Come scrivere un business plan competente per l'apertura di una farmacia da zero? Analisi della redditività di un'organizzazione farmaceutica.

• Descrizione del progetto
• Descrizione dell'impresa
• Descrizione di prodotti e servizi
  • • • Piano di marketing
• Piano di produzione
• Quanti soldi puoi guadagnare da questa attività?
• Piano di apertura passo dopo passo, da dove iniziare
• Quanti soldi servono per avviare un'impresa?
• Quale codice OKVED indicare al momento della registrazione di un'impresa?
• Quali documenti sono necessari per aprire
• Ho bisogno del permesso per aprire?
• Tecnologia di vendita
  • • • Idee imprenditoriali simili:

Presentiamo alla vostra attenzione piano aziendale standard(studio di fattibilità) per l'apertura di una farmacia a pochi passi. Questo piano aziendale può servire da esempio per ottenere risorse di credito da una banca, sostegno governativo o per attrarre investimenti privati.

Un esempio di elaborazione di un business plan per l'apertura di una farmacia a pochi passi in una zona residenziale della città.

Descrizione del progetto

Informazioni generali:

• Popolazione cittadina: 250mila persone;
• Superficie totale: 85 mq, superficie commerciale: 65 mq;
• Ubicazione oggetto: fermata dell'autobus in zona residenziale della città;
• Tipologia di proprietà: fabbricato di proprietà, terreno in locazione;
• Formato commerciale: commercio di tipo contatore;
• Orari di apertura: 9:00 - 19:00;
• Numero di posti di lavoro: 5 persone;
• Fonti di finanziamento: fondi propri - 857 mila rubli; fondi presi in prestito (prestito bancario) - 2 milioni di rubli.

I principali indicatori dell’efficacia del progetto, secondo i calcoli del business plan, sono:

• Profitto mensile = 116.579 rubli;
• Redditività = 16,0%;
• Rimborso = 25 mesi.

Descrizione dell'impresa

La forma organizzativa e giuridica sarà società a responsabilità limitata(LLC) con un fondatore. Per il commercio di prodotti medici è stato istituito il codice OKVED 52.31 “Commercio al dettaglio di prodotti farmaceutici”.

Quale sistema fiscale scegliere per questa attività

COME sistemi fiscali Verrà applicata un’imposta unica sul reddito figurativo (UTII). L'importo dell'imposta viene calcolato utilizzando la formula: 15% * (1800 (rendimento base) * mq)*k1*k2. Coefficiente k2 per vedere al dettaglio i beni medici nella regione di Ulyanovsk sono 0,6; k1 - il coefficiente del deflatore nel 2013 è 1.569. La superficie commerciale prevista del negozio della farmacia è di 65 m2. Come risultato dei calcoli effettuati, l'importo dell'imposta sarà di 16.521,57 rubli al mese.

Ubicazione del punto vendita: fermata dell'autobus in una zona residenziale della città. L'orario di apertura è previsto dalle 9:00 alle 19:00.

Attualmente sono iniziate le attività pratiche per la realizzazione del progetto:

• La società a responsabilità limitata è stata registrata presso il Servizio fiscale federale;
• L'ubicazione della struttura è stata concordata con KUMI. Ritirato un pacco di documenti per l'affitto di una comunale appezzamento di terreno con una superficie di 105 m2. La durata stimata del contratto di locazione è di 5 anni con registrazione a Rosreestr. Il costo del noleggio è di 80 mila rubli all'anno. In futuro è possibile acquisire la proprietà di un terreno;
• È stato concluso un accordo preliminare per la fornitura e l'installazione di un edificio modulare per una futura farmacia.

Descrizione di prodotti e servizi

La farmacia prevede di vendere medicinali ed erbe aromatiche di alta qualità, integratori alimentari, prodotti per l'igiene e dispositivi medici. Il margine medio sui prodotti farmaceutici sarà del 30%.

La nostra organizzazione fornirà i seguenti servizi:

1. Vendita di medicinali;
2. Certificato di disponibilità dei farmaci, nonché metodi del loro utilizzo;
3. Distribuzione di farmaci su prescrizione preferenziale a determinate categorie di pazienti a spese degli istituti di prevenzione;
4. Accettazione ordini per la consegna di farmaci speciali.

Gli acquirenti saranno serviti da personale altamente qualificato, tutti i venditori avranno necessariamente una formazione farmaceutica.

Scarica il business plan della farmacia, dai nostri partner, con una garanzia di qualità.

Piano di marketing

Nella nostra città ci sono tante piccole farmacie, chioschi e catene di negozi. Cioè, c'è una concorrenza piuttosto dura sul mercato. Allo stesso tempo, vale la pena evidenziare due principali concorrenti del nostro punto vendita. Caratterizziamo i loro punti di forza e di debolezza:

Per promuovere il mercato e incrementare il traffico nei punti vendita sono previste le seguenti attività:

• Pubblicità nei media;
• Realizzazione di promozioni, creazione di un sistema flessibile di sconti;
• Creazione di un sito web per fornire feedback ai clienti.

I clienti principali saranno le donne dai 20 anni in su, con un reddito medio o inferiore alla media.

Il punto vendita sarà situato in una posizione abbastanza accessibile, in prossimità della fermata dell'autobus. Il traffico medio è di circa 10mila persone al giorno. Si prevede che circa il 2% di loro visiterà il nostro negozio. Risulta che la presenza media sarà di circa 200 persone al giorno.

Successivamente, determineremo le entrate potenziali. La fattura media nelle farmacie come la nostra è di circa 180 rubli. Con una presenza media di 200 persone, le entrate giornaliere saranno di 36.000 rubli. Le entrate mensili saranno in media di 1.080.000 rubli.

In sostanza, questi sono gli indicatori di fatturato attesi dalla farmacia quando raggiunge il livello di vendita pianificato. Questi indicatori saranno raggiunti alla fine di 2 trimestri di lavoro, quando tutte le attività promozionali saranno state svolte, sarà stato selezionato un team qualificato e si sarà formata una base di clienti consolidata.

Nel primo trimestre di lavoro, il ricavo medio giornaliero sarà di circa 14 mila rubli, nel secondo - 28 mila rubli al giorno. Entro il terzo trimestre la farmacia raggiungerà i livelli di fatturato previsti: 36mila rubli al giorno.

Il fatturato annuo pianificato con tali volumi di vendita sarà di 10.260.000 rubli.

Piano di produzione

La scelta di un edificio modulare è dovuta ai seguenti vantaggi:

• elevata velocità di costruzione;
• Piena disponibilità al funzionamento e conformità a tutti gli standard SanPin;
• non sono necessarie fondazioni complesse, terreno pianeggiante o utilizzo di fondazioni a vite;
• rapido rimborso e redditività dell'azienda;
• possibilità di ricollocazione dell'oggetto;
• aspetto solido.

La stanza deve corrispondere a tutto Requisiti del SES e standard sicurezza antincendio. Le pareti e i soffitti saranno rifiniti con materiali che possono essere lavati con acqua e potranno essere utilizzati disinfettanti. I locali (85 mq), secondo le prescrizioni del Ministero della Salute, saranno suddivisi in:

1. Area di produzione (65m2), che comprende piano commerciale, locali ricevimento merci, locali deposito merci;
2. Area amministrativa e di servizio (15 m2), che comprende una stanza per il personale, uno spazio per l'amministratore e un contabile, uno spogliatoio;
3. Locali sanitari (5 m2), che comprendono un deposito per le attrezzature e un bagno.

Quale attrezzatura scegliere per organizzare una farmacia

1. Area di vendita:

• armadietti di prescrizione,
• muri,
• banchi cassa,
• vetrine espositive aperte,
• vetrine espositive chiuse,
• tavoli per i clienti,
• divanetti.

2. Ripostiglio:

• armadi materiali,
• armadi per vestiti,
• scaffali,
• desk amministrativo e contabile,
• tavoli da pranzo,
• pensili.

Pianificato tavolo del personale organizzazioni: il futuro personale delle farmacie sarà soggetto a maggiori requisiti:

1. Buona conoscenza dei farmaci. Formazione farmaceutica superiore;
2. Capacità di comunicare con i clienti;
3. Esperienza nella vendita di prodotti simili.

Lavoro con fornitori, outsourcing

1. Si prevede che la consegna dei prodotti farmaceutici venga effettuata da grandi distributori interregionali attraverso uffici di rappresentanza regionali;
2. In conformità con le norme e i regolamenti di SanPin, verrà concluso un accordo per l'esportazione del solido rifiuti domestici e rifiuti dal territorio della farmacia;
3. Per garantire la sicurezza del capitale circolante, si prevede di concludere un accordo per i servizi di riscossione delle entrate e di gestione della liquidità;
4. Come sistema di sicurezza, il negozio installerà " pulsante antipanico"ed è stato concluso un accordo con una società di sicurezza.

Quanti soldi servono per avviare un'impresa?

Per aprire una farmacia sarà necessario un investimento di 2,86 milioni di rubli. Di questi, i fondi propri ammontano a 860 mila rubli e i fondi presi in prestito (prestito bancario) a 2,0 milioni di rubli.

Le spese mensili previste dal piano sono:

Le spese fisse totali al mese saranno di 188.500 rubli. La struttura dei costi è la seguente:

I principali costi fissi di un punto vendita sono i costi di pagamento salari dipendenti - 44% delle spese totali. Al secondo posto nella struttura delle spese c'è il pagamento dei premi assicurativi a fondi fuori bilancio - il 13% delle spese totali della farmacia.

Il punto di pareggio delle vendite con un margine commerciale medio del 30% sarà di 816.833 mila rubli al mese.

Sebbene la domanda di medicinali non diminuisca e molte farmacie vengano aperte ogni anno, questa attività non può essere definita estremamente redditizia. La redditività dell'attività farmaceutica nelle città non supera il 15-16% e in aree rurali questa cifra è ancora più bassa. L'investimento iniziale si ripaga in 2-3 anni. Poiché il costo dei medicinali è regolato dallo Stato, il margine commerciale raramente supera il 25-30%. Per aumentare la redditività, i proprietari delle farmacie devono utilizzare un sistema di promozioni e sconti, estendere gli orari di apertura, misurare la pressione sanguigna gratuitamente e negoziare con i medici appuntamenti gratuiti.

Caratteristiche dell'attività farmaceutica

Per aprire una farmacia sono necessari molti più documenti rispetto all’apertura di un classico punto vendita. Bisogna tener conto anche di questo Solo una persona con un'istruzione farmaceutica o farmacista superiore può registrare un singolo imprenditore in questo settore di attività. Senza una formazione farmaceutica, devi formare una LLC o JSC e assumere un manager con una formazione.

Classificazione

Una farmacia può essere una farmacia di produzione (con autorizzazione alla produzione di farmaci), per la vendita di farmaci finiti, sotto forma di chiosco o punto farmacia, o una farmacia online. In base al livello di servizio, tale impresa può essere un cosiddetto premium o discount. Il primo prevede una vasta gamma di farmaci (compresi quelli molto costosi) e consultazioni con specialisti. Il secondo è rivolto alle persone comuni che non hanno alto livello reddito.

A seconda dell'organizzazione del processo commerciale, la farmacia può essere chiusa (la merce si trova dietro il bancone) o aperta (la merce si trova sugli scaffali). A seconda dell'ubicazione, la farmacia può essere urbana o rurale. Il commercio di medicinali nel villaggio, secondo gli esperti, non è redditizio. Vale la pena aprire un commercio di medicinali in un luogo dal quale il magazzino dista più di 30 km e la popolazione non supera diverse decine di persone? Come presa non può che essere non redditizio.

Istruzioni passo passo

Per aprire una farmacia da zero, devi prima registrare l'impresa. Se registri un imprenditore individuale, il proprietario deve avere un'istruzione speciale (diploma di farmacista e 3 anni di esperienza o diploma di farmacista e 5 anni di esperienza). Se scegli LLC o JSC, il manager può essere solo un farmacista o un farmacista con un diploma istruzione superiore.
Per maggiori dettagli si veda qui: “Normativa in materia di licenze per l'attività farmaceutica”.

Allora da dove cominciare:

• registrazione della forma di attività commerciale prescelta;
• ottenimento di licenze e altri permessi;
• scelta dei locali (a seconda del tipo di farmacia: premium, discount, chiosco, point);
• ristrutturazione dei locali tenendo conto di tutti i requisiti specificati nel certificato di igiene (utilizzando materiali per la finitura che possono essere sottoposti a regolare pulizia a umido);
• acquisto di apparecchiature registrate presso il Ministero della Salute;
• acquisto del volume iniziale di beni.

Tutti questi punti dovrebbero essere contenuti in un business plan della farmacia. Secondo le statistiche, gli investimenti iniziali possono raggiungere 1 milione di rubli(più 120-300 mila rubli per il volume iniziale della merce).

Punto farmacia

Il business plan di una farmacia contiene gli stessi punti, ma l'investimento iniziale è ancora inferiore. Un punto farmacia svolge quasi le stesse funzioni di una farmacia: vende medicinali (ad eccezione di sostanze potenti, psicotrope e narcotiche), articoli medici e ortopedici, profumi e cosmetici. Ma la stanza può essere di 12 m2, quindi c'è meno attrezzatura e le scorte di merci non sono così voluminose.

Farmacia on-line

IN ultimamente le farmacie sono apparse su Internet. Come aprire una farmacia online? Innanzitutto sono necessari locali di magazzino che soddisfino tutti norme statali, con una superficie di (almeno) 60 m2. Il proprietario di tale farmacia deve avere un'istruzione adeguata e tre anni di esperienza lavorativa. È necessaria anche una licenza per la vendita di medicinali. Il sito deve essere realizzato con alta qualità ed essere facile da usare. La consegna in una farmacia online avviene spesso 24 ore su 24. Ma un tale punto vendita non dipende dalla posizione.

Franchising

Si ritiene che sia abbastanza redditizio aprire una farmacia in franchising. Il primo posto nella classifica di tali proposte è occupato da "Farmacia 36,6", offrendo pieno supporto nella fase di avvio di un'impresa e durante la sua promozione. Questa rete fornisce beni in vendita e fornisce promozione pubblicitaria per tutte le nuove imprese.

Condizioni:

• pagamento di una somma forfettaria - $ 1000;
• investimento iniziale – 50 – 100 mila dollari;
• rimborso – 18 mesi.

Per stipulare un contratto è necessaria una stanza di almeno 30 m2.

Indicatore	Piano	Fatto
Fatturato commerciale, migliaia di rubli
Reddito lordo, migliaia di rubli.
Costi di distribuzione, migliaia di rubli.
Utile lordo, migliaia di rubli.
Utile netto, migliaia di rubli.
Importo medio annuo del patrimonio, migliaia di rubli.		1620,5
Importo medio annuo del capitale proprio, migliaia di rubli.		160,5
Indicatori di redditività
Redditività del prodotto	0,060	0,037
Redditività del fatturato	0,009	0,006
Rendimento delle attività	0,06	0,05
Rendimento del capitale proprio	0,34	0,50
Periodo di rimborso del capitale	2,97	2,01

Sono stati calcolati i valori di redditività per l'indicatore “Utile netto”, che mostrano il generale peggioramento delle condizioni economiche dell'organizzazione farmaceutica. L'aumento dei costi di distribuzione ha contribuito ad una diminuzione della redditività dei prodotti e del fatturato, mentre la riduzione delle attività ha portato ad una diminuzione della loro redditività.

SU fase finale L'analisi del profitto di un'organizzazione farmaceutica determina le fonti delle riserve per aumentare l'importo del profitto e della redditività (Fig. 8.4).

Riso. 8.4. Fonti di riserve per aumentare i profitti

Le principali fonti di riserve per l'aumento dei profitti sono le riserve per l'aumento del fatturato, il risparmio sui costi di distribuzione, nonché i fattori associati all'aumento del reddito lordo (miglioramento della struttura dell'assortimento, politica dei prezzi efficace, riduzione dei costi di acquisto dei prodotti farmaceutici). Inoltre, una riserva per l'aumento dei profitti è una riduzione delle spese operative e non operative.

La principale fonte di riserve per aumentare la redditività è un aumento dell'importo del profitto derivante dalla vendita di prodotti farmaceutici.

Esempio 8.8

Individuazione di riserve per incremento utili.

Nel nostro esempio, la riduzione dell’utile lordo è dovuta ad un aumento dei costi di distribuzione. Pertanto, la principale fonte di aumento dei profitti sarà la modalità di risparmio sui costi.

Inoltre, sebbene in generale il reddito lordo dell'organizzazione farmaceutica sia aumentato, la sua crescita è stata influenzata negativamente dall'aumento dei prezzi all'ingrosso e da un cambiamento nella struttura del fatturato, che a sua volta ha influito sul profitto della farmacia. Pertanto, l'inclusione nell'assortimento di merci con un breve periodo di circolazione e la riduzione degli intermediari nei canali di distribuzione contribuiranno anche ad aumentare il profitto dell'organizzazione farmaceutica. Inoltre, in questa organizzazione farmaceutica, una riserva significativa per la crescita dei profitti risiede nella riduzione dei costi derivanti da altre attività.

Pianificazione degli utili per un'organizzazione farmaceutica

IN condizioni moderne La pianificazione del profitto è fondamentale gestione strategica Qualunque impresa commerciale. Allo stesso tempo, gli indicatori di profitto e redditività pianificati sono sviluppati da ciascuna entità aziendale in modo indipendente e comprendono la determinazione dell'importo pianificato dell'utile per l'anno e la sua distribuzione tra trimestri.

Per pianificare il profitto di un'organizzazione farmaceutica, è possibile utilizzare i seguenti metodi:

Metodi di conteggio diretto;

Metodo normativo;

Metodo di pianificazione degli obiettivi;

Metodo della leva operativa;

Metodo per determinare il margine di sicurezza finanziaria.

Metodo di conteggio direttoè abbastanza metodo semplice pianificazione degli utili e si basa sul calcolo degli importi pianificati del reddito lordo, dei costi di distribuzione, nonché di altre entrate e spese.

La determinazione dell'importo pianificato del reddito lordo di un'organizzazione farmaceutica inizia con un indicatore relativo: il livello pianificato del reddito lordo (margine commerciale). Per fare ciò: (1) si analizza il livello del reddito lordo per un certo numero di anni, si identifica l'andamento della sua variazione nella dinamica, che viene trasferito al periodo pianificato, oppure (2) per l'anno pianificato, un livello di viene determinato il reddito lordo che coprirebbe tutti i costi e fornirebbe una certa percentuale di profitto dall'implementazione.

Quindi, in base al piano di turnover, viene determinato l'importo pianificato del reddito lordo:

Ed è distribuito tra i quarti. Quando si distribuisce l'importo del reddito lordo per trimestre, vengono utilizzati i dati sulla previsione del fatturato per ciascun trimestre e il livello pianificato del reddito lordo per l'anno. Pertanto, il reddito lordo nel 1o trimestre dell'anno pianificato verrà calcolato secondo la formula:

La metodologia per la previsione del reddito lordo è discussa più dettagliatamente nell'esempio 8.9.

Esempio 8.9

Pianificazione del reddito lordo per un'organizzazione farmaceutica

VD = 2350/12701 * 100% = 18,5%

2. analizzare il livello del reddito lordo nel tempo:

VD pianificato = (18,3 + 20,0 + 16,5 + 17,1 + 18,5) / 5 = 18,1%

3. determinare l'importo previsto del reddito lordo:

VD (piano) = (15564 * 18,1%) / 100% = 2817 mila rubli.

4. distribuire l'importo pianificato del reddito lordo per trimestre:

1o trimestre: (3579,7 mila rubli * 18,1%) / 100% = 647,9 mila rubli.

2o trimestre: (3735,4 mila rubli * 18,1%) / 100% = 676,1 mila rubli.

3o trimestre: (4046,6 mila rubli * 18,1%) / 100% = 732,4 mila rubli.

4o trimestre: (4202,3 mila rubli * 18,1%) / 100% = 760,6 mila rubli.

Il calcolo dell'importo pianificato dell'utile lordo comprende anche la determinazione del valore pianificato dei costi di distribuzione (vedere Capitolo 7).

L'importo stimato delle altre entrate è determinato in base all'importo raggiunto per ciascun tipo di attività nel periodo di riferimento e alle modifiche previste nell'anno pianificato, sia nella composizione che nel volume. Altre spese e perdite possibili nell'anno pianificato vengono calcolate in modo simile.

Tenendo conto di quanto sopra, l'importo pianificato dell'utile lordo di un'organizzazione farmaceutica sarà pari a:

E l'importo previsto utile netto:

Piano VP –

Piano VD – importo previsto del reddito lordo, rub.;

Piano IO – importo previsto dei costi di distribuzione, rub.;

P pr(piano)– importo previsto del profitto da altre attività, rub.;

Piano di emergenza –

Piano NP – importo previsto dell'imposta sul reddito, strofinare.

Sulla base dei dati sugli importi pianificati di utile lordo, netto e fatturato, vengono determinati gli indicatori relativi: i livelli di utile lordo e netto, quindi i valori risultanti vengono distribuiti per trimestre (il metodo è simile al metodo di distribuzione dell'utile lordo reddito).

Esempio8.10

Determinazione dell'importo pianificato dell'utile lordo e netto di un'organizzazione farmaceutica

1. Importo pianificato dell'utile lordo:

Piano VP = 2817 – 2490 – 72 = 255 mila rubli.

2. Importo pianificato dell'utile netto:

Piano di emergenza = 255 – 61,2 (24% di 255) = 193,8 mila rubli.

3. Livello pianificato di profitto lordo

PV(piano) = 255/15564 * 100% = 1,6%

4. Livello pianificato di utile netto (ritorno sulle vendite):

PE (piano) = 193,8 / 15564 * 100% = 1,2%

5. Distribuzione dell'importo pianificato dell'utile lordo e netto per trimestre:

A) distribuzione dell'utile lordo

1o trimestre: (3579,7 mila rubli * 1,6%) / 100% = 57,3 mila rubli.

2o trimestre: (3735,4 mila rubli * 1,6%) / 100% = 59,8 mila rubli.

3o trimestre: (4046,6 mila rubli * 1,6%) / 100% = 64,7 mila rubli.

4o trimestre: (4202,3 mila rubli * 1,6%) / 100% = 67,2 mila rubli.

B) distribuzione dell'utile netto

1o trimestre: (3579,7 mila rubli * 1,2%) / 100% = 43,0 mila rubli.

2o trimestre: (3735,4 mila rubli * 1,2%) / 100% = 44,8 mila rubli.

3o trimestre: (4046,6 mila rubli * 1,2%) / 100% = 48,6 mila rubli.

4o trimestre: (4202,3 mila rubli * 1,2%) / 100% = 50,4 mila rubli.

Il metodo di conteggio diretto considerato consente di ottenere risultati abbastanza accurati sull'importo pianificato dell'utile lordo e netto, pertanto è ampiamente utilizzato nelle attività pianificate delle organizzazioni farmaceutiche.

Oltre al metodo di conteggio diretto, quando si pianificano i profitti, è possibile utilizzare metodi incentrati sul raggiungimento di indicatori target (standard) del livello di utile netto.

Metodo normativo La pianificazione del profitto si basa sulla presenza di vari standard economici in un'organizzazione farmaceutica, ad esempio il tasso di profitto per unità di fatturato o il tasso di rendimento del capitale proprio.

Secondo questo metodo, l'importo pianificato dell'utile netto di un'organizzazione farmaceutica verrà calcolato utilizzando la formula:

, Dove

R p (standard)– redditività standard delle vendite, % sul fatturato;

Rk (standard)– rendimento standard del capitale, %;

Piano SK– importo medio del capitale proprio nel periodo di pianificazione, strofinare.

Come rendimento standard sulle vendite e rendimento standard sul capitale, è possibile utilizzare i valori effettivi raggiunti nel periodo di riferimento o i valori medi che tengono conto delle dinamiche su diversi anni.

Il metodo normativo di calcolo pianificato dell'importo dell'utile netto può essere utilizzato per l'apertura di organizzazioni farmaceutiche. Lo svantaggio è che non è praticamente collegato ad altri indicatori di performance della farmacia.

Metodo di pianificazione degli obiettivi il profitto consente di collegare le sue dimensioni con gli obiettivi di sviluppo dell'organizzazione farmaceutica. La base di questo metodo è determinare l'importo minimo richiesto di profitto sufficiente a pagare le imposte sul reddito, rimborsare i prestiti a lungo termine e gli interessi su di essi, soddisfare le esigenze dell'impresa di fondi per pagare i dividendi, effettuare pagamenti sociali ai dipendenti, nonché per accumulare i fondi necessari all'impresa per lo sviluppo della produzione. Il calcolo viene effettuato per ciascun elemento di tali fabbisