikrųjų pasiekė pardavimo tikslus.

Mes ypač daug dėmesio skiriame nedidelei rinkodaros biudžeto sumai, kad pabrėžtume faktą, kad dideli pinigai ne visada išsprendžia pardavimo tikslų pasiekimo problemą. Visada galima daug pasiekti naudojant paprasčiausius ir ekonomiškiausius metodus, pagrįstus analitika ir rinkos tyrimais. Šiuo atveju vien dėl to, kad esate atstovaujamas dideliame tinkle, nereikalingos didžiulės reklamos išlaidos reklamai ir leidžia pasiekti daugybę antrinių klientų grupių. Pardavimas stambiems klientams automatiškai pritraukia smulkius klientus. Kitas dalykas – stambių klientų aptarnavimas yra ypatingas menas ir reikalaujantis nuolatinių sutelktų pastangų. Pavyzdžiui, tai pasireiškia dirbant su, kurios standartų, kaip parodė mūsų praktika, didelė dalis Rusijos gamintojų lengvosios pramonės ar maisto gamybos srityje negali atitikti. Ir tai nepaisant to, kad tik Vokietijos mažmeninė prekyba gali pranokti visus atskiros įmonės pardavimus Rusijoje, jau nekalbant apie pelno lygį, kuris yra nepalyginamas su vidaus rinka.

IMC demonstravimo požiūriu šis projektas nebuvo labai sėkmingas dėl aprašytų dirbtinių apribojimų. Tačiau rinkodaros plano tikslas yra ne suvaldyti biudžetą, o gauti rezultatą, kuris kokybiškai skiriasi nuo esamo. Todėl pasirinktų priemonių rinkinį tikslinėms rinkoms ateityje galima išplėsti efektyviau nei šiuo metu. Apskritai galima pastebėti, kad šalyje, kurioje vienas federalinis kanalas nesunkiai pakeičia visus įmanomus IMC, tokių pavyzdžių parodyti nėra taip paprasta.

Marketingo komunikacijos tikslai, rinkodaros įrankiai ir biudžetas

SOSTAC yra plačiai naudojamas rinkodaros ir verslo planavimo įrankis. Tai vienas populiariausių rinkodaros modelių, kurie išlaikė laiko išbandymą.

Šiame straipsnyje sužinosite, kaip sukurti rinkodaros planą, skirtą įmonės reklamai naudojant SOSTAC modelį.

Dešimtajame dešimtmetyje sukurta autoriaus ir pranešėjo PR Smitho, SOSTAC® sistema pelnė gerą reputaciją tarp valdžios institucijų. Ją kaip pagrindą naudoja įvairaus dydžio verslo atstovai, įskaitant pradedančius verslininkus ar tarptautines organizacijas visame pasaulyje.

SOSTAC rinkodaros planas apima šešias pagrindines sritis, būtent:

1 etapas. Esamos situacijos analizė

Pirmasis rinkodaros planavimo etapas – esamos situacijos analizavimas. Tai yra jūsų projekto apžvalga – kas jūs esate, ką veikiate ir kaip vyksta jūsų internetiniai pardavimai. Taip pat atsižvelgiama į išorinius ir vidinius veiksnius, turinčius įtakos jūsų verslui.

Šis skyrius skirtas nupiešti bendrą jūsų projekto vaizdą. Norėdami tai padaryti, apsvarstykite šiuos klausimus:

• Kas yra jūsų klientai šiandien (padarykite savo tikslinės auditorijos ir jų avatarų portretą).
• : kokios yra stipriosios pusės ir silpnybes, galimybės ar grėsmės visai organizacijai?
• Atlikite konkurentų analizę. Kas yra jūsų konkurentai? Kaip jie sukuria konkurenciją (pvz., kaina, produktas, klientų aptarnavimas, reputacija)? Kokie yra pagrindiniai jūsų skirtumai?
• Sudarykite sąrašą visų naudojamų klientų pritraukimo kanalų ir kiekvieno iš jų sėkmės jūsų organizacijoje. Kas veikia gerai, o kas ne?

Žemiau pažvelgsime į tikslinės auditorijos analizės pavyzdį.

Tikslinė auditorija

Šiame skyriuje turėtų būti analizuojama, kas yra jūsų tikslinė auditorija. Tai svarbu norint aiškiai atstovauti esamiems klientams ir suprasti, kam iš tikrųjų taikote. Jei dirbate konkurencinėje aplinkoje, pagalvokite apie tai, koks yra jūsų unikalus pasiūlymas (jei turite?

