Scuola di Design
Quando si lanciano nuovi progetti, molto spesso sorge un problema con l'USP (Unique Selling Proposition) del cliente. Quando fai la domanda "Quali sono i tuoi vantaggi?", molto spesso in risposta senti solo una serie di frasi standard "beh, la consegna è gratuita, il maestro ha esperienza". Impariamo come creare una proposta di vendita unica che ti distinguerà dalla massa dei concorrenti!
1. Caratteristica unica
Questa tecnica è adatta ai produttori che operano in nicchie altamente competitive. Il compito è trovare qualcosa di unico nel prodotto e presentarlo come innovazione e risultato. Un ottimo esempio è l'annuncio TWIX (levetta sinistra e destra).
2. Cosa non notano i concorrenti? Qualunque processo
oppure il servizio può diventare il tuo USP se i concorrenti non lo utilizzano. Mangiare esempi interessanti , quando vengono scoperte nuove proprietà nei beni, che vengono presentati come USP ( dentifricio
, che sbianca leggermente si chiama “sbiancamento”).
Un buon esempio su cui quasi chiunque può basarsi è quello dei livelli di consegna e di servizio.
“Calcolo della quantità in 1 ora. Se non ricevi una risposta entro un’ora, ti faremo uno sconto!”
“Consegna pizza in qualsiasi zona della città in mezz'ora. Se il corriere arriva entro un’ora non devi pagare!”
3. Metodo John Carlton
Questa tecnica viene spesso presentata durante corsi di formazione e master class. Ha dimostrato la sua efficacia nella pratica per il segmento dei servizi. Basta inserire i tuoi dati nella seguente formula e ottieni un USP già pronto che i tuoi concorrenti non hanno!
"Con l'aiuto di ________ (servizio, prodotto) aiutiamo ________ (pubblico target) a risolvere ______ (problema) con ____ (vantaggio)."
TA: pubblico target
- "Il servizio "Marito per un'ora" consentirà a una donna di risolvere problemi con gli impianti idraulici ed elettrici nel suo appartamento"
- "La posa del pavimento in laminato consentirà al proprietario dell'appartamento di rendere l'appartamento più confortevole e di risparmiare sui materiali"
- Il corso “Blog in 3 Giorni” consentirà di creare il proprio blog in 3 giorni e di raggiungere un elevato livello di competenza.
Questa formula può essere dettagliata per un rappresentante specifico del pubblico target (Maria Petrovna (casalinga), Vasily Ivanovich (proprietario bilocale), Ivan Grishin (contabile, consulente)). Ciò è necessario per creare pagine di destinazione per segmenti diversi, ma oggi non parleremo di questa tecnologia.
4. Innovazione
Se il tuo prodotto o servizio risolve il problema di un cliente con l'aiuto di alcuni nuovi prodotti, assicurati di comunicarcelo!
Ad esempio, potrebbe essere un imballaggio rispettoso dell’ambiente che ha ridotto i costi prodotti finiti O nuovo aspetto lavorare con un cliente quando la sua richiesta viene elaborata non entro un'ora, ma in 15 minuti, ecc.
5. B Il ruolo del cliente come USP
Sappiamo che le persone cercano soluzioni ai loro problemi. Ma se provano “dolore”, tendono a prendere decisioni molto rapidamente. Il dolore può essere di tipo completamente diverso e può essere utilizzato in un USP.
TA: pubblico target
- I tubi perdono? Risolveremo il problema entro un'ora!
- Ti fa molto male il dente? Il nostro odontoiatra ti riceve senza appuntamento in qualsiasi momento della giornata!
- Il tuo disco rigido con informazioni preziose si è rotto? Lo ripristineremo in 2 ore e verremo da te!
6. Offerta con regali
Le persone amano fare e ricevere regali. Usiamolo nella nostra USP. Di norma, non ci sono problemi con la scrittura di un USP per questo scenario. Non aver paura di fare regali ai clienti, le cose buone ti ritorneranno sempre :)
- Acquista 2 pizze, la terza te la regaliamo noi!
- Ordina il pavimento in laminato per l'intera area dell'appartamento, il sottofondo te lo regaliamo noi!
- Ordina un divano in pelle e ricevi due pouf
La cosa principale qui è che i doni siano reali, altrimenti non laverai via la rabbia della gente!
7. Gioca con i bicipiti
Ogni azienda dovrebbe avere i propri bicipiti, la cui dimostrazione sconvolge i clienti. Colpiscili frontalmente con i tuoi vantaggi.
TA: pubblico target
- prezzo più basso della città
- solo traslocatori sobri
- consegna più veloce
- un sacco di premi e diplomi
Questa tecnologia deve essere utilizzata con molta attenzione. I clienti hanno poca fiducia in lei, perché... Quasi tutte le aziende utilizzano questo approccio, perché... è il più semplice.
8. Svantaggi = vantaggi
Una tecnica del tutto non banale che dà ottimi risultati! Il punto è che è necessario trovare i difetti del prodotto e presentarli come vantaggi. Mi spiego con un esempio:
- un istruttore di fitness che non avrà pietà per te
Lo svantaggio di “non avrai pietà”, cioè sei costretto ad andare in palestra in modo da strisciare letteralmente fuori dall'allenamento.
Il vantaggio è che dopo un allenamento così intenso otterrai ottimi risultati!
Come utilizzare tutto questo?
Prendi semplicemente una penna, un pezzo di carta e scrivi tutti i vantaggi e gli svantaggi della tua attività. Combinali e trasformali nella tua USP!
Guardalo tra qualche giorno e apporta le modifiche finali. So che puoi farlo perfettamente!
Se sei completamente stupefatto, ti aiuteremo a preparare la tua USP. Lascia una richiesta nel modulo sotto questo articolo e assicurati di iscriverti alla nostra newsletter! Ci saranno un sacco di cose utili e interessanti!
SU mercato moderno beni e servizi non sorprenderanno nessuno che tu sia il migliore. Per competere con altre aziende, non devi essere solo il migliore, ma anche unico. Solo allora si potrà parlare di aumento del numero dei clienti. Una proposta di vendita unica è qualcosa su cui gli esperti di marketing di molte aziende e aziende si interrogano. Oggi esamineremo questo concetto e impareremo come creare noi stessi un USP.
Soprattutto
In ogni azienda, l'USP (o proposta di vendita unica) è la cosa più importante. Nessun USP, nessuna vendita, nessun profitto, nessun business. Forse è un po’ esagerato, ma in generale è così.
Una proposta di vendita unica (chiamata anche offerta, USP e USP) lo è caratteristica distintiva Attività commerciale. Allo stesso tempo, non importa cosa fa esattamente una persona, deve esserci una caratteristica distintiva. Questo termine implica una differenza che i concorrenti non hanno. Un'offerta unica offre al cliente un certo vantaggio e risolve un problema. Se l'USP non risolve il problema del cliente, allora è solo un nome stravagante: è memorabile, suona bene, ma non influisce molto sul livello di conversione.
Una proposta di vendita unica dovrebbe basarsi sulle due parole più importanti: “vantaggio” e “diverso”. Questa offerta dovrebbe essere così radicalmente diversa dalla concorrenza che, indipendentemente dalla presentazione che il cliente farà, sceglierà esattamente l'azienda che ha un degno USP.
USP e Russia
Prima di iniziare il corso principale, vorrei prestare attenzione al marketing interno. In Russia, il problema è immediatamente evidente: tutti vogliono essere i migliori, ma nessuno vuole essere unico a modo suo. È qui che nasce il problema principale: le aziende si rifiutano di creare proposte di vendita uniche. Quando cercano di superare un concorrente che ha creato una USP, si ritrovano con qualcosa a metà tra una frase di fantasia e una caratteristica di un prodotto o servizio.
Prendiamo, ad esempio, la proposta di vendita unica che è nel portfolio di alcuni copywriter:
- Miglior autore.
- Testi ideali.
- Maestro di penna e di parole, ecc.
Questo non è affatto un USP, ma piuttosto un esempio di come non farsi pubblicità. Ognuno ha il proprio concetto di testo ideale, la parola “migliore” può essere usata se confermata da dati numerici e caratteristiche fattuali, e sembra che ci fosse un solo “maestro della penna e della parola”, Bulgakov. Gli USP funzionanti sembrano completamente diversi:
- Copywriting veloce: qualsiasi testo entro 3 ore dal pagamento.
- Ogni cliente riceve una consulenza gratuita sul miglioramento (compilare come richiesto).
- Immagini gratuite per l'articolo da stock fotografici commerciali, ecc.
Ecco che dietro ogni proposta c'è un beneficio che il cliente acquisisce insieme all'autore. Il cliente si concentra su ciò di cui ha bisogno oltre all'articolo: immagini, consulenza o alta qualità e rapidità di esecuzione. Ma non sai cosa aspettarti dal “miglior autore”. Negli affari tutto funziona esattamente allo stesso modo.
Varietà
Per la prima volta, l'inserzionista americano Rosser Reeves ha parlato della creazione di una proposta di vendita unica. Ha introdotto in uso il concetto di USP e ha notato che questo concetto è più efficace delle odi pubblicitarie, che mancavano di specifiche.
Ha affermato che una forte proposta di vendita aiuta:
- Separati dai tuoi concorrenti.
- Distinguiti tra servizi e prodotti simili.
- Conquistare la fedeltà del pubblico target.
- Aumentare l'efficacia delle campagne pubblicitarie creando messaggi efficaci.
È consuetudine distinguere tra 2 tipi di offerte commerciali: vere e false. Il primo si basa sulle reali caratteristiche del prodotto, di cui i concorrenti non possono vantarsi. Una falsa proposta di vendita è l’unicità inventata. Ad esempio, al cliente vengono fornite informazioni insolite sul prodotto o presentate da una prospettiva diversa evidenti vantaggi. È una specie di gioco di parole.
Oggi è difficile dotare un prodotto di alcune caratteristiche uniche, per questo si utilizza sempre più spesso la falsa USP.
Offerta commerciale di alta qualità. Criteri principali
Secondo il concetto di R. Reeves, i criteri per un’offerta commerciale di alta qualità sono:
- Un messaggio sul vantaggio specifico che una persona riceverà acquistando il prodotto di un'azienda.
- L'offerta è diversa da tutte quelle disponibili in questa fascia di mercato.
- Il messaggio è avvincente e il pubblico target può ricordarlo facilmente.
Nella pubblicità, la base è la proposta di vendita unica, quindi deve soddisfare pienamente le esigenze dei clienti. Ogni messaggio dovrebbe trasmettere beneficio, valore e vantaggio, ma, inoltre, è necessaria un'argomentazione chiara in modo che il cliente capisca chiaramente perché dovrebbe acquistare il prodotto che gli interessa qui e non altrove.
Fasi
Allora come si crea una proposta di vendita unica? Se non ci pensi troppo, questo compito sembra creativo, eccitante e abbastanza facile. Ma come ha dimostrato la pratica, l'USP è un esempio di lavoro esclusivamente razionale e analitico. Inventare qualcosa di fantasioso e spacciarlo per un'offerta unica è come cercare un gatto nero stanza buia. È impossibile indovinare quale concetto funzionerà.
Per ottenere un degno esempio di una proposta di vendita unica, è necessario fare molte ricerche: oltre al mercato, alla nicchia occupata e ai concorrenti, studiare il prodotto stesso, dalla tecnologia di produzione alla filigrana sulla confezione. Lo sviluppo si compone di diverse fasi:
- Dividere il pubblico target in sottogruppi in base a determinati parametri.
- Determinare i bisogni di ciascuno di questi gruppi.
- Evidenzia gli attributi di posizionamento, ovvero determina cosa esattamente nel prodotto promosso aiuterà a risolvere i problemi del pubblico di destinazione.
- Descrivere i vantaggi del prodotto. Cosa otterrà il consumatore se lo acquista?
- Sulla base dei dati di input ricevuti, creare un USP.
Scenari
Come puoi vedere, questo è un processo piuttosto scrupoloso in cui è necessario utilizzare tutte le capacità analitiche. Solo dopo aver completato analisi completa, puoi iniziare a cercare un'idea chiave e successivamente iniziare a creare una proposta di vendita.
Questo compito può essere semplificato se si utilizzano script già testati dal tempo e dall'esperienza:
- Concentrati sulle caratteristiche uniche.
- Nuova soluzione, innovazione.
- Servizi aggiuntivi.
- Trasformare gli svantaggi in vantaggi.
- Risolvi il problema
Unicità + innovazione
Ora qualcosa in più sugli script. Per quanto riguarda il primo scenario, “Unicità”, è adatto solo per quei prodotti o servizi che sono veramente unici nel loro genere e non hanno concorrenti. IN come ultima risorsa, questa funzione può essere creata artificialmente. Una proposta di vendita unica (USP) può essere del tutto inaspettata. Ad esempio, un'azienda che produce calze e calzini è entrata nel mercato con offerta interessante- Vendevano un set di tre calzini e il loro USP prometteva di risolvere l'annoso problema del calzino mancante.
Per quanto riguarda l'innovazione, vale la pena dichiarare la soluzione al problema in un modo nuovo. Ad esempio: “La formula innovativa del deodorante per ambienti distruggerà il 99% dei germi e riempirà la stanza di un aroma fresco”.
"Panini" e svantaggi
Il terzo scenario si concentra su privilegi aggiuntivi. Se tutti i prodotti sul mercato sono uguali e hanno caratteristiche quasi identiche, è necessario prestare attenzione ai bonus aggiuntivi che attireranno i visitatori. Ad esempio, un negozio di animali potrebbe chiedere ai clienti di adottare gattini o cuccioli per 2 giorni per assicurarsi che si adattino a una famiglia.
Puoi anche sfruttare i difetti del prodotto a tuo vantaggio. Se il latte viene conservato per soli 3 giorni, da un punto di vista pratico non è redditizio ed è improbabile che l'acquirente presti attenzione ad esso. Considerando questo, possiamo dire che se ne conserva pochissimo perché è naturale al 100%. L'afflusso di clienti è garantito.
Risolvere il problema
Ma l'opzione più semplice è risolvere i problemi dei potenziali consumatori. Questo può essere fatto usando la formula (sì, come in matematica):
- Esigenza del pubblico target + Risultato + Garanzia. Nella pubblicità, un esempio di proposta di vendita unica potrebbe suonare così: “3.000 abbonati in 1 mese o ti rimborseremo i soldi”.
- Destinatari + Problema + Soluzione. "Aiutiamo i nuovi copywriter a trovare clienti utilizzando strategie di marketing comprovate."
- Caratteristica unica+ Bisogno. "Esclusivo gioielli sottolinea l’esclusività dello stile.”
- Prodotto + Pubblico target+ Problema + Vantaggio. “Con le lezioni audio “Polyglot” potrai imparare qualsiasi lingua a livello di conversazione in appena un mese e senza dubbio andare nel paese dei tuoi sogni.”
Punti non specificati
Affinché l'USP funzioni, è necessario prestare attenzione ad alcune sfumature in più durante la sua creazione. Innanzitutto il problema che il prodotto risolve deve essere riconosciuto dal cliente e lui deve volerlo risolvere. Certo, puoi offrire uno spray contro i "ladri di cervelli" (non è un problema?!), ma l'acquirente spenderà molto più attivamente per una normale crema contro zanzare e zecche.
In secondo luogo, la soluzione proposta deve essere meglio di così, che il pubblico di destinazione utilizzava in precedenza. E in terzo luogo, ogni cliente deve misurare, sentire e valutare il risultato.
Quando si crea una USP, è più razionale seguire il consiglio di Ogilvy. Ha lavorato nella pubblicità per molti anni e sa esattamente come cercare un USP. Nel suo libro Sulla pubblicità, ha affermato quanto segue: le grandi idee provengono dal subconscio, quindi deve essere riempito di informazioni. Riempi il tuo cervello al massimo con tutto ciò che può riguardare il prodotto e stacca la spina per un po'. Un'idea brillante arriverà nel momento più inaspettato.
Certo, nell’articolo si è già parlato di Analytics, ma questo consiglio non contraddice quanto già proposto. Accade spesso che dopo aver condotto un centinaio di processi analitici, un operatore di marketing non riesca a trovare un collegamento unico e unico che promuova un prodotto sul mercato. È in questi momenti, quando il cervello elabora le informazioni, che è necessario allontanarsi dalla realtà. Come dimostra la pratica, molto presto una persona vedrà quell'inafferrabile USP che era in superficie.
È molto importante anche prestare attenzione a quelle piccole sfumature che i concorrenti sfuggono. Un tempo, Claude Hopkins notò che il dentifricio non solo pulisce i denti, ma rimuove anche la placca. È così che è apparso il primo slogan nella comunità pubblicitaria secondo cui il dentifricio rimuove la placca.
E non è necessario aver paura di adottare approcci non standard per risolvere un problema. Gli esperti di marketing del marchio “Twix” si sono semplicemente divisi barretta di cioccolato su due bastoncini e, come si suol dire, si parte.
Proteggere l'idea
Una proposta di vendita unica non appare dal nulla nella testa dei professionisti del marketing. Questo è il risultato di un lavoro lungo, mirato e duro, di cui, tra l'altro, possono avvalersi anche i concorrenti.
Alcuni decenni fa, la proprietà intellettuale era indissolubilmente legata al suo proprietario. Cioè, se un'azienda ha introdotto un USP di successo, l'altra non ha nemmeno guardato nella direzione di questa pubblicità. Oggi le cose sono un po' cambiate: i manager possono semplicemente utilizzare le idee dei concorrenti per i propri scopi.
Pertanto, era necessario creare brevetti. Si tratta di documenti che confermano il diritto del titolare all’uso esclusivo dei risultati delle sue attività. Per invenzioni qui si intendono prodotti o metodi che risolvono un problema specifico. A sua volta, la stessa “proposta di vendita unica” è un potente incentivo per l’innovazione. L'oggetto della pubblicità qui è un vantaggio non notato dai concorrenti, ma realizzato dai clienti. La tutela brevettuale delle proposte di vendita uniche è praticamente sottosviluppata nel nostro Paese, ma nelle società più sviluppate ogni campagna pubblicitaria è protetta dal plagio.
Pertanto, per raggiungere il successo, devi essere un fornitore unico e unico nel suo genere di prodotti richiesti disponibili in ogni negozio, ma i migliori di questa azienda.
I copywriter usano spesso frasi come “la più importante” e “la cosa più importante” sia in modo appropriato che inappropriato. Solo per effetto. "Il massimo regola importante testo." "La cosa più importante dentro offerta commerciale"e così via.
Oggi parleremo della creazione di una proposta di vendita unica. E, te lo promettiamo, capirai presto che una USP ben scritta è la cosa più importante nel mondo degli affari. Non è uno scherzo. In realtà la cosa più importante. Così importante che tutto il resto è solo un pietoso riflesso.
Cos’è un USP e perché è necessario?
Una proposta di vendita unica (offerta, USP, USP) è il principale segno distintivo di un'azienda. Chiunque. Non importa se vendi servizi di scrittura modesti o sviluppi interi quartieri con nuove case.
La parola “USP” si riferisce a una differenza competitiva che gli altri non hanno. Ciò che ti distingue dai tuoi concorrenti. Questa è l’unica definizione corretta di USP.
L'USP offre al cliente un certo vantaggio. Oppure risolve il suo problema. I tipi di vantaggi variano, ma una proposta di vendita unica senza un chiaro vantaggio per il cliente è spazzatura.
Diverso. Beneficio.
Due parole su cui poggia tutto.
La tua proposta di vendita unica dovrebbe differenziarti in modo così radicale che, a parità di condizioni, se il cliente dovesse scegliere tra te e un concorrente, poiché hai un degno USP, sceglierà te.
Capisci quanto è grave?
Il problema principale dell'USP negli affari russi
Il problema è che gli affari russi sono criminalmente ciechi. Dai semplici liberi professionisti alle grandi aziende, tutti vogliono essere i migliori. E non puoi essere il migliore per tutti. Devo esserlo diverso- questo è il punto.
Da qui problema principale– rifiuto di creare una USP a favore del desiderio più stupido di essere il primo e il migliore.
Per mostrare. non importa quanto debole e mal concepita possa essere la creazione di proposte di vendita uniche, prenderemo i nostri colleghi: copywriter. Dai un’occhiata al loro portfolio:
- Testi ideali
- Miglior autore
- Copywriting atomico
- Maestro delle parole
- E così via…
Questo tipo di sciocchezze sono ovunque. Le persone semplicemente non capiscono che questa non è una USP. Questo ne è un ottimo esempio. Invece di diventare diversi, tutti scalano la stessa montagna. In cima. Il risultato finale non è nulla.
Chi c’è allora dal lato positivo?
- Innanzitutto sui testi giuridici in RuNet
- Dal 2010 scrivo solo proposte commerciali
- Qualsiasi SMS – 3 ore dopo il pagamento
- Copywriting TOP al prezzo dei testi normali
- Consulenza gratuita sul miglioramento della Landing Page per ogni cliente
- Immagini gratuite per l'articolo da stock fotografici a pagamento
Sì, non così forte, ma molto efficace. I clienti di questi autori vedono già la differenza ed i loro vantaggi, e quindi sono pronti a pagare.
Pensi che sia diverso nel mondo degli affari? Niente del genere, anche le grandi aziende non sanno davvero come creare una proposta di vendita unica:
- Ampia gamma
- Grandi sconti
- Servizio gratuito
- Prezzi bassi
- Alta qualità
- Leader nel loro settore
- E così via…
Inoltre, molti considerano sinceramente un set così "gentiluomo" sufficiente per sedurre un cliente.
E dov’è qui la differenza fondamentale? Dov’è qui il segnale “Sono diverso”? Se n'è andato. Ce ne sono quelli che ogni prima azienda ostenta.
La cosa più interessante è che ciascuno dei vantaggi può essere sviluppato in un buon USP. Ad esempio, in questo modo:
- Ampia gamma. 1300 modelli sci alpino– il più grande magazzino in Russia
- Grandi sconti: ogni giovedì sconto del 65% sul tuo secondo acquisto
- Servizio gratuito: dopo aver acquistato uno smartphone, installeremo gratuitamente tutti i programmi per te entro un'ora
- Prezzi bassi: vendiamo tutti i prodotti da forno per 1 rublo dopo le 18:00
- Alta qualità: se anche solo una parte si rompe, ti regaliamo una nuova macchina per esercizi
- Leader nel loro settore – abbiamo vinto il titolo di “Miglior taxi di Syktyvkar” per tre anni consecutivi.
Purtroppo, solo poche persone utilizzano l'idea di espandere il template chatter in un USP a tutti gli effetti. È sempre più facile fare cliché su frasi standard e poi chiedersi: "Perché non comprano?"
Affinché la tua attività possa decollare, hai bisogno di una buona USP. Nessuna cattura. Questo è esattamente ciò che impareremo a comporre oggi. Ti promettiamo che presto guarderai alle tue capacità con occhi completamente nuovi.
Il concetto di redazione di una USP
Esistono migliaia di tipi di proposte di vendita uniche. Le offerte possono essere molto diverse:
La garanzia a vita sugli accendini Zippo è la loro USP? Indubbiamente!
Tutto per 49 rubli? Stesso.
Sapone che non secca la pelle? Sì, certo.
Un tour delle 10 migliori birrerie della Germania? E anche questo è un USP completamente funzionante.
Ricorda che l'abbiamo detto durante la compilazione offerta unica Non puoi lasciarti guidare dal fatto che devi apparire al meglio? Ripetiamolo: non dovresti sforzarti di essere il migliore.
Devi essere diverso. Trova un vantaggio distintivo per il cliente che lo attiri verso di te piuttosto che verso un concorrente.
Quando si scrive un USP, è importante ricordarsene uno molto cosa semplice: L'intera offerta dovrebbe avere un vantaggio specifico per il cliente. Non lodare te o la tua attività, non deliziare, ma il vantaggio diretto di un potenziale acquirente.
Ma i vantaggi possono essere moltissimi:
Questo mi aiuterà
Ottieni uno status sociale elevato
Diventare più bello (più forte, più attivo, ecc.)
Impara cose nuove
Con questo io
Risparmierò soldi
Farò soldi
Grazie a questo io
Risparmierò tempo
Otterrò impressioni interessanti
Otterrò ulteriore conforto
Sentiti libero di cercare alcuni modi non ovvi per ottenerlo vantaggio competitivo. Tutto può entrare in affari, l'importante è che sia interessante per il cliente.
Ora che la teoria è finita, è il momento di iniziare a praticare la creazione di un’offerta forte.
Regole per la redazione dell'USP
Su Internet sono scritte molte sciocchezze su come creare un USP, ma quando inizi a capirlo, cadi in uno stato di torpore. Troppo complicato e confuso. Sì, creare una proposta di vendita non è facile, ma è del tutto possibile. Anche per chi non è bravo a fare brainstorming.
Per farcela, faremo a pezzi l'elefante. Impara per gradi. Sarà più semplice e chiaro così. Cominciamo.
Fase uno: consapevolezza di te stesso e dei concorrenti
Il primo passo è rispondere nel modo più completo possibile all'elenco di domande riportato di seguito. Puoi anche stamparli e poi scrivere le risposte accanto a ciascuno di essi. Non essere pigro, questa è una fase importante. Quindi, ecco un elenco di domande importanti.
- Cosa stiamo facendo?
- Nostro punti di forza
- Le nostre debolezze
- Abbiamo qualche differenza rispetto ai nostri concorrenti?
- È possibile creare la differenza con lo sforzo?
- Quali USP interessanti hanno i tuoi concorrenti?
- È possibile creare qualcosa di più interessante in base alla loro USP?
Idealmente, dovresti avere un elenco abbastanza ampio su cui fare affidamento. Vale la pena ricordare che esistono due tipi di proposte: senza sforzo e con sforzo.
USP senza sforzo- questo è ciò che già possiedi. Ad esempio, hai davvero la più ampia selezione di sci alpino in Russia. Oppure vinci il titolo" Miglior produttore anno" non è la prima volta.
USP con sforzoè qualcosa che puoi fare per creare un forte vantaggio competitivo e un'offerta unica. Ad esempio, prometti che consegnerai un taxi in 5 minuti o il viaggio sarà gratuito. E questo nonostante ora il tempo medio di attesa sia di 7 minuti.
Un USP con sforzo è sempre più difficile da implementare, ma il suo effetto è solitamente maggiore: una persona vede il suo vantaggio diretto ed è pronta a metterti alla prova.
Sì, dovrai sacrificare qualcosa (denaro, tempo, crescita dei profitti), ma alzerai anche l’asticella del vantaggio rispetto agli altri. Di conseguenza, in futuro riceverai nuovi clienti, poiché i tuoi concorrenti non potranno o non vorranno aumentare ulteriormente questo livello.
Fase due: consapevolezza delle esigenze del cliente
Ancora una foglia. Ancora sondaggi, ma ora sui clienti:
- Chi è il nostro cliente principale? Descrivi il tuo pubblico target
- Cosa desidera il nostro cliente ideale?
- Quali esigenze dei clienti risolviamo concretamente?
- Cosa potremmo fare, ma non lo risolviamo?
- Come possiamo conquistare nuovi clienti?
Mettiti nei panni del tuo cliente. Perché sceglie te? Si aspettano qualcosa di specifico da te: garanzie, più convenienza, affidabilità, risparmio o altro?
Cosa è prezioso e cosa non ha valore per i tuoi clienti? Forse sono pronti a pagare qualsiasi somma per migliorare il loro status? Oppure sono frugali e comprano la cosa più economica che possono? Disegna chiaramente un ritratto del pubblico target di massa. Puoi anche condurre sondaggi per comprendere le reali esigenze del cliente.
Perché molti clienti si rivolgono alla concorrenza? Cosa prendono questi ultimi? Hai le risorse per offrire ai tuoi clienti lo stesso o di più?
Comprendere le esigenze del cliente è la condizione più importante per creare una USP funzionante. Se riesci a comprendere correttamente l'acquirente e i suoi desideri, sarai in grado di offrire qualcosa di veramente interessante.
Fase tre: creazione di un USP
Ora prendi entrambe le foglie e trova tutti i punti di intersezione. Ad esempio, nel primo compito (consapevolezza di sé) abbiamo scoperto che puoi dare a ciascun cliente i mobili per il corridoio tavolo da pranzo. E nessuno lo sta ancora facendo.
Nel secondo compito (esigenze del cliente), ti sei reso conto che il tuo pubblico target sono le famiglie giovani e le persone con un reddito inferiore alla media a cui non dispiacerebbe ricevere qualcosa gratuitamente.
In conclusione: puoi fare un'offerta facilmente: ogni cliente riceverà in regalo un tavolo da cucina di buona qualità
Se dedichi abbastanza tempo alla preparazione per scrivere una proposta di vendita unica, potrebbero esserci dozzine di punti di intersezione di questo tipo. Tutto quello che devi fare è accendere la tua creatività e creare quante più proposte possibili basate su di essi.
Creato? Meraviglioso. Ora è il momento di scegliere il miglior USP.
Per fare ciò, puoi condurre sondaggi tra dipendenti, clienti, pubblicare sondaggi in reti sociali e così via. Una volta terminati i test, dovresti vedere l’influencer. Di norma, è evidente immediatamente.
Puoi avere più USP?
Sì, potrebbe benissimo essere. Eppure bisognerà scegliere qualche frase principale, e il resto sarà l'amplificatore della frase. E ricorda che la tua proposta di vendita unica non può essere modificata ogni tre mesi. Questo durerà per anni, quindi fai subito la tua scelta seriamente.
Monitora attentamente le offerte dei tuoi concorrenti. In primo luogo, c'è un enorme spazio per la creatività e le idee. In secondo luogo, ti aiuterà a non ripetere le frasi degli altri.
Il tuo USP dovrebbe essere il più specifico possibile. Nessuna frase generica. Se “a ogni visitatore della stazione di servizio viene data una tazza di caffè”, allora è proprio una tazza di caffè, e non “ bei bonus" Se "tutto costa 49 rubli", allora sono esattamente 49 rubli e non "i prezzi più bassi possibili".
La tua USP dovrebbe essere il più semplice possibile: tutti i clienti dovrebbero comprenderla immediatamente e vedere immediatamente un chiaro vantaggio.
Non contraddire gli interessi del pubblico target. Se i clienti visitano il tuo salone perché è alla moda e prestigioso, non c'è bisogno di attirarli con prezzi bassi. Uccidi lo stato.
Non raggruppare tutto insieme. Non è necessario provare a scrivere l'USP su 20 fogli. Tutto dovrebbe essere molto semplice: 1-3 frasi. Se davvero non vedi l’ora di descrivere tutti i vantaggi in dettaglio, allora ci sono testi separati per questo. Nell'USP evidenzi solo la cosa principale, l'essenza, ma se lo vuoi, lo scrivi da qualche parte separatamente.
Ci auguriamo che questo articolo ti renda più semplice creare una proposta di vendita unica e davvero forte. Tutte le informazioni introduttive per questo sono lì: devi solo sederti e farlo.
Ti promettiamo che una volta che la tua USP si trasformerà in qualcosa di concreto e redditizio, noterai immediatamente un cambiamento positivo. Testato migliaia di volte e comprovato dalle leggi commerciali.
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Ciao cari lettori. Oggi parleremo di una componente molto importante di qualsiasi attività, di cui il 90% si dimentica sempre. Questa è la tua USP (proposta di vendita unica). Questa è la base, questo è ciò da cui dovrebbe iniziare qualsiasi progetto imprenditoriale, questo è ciò che ti distingue dalla concorrenza, ciò che spinge verso l'alto la tua attività o, al contrario, ti trascina verso il basso. Parleremo di cos'è un USP e di come crearlo per la tua attività in questo articolo.
Questo articolo ti aiuterà a capire come risolvere con precisione il problema di un cliente, realizzare il suo desiderio e convincerlo a effettuare un acquisto da te.
Che cos'è una proposta di vendita unica (USP)
USP è la definizione delle proprietà della tua attività che sono uniche nel loro genere per il tuo prodotto o servizio. Inoltre, queste proprietà lo sono caratteristiche distintive esattamente il tuo prodotto e, ovviamente, sono assenti dalla concorrenza. Questo è ciò che fondamentalmente ti distingue dalla concorrenza, mostra i tuoi punti di forza e risolve un problema per i potenziali clienti.
Perché è necessario avviare un'impresa sviluppando una USP
Prendiamo come esempio i negozi online (se questo è il più vicino a me). La stragrande maggioranza dei moderni negozi online, anche all'inizio del proprio lavoro, cerca di padroneggiare tutto in una volta. Di norma, il loro principio di funzionamento è diventare famosi per l'eccellente qualità, i prezzi convenienti, la consegna immediata della merce, i corrieri educati, l'alto livello di qualità del servizio e un lungo periodo di garanzia. Ma non è tutto.
Ma spesso si scopre che mentre si cerca di coprire molte cose, è impossibile coprire qualsiasi cosa.
L'ho già portato qui una volta. Ad esempio, hai un'auto Audi. Qualcosa si è rotto e la tua auto ha bisogno di essere riparata. Troverai 2 servizi auto: un servizio auto che ripara molte marche di auto e un servizio auto specializzato specificamente nel marchio Audi. Quale delle opzioni sopra indicate sceglierai ancora?
Naturalmente la decisione giusta sarebbe quella di rivolgersi alla stazione di servizio specializzata nel marchio Audi.
Ma non tutto è così semplice; ci sono delle eccezioni. La prima azienda può anche avere una vasta esperienza nella manutenzione della tua auto e affronterà il compito in modo rapido ed efficiente. Ma se si conduce un sondaggio, la maggioranza sarà chiaramente a favore di una stazione di servizio specializzata in una marca particolare.
Quale conclusione si può trarre da ciò? Quando sviluppi la tua USP, devi coprire solo una parte del mercato, ma coprirlo al 100%. Ad esempio, non vendere vestiti per bambini, ma vestiti per neonati. Si possono fare molti esempi. La cosa principale è far capire il concetto. Inizia con una nicchia più ristretta, diventa un leader in essa e solo allora espanditi.
Come creare la tua USP
Un algoritmo composto da soli cinque passaggi ti aiuterà a creare la tua USP, che diventerà tua. biglietto da visita per ogni potenziale acquirente.
Descrivi e valuta il tuo pubblico
Prima di avviare la tua attività, decidi chi è il tuo pubblico potenziale. Prova a pensare in modo più ristretto e poi raggiungerai il bersaglio. Ad esempio, se desideri aprire un negozio di alimenti per animali, valuta la possibilità di rivolgerti solo ai proprietari di gatti o di cani. Inizialmente non è necessario coprire TUTTI gli animali. Credimi, se hai un servizio eccellente e una vasta gamma di cibo per cani, avrai già abbastanza clienti sotto forma di allevatori di cani. A causa della diversità nella scelta e del focus specifico su di essi, tutti gli allevatori di cani saranno tuoi.
Trova i problemi dei clienti
Prova a metterti nei panni del tuo cliente. Che problemi potrebbe avere? Quando abbiamo aperto un negozio di borse, ci siamo subito resi conto che la maggior parte della clientela femminile sarebbe stata costituita da donne con bambini piccoli. E non ci siamo sbagliati. Durante la consegna della merce siamo stati spesso ringraziati per la consegna, perché è impossibile uscire a fare la spesa e lasciare solo un bambino piccolo. Abbiamo anche capito che avremmo dovuto consegnare frequentemente la merce sul posto di lavoro, perché non tutti hanno tempo per fare la spesa dopo il lavoro. Abbiamo anche portato fino a 10 articoli tra cui scegliere, perché sapevamo che la scelta in questo caso è molto importante e questo è uno dei problemi di un cliente che ordina da un negozio online senza vedere o toccare l'articolo con le proprie mani.
Evidenzia le tue qualità più basilari
Questo passaggio prevede la ricerca e la descrizione di 3-5 qualità caratteristiche che aiuteranno il cliente a scegliere te piuttosto che un concorrente. È importante trasmettere al pubblico che tutti questi bonus possono essere ottenuti solo lavorando con te! Quali vantaggi hai rispetto ai tuoi concorrenti?
Pensa come il tuo consumatore. Quali vantaggi comportano valore più alto per i tuoi clienti? Come risolvono il loro problema? Confronta anche la tua offerta con quelle della concorrenza. Quali benefici sono più allettanti?
Quali garanzie puoi dare?
Questo è molto elemento importante USP. Devi dare alle persone una garanzia sui tuoi servizi e prodotti. Ma non solo una garanzia, ma una garanzia del tipo “rispondo con la testa”. Esempi:
– “Il nostro corriere consegnerà il tuo ordine in non più di 25 minuti. Altrimenti lo riceverai completamente gratis!”
– “Se il nostro metodo per perdere peso non ti aiuta, ti rimborseremo 2 volte più soldi quanto l'hai pagato."
Se tu stesso non hai fiducia nei tuoi prodotti e servizi, non lo saranno nemmeno i tuoi clienti.
Creiamo un USP
Ora raccogli tutto ciò che hai ottenuto dai primi 4 punti e prova a racchiuderlo in 1-2 piccole frasi. Sì, potrebbe volerci molto pensiero e riflessione per molto tempo, ma ne vale la pena! Dopotutto, questa particolare offerta, di regola, è la prima cosa che attira l'attenzione di un cliente che visita il tuo sito web o vede la tua pubblicità.
Qual è la chiave per una USP di successo?
- L’USP dovrebbe essere chiaro e conciso;
- Non renderlo complicato, renderà più difficile la comprensione per i clienti;
- Prometti solo ciò che puoi mantenere;
- Mettiti nei panni del cliente e valuta tutto dal suo punto di vista.
Basta non avere fretta. Trascorri qualche giorno sul tuo USP. Credimi, ne vale la pena. Allora sarà più facile per te fare pubblicità, andrai avanti con più sicurezza.
Se il tuo obiettivo è creare un'impresa di successo e affari redditizi, non cercare di inseguire ogni prodotto e servizio nella tua nicchia. Restringilo il più possibile. Inoltre, prova a fare tutto in modo efficiente, ciò ti consentirà di guadagnare una buona reputazione, ottenere recensioni positive da clienti soddisfatti e anche distinguerti dalla concorrenza.
Esempi di una proposta di vendita unica
Di seguito analizzeremo gli USP che si verificano frequentemente e apporteremo modifiche. Il risultato finale sarà più mirato e allettante.
“Abbiamo i prezzi più bassi!”
Si tratta di un USP? Sì, i prezzi sono importanti, ma chiunque può scrivere così. Includendo una garanzia, puoi ottenere un USP molto più interessante. Come ha fatto il negozio M-Video: “Se trovi un prezzo inferiore al nostro, venderemo a questo prezzo e ti faremo uno sconto sul tuo prossimo acquisto”. Questo è ciò che intendo come USP. Io stesso l'ho usato 1 volta, inviando un collegamento a un prodotto in un altro negozio online e ricevendo un prodotto in M-Video per quell'importo, oltre a un buono per uno sconto di 1000 rubli. per il tuo prossimo acquisto.
"Abbiamo livello più alto qualità!"
Anche bla bla bla. "Se il nostro simulatore non ti ha aiutato, ti rimborseremo 2 dei suoi costi." Come puoi non comprare leggendo righe come questa?
“Esclusivo solo con noi!”
Questo è più complicato, ma dal momento che scrivi qualcosa del genere, supportalo con una garanzia. "Se trovi questo prodotto altrove, mostracelo e ricevi un regalo con il tuo acquisto."
"Abbiamo miglior servizio e sostegno"
Ebbene, di cosa si tratta? Un'altra cosa: "Se non consegniamo entro 40 minuti, riceverai l'ordine gratuitamente." Oppure un esempio della compagnia aerea Virgin: “Se il nostro operatore non risponde entro 10 secondi, riceverai un volo gratis”. Questo intendo per SERVIZIO!
Conclusione
Penso che questo articolo si sia rivelato il più dettagliato possibile e sarai in grado di creare un USP per la tua attività basato su di esso. Se avete domande, fatele nei commenti. Ma non chiedermi di creare una USP per te o di fornire un esempio specifico per la tua attività. Questo non è un processo rapido e non mi limiterò a sedermi e fare brainstorming. Sei il fondatore della tua attività e sei TU che dovresti inventare l'USP.
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