Descrizione del pubblico target del prodotto sul mercato. Qual è il pubblico target? Il concetto di target audience, principali indicatori

Qual è il pubblico target? E perché il tuo pubblico target specifico è così importante? Questo è esattamente ciò di cui parleremo oggi.

Quando hai un'attività, servi un segmento specifico della popolazione. Molti imprenditori credono che il loro target di riferimento includa tutti, anche se in realtà non è quasi mai così. Per avere successo negli affari, devi lavorare con un gruppo ristretto di persone che desiderano e possono permettersi il tuo prodotto o servizio.

Ad esempio, se un consumatore vive al di fuori della tua zona di consegna, non fa parte del tuo pubblico target. Lo stesso si può dire dei consumatori che non possono permettersi i tuoi prodotti.

Esamineremo questo punto più in dettaglio un po' più tardi, ma per ora devi capire che il pubblico target è il gruppo di persone a cui mirano le tue iniziative di marketing e pubblicitarie. Questi sono quelli che possono davvero convertirsi in clienti.

Qual è la differenza tra mercato di riferimento e pubblico di destinazione?

Le persone spesso confondono il mercato di riferimento con il pubblico di destinazione, sebbene si tratti di concetti di marketing diversi.

Si riferisce a tutti coloro che potrebbero essere interessati ai tuoi prodotti e servizi. E un pubblico target è un gruppo di persone a cui ti rivolgi con determinate attività di marketing o pubblicità.

In altre parole, queste sono le persone che probabilmente risponderanno alla tua risorsa di marketing effettuando una conversione. Una risorsa può essere un post su VK, una lettera scritta per un segmento specifico o una newsletter generale via email.

Il tuo pubblico di destinazione copre una parte del tuo mercato di riferimento. Per condurre un marketing efficace, è necessario segmentarlo per inviare i messaggi giusti ai consumatori giusti nel momento più appropriato.

Immagina per un secondo di sviluppare una campagna pubblicitaria su Facebook. Non vuoi che "tutti" vedano i tuoi annunci. Vuoi guadagnare soldi e non sprecare l'intero budget, quindi devono essere mostrati solo agli utenti target.

Facebook ti consente di restringere il tuo pubblico in base ai dati demografici e ad altri criteri. Puoi impostare una fascia di reddito, scegliere come target uomini o donne, escludere persone che non hanno figli, ecc. a seconda del tuo programma di marketing.

Allo stesso tempo, sai che diversi segmenti del tuo pubblico target potrebbero essere interessati al tuo prodotto o servizio.

Supponiamo che tu venda articoli sportivi. Parte del tuo pubblico potrebbe includere adolescenti che praticano sport. Il secondo segmento potrebbe includere atleti professionisti, mentre il terzo potrebbe includere uomini e donne di mezza età che desiderano rimettersi in forma.

Grazie alla segmentazione è possibile creare (buyer persona). Ognuno di loro rappresenta parte separata il tuo pubblico target, quindi dovresti servirlo con risorse di marketing e pubblicitarie diverse.

Perché è così importante?

Immagina di aver visitato un concessionario di automobili. Comunichi con il venditore, ma lui non ti chiede nulla sui tuoi bisogni e desideri. Trascorre l'ora successiva mostrandoti auto sportive e berline, lamentandoti dei bellissimi sedili in pelle e delle fantastiche cinture di sicurezza.

Alla fine gli dici irritato: “Sono padre di quattro figli. Voglio un minivan che i miei figli non possano distruggere."

Da questo esempio puoi vedere quanto sia importante definire il tuo pubblico di destinazione. Cercare di vendere un’auto sportiva a due posti a un padre di quattro figli difficilmente porterà da nessuna parte.

Quando un consumatore visita la tua landing page, devi creare una connessione istantanea con lui. Immagini, titoli, testo ed elementi CTA dovrebbero fare appello a ciò che desidera l'utente. Altrimenti chiuderà semplicemente la scheda.

Come determinare il tuo pubblico target in 5 passaggi?

Ann Handley di Marketing Profs una volta disse: “Anche quando pubblicizzi qualcosa a tutto il tuo pubblico o base di clienti, ti rivolgi ancora a una sola persona alla volta.

Questo ottimo consiglio per ogni imprenditore che vuole comprendere i concetti di target di riferimento e mercato.

L'enfasi di Handley è nel restringere il più possibile il pubblico. Se stai parlando solo con una persona, l'utente dall'altra parte dello schermo del computer, devi sapere quanto più possibile su di lei.

Cosa sono lei o lui? Paure? Dubbi? Obiezioni? Utilizzando queste informazioni, puoi creare un messaggio che non solo risuona con il consumatore, ma sembra anche convincente.

Passaggio 1: esamina la tua attuale base di clienti

I sondaggi sono seriamente sottovalutati, anche se, se utilizzati con domande efficaci, possono fornirti una grande quantità di dati per determinare il tuo pubblico target.

Secondo una ricerca di SurveyMonkey, un sondaggio di ricerca di mercato medio contiene 13 domande, mentre i sondaggi in generale vanno da 4 a 14 domande. Tieni a mente queste statistiche e ricorda che i tuoi clienti conducono la propria vita. Se chiedi loro di partecipare a un sondaggio che richiede troppo tempo, non lo completeranno.

Per cominciare, potresti chiedere alle persone qualcosa del genere:

• Cosa ti frustra di più quando si tratta della [tua nicchia]?
• Quanto sei disposto a pagare per [prodotto] con [elenco di funzionalità]?
• Su quali social network trascorri più tempo?
• Hai domande urgenti relative a [nicchia]?

Utilizza le risposte al sondaggio per sviluppare le tue buyer personas, quindi le tue e-mail e altre risorse di marketing. Ad esempio, l'ultima domanda potrebbe darti alcune idee per scrivere post con pulsanti CTA accattivanti alla fine.

Passaggio 2: interagisci con il tuo pubblico

Il content marketing è della massima importanza per ogni imprenditore per un motivo. Con il suo aiuto, non solo porti traffico al tuo sito, ma apri anche argomenti di conversazione.

Diciamo che rispondi ai commenti sul tuo blog?

Presta attenzione alle domande, alle critiche e alle battute. Possono fornire un'idea migliore di ciò che il tuo pubblico target desidera e richiede.

Passaggio 3: trasforma la frustrazione in motivazione

Ora che hai intervistato i consumatori e hai iniziato a partecipare alle discussioni, concentrati sui punti critici e... Scopri quali problemi stanno affrontando i tuoi attuali clienti e abbonati.

Supponiamo che lavori nel settore SaaS e stai promuovendo il tuo sistema CRM. Imparerai che i tuoi lead non sono impressionati dalla capacità di raggiungere i clienti attraverso più canali. È frustrante.

Trasforma la tua frustrazione in motivazione. Se il tuo prodotto SaaS dispone di un'ottima soluzione di servizio clienti multicanale, utilizzala come punto di vendita quando comunichi con il tuo pubblico target. Capisci qual è il problema, quindi cambi l'equazione e offri alle persone un'alternativa utile.

Crea un elenco delle tue frustrazioni e motivazioni più significative. In questo modo potrai sempre tornare da loro man mano che la tua attività cresce.

Passaggio 4: ricerca i tuoi concorrenti

Non dovresti mai copiare i tuoi concorrenti sul mercato: questo può finire in modo disastroso. Tuttavia, se tieni d’occhio i tuoi concorrenti diretti, puoi indirizzare ancora meglio il tuo pubblico target.

Studia le loro home page, le pagine di destinazione, i magneti guida e le descrizioni dei prodotti. Scopri cosa non fanno le aziende concorrenti e offri agli utenti nuove opzioni.

Passaggio 5: scopri chi non è il tuo pubblico target

Ormai hai una migliore comprensione di come definire il tuo pubblico target, ma devi anche sapere chi escludere. Questo è molto comodo quando fai pubblicità tramite la ricerca o mezzi di comunicazione sociale in particolare.

Elimina i potenziali clienti che non corrispondono alla descrizione dell'utente target. Scopri chi non merita il tuo tempo e la tua attenzione.

Ad esempio, puoi vendere solo alle donne. Ciò esclude immediatamente metà del pubblico. Bene, altrimenti le cose sono meno drammatiche.

Indipendentemente da ciò, a meno che non ti rivolgi ai consumatori sopra i 50 anni, questo è qualcosa che devi sapere.

Capire il pubblico target: 2 esempi reali

Ora vediamo come conoscere il target di riferimento ha aiutato le aziende reali in termini di sviluppo del marchio e interazione con i clienti.

1. Abbracci

Outbrain ha pubblicato un caso di studio su Huggies, un marchio di prodotti per la cura dei bambini. Secondo Outbrain, Huggies voleva presentare i propri contenuti a nuove persone rivolgendosi comunque al proprio pubblico principale.

Outbrain ha utilizzato contenuti nativi per consentire a Huggies di raggiungere un pubblico più ampio tramite post in primo piano.

Di conseguenza, la campagna ha attirato 20 volte più visitatori di quelli che il brand ha ricevuto dalla ricerca.

Quando si tratta di contenuti a pagamento o nativi, devi conoscere il tuo pubblico. Quali articoli possono raggiungere le persone che non hanno mai incontrato il tuo marchio prima?

Fun and Function, un sito che vende prodotti per bambini con bisogni speciali, ha dovuto decidere se espandersi nel segmento scolastico. Il progetto richiederebbe la creazione di un catalogo completamente nuovo dedicato al mercato dell’istruzione, o almeno una copertina diversa del catalogo.

Secondo Inc. La rivista Fun and Function apprezzò ogni aspetto dell'espansione, ma alla fine si rese conto che il gioco non valeva la candela. Questo è un ottimo esempio di come un'azienda fa affidamento sul proprio pubblico target per prendere decisioni difficili.

Fun and Function ha effettuato ricerche sul mercato di riferimento e sapeva che i suoi prodotti sarebbero stati vantaggiosi per gli scolari. Ma hanno dovuto comunque annullare il progetto, anche se temporaneamente, a causa dei costi elevati.

Quando ti prepari per tale espansione, devi capire se il potenziale aumento del traffico e delle vendite sarà sufficiente a compensare i costi di attuazione del tuo piano.

Alte conversioni per te!

Basato sui materiali:

Come identificare potenziali clienti utilizzando metodi online?
Assioma affari di successo- conosci di vista il tuo pubblico target. Quando il mercato è affollato di beni simili nelle proprietà di consumo, si verifica un errore di previsione potenziali clienti comporterà costi enormi. Puoi fidarti del tuo intuito o dell'esperienza degli altri, ma è meglio fare le tue ricerche. In questo articolo parleremo delle possibilità dei metodi online, come i più accessibili e strumenti convenienti per l’analisi e la segmentazione del mercato.

Qual è il pubblico di destinazione

Per prima cosa definiamo il termine. Esistono varie interpretazioni nel marketing, ma questa può essere considerata la più accurata: il pubblico target è inteso come la totalità dei consumatori reali e potenziali di un prodotto che, sotto l'influenza delle tecniche di marketing, preferiranno acquistare questo marchio .

È importante notare il pubblico target è diviso in 2 categorie: principale e indiretto. Il pubblico target principale prende la decisione di acquisto; il pubblico indiretto partecipa al processo di vendita, ad esempio, per chi viene acquistato il prodotto o chi stanzia i soldi per effettuare l'acquisto. Di conseguenza, le campagne di marketing per queste categorie saranno diverse e la priorità nelle politiche di marketing sarà data al pubblico target principale.

Segmentazione del mercato

Prima di capire chi è il tuo pubblico di destinazione, devi dividere il mercato eterogeneo in gruppi: segmentarlo. Per tale analisi vengono utilizzate varie variabili: geografiche, demografiche, psicografiche, comportamentali. Puoi studiare il pubblico utilizzando un parametro, puoi combinarne diversi, tutto dipende dalle specificità del prodotto. Una delle tecniche di segmentazione più utili è “5W”, sviluppata da Mark Sherrington. Un marketer deve rispondere a 5 domande:

1. Cosa: quale prodotto offri al consumatore?
2. Chi – Chi acquisterà il tuo prodotto (sesso, età, livello di reddito, istruzione, campo di lavoro, ecc.).
3. Perché (perché) - Perché il tuo prodotto interesserà il pubblico, quale dolore dell'acquirente risolverà.
4. Quando – Quando il pubblico desidera/ha bisogno del prodotto.
5. Dove – Dove viene presa la decisione di acquisto e avviene l’acquisto stesso.

Come risultato della segmentazione, puoi identificare i segmenti di mercato preferiti e i consumatori inclusi in esso costituiranno il pubblico target del tuo prodotto.

Metodi online per determinare il pubblico di destinazione

In questo articolo non ne parleremo metodi tradizionali, come focus group e ricerche sul campo in formato intervista. Questi metodi hanno costi organizzativi elevati, quindi non tutte le aziende li utilizzano nello sviluppo della propria strategia di marketing. A sua volta, l’era di Internet ha notevolmente semplificato le giornate lavorative degli esperti di marketing. I servizi online per identificare il pubblico target sono più economici, più accessibili, più veloci e più convenienti.

Se stai appena entrando nel mercato, soprattutto modo efficace – creare un sondaggio online utilizzando un panel di intervistati. Puoi impostare diversi parametri di campionamento, sperimentare il numero e le caratteristiche degli intervistati e ottenere dati rappresentativi in ​​pochi giorni. La piattaforma Questionario offre una soluzione semplice ed efficace:

Può anche aiutare a determinare il pubblico di destinazione SimilWeb. Questo servizio consente di studiare le statistiche dei siti Web della concorrenza, dalle fonti di traffico agli interessi dei consumatori dei loro prodotti. Non trascurare i forum tematici e lo strumento Yandex.Blogs.

Se hai già avviato un progetto, hai un sito web e hai accumulato statistiche sul comportamento degli utenti, gli strumenti più utili saranno

Metodo dei caratteri

I dati ottenuti durante lo studio possono essere comodamente visualizzati utilizzando il metodo dei caratteri. Un personaggio è un'immagine collettiva del pubblico target, che include caratteristiche comportamentali di base.

Quanto più diversificato è il pubblico target, tanto maggiori saranno le variazioni dei personaggi da sviluppare. Tuttavia, il numero totale non deve superare 10. Gli attributi di base dei caratteri sono nome e foto. Ulteriori attributi includono la biografia, la possibile esperienza nell'utilizzo del prodotto e la volontà di acquistare il prodotto. Ogni dipendente dovrebbe conoscerli di vista e fare appello a loro nel proprio lavoro. Col passare del tempo, i personaggi acquisiranno ulteriori dettagli e alcuni di essi verranno sostituiti da nuovi.

Utilizzando metodi online, riconoscerai il tuo cliente tra un milione. Aggiungili al tuo arsenale di strumenti di marketing!

Prima di iniziare, non importa di cosa si tratti: l'implementazione di uno strumento o di uno a tutti gli effetti.

Facciamo una domanda semplice e logica: "Chi è il tuo pubblico target?", E molto spesso la risposta segue nello stile di: "Il nostro pubblico target sono tutti. Vendiamo a tutti! Dai giovani agli anziani!”

Ora potrei scioccare qualcuno, ma ciò non accade. E per questo motivo, tutte le tue azioni a livello di marketing molto spesso falliscono miseramente.

Fallimento inaspettato... molto inaspettato

Pertanto, oggi parleremo di una cosa molto importante e fondamentale nel mondo degli affari: come determinare il pubblico target di un sito Web, servizio, prodotto, prodotto e persino SMM, in modo chiaro, conciso e senza acqua, come preferisci;-)

Perché è necessario?

Ora ci sarà una “fisarmonica” o un momento di “noia”, ovvero teoria. Ma poiché abbiamo iniziato a considerare il pubblico di destinazione (di seguito denominato pubblico di destinazione), dobbiamo menzionare di cosa si tratta. Principalmente per coloro che si confrontano con questo concetto per la prima volta.

Gruppo target (pubblico target)- persone unite da caratteristiche comuni, o unite per un obiettivo o compito comune.

Per caratteristiche generali si può intendere qualsiasi caratteristica, ad esempio donne sposate disoccupate dai 25 ai 35 anni, bionde.

Importante. Non c'è bisogno di aver paura di segmentare e ridurre la cerchia dei potenziali clienti. Tali azioni aumenteranno i profitti solo se eseguite correttamente.

C'è un altro concetto nel campo del marketing -. Versione avanzata del pubblico di destinazione.

La differenza è che non si definisce più un gruppo di persone, ma individui specifici. Cioè, sviluppi la tua campagna pubblicitaria per una persona specifica.

Ecco perché è un livello avanzato. Dopotutto, molte persone non riescono a individuare un gruppo, ma qui stiamo parlando di personaggi specifici.

E la domanda ovvia è: “Perché dovrei perdere tempo a selezionare il pubblico target, questa è una teoria?” Ti do il permesso di offenderti adesso, ma nella maggior parte dei casi, anche dopo aver letto questo articolo, non capirai ancora quanto sia prezioso tutto questo.

Non capirai che questa è quasi la parte più importante del marketing: il suo punto di partenza.

Importante."Se non sai a chi stai vendendo, allora non sai dove, quando o cosa."

La mia firma dice. E tutto sta in esso. Dopotutto, se non sai chi è il tuo cliente target, è il visitatore più popolare, è anche un gruppo di persone che acquistano frequentemente, allora non sai cosa è importante per lui, quali dolori ha e cosa gli piace .

Esempio 1. Un esempio banale, ma di facile comprensione. Ora stiamo lavorando per un'azienda all'ingrosso.

E se non avessimo analizzato i nostri clienti, non avremmo saputo che l'altezza di visualizzazione ideale e più apprezzata è di 1,6 metri.

E tutto perché i clienti di questa azienda sono adulti di bassa statura. Ciò significa che la classica altezza del display non è più adatta.

Esempio 2. Un esempio più complesso, ma non per questo meno vitale. Sviluppiamo pubblicità basata su .

Il nostro compito nella prima fase è attirare l'attenzione del pubblico target. E vogliamo farlo attraverso il dolore. Ma il dolore di ognuno è diverso. Anche le “mamme” hanno dolori diversi.

Alcune persone hanno il problema di non avere tempo per uscire con gli amici, alcune persone hanno il problema di non avere sempre abbastanza soldi e alcune persone hanno il problema di non avere abbastanza vestiti eleganti. La domanda logica è “Cosa scriveremo?” Sono sicuro di aver già dato la risposta alla mia domanda.

come e da dove iniziare per determinare il pubblico di destinazione?

Esistono diversi metodi per determinare il pubblico target, diversi metodi e tecniche.

Tutti, di regola, differiscono nel numero e nel focus delle domande necessarie per creare un quadro generale.

Gli esempi in questo articolo si basano sulla metodologia che abbiamo scelto per noi stessi. Di tanto in tanto lo complichiamo, ma lo facciamo solo nel caso di progetti complessi. Rimangono tuttavia le “basi” scritte di seguito.

Fatti delle domande

A seconda dell'obiettivo nel determinare il pubblico di destinazione, dipende il risultato delle azioni. Pertanto, per determinare il vettore di ulteriore movimento, è necessario tenere conto di diversi punti:

Per cosa viene selezionato il pubblico target?

1. Per un prodotto esistente;
2. Il prodotto è selezionato per un pubblico target "redditizio".

A quale segmento di mercato appartieni?

1. Segmento B2B;
2. Segmento B2C.

Quale problema deve essere risolto?

1. DOVE vendere;
2. QUANDO vendere;
3. COSA vendere.

Ora parliamo di tutto in ordine, altrimenti a prima vista tutto sembra incomprensibile e complicato. Ma non è vero. Ora guarda tu stesso.

1.Pod cosa viene selezionato dal pubblico di destinazione?

Destinatari di un prodotto esistente. Schema classico. Hai un'attività esistente, un servizio o un prodotto consolidato che è difficile da modificare o non è affatto richiesto, poiché un gran numero di clienti acquista.

Ad esempio, vendi già giocattoli per bambini in un centro commerciale. In questo caso, dobbiamo determinare il pubblico target di un prodotto già esistente.

E idealmente, considera il pubblico target che sta già acquistando e chi può continuare ad acquistare (o vuoi che acquisti).

Un prodotto per un target “redditizio”. In questo caso tutto è più interessante, non hai un'attività e stai solo progettando di avviare la tua attività. Oppure c'è un'attività, ma è necessario un cambio/espansione di direzione.

Ecco un esempio dalla nostra pratica. È venuto da noi un cliente che vende caffè all'ingrosso e al dettaglio.

Ed è venuto con il compito di aumentare le vendite, ma non sapeva quale direzione sviluppare, non sapeva cosa fosse meglio: vendita al dettaglio, all'ingrosso o addirittura noleggio di macchine da caffè.

Pertanto, siamo partiti da quelli selezionati: abbiamo identificato tutti i gruppi target in direzioni diverse e quindi abbiamo selezionato tra loro quelli più "redditizi" in base ai criteri:

1. grosso assegno;
2. ciclo di transazione breve;
3. elevata frequenza delle transazioni;
4. basso costo per attirare un vantaggio (rispetto a un assegno).

Di conseguenza, come hai già intuito, abbiamo scelto il commercio all'ingrosso nel segmento HoReCa. E abbiamo iniziato a creare un prodotto per questo gruppo target. Vale a dire, importare una speciale miscela di caffè e fornire servizi aggiuntivi sotto forma di manutenzione preventiva della macchina da caffè.

2. A quale segmento di mercato appartieni?

Segmento B2B (business to business – business for business). Se i tuoi consumatori finali sono B2B, considerati un po’ fortunato.

Il fatto è che la sfera B2B è considerata più stabile e meno suscettibile ai rapidi cambiamenti della domanda, ad eccezione dei momenti di crisi.

Inoltre, il prodotto viene generalmente acquistato da un decisore che si differenzia ben poco dai decisori di altre aziende.

Ciò significa che non ci saranno molti gruppi target. In questo caso, la determinazione del pubblico di destinazione può essere effettuata una volta e puoi tranquillamente lavorare con loro ulteriormente nei prossimi anni, senza alcun aggiustamento.

Segmento B2C (business to customer – consumer business). Per quanto riguarda B2C, qui tutto è molto instabile, quindi oltre alla definizione sarà necessario monitorare costantemente i cambiamenti. La domanda e il comportamento degli acquirenti possono cambiare in base a:

• situazione politica ed economica;
• nascita di nuovi prodotti/servizi;
• tendenze e tendenze della moda;
• fluttuazioni stagionali della domanda;
• e molto altro ancora.

Da tutto ciò ne consegue che i due errori più comuni nel settore B2C sono:

• target di riferimento troppo ampio;
• selezione una tantum di un pubblico target per la vita.

Per evitare questo errore, devi ricomporti e segmentare il tuo pubblico target in piccoli gruppi e farlo ogni 1-2 anni (a seconda dell'area).

3. Quale problema deve essere risolto?

Molto spesso, devi risolvere tutte e tre le domande contemporaneamente, ma se non sei più "sposato per la prima volta", potresti già conoscere la risposta ad alcune di esse.

DOVE vendere. Devi sapere come identificare correttamente il tuo pubblico di riferimento per capire dove vive il tuo cliente.

Dove cercarlo, o meglio, dove realizzare una campagna pubblicitaria in modo che la veda definitivamente e funzioni sicuramente. L'obiettivo è la definizione.

QUANDO vendere. Il momento in cui mostrare il tuo messaggio pubblicitario è importante. Ciò è particolarmente vero se pubblichiamo pubblicità non su base continuativa, ma a un determinato momento.

COSA vendere. Sai dove e quando i tuoi potenziali clienti trascorrono il loro tempo, il che significa che rimane solo una domanda: cosa deve essere loro trasmesso.

Cioè, quale offerta li attirerà. Dopotutto, abbiamo tutti dolori, paure, criteri, interessi diversi. L'obiettivo è determinare la proposta più efficace e.

La teoria è passata, la pratica è iniziata

Dopo aver risposto a tutte le domande sopra descritte (o semplicemente saltate, ritenendole inutili), si può procedere alla procedura di inizializzazione vera e propria, che può essere divisa in tre fasi:

Fase 1 – CHI SONO

Il passaggio più ovvio è quello in cui dobbiamo identificare i clienti e dividerli in gruppi. Inoltre, più un linguaggio comprensibile e realistico usi per descriverli, meglio è.

Sto parlando di descrizioni come "Elfo di livello 90", "Il meccanico Ivan Ivanovich del villaggio", "Fifa affascinante con un marito ricco".

Il compito qui non è quello di ridicolizzare una persona, ma di descrivere succintamente le sue caratteristiche. Aggiunta di qualche piccolo commento per non dimenticare quanto discusso. Ed ecco un esempio:

Pubblico target

Dopo questa divisione conosciamo tutto il pubblico possibile e possiamo già decidere chi è più interessante per noi.

In base alle tue esigenze della serie: ciclo delle transazioni, potere d'acquisto, immersione nell'argomento, ecc.

Pertanto, in qualsiasi modo conveniente, contrassegna il pubblico di destinazione che è più interessante per te. Nell'esempio, lo abbiamo reso verde.

Fase 2 - DOVE CERCARE

Alcuni giorni nella vita del tuo potenziale pubblico target. Se necessario, annota un giorno della settimana, un fine settimana e una vacanza separati.

In questo modo vedrai dove si muove una persona nella vita di tutti i giorni e dove la prenderemo.

Giornata del cliente

Se vendi prodotti di domanda d'impulso (regali per la tua dolce metà, biglietti per concerti, accessori), in questo caso devi fare pubblicità in quei luoghi e nel momento in cui il personaggio selezionato ha un paio di minuti di tempo libero.

Come agisce il cliente in caso di necessità. Se vendi prodotti che vengono acquistati quando necessario (pneumatici per auto, sviluppo di siti web, mobili per la casa), per noi la giornata ordinaria del cliente non è così importante.

Per noi è importante coglierlo nel momento in cui ha bisogno del nostro prodotto. Ecco un esempio se devi acquistare 30 computer per un'azienda.

Azioni del cliente

Dove una persona si trova/cosa sta facendo qualche tempo prima del bisogno. Livello professionale. Lo chiamerei anche Nostradamus. Per implementarlo, devi comprendere molto bene i tuoi clienti.

Perché devi determinare quando si presenterà presto la necessità e iniziare a promuovere il tuo prodotto in anticipo.

Ad esempio, vendi controsoffitti e, poiché vengono presi proprio alla fine della ristrutturazione, inizi a trasmettere informazioni sulla tua azienda, a partire dall'inizio della ristrutturazione.

Fase 3 - QUAL È IL MESSAGGIO

Hai già deciso chi è il tuo personaggio desiderato e dove e quando vive al momento dell'acquisto?! Poi passiamo alla fase 3.

Il mio palco preferito. Trasmetto questa conoscenza in molti seminari. Pertanto, voglio che tu approfondisca l'essenza della questione e apprezzi l'importanza di queste azioni.

Sulla base di questa fase sarai in grado di creare una proposta commerciale efficace.

1.Bisogni. Quale problema/compito vuole risolvere il cliente con il tuo prodotto? Il cosiddetto "dolore" del cliente (questo aiuterà a creare il bene).

2. Le paure del cliente. Le obiezioni nascono sulla base delle paure che, come sai, possono e devono essere risolte.

3. Criteri di selezione(primario e secondario). Ciò su cui fa affidamento il cliente quando sceglie l'azienda o l'offerta giusta per lui.

4.Emozioni. Rilevante per i prodotti che influenzano le emozioni. Forse aumentano il tuo stato, ti fanno sentire sano e atletico (questo non è mostrato nello screenshot qui sotto). Il fatto dell'influenza delle emozioni sulle vendite è discusso più dettagliatamente nel video:

https://youtu.be/aP_nOU7DZ9k

5. Ragioni. In realtà, queste sono risposte ai criteri di selezione primari e secondari. Cioè, prescriviamo una soluzione per ciascun criterio di selezione.

Ad esempio, per il criterio "Consegna l'oggetto in tempo", scriviamo "Per ogni giorno di ritardo 2.000 rubli" (questo non è mostrato nello screenshot qui sotto).

Destinatari: messaggio

Brevemente sulla cosa principale

Prima di implementare le tue brillanti mosse pubblicitarie, prenditi il ​​tempo necessario per identificare il tuo pubblico target. Ti consiglio anche di guardare un video su questo argomento:

https://youtu.be/mlq5__wMjSc

Tutto questo per risparmiare centinaia, o addirittura milioni di rubli, che, ne sono certo, sai dove puoi investire in modo più saggio.

Una volta che saprai CHI, saprai DOVE, QUANDO e COSA. E non confondere la definizione del pubblico target e l'avatar del cliente.

Grazie agli sfortunati esperti di marketing, tutti credono che per determinare il pubblico di destinazione sia necessario un intero questionario per determinare il pubblico di destinazione con una dozzina di domande.

Quando infatti, per sapere come determinare il pubblico target di un'azienda, è sufficiente eseguire i passaggi sopra descritti.

In questo articolo imparerai come studiare correttamente i clienti e creare ritratti del pubblico di destinazione utilizzando un esempio specifico.

Come capire chi è il tuo cliente

Il pubblico target sono tutti coloro che hanno mostrato interesse per te in un modo o nell'altro + coloro che non ti conoscono ancora, ma che potrebbero aver bisogno del tuo prodotto o servizio.

Clienti veri che hanno già acquistato da te, e forse più di una volta. Clienti falliti che hanno contattato la tua azienda ma hanno effettuato un acquisto dalla concorrenza. E infine, l'intera base della concorrenza.

Tuttavia, questa è una definizione molto astratta. In pratica, hai bisogno di dettagli a cui aggrapparti quando descrivi i vantaggi del prodotto. Ad esempio, è sbagliato pensare che i visitatori dei corsi di inglese acquistino essi stessi i corsi. Comprano un sogno: crescita professionale, comunicazione, viaggi, esperienze che diventeranno reali grazie alla conoscenza della lingua.

È meglio studiare in dettaglio il pubblico target utilizzando un'immagine collettiva/carattere tipico. Queste sono caratteristiche personali, bisogni, motivazioni, limiti interni e caratteristiche della percezione. È importante scoprire cosa fa il cliente target, quali problemi risolve, come si sente e in che ambiente si trova.

Per comprendere a fondo la psicologia del pubblico, poniti 10 domande del famoso consulente aziendale Dan Kennedy e prova a rispondere:

• Cosa li fa svegliare la notte?
• Di cosa hanno paura?
• Con cosa/chi sono arrabbiati?
• Quali sono le loro 3 principali esperienze della giornata?
• Quali tendenze stanno vivendo nella loro attività/vita?
• Cosa sognano segretamente?
• Qual è il loro sistema di pensiero? (esempio: ingegneri - analitici, designer - creativi)
• Hanno una propria lingua?
• Chi vende con successo prodotti simili e come?
• Chi non può farlo e perché?

Di conseguenza, ottieni diversi personaggi con esigenze uniche diverse che non si sovrappongono: questa è la mappa dei personaggi o i ritratti del pubblico di destinazione.

Il ritratto aiuta:

• Identificare e tenere conto dei valori generali del pubblico target quando si promuove un prodotto;
• Componi testi e materiali pubblicitari in modo che i potenziali clienti sentano che ti rivolgi a loro e che la tua offerta è specifica per loro; Il principio è questo: per ogni personaggio c'è un'offerta separata e idealmente una pagina di destinazione per esso;
• Scegli i canali pubblicitari in cui puoi attirare l'attenzione degli utenti target.

Quali informazioni sono necessarie

Descrivi i clienti con parole tue in base alla tua esperienza nell'interagire con loro (se non ne hai, è meglio delegare il compito a un dipendente che comunica/ha comunicato con il pubblico). Metti da parte qualche giorno per questo, per non essere limitato da modelli e stereotipi, ma per affrontare la questione in modo ponderato.

Poi completa il ritratto punto per punto. Non esiste un insieme universale; dipendono da quali qualità del pubblico sono più importanti per te. Variano a seconda delle fonti, ma fondamentalmente assumono i seguenti parametri:

• Sesso ed età;
• Geografia (se ci sono più opzioni);
• Livello di reddito;
• Istruzione;
• Stato civile;
• Interessi, hobby;
• Problemi, paure.

Questa conoscenza aiuterà a prevedere il comportamento dei consumatori e a comprendere:

• Quali problemi risolverà il tuo prodotto;
• Come lo utilizzerà il cliente;
• Quali termini di acquisizione sono adatti a lui;
• Cosa influenzerà positivamente la scelta a favore della tua azienda;
• Cosa ti farà astenervi dall'acquistare da te;
• Cosa si aspetta il cliente dal prodotto?

Inoltre, per poter tracciare nel dettaglio il percorso dal primo tocco all'ordine, è utile vedere dal vivo come si comporta il target di riferimento e cosa dice, per “abituarsi” alla propria immagine. O almeno monitorare il comportamento online.

Fonti di informazione sul pubblico di destinazione

Registri della chat in linea

Questa è l'opinione onesta degli utenti che desiderano acquistare il prodotto. Presta attenzione a quali parole, frasi, domande, ipotesi vengono ripetute, quali argomenti ti preoccupano di più.

Registrazioni delle prime chiamate in entrata

Studia le richieste dei lead e scopri quale linguaggio utilizzano e quali obiezioni esprimono. Ciò aiuterà a tracciare la loro logica decisionale.

I seguenti metodi sono adatti principalmente ai principianti, ma funzioneranno anche per le persone “esperte”. Controlla se la tua idea del pubblico target corrisponde alla realtà.

Recensioni e testimonianze

Questa è una prova sociale, che consente anche di raccogliere dati per ricerche quantitative e studiare la lingua del pubblico.

Esistono siti speciali: "siti di recensioni": Yell, Irecommend.ru, Otzovik.com, ecc.

Citazione da Otzovik.com:

Le cose che un vero acquirente considera importanti per se stesso sono contrassegnate in rosso.

Social network, blog e forum

Guarda anche le pagine dei social media dei tuoi concorrenti: i clienti a volte fanno domande da cui puoi indovinare i loro reclami e desideri. Inoltre, i social network sono un insieme completo di informazioni su qualsiasi pubblico.

Studia cosa dicono sia i fan che gli haters sugli argomenti che ti interessano.

Se non hai trovato l'argomento che ti serve su un forum o sui social network, puoi creare appositamente il tuo argomento nelle discussioni. Voglio acquistare [nome del prodotto o servizio], per favore consigliami come scegliere. La cosa principale è che questa è una domanda aperta a cui non è possibile rispondere a monosillabi.

Una delle caratteristiche del servizio è capire cos'altro “respira” il pubblico target. Domande simili ti diranno questo:

Dall'esempio seguente si può capire come promuovere corsi di inglese: per chi (principianti, bambini), perché il pubblico lo studierà (corso intensivo - possiamo supporre che per viaggio o lavoro) e in che modo (Skype, tutore).

Statistiche sul pubblico di Facebook

Otteniamo diagrammi per sesso ed età:

Inoltre - "Stato civile", "Livello di istruzione" e "Posizione":

Utilizzando questi diagrammi, puoi studiare il pubblico dei tuoi concorrenti.

Esiste anche un grafico Stile di vita, ma può essere creato solo se il campo Posizione è impostato sugli Stati Uniti.

Tendenze di Google

Questo strumento mostra in quali mesi cresce la domanda per un determinato servizio e in quali regioni è più forte. Sei sicuro di conoscere esattamente l'attività stagionale di punta per il tuo prodotto? Guarda Google Trends per vedere il quadro reale.

Tutte queste fonti forniscono informazioni su ciò a cui i clienti prestano attenzione quando fanno la loro prima scelta.

E, naturalmente, fare ipotesi. Ad esempio, secondo i suggerimenti di ricerca. Usa la tua esperienza. Più dettagli prendi in considerazione in un ritratto, maggiori saranno le tue possibilità di creare una proposta che colpisca nel segno.

Come creare una mappa dei caratteri

Dai i nomi ai personaggi: molto spesso si tratta di una caratteristica generalizzata (pensionato, noioso, ottimista, gran lavoratore) che determina maggiormente il comportamento.

Descrivi perché ogni personaggio vorrà utilizzare il tuo prodotto, quali problemi risolverà. Assumi le sue aspettative (come vede idealmente il tuo prodotto) e i criteri decisionali.

Seleziona i gruppi di potenziali clienti a cui vuoi rivolgerti e decidi cosa offrire loro nei tuoi annunci/sito web.

Esempio

Abbiamo identificato quattro personaggi e abbiamo indovinato quali vantaggi li avrebbero attratti.

Nota: le caratteristiche specificate per sesso ed età sono condizionali. Categorie più precise sono importanti quando si imposta il targeting. Possono essere determinati utilizzando sistemi analitici.

1) Scolari.

Questi sono studenti delle classi 5-11. Pigro, è difficile costringerli a sedersi per le lezioni. In alternativa, non ci sono abbastanza lezioni di base per padroneggiare tutte le sfumature della lingua. L'interessato sono i genitori. Pagano anche la formazione. Pertanto, consideriamo tutti gli elementi dalla loro prospettiva e indichiamo le loro caratteristiche socio-demografiche.

Si tratta di una coppia sposata con un reddito familiare medio e 2-3 figli. Hanno a cuore il loro futuro e cercano di dare loro una buona educazione.

Secondo le loro aspettative, possiamo offrire l'offerta “Migliorare il tuo inglese prima dell'esame? Facilmente! Solo un paio d'ore a settimana."

• “I nostri insegnanti lo sanno: ogni bambino ha talento, basta trovare un approccio con lui e risvegliare l'interesse”;
• “Dubbi sul risultato? Leggi le recensioni di decine di genitori soddisfatti”;
• "Se non ti piace fin dalla prima lezione, ti restituiremo i soldi."

2) Sognatori.

Pubblico 20-30 anni. Si tratta sia di studenti che di anziani (soprattutto professioni creative).

Il reddito è superiore alla media. Amano la musica, l'arte, la letteratura, il cinema. Non ci sono problemi in quanto tali, vivono per se stessi e per il proprio piacere, cercando ispirazione.

In particolare, progettano di trasferirsi in un altro paese in futuro o semplicemente sognano di visitarlo da molto tempo.

Per loro sono adatti i seguenti suggerimenti:

• “Impara a leggere Shakespeare nell'originale”;
• “Film preferiti in originale senza sottotitoli”;
• “Come capire di cosa parla questa bellissima canzone.”

Poiché questi compagni sono volubili ed è difficile interessarli a qualcosa per molto tempo, potrebbero avere dei dubbi "all'improvviso non imparo niente di nuovo", "all'improvviso non è interessante".

"Come non aver paura di chiedere indicazioni a un affascinante sconosciuto."

Come puoi vedere, le immagini dei personaggi si sono rivelate piuttosto generalizzate.

In questa fase, devi solo capire che il tuo pubblico è molto “diverso”. Suddividerlo in diversi gruppi; evidenziare i fattori decisionali e le obiezioni per ciascun gruppo. Perché comprano da te e perché NON comprano. A cosa prestano particolare attenzione, di cosa sono felici, di cosa hanno paura.

Tre metodi di segmentazione disponibili per la pubblicità contestuale e i social network. Con esempi e spiegazioni.

Alte conversioni per te!

Se capisci il dolore dei tuoi clienti e, nel flusso di informazioni, riesci ad attirare la loro attenzione e ad interessarli, puoi vendere tutto su Internet, anche le case per diversi milioni di rubli.

Questa tabella cristallizza i vantaggi e gli svantaggi della tua attività rispetto ai tuoi concorrenti. Vedi chiaramente come costruire, su cosa dovresti concentrarti e cosa è meglio non menzionare. Queste informazioni ti aiuteranno a presentare il tuo prodotto o servizio in modo più favorevole al consumatore rispetto ai tuoi concorrenti.

Con una tabella comparativa è più semplice formare diversi USP per diverse campagne e capire come scrivere i testi. In Occidente questa si chiama analisi SWOT.

L'analisi SWOT è l'abbreviazione di

S : punti di forza, punti di forza;

W : debolezze, debolezze;

O : opportunità, possibilità e

T : minacce, minacce.

SWOT ti aiuta ad analizzare i fattori aziendali esterni e interni, i tuoi e quelli dei tuoi concorrenti, e a prendere decisioni strategiche sulla base dei dati ottenuti.

Agenti segreti

Poi inizia il divertimento: ti trasformi in agenti segreti e provi la personalità dell'acquirente. Ad esempio, una delle clienti del nostro fitness club è una ragazza elegante di 25-30 anni che sogna addominali scolpiti e un corpo sano e bello. Va al club con un abbonamento annuale: la mattina o la sera dopo il lavoro. Ora devi diventare questa ragazza e andare sotto la sua maschera fino in fondo: dalla chiamata e dall'acquisto di una carta fino alla prima lezione.

Questo "gioco" ti aiuterà a immergerti completamente negli affari. Non è sufficiente tracciare ritratti dettagliati dei rappresentanti di tutti i segmenti del pubblico target e condurre sondaggi online, è necessario “uscire in pubblico” per vedere come si comporta il pubblico, che lingua parla e cosa vuole;

Sul posto noterai facilmente ulteriori vantaggi e sarai intriso di nuove idee - anche la tabella comparativa più dettagliata non ti aiuterà in questo.

Registriamo gli avatar del marchio

Un'altra tecnica utile per lavorare con il pubblico target è creare avatar del marchio. Un avatar è un'immagine media del pubblico di destinazione.

Ad esempio, per la nostra agenzia questo è il proprietario di un'impresa di medie dimensioni di Mosca, chiamiamolo Andrey Sergeevich. 40 anni, possiede una catena di ristoranti di fascia alta, ha due figli e una moglie che fa la contabilità di questi ristoranti. Andrey Sergeevich ama i gadget, le automobili, i vestiti costosi e i viaggi e investe nel settore immobiliare. Le cose stanno andando bene, ma ora l’imprenditore cerca nuovi canali di promozione e vuole mettere ordine nelle pagine social dei ristoranti.

Infatti, il tuo pubblico target può avere molti segmenti, ma se hai bisogno di targettizzare una persona o dare un'immagine collettiva, un avatar torna molto utile. Come, ad esempio, in un corso sulla promozione personale Bandito digitale Eva e Pavel hanno presentato tre personaggi: il copywriter Petya, la pasticcera Masha e l'organizzatore dell'evento Vasya. Il corso non è rivolto solo ai rappresentanti di queste professioni, ma è più chiaro e facile per gli studenti identificarsi con una di esse.

Quando crei avatar di brand, crei persone reali. Sasha, Katya e Nastya specifici che hanno bisogno del tuo prodotto. Pensi a come vivono queste persone, quali problemi hanno e per quale soluzione verranno da te. Ti rivolgi agli avatar nei testi pubblicitari e mostri come risolverai i loro problemi. E questo ti distingue dai concorrenti che offrono un prodotto o un servizio senza riferimento al mondo del target di riferimento. Puoi vendere uno smartphone astratto, oppure puoi vendere l’appartenenza a una cultura di persone di successo che la pensano diversamente, come fa Apple.

Rivolgiti a persone specifiche per migliorare le tue campagne pubblicitarie e aumentare le vendite.

Realizzare mappe del pubblico

La fase successiva è la segmentazione e la creazione di una mappa del pubblico. Rivediamolo usando l'esempio di un fitness club.

Il visitatore sceglie il servizio, l'orario di visita e il tipo di abbonamento che gli si addice. Ad esempio, molti uomini d'affari e impiegati possono studiare solo la sera; ed è più conveniente per le giovani madri venire la mattina. Diversi segmenti del pubblico del fitness club hanno motivazioni diverse. Prendiamo le donne: alcune perdono peso, altre acquistano energia e ad alcune piace ballare e muoversi al ritmo. Lo stesso vale per gli uomini: ognuno ha il proprio motivo per visitare un fitness club.

La segmentazione ti aiuterà a calcolare con precisione le esigenze di ciascun sottogruppo del pubblico target e a selezionare il messaggio pubblicitario più vicino.

Destinatari per contesto, SMM e SEO

Il pubblico target all'interno di un'azienda o di un progetto sarà lo stesso per la pubblicità contestuale, SMM e SEO. Ma il modo in cui scegli come target il segmento prescelto dipende dallo strumento specifico. I giusti metodi di targeting ti aiuteranno a comprendere il comportamento dei clienti in ciascun mezzo (social media e motori di ricerca) e a creare campagne pubblicitarie che indurranno le persone a scegliere il tuo prodotto nel diluvio di disordine digitale e a prestargli attenzione.

Metodi di targeting per SEO

Il principio del targeting nel SEO è la divisione dei segmenti del pubblico target. Sviluppa una pagina di destinazione separata per ogni query di ricerca, quindi il motore di ricerca indicizzerà bene le tue pagine e condurrà l'utente dove deve andare.

Metodi di targeting per la pubblicità contestuale

Nella pubblicità contestuale giochiamo nei motori di ricerca e nelle reti, e qui l'utente andrà a quello il cui annuncio sembra più attraente. Ma seduci attentamente il tuo potenziale cliente: alle persone non piace l'invadenza.

Metodi di targeting per SMM

Gli specialisti di SEO e pubblicità contestuale lavorano con un pubblico interessante che sa cosa vuole e lo cerca attivamente. Ma in Target il pubblico è freddo: le persone “camminano” sui social network e non compreranno nulla. Qui non hai tempo per flirtare e riscaldarti: il testo e l'immagine dovrebbero colpire l'obiettivo fin dalla prima frase. Il tuo lavoro: trovare il problema di ogni segmento del tuo pubblico target e fornire una soluzione così interessante che una persona che solo un minuto fa non conosceva il tuo prodotto si interessa e fa clic sul collegamento, o almeno pensa all'acquisto e si ricorda Voi.

Lavorare con approfondimenti provenienti da commenti negativi

Ama le recensioni negative: ti forniranno spunti per nuovi approcci, ti aiuteranno a vedere e risolvere le paure e le obiezioni dei clienti e a migliorare il prodotto. Come reagire alla negatività:

• Separa troll e haters dalle persone normali. Mandate i primi al ban, mettete in pratica i commenti dei secondi.
• Dalle critiche costruttive, evidenzia le obiezioni e lavora su di esse in dettaglio. Non limitarti a rispondere correttamente a una recensione negativa, ma risolvi il problema stesso. Ad esempio, il tuo corriere ha consegnato il tuo acquisto con due ore di ritardo. Pensa: come puoi ottimizzare il processo in modo che ciò non accada di nuovo?
• Mostra alle persone quale soluzione hai trovato. Scrivi un post a riguardo così non hanno dubbi.

Eva Katz , socio amministratore dell'agenzia 5 o'click:

"È sempre meglio ascoltare non i commenti dei clienti soddisfatti, ma quelli di coloro che non hanno acquistato o che per qualche motivo hanno avuto un'esperienza negativa: forniscono molte più informazioni rispetto alle recensioni elogiative. Pertanto, cerchiamo sempre di ottenere feedback da quelle persone che non sono diventate acquirenti. Chi non ha acquistato aiuta a vedere dubbi e obiezioni per poterli affrontare ulteriormente nei contenuti e nei commenti.

Dalla pratica dell'agenzia, darò l'esempio di Donskoy. È nuovo, lì vengono piantati alberi, ma le nostre foto sui social non sono bastate per far capire ai nostri abbonati che c'è tanto verde nel villaggio. Nei commenti hanno scritto che le strade erano spoglie e non c'erano alberi, quindi siamo andati dal cliente e abbiamo chiesto di fare delle fotografie che mostrassero il verde del villaggio. Successivamente, hanno pubblicato una serie di materiali in cui hanno parlato del lavoro di abbellimento del villaggio, hanno mostrato le strade e i cortili delle persone e hanno fatto visionare un cliente.

Si è scoperto che l'uomo aveva grandi dubbi, ma nuovi post hanno chiarito i suoi dubbi. Ha finito per comprare una casa dopo averlo visto. E ci sono molti di questi esempi. Siamo molto attenti all’esperienza negativa del pubblico, lavoriamo con essa e ne traiamo beneficio”.

Le esperienze negative dei clienti sono il carburante per nuove idee e contenuti e servizi migliorati in tutte le fasi del ciclo di vendita. Se, ovviamente, questa è una critica adeguata con affermazioni specifiche e giustificate. I clienti soddisfatti sono molto più colpiti dalla gestione competente delle obiezioni nei commenti e dallo sviluppo del marchio che dalla rimozione dei commenti costruttivi e dal divieto di quelli “indesiderati”.

Intervista i clienti che non sono diventati acquirenti

Le persone non diventano acquirenti per molte ragioni: alcune non possono permetterselo, altre sono insoddisfatte del servizio, del prodotto o del servizio, altre ancora non hanno un acquisto nei loro piani a breve termine. Invece di tirare a indovinare e investire risorse per migliorare tutto in una volta, conduci un sondaggio tra i clienti che non sono diventati acquirenti. Le persone adorano quando i marchi sono interessati alla loro opinione. Le risposte ti daranno nuove intuizioni, riveleranno negatività e paure, obiezioni, dolori e desideri precedentemente inosservati del pubblico target. Puoi migliorare le tue campagne pubblicitarie e aumentare le conversioni.

Generare idee: brainstorming, conversazioni dal vivo nei bar e una nuvola di idee

Le serie televisive americane su medici e agenti di polizia presentano spesso una grande lavagna bianca dove i personaggi scrivono diagnosi o, di conseguenza, casi irrisolti. Ne abbiamo anche uno: su di esso "scarichiamo" una nuvola di idee o una nuvola di tag. Sembra piuttosto strano: ci sediamo in una stanza e lanciamo parole incoerenti, esprimendo tutto ciò che ci viene in mente. Ma poi ne emergono idee interessanti che possono essere sviluppate ulteriormente.

Organizza sessioni di brainstorming di gruppo. Quando cambi le cose e esci dagli schemi, appaiono immediatamente nuove idee. A volte sono completamente pazzi, ma tra loro probabilmente ce ne saranno diversi meritevoli. La creatività muore durante intense ore di lavoro su un compito: in tali momenti l'occhio diventa annebbiato e il cervello, stanco del lavoro monotono, non vede nuove strade.

Ma le idee non nascono solo da brainstorming e tag cloud. A volte potrebbe trattarsi di una conversazione con un vecchio compagno di scuola o di una serata informale con gli amici. In uno stato rilassato, sei in grado di guardare un compito da una prospettiva diversa. E una persona estranea al tuo ambiente professionale può suggerirti una soluzione interessante e non convenzionale. Raccogliere le storie e le impressioni delle persone sul mondo che le circonda è una pratica utile per un operatore di marketing. Come non ricordare lo storytelling, che ha conquistato i social network e il cuore degli utenti.

Testare nuove idee utilizzando i cicli heidi

I loop Heidi possono aiutarti a testare nuove idee. Determina l'obiettivo del test, i risultati desiderati, il periodo di tempo e decidi come interpretare i dati.

I cicli di Heidi sono uno strumento ideale per testare ipotesi. Qual è la loro essenza: quasi ogni azione influisce su una delle metriche. Se formuli determinate ipotesi, pianifichi modifiche e calcoli indicatori finali approssimativi, puoi controllare il processo. Con l'aiuto di heidi loops capirai come le azioni influenzano i risultati e testerai rapidamente tutte le idee. Scarta le ipotesi impraticabili e mantieni quelle preziose.

In ogni test, segui l'algoritmo: ipotesi → azione → analisi → conclusioni. Cosa accadrebbe, ad esempio, se nelle campagne pubblicitarie sui social network invece che su testi razionali ci si concentrasse su testi emozionali e figurativi?

Ipotesi (ipotesi)

Quindi, la nostra ipotesi: “i testi emotivi in ​​una campagna pubblicitaria su Facebook aumenteranno la conversione”. Qui puoi sostituire qualsiasi indicatore chiave del progetto che necessita di essere modificato o migliorato. E avanzare un'ipotesi secondo il principio "se lo cambio, il risultato sarà questo o quel risultato".

Azione

Dati (raccolta dati)

Una volta completata la campagna pubblicitaria, raccogliamo tutti i dati e contiamo i lead. In questa fase, dovresti disporre di strumenti analitici che ti aiuteranno a controllare il processo dall’inizio alla fine e a tracciare chiaramente le fasi della catena “azione→risultato”.

Approfondimenti

Sulla base dei dati ottenuti, conduciamo un'analisi dettagliata e traiamo conclusioni sul fatto che la nostra ipotesi abbia funzionato. I testi emozionanti ci hanno davvero portato più contatti? Quanto in più rispetto alla precedente campagna pubblicitaria? Rispetto a tutte le campagne pubblicitarie lanciate prima dell'esperimento? Quindi confutiamo o confermiamo l’ipotesi e iniziamo un nuovo ciclo.

Trigger psicologici: esercitare pressione su motivazioni esplicite e implicite

Ogni persona ha le proprie motivazioni per acquistare un prodotto o un servizio. Il nostro compito è sfruttarli nelle campagne pubblicitarie.

Motivi impliciti

Immagina una pubblicità per un SUV. Nel video, l'auto guida fuoristrada, superando efficacemente tratti difficili, e la voce fuori campo parla dell'enorme potenza del motore, della trazione integrale, del design elegante e del fatto che l'auto è adatta a qualsiasi tipo di strada. E ora il potenziale cliente immagina già come va a fare un'escursione con gli amici o in montagna nel fine settimana, e nei giorni feriali si mette in mostra in città. Non c'è una parola al riguardo nella pubblicità, ma il cervello umano capisce tutto da solo, leggendo il sottotesto.

Trucco psicologico: il nostro subconscio vede chiaramente questi messaggi criptati e li percepisce positivamente, senza richiedere giustificazioni o prove. Dopotutto, in effetti, capiamo tutto da soli, il che significa che non lo analizziamo.

Vengono fornite informazioni impliciteimplicazioni- significati ambigui (l'autore della teoria è il filosofo e linguista inglese Herbert Paul Grice). Fornisci al pubblico di destinazione un sottotesto, condito con informazioni letterali, e crei l'illusione di un processo decisionale indipendente.

Motivi espliciti

Le informazioni esplicite sono specifiche e dirette: non hanno bisogno di essere pensate, rivelate e interpretate a seconda dell'esperienza di vita, del carattere e delle preferenze. Potrebbe trattarsi di un invito all'azione, di una promozione o di un campione gratuito di un prodotto.

La specificità rafforza le informazioni implicite. Con il suo aiuto inganniamo il cervello: vede un messaggio chiaro e pensa di prendere una decisione in modo razionale.

Mescolare motivazioni esplicite e implicite nelle giuste proporzioni

Quindi il cervello del cliente farà tutto per te: vedrà il messaggio letterale e considererà inconsciamente quello nascosto. Inserisci le informazioni più importanti in questo messaggio nascosto: fai pressione sulle emozioni e sul dolore, aggiungi i trigger: il subconscio crederà nell'immagine di cui hai bisogno e non richiederà prove. Una persona si attaccherà a nuove sensazioni senza ancora comprare nulla e, in previsione del piacere, il cervello inizierà a produrre dopamina. Sotto l'influenza di questo ormone, il cliente prenderà una decisione d'acquisto. I criteri razionali sono stati nuovamente persi a favore delle emozioni.

Un buon esempio sono le potenti campagne di Nike, che non incoraggiano mai le ragazze a praticare sport, ma fanno appello al loro desiderio di essere forti, belle e indipendenti. La donna Nike è una donna sicura di sé che conosce il suo valore, non dipende da un uomo e vive come vuole. Questa immagine risuona con molte ragazze.

Lo stesso video “Di cosa sono fatte le nostre ragazze” che ha ricevuto un enorme riscontro:

Vendi non un prodotto o un servizio, ma un sogno

Conoscendo i sogni, i desideri, i valori e le motivazioni interiori del tuo pubblico target, li influenzerai con le immagini giuste. Dopotutto, in sostanza, non abbiamo bisogno del profumo, ma della sensazione di essere belli e sexy; non un'auto, ma status, comfort e mobilità.

Lanciando una campagna pubblicitaria, vendi ai clienti la realizzazione dei loro sogni. Come puoi realizzare il sogno di una persona senza sapere cosa vuole, come vive e per che tipo di vita aspira? Pertanto, un'analisi completa del pubblico target va ben oltre la "donna senz'anima, 25-40 anni, sposata, due figli, reddito medio, Mosca". Questi sono manichini e ci concentriamo sulle persone viventi. Non aver paura di dedicare qualche giorno alla creazione di avatar, script personalizzati e segmentazione e prova il ruolo di agenti segreti. Ti ripagherà; il cliente ti sceglierà sicuramente.

E infine: una lista di controllo per lanciare campagne pubblicitarie di successo con 5 clic

Abbiamo combinato tutte le informazioni dell'articolo in un breve riassunto. Utilizza questa lista di controllo e lancia campagne pubblicitarie di successo che aumenteranno le tue vendite!

1. Raccogli dati sul tuo pubblico target utilizzando sondaggi e servizi analitici per siti Web e social network.
2. Trasforma il tuo set di dati in persone reali: crea avatar di brand e buyer personas.
3. Analizza i tuoi concorrenti e la tua attività e inserisci tutti i dati in una tabella comparativa.
4. Annota gli scenari utente e segui il percorso del cliente dalla prima interazione all'acquisto.
5. Dividi un ampio pubblico target in segmenti ristretti e crea una mappa mentale del tuo pubblico target. Nella tua mappa mentale, dovresti avere le motivazioni, i dolori e i desideri dei potenziali clienti che utilizzerai nei creativi pubblicitari.
6. Determina il comportamento del tuo pubblico sui social network e sui motori di ricerca e crea diversi annunci diversi per pubblicità contestuale e mirata.
7. Organizza regolarmente brainstorming, genera nuove idee e testale utilizzando i cicli di Heidi.
8. Lavora con approfondimenti provenienti da commenti negativi e sondaggi di clienti che non sono diventati acquirenti.
9. Rafforza le tue campagne pubblicitarie con trigger, informazioni implicite ed esplicite.