Klientų personalizavimas padeda pamatyti esamus klientus ir suprasti jų pirkimo motyvus. Kūrimas taip pat padės įveikti kliūtis naujiems klientams. Norėdami sukurti pseudoportretų seriją, palyginkite ir analizuokite esamus CRM sistemos duomenis ir užsakymų istoriją, o tada pagal tai sukurkite esamų klientų profilio nuotrauką.

Už prekyba internetu Informacija, kurią galbūt norėsite apsvarstyti iš savo CRM sistemos duomenų, gali būti:

• Vyro / moters lytis – koks procentas?
• Amžiaus profilis – koks yra vidutinis amžius ir ar yra galimybių plėtoti amžiaus grupių kategorijas?
• Vietovės / adreso duomenys – klientų, gyvenančių jūsų regione ir už jo ribų, procentas.
• Pirkimo istorija. Sukurkite aiškesnį pirkimo istorijos, vidutinio užsakymo, prekės ženklo pasirinkimo tendencijų ir, pavyzdžiui, pagal dydį suskirstytų produktų vaizdą.
• Apmokėjimo už pirkinį būdas (pavyzdžiui, kreditine arba debeto kortele gavus).
• Pirkimo maršrutas. Ar pirkote naudodami paieškos variklį, el. pašto naujienlaiškį, filialų svetainę ar kontekstinę reklamą?
• Dažnis. Kaip dažnai perkama?

Remdamiesi šiais duomenimis, pereiname prie antrojo etapo. Turime šiuos duomenis paversti asmenine informacija, kuri gali būti svarbi jūsų organizacijai.

Klientų avatarų kūrimas

Pavyzdžiui, surinkome duomenis apie tikslinę auditoriją ir dabar svarstome du fiktyvios internetinės marškinėlių parduotuvės avatarus:

Avataras A – Sergejus:

Sergejus yra profesionalas, jam 28 metai, jis nuomoja butą Maskvoje, yra bakalauras su aukšto lygio pajamų. Jis labai aistringas futbolui. Jis mėgsta parodyti savo paramą futbolo klubui pirkdamas nauji marškinėliai ventiliatorius internetinėje parduotuvėje.

Sergejui patogiau pateikti užsakymus internetu ir bendrauti naudojantis socialiniai tinklai, kuriame jis seka naujausias futbolo pasaulio naujienas ir futbolo produktų pristatymus. Kadangi Pasaulio futbolo čempionatas suteikia galimybę pristatyti tarptautinių sirgalių marškinėlių kolekciją, tai leidžia kompanijai X susisiekti su Sergejumi ir pasiūlyti jam tarptautinius sirgalių marškinėlius be jo mėgstamų klubo marškinėlių.

Avataro A sąveikos su internetine parduotuve scenarijus:

Paskutines naujienas apie pasaulio čempionatą Sergejus perskaitė savo mėgstamame futbolo tinklaraštyje. Jis pastebėjo, kad tinklaraštis siūlo išskirtinę akciją – galite užsisakyti bet kokius pasaulio čempionato marškinėlius iš įmonės X ir sutaupyti 10% paspaudę nuorodą www.vash-magazin.ru/worldcup. Sergejus seka nuorodą ir patenka į įmonės X svetainę, kurioje jam pateikiamas marškinėlių pasirinkimas, kurį galima užsisakyti su išskirtine 10% nuolaida. Jis išsirenka savo dydžio marškinėlius ir užbaigia pirkimą naudodamasis savo kreditine kortele.

Avataras B – Katya:

Katya yra profesionalė, jai 33 metai, ji palaiko santykius. Katya mėgsta neatsilikti naujausias tendencijas mados, o užsakymus jai patogu pateikti mėgstamoje internetinėje parduotuvėje. Jos vaikinas yra didelis futbolo gerbėjas, jam patinka neatsilikti nuo futbolo mados ir pirkti naujus gerbėjų marškinėlius su mėgstamos komandos atvaizdu. Katya gali susidurti su ažiotažu, susijusiu su pasaulio čempionatu. Tai paskatins ją apsipirkti X įmonėje savo vaikinui. Ji pirks prekes su komanda, kurią jie palaikys turnyro metu.

Avataro B ir internetinės parduotuvės sąveikos scenarijus:

Katya gavo el. laišką iš vienos iš pageidaujamų internetinių parduotuvių. Šis laiškas apima rinkodaros skatinimasĮmonė X – skelbimas, kuriame siūloma užsisakyti pasaulio čempionato marškinėlius, nurodant reklamos kredito kodą. Ji nusprendžia, kad tai būtų puiki dovana jos vaikinui, ir užsuka į svetainę www.vash-magazin.ru. Ji nėra tikra, kokios komandos marškinėlius turėtų užsisakyti, todėl skambina klientų aptarnavimo tarnybai. Ji paaiškina savo situaciją pardavėjui konsultantui ir telefonu užsako gerbėjo marškinėlius.

Taip susidarysite išsamų savo klientų vaizdą ir galėsite paruošti jiems tinkamas reklamines kampanijas. Pirmiausia kiekvienai panašių produktų grupei galite sukurti 2–3 klientų avatarus.

2 etapas. Tikslų nustatymas

Antrasis rinkodaros plano sistemos etapas turėtų sutelkti dėmesį į jūsų tikslą. Apibrėžus tikslą, svarbu jį padaryti kuo tikslesnį ir nedviprasmiškesnį. Norėdami tai padaryti, tikslas turi atitikti šiuos punktus:

• Specifiškumas. Su kokiu konkrečiu rodikliu ketinate dirbti siekdami nurodyto tikslo?
• Išmatuojamumas. Kaip planuojate įvertinti efektyvumą? Ar jis bus stebimas, pavyzdžiui, atliekant kiekybinę ar kokybinę analizę?
• Pasiekiamumas. Ar iš principo galite pasiekti tokį tikslą artimiausioje ateityje?
• Aktualu ir tikroviška. Šiuo atveju, kurdami rinkodaros planą, turime omenyje galimybę šį tikslą pasiekti būtent rinkodaros priemonėmis, o ne, pavyzdžiui, plėtra.
• Laiko limitas. Ar nustatėte konkretų laikotarpį, per kurį turi būti atlikta užduotis?

Pavyzdžiui, jei grįšime į savo fiktyvią internetinę marškinėlių parduotuvę, galime sukurti šiuos tikslus:

• 1 tikslas. Įtraukimas: iki 2017 m. liepos 50 % padidinti esamų klientų, aptarnaujamų per internetinę parduotuvę, skaičių.
• 2 tikslas. Pritraukimas: padidinkite prekės ženklo žinomumą nuo 2017 m. balandžio mėn. iki 2017 m. liepos mėn., išmatuokite parametrą naudodami „Google Analytics“.
• 3 tikslas: įtraukimas: nuo 2017 m. gegužės mėn. iki 2017 m. liepos mėnesio padidinti el. laiškų siuntimo dažnumą nuo vieno el. laiško per ketvirtį iki vieno el. laiško per savaitę.

3 etapas. Tikslų pasiekimo strategijos

Strategija kalba apie tai, kaip jūs ketinate pasiekti savo tikslus. Tai bendra idėja siekti tikslų.

Naudodami internetinę marškinėlių parduotuvę kaip pavyzdį nustatysime, į kokius klausimus reikia atsakyti jūsų rinkodaros plano strategijos bloke.

1 tikslas – padidinti prekės ženklo žinomumą nuo 2017 m. balandžio mėn. iki 2017 m. liepos mėn., įvertinant „Google Analytics“.

Būtina padidinti prekės ženklo buvimą tam tikruose internetiniuose kanaluose, skirtuose futbolo gerbėjų auditorijai.

• Koks yra ekonomiškiausias kelias patekti į rinką?
• Ar šiuose kanaluose yra mūsų pagrindinių klientų?
• Kur galime sulaukti daugiau klientų dėmesio?

Išstudijuokite savo konkurentus, supraskite, kokias internetinės rinkodaros priemones jie naudoja ir kokių nenaudoja, ir pasinaudokite pirmųjų žingsnių privalumais.

2 tikslas – iki 2017 m. liepos 50 % padidinti esamų klientų, aptarnaujamų per internetinę paskyrą, skaičių.

Išanalizuokite esamą klientų bazę ir tai, kaip jie sąveikauja su jūsų internetine parduotuve.

3 tikslas – padidinti el. laiškų dažnumą nuo vieno el. laiško per ketvirtį iki vieno el. laiško per savaitę nuo 2017 m. gegužės mėn. iki 2017 m. liepos mėn.

• Kaip įmonė šiuo metu bendrauja su abonentais?
• Kas yra jūsų konkurentai ir kaip jie siunčia laiškus?

Atsakymai į tokius klausimus padės nustatyti strategiją, kaip pasiekti savo tikslus.

4 etapas. Tikslų siekimo taktika

Taktikoje yra konkrečių įrankių, kuriuos planuojate naudoti siekdami rinkodaros plano tikslų. Kurdami savo strategiją, kiekvieną taktiką apibūdinsite išsamiau, taip pat nurodysite konkrečią pagrindiniai rodikliai kiekvienos taktikos efektyvumą.

Marškinėlių parduotuvės pavyzdyje tarkime, kad šioms strategijoms įgyvendinti pasirinkome tris taktikas: SEO, kontekstinę reklamą ir rinkodarą el.

1 taktika – SEO

Analizuojant konkurentus paaiškėjo, kad vienas esminių X įmonės trūkumų yra mažas rinkodaros biudžetas. Tačiau svetainės optimizavimas paieškos sistemoms suteikia įmonei konkurencijos lauką.

Norėdami suprasti, kokį teigiamą poveikį SEO gali turėti didinant prekės ženklo žinomumą tarp tikslinė rinka, būtina atlikti raktažodžių analizę.

2 taktika – mokėti už paspaudimą – kontekstinė reklama

Kaip ir SEO atveju, raktinių žodžių tyrimas leis jums suprasti, kiek biudžeto jums reikės PPC reklamai. Dauguma Konkuruojančios įmonės reklamoje nenaudoja daug raktinių žodžių, todėl čia galite gauti naudos. Tai taip pat padeda padidinti prekės ženklo žinomumą.

3 taktika – rinkodara el. paštu

Būtina sukurti el. pašto rinkodaros strategiją, kad jūsų esama klientų bazė gautų reguliarius pranešimus. Taktika, kuri bus naudojama, apims variacijas dėl to, kas turėtų būti įtraukta į el. laiškų turinį, kad galėtumėte gauti pakankamas kiekis perėjimai į svetainę ir perėjimai prie pirkinių.
Ši taktika apims jūsų esamos klientų bazės panaudojimą ir skatinimą įdarbinti draugus ir kolegas prisijungti prie jūsų savaitinių naujienlaiškių.

5 etapas: veiksmai

Penktajame rinkodaros planavimo sistemos etape dėmesys sutelkiamas į tai, kaip įgyvendinti savo planus. Veiksmų skyriuje aprašoma, ką reikia padaryti kiekvienoje iš ankstesnėje SOSTAC plano dalyje išvardytų taktikų, kad būtų įgyvendinti jo tikslai.

Siekdami aukščiau išvardytų tikslų, nustatėme tris taktikas. Dabar pateikiame veiksmų, reikalingų kiekvienai taktikai įgyvendinti, pavyzdžius.

Tai nėra baigtinis sąrašas, jame yra tik pavyzdžiai ir trumpas aprašymas dalykai, į kuriuos reikia atsižvelgti:

1-osios taktikos veiksmai: SEO

• Raktažodžių analizė. Kuris raktinius žodžius ar taikomės?
• Puslapio optimizavimas. Turime optimizuoti svetainės puslapius pagrindinėms užklausoms, kad užtikrintume geresnį reitingą „Yandex“ ir „Google“.
• Turinys – įprasti tinklaraščio įrašai svetainės tema.
• Nuorodų masės kūrimas. Sukurkite tikslinę svetainių grupę, kurioje galėtumėte skelbti informaciją apie savo projektą su nuoroda į jį.

Veiksmai dėl 2 taktikos: kontekstinė reklama

• Raktažodžių analizė. Kokios užklausos gali paskatinti pelningą srautą?
• Biudžetas.
• Nukreipimo puslapiai. Į kokius puslapius pateks žmonės, kai įves tam tikras užklausas?

Veiksmai 3 taktikai: rinkodara el. paštu

• Kurti el. pašto scenarijus įvairiems veiksmams svetainėje (prenumerata, pirkimas)
• Ataskaitų kūrimas siekiant analizuoti prenumeratorių įtraukimą į naujienlaiškį
• Pašto pelningumo analizė

6 etapas. Rezultatų stebėjimas

Paskutinis planavimo etapas yra užtikrinti, kad ateityje galėtumėte peržiūrėti ir įvertinti savo veiklą pagal antrojo etapo tikslus.

Apsvarstykite, kokią taktiką nustatyti, kuri būtų susieta su jūsų tikslais, ir nustatykite savaitės ar mėnesio ataskaitas, kad užtikrintumėte, jog sėkmingai įgyvendinsite savo tikslus.

Andy'is Dufresne'as be plano negalėjo išvengti griežčiausio Shawshanko kalėjimo, skirto nuteistiesiems iki gyvos galvos.

Kadangi planas yra tikslo siekimo procesas, jūsų verslas negali išsiversti be jo, ypač be rinkodaros.

Todėl, kas yra rinkodaros planas, kam jis tinka ir kaip jį sukurti patiems, panagrinėsime šiame straipsnyje.

Rinkodaros planas– tai ateities žingsniai rinkodaros veikla ir komunikacija, skirta įmonės ilgalaikiams tikslams pasiekti, su visų sąnaudų, rizikos ir strategijos skaičiavimais.

Dažnai įmonių savininkai neįvertina tokio plano efektyvumo, laikydami tai pinigų ir laiko švaistymu.

Juk prekė parduoda, klientų yra ir viskas gerai. Tačiau taip nebuvo. Jūs patys žinote, kad rinka vis dar neapibrėžta. Rytoj ateis milžinas ir nuo jūsų klientų spindės tik jūsų kulnai.

Todėl norint užkirsti kelią tokiai situacijai ir, be to, analizuoti esamą jūsų įmonės būklę, jos galimybes, silpnąsias ir stipriąsias puses – štai kodėl jums reikia rinkodaros plano.

O žemiau esančiame paveikslėlyje galite pamatyti rinkodaros plano pavyzdį (žiūrint į priekį).

Rinkodaros plano pavyzdys

Planas skiriasi nuo plano

Dabar pereikime prie pačių pagrindinių klausimų. Straipsnyje nebus nuobodžios rinkodaros planų klasifikacijos, tik praktika ir pavyzdžiai.

Taip pat parengiau kūrimo šablonus, kuriuos galite atsisiųsti, kad būtų patogiau sudaryti savo rinkodaros planą.

Ar man to reikia?

Kaip bebūtų keista, labai paprasta nustatyti, ar jūsų įmonei reikia rinkodaros plano, ar ne.

Jei norite eiti su savo verslo srautu ir nesvarbu, kad jus kankina konkuruojantys rykliai, ir esate viskuo patenkinti, jums nereikia rinkodaros plano. Tačiau noriu perspėti, kad su tokiais požiūriais ilgai neištversi.

Todėl jei jūsų verslas turi tikslų, jei esate nepatenkintas savo įmonės plėtra, nesate patenkintas rezultatais.

Jei norite augimo ir plėtros, norite kontroliuoti situaciją, judėti teisinga linkme, tada eikite į priekį ir sudarykite rinkodaros planą.

Kaip ir bet kuriame versle, rinkodara turi privalumų ir trūkumų. Juk mūsų gyvenime ne viskas taip nutinka.

O dabar atidžiau pažvelkime į teigiamą ir neigiamus aspektusįrankis.

MES JAU DAUGIAU NEI 29 000 žmonių.
ĮJUNKITE

Argumentai "už"

Rinkodaros planas yra vadovas, kuriuo užsidirbate pinigų.

Todėl suprasdami, kas yra jūsų verslas ir kaip jis veiks, galite pamatyti, kaip kiekvienas rezultatas įtakoja jūsų pelną.

Tai, žinoma, reikia pasakyti vienu žodžiu. O jei pasikalbėsime su keliais, viskas pasirodys taip:

• Pamatykite ateities paveikslą;
• Mokate paskirstyti išteklius;
• Tobulinti savo verslą;
• Nustatyti problemas;
• Numatyti rezultatus;
• Pašalinkite visus trūkumus.

Minusai

Kurti geras planas tai užtrunka ir pareikalaus investicijų. Iš tikrųjų tai yra trumpalaikis nuostolis, tačiau įmonėms, turinčioms ribotą biudžetą, gali pakakti uždaryti duris.

Apskritai, yra trūkumų. Ir jie yra glaudžiai susiję su rizika, kuri gali jūsų laukti. Ir čia yra dar keli nemalonūs trūkumai:

• Netikslūs rezultatai;
• Jokių garantijų;
• Duomenų pasenimas;
• Papildomos išlaidos.

Svarbiausia suvokti, kad be privalumų yra ir trūkumų, vadinasi, reikia būti jiems pasiruošus. Kaip sakoma: „Jei nori taikos, ruoškis karui“.

Ir kas tai padarys?

Na... Mūšio planą kuria vadas, kartu su savo kariniais vadovais. Todėl be jūsų, įmonės savininko, tai bus neefektyvu.

Jūs žinote absoliučiai visas verslo spąstus ir siekiate aukštumų labiau nei bet kas kitas.

Geras pasirinkimas būtų, pavyzdžiui, į tokią sudėtingą užduotį įtraukti darbuotoją ar net išorės specialistą. Tik iš anksto įsitikinkite specialistų kompetencija.

Ir norėčiau atkreipti jūsų dėmesį į tai, kad jei ne jūs pats vykdote kūrimą, vis tiek turėsite tai patvirtinti.

Taigi neskubėkite uždaryti straipsnio. Turite žinoti, iš kokių elementų susideda planas ir kaip jį sukurti.

Ką turėčiau parašyti?

Iš karto pasakysiu, kad nėra universalios rinkodaros plano struktūros, kuri tiktų visiems, kaip ir pats planas.

Viskas priklauso nuo konkrečią situaciją, nes kiekviena smulkmena turi įtakos plano rengimui. Pavyzdžiui: rinkos tendencijos, auditorija, geografinė padėtis.

Ir net identiškoms įmonėms, turinčioms lygias pozicijas rinkoje, tas pats planas neveiks, jei jos yra skirtinguose miestuose.

Bet vis tiek siūlau jums šabloną, nuo kurio galite pradėti. Atsižvelgdami į jūsų verslo mastą ir tikslus, galite pridėti arba pašalinti elementus. Todėl vadovaukitės mūsų turinio versija:

1. Bendro plano tikslo nustatymas;
2. Asmenų, atsakingų už plano parengimą ir turinį, parinkimas;
3. įmonės ankstesnė ir esama padėtis rinkoje;
4. Planavimo tikslų ir terminų nustatymas;
5. Detalus veiksmų, siekiant tikslų, sukūrimas;
6. Išsamus kiekvienos išlaidų punkto biudžetas;
7. Atsižvelgti į riziką ir veiksmus neplanuotų situacijų atveju;
8. Plano palaikymas ir koregavimas.

Gražu ar ne?! Tai galima pavadinti pagrindine plano dalimi. Natūralu, kad yra daug daugiau punktų, ir, žinoma, mes išanalizuosime kiekvieną išsamiai. Bet mes tai darysime toliau.

Ar yra kokių nors šablonų?

Dabar pereiname prie įdomiausios dalies – šablonų. Paruošiau jums rinkodaros planą pagal skirtingų verslų pavyzdį ir iš karto perspėju, kad tai nėra tikslūs ar detalūs planai.

Jei norite juos naudoti sau, juos tikrai reikės koreguoti.

Taigi, atsisiųskite bet kurį šabloną ir kitame skyriuje mes kartu parengsime planą, ir jie visi pateikiami lentelės forma, nes tai yra labiausiai patogus variantasįgyvendinimas.

1. Pieno gamykla

Marketingo plano tikslas – iki 2019 metų sausio mėnesio Maskvos rinkai pristatyti naują produktą. Ir mūsų planas šiam tikslui atrodys taip.

Produkto pristatymo rinkodaros planas

2. Vaikiškų drabužių parduotuvė

Marketingo plano tikslas – iki 2018 metų vasario klientų skaičių padidinti 20%, o apsilankymų drabužių parduotuvėje dažnumą padidinti 50%. Šios plano versijos pavyzdys parodytas toliau esančiame paveikslėlyje.

Marketingo planas padidinti bazę

3. Grožio salonas

Marketingo plano tikslas – 2018 metų gruodį padvigubinti pardavimų apimtis. Ir vėl žemiau galite pamatyti, kaip atrodys šio tikslo planas.

Rinkodaros planas padidinti pardavimus

Žingsnis po žingsnio kūrimo instrukcijos

Dabar parodysime, kaip patiems parašyti rinkodaros planą, naudodami išsamius pavyzdžius.

Dar kartą kartoju, kad kiekvienas planas yra individualus ir turi savo žingsnius bei užduotis. Todėl pasistenkite ir pagalvokite, kuriuos veiksmus pašalinti, o kuriuos pridėti. Tačiau jūs tai suprasite skaitydami toliau straipsnį.

1 žingsnis. Tikslas

Tikslas

Kaip jau žinote, tikslai mums yra viskas. Todėl prieš rašydami rinkodaros planą turite apibrėžti jo tikslą.

Pavyzdžiui, norint išleisti prekę į rinką, įmonės rinkodaros planas bus vienas, o atidaryti naują parduotuvę – visiškai kitoks.

Ir netgi galite sukurti reklamos planą. Ir čia yra galimų tikslų pavyzdys:

1. Naujos parduotuvės atidarymas;
2. svetainė;
3. Pajamų padidėjimas;
4. Naujo produkto pristatymas rinkai;
5. Įėjimas į naują rinkos segmentą;
6. Rinkos dalies užgrobimas;
7. Užimti lyderio poziciją rinkoje;
8. Pritraukti naujų klientų;
9. Padidinti;

O tu prisimeni apie SMART taisyklę? Tai yra, plano tikslas turi būti konkretus, išmatuojamas, pasiekiamas, realus ir apribotas laiku.

Beje, tai būtina, nes planą galima sudaryti mėnesiui, metams ar net keleriems metams.

Pavyzdžiui: „Padidinti pelną 37 % naudojant pardavimo scenarijus per 1 metus“ arba „Padidinti internetinės parduotuvės konversiją iki 8 % naudojant tinkamumą per 5 mėnesius“.

2 veiksmas: stulpeliai

Stulpeliai

Šiame žingsnyje kalbėsime apie pagrindinę rinkodaros plano antraštę, kaip ją sudaryti, ir dar kartą kartoju, kad jums ji gali skirtis, pavyzdžiui, galite pridėti stulpelį „Rangovas“.

1. Užduotis. Tas pats veiksmų planas, kurį turėsite padaryti, bet apie tai šiek tiek vėliau.
2. Terminai. Kiekvienam rinkodaros plano punktui turite nustatyti terminą, kurį patys žinote, kad jei termino nėra, užduotis užsitęs.
3. Atsakingas asmuo. Kiekvienam elementui pasirinkite tinkamą asmenį, jis jums praneš apie užduoties atlikimą.
4. dokumentas. Užsirašote bet kokį patogų formatą (eskizas, maketas, ataskaita, grafikas, tekstas), tai yra savotiškas veiksmo rezultatas.
5. Biudžetas. Ir jūs negalite be jo. Pavyzdžiui, visą etatą dirbantis rinkodaros specialistas analizę gali atlikti „nemokamai“, tačiau tam reikia pinigų.

Šiame žingsnyje nereikia pildyti kiekvieno elemento. Jums tereikia paimti ir suformuoti reikiamus stulpelius, kad galėtumėte pradėti juos pildyti keliais žingsniais.

3 žingsnis. Analizė

Analizė

Dabar pereikime prie paties plano, išsiaiškinkime, kaip jį sukurti. Ir tai bene svarbiausias ir privalomas žingsnis bet kuriame rinkodaros plane.

Kadangi analizė gali atskleisti jūsų verslo spąstus arba nustatyti naujus plėtros etapus, kurie automatiškai pereis į kitą žingsnį.

O tam, kad pasiektum kokį nors tikslą, verslą turi išmanyti kaip savo penkis pirštus.

Net jei manote, kad žinote viską apie rinką ir klientus, bet jei ši informacija nėra surašyta popieriuje, lentelėse ir išanalizuota, drąsiai įtraukite ją į planą pilna analizė jūsų verslas, kuris apims:

3.1 Įmonės misija

3.3 „idealaus kliento“ kūrimas

Galbūt žinote savo tikslinę auditoriją, tačiau klientų analizė niekada nebus nereikalinga. Juk dažnai susitelkimas ne į „savo“ vartotoją gali nuvilti įmonę žemyn.

Todėl dalis jūsų plano bus sukurti „“. Būtent iš to bus kuriamos tolesnės komunikacijos ir pardavimo rinkos.

Kas tie žmonės? Kur juos rasti? Ką jie vertina? Į šiuos klausimus reikia atsakyti. Vėlgi, mes nustatome, kas yra atsakingas, ir nustatome terminus.

3.4 Esamos problemos

Svarbiausia neapgaudinėti savęs ir pažvelgti į verslą blaiviomis akimis, išvardinti visas esamas problemas.

Pavyzdžiui, dažniausiai pasitaiko, kad klientų mažai, reklama neveikia, neveikia gerai.

Apskritai, bet kas gali būti problema. Ir čia svarbi kiekviena smulkmena, nes visos nustatytos problemos padės sudaryti tolesnių veiksmų planą.

3.5 Ateities tikslai

Dabartinė situacija, problemos – viskas aišku. Informacija, kuri yra paviršiuje, kurią tiesiog reikia surinkti.

Tačiau niekas negali žinoti lyderio ambicijų. Jo ateities planai. Ar jie net egzistuoja?

Todėl „iš širdies į širdį“ pokalbis su įmonės savininku arba valdyba turėtų būti privalomas.

Juk verslas be plėtros yra ne verslas, o pasityčiojimas iš žmonijos, o rinkodara nėra prasmės.

Todėl vadovybės ilgalaikiai tikslai taip pat turėtų būti popieriuje ir supažindinami su įmonės darbuotojais.

3.6 Kiti bandymai

Nesileisiu į smulkmenas, nes viskas yra individualu, todėl pateiksiu tik analizės, kuri gali apimti rinkodaros planą, pavyzdžius:

1. Verslo procesų analizė;
2. Rinkos analizė;
3. Produkto analizė.

Pasakysiu taip, kuo daugiau žinosite apie savo verslą, tuo tiksliau žinosite, kurias vietas reikia tobulinti, kur tai nukreipti, taip pat kokie įrankiai jums tinka, o kurie ne.

4 veiksmas: pasiekimų įrankiai

Pasiekimo įrankiai

Jei antrasis žingsnis buvo svarbiausias iš visų, jis buvo susijęs su analitika ir davė aiškius atsakymus, tai šis žingsnis yra kūrybiškiausias.

Bet jūs negalite išsiversti be skaičiavimų, o dabar aš jums pasakysiu, kaip teisingai sudaryti įrankius.

Taigi, mes imame visus rezultatus, kuriuos gavome antrajame žingsnyje ir, remdamiesi jais bei visa informacija apie verslą (nepamiršdami bendro plano tikslo), nustatome tikslus ir užduotis, kurias reikia įgyvendinti.

Ir taip pat, ką papildomų veiksmų ir jie prisiima išlaidas, tai yra, mes išdėstome visas veiklas.

Pavyzdžiui, tai gali būti: naujas, darbas su, kiekvieno etapo procentų tobulinimas, įvedimas, tobulinimas, pristatymo greitis, produkto kokybė ir kt.

Ar tikslas padidinti pardavimus 50%? Galvojame, kaip pasiekti šį rodiklį, kaip juos įgyvendinti ir organizuoti, nustatome terminus.

Ir dabar aš jums papasakosiu šiek tiek daugiau apie kai kuriuos standartinius dalykus, į kuriuos galima atsižvelgti atliekant šį veiksmą.

4.1 Atsiribojimas nuo konkurentų

Atlikta konkurentų analizė. Dabar jis yra popieriuje, tiksliau – lentelėje. Būtina išryškinti savo privalumus, komponuoti (Unikalus Prekybos pasiūlymas), ir kainodara.

Tai yra, visi pranešimai, kuriuos planuojate kitiems metams ar penkeriems, turi būti įrašyti.

Ir dar vienas marketingo plano privalumas – po šios manipuliacijos tiksliai žinosite, kas veikia jūsų versle ir duoda rezultatų.

5 žingsnis. Kita

Kita

Paruoštas planas – tik dalis įmonės plėtros. Be projekto rengimo, jis turi būti įgyvendintas.

Ir net tai dar ne viskas. Jis turi būti prižiūrimas ir nurodomas kiekvieną dieną: stebėti įgyvendinimą, stebėti situaciją rinkoje, pardavimuose, in organizaciniai klausimai. Kas padės planuoti? Mes pabrėžiame du dalykus.

5.1 Rizika ir veiksmai

Kad ir kaip gražiai atrodytų mūsų strategija, rizika visada yra. Žmogiškasis veiksnys, stichinė nelaimė, nenugalimos jėgos aplinkybės, padėtis rinkoje dėl naujoviškos įrangos išleidimo. Bet kas gali sužlugdyti planus.

Kaip sudaryti galimų pavojų sąrašą? Yra net ištisos agentūros, kurios užsiima jų skaičiavimais.

Ir, kaip sakoma, „iš anksto įspėtas yra ginkluotas“. Todėl reikia iš anksto aprašyti, ką daryti iškilus rizikai.

Gali būti, kad nustatote netinkamus klientus ar pardavimo segmentus. Yra rizika, kad bus atlikti visi neteisingi tyrimai, apie kuriuos kalbėjome.

Jūsų užduotis – apibūdinti veiksmus, kurie padės prisitaikyti ir išvengti nesėkmių.

5.2 Koregavimai

Koregavimas gali būti susijęs su rizika. Tai yra neatidėliotini plano pakeitimai force majeure įvykių atveju.

Be to, tai gali apimti kai kuriuos teisės aktų pakeitimus arba papildyti arba pakeisti reklamos kampanijų koncepciją.

Pavyzdžiui, pasaulio čempionato memes su shawarma arba laukimu, juos iš karto pasiėmė įmonių reklamuotojai.

Tai reiškia, kad plano laikymasis yra rinkos ir viso pasaulio tendencijų stebėjimas. Taip pat, gebėjimas įgyvendinti trumpalaikius planus. Kitaip tariant, tai yra mūšis.

6 veiksmas. Santrauka

Paruoštas rinkodaros planas

Tai viskas, baigk! Sveikiname, dabar jūsų rankose yra paruoštas rinkodaros planas ir žinote, kaip jį sukurti bet kokiam įmonės tikslui. Tačiau atminkite, kad planas nėra panacėja nuo visų ligų, tai tik jūsų asistentas.

Beje, jei jau susidarėte rinkodaros planą ir dar turite klausimų, rašykite komentaruose, mielai į juos atsakysime. Taip pat galite bendrinti savo šio įrankio versijas.

Trumpai apie pagrindinį dalyką

Jei norite keistis kartu su rinka, neatsilikti nuo konkurentų ir augti, neapsieisite be rinkodaros plano.

Kaip sakoma, tai visi tie patys veiksmai, kuriuos dabar darote savo įmonėje, tik užsakyti ir pajungti savo vietai jūsų verslo plėtros kelyje.

Taip pat norėčiau pažymėti, kad rinkodaros planas reikalingas absoliučiai bet kokio dydžio įmonėms.

Ir viskas todėl, kad planas padės jūsų įmonei pasiekti naują lygį, pašalinti visas esamas problemas ir kartu, ta pačia kryptimi judėti link bendro tikslo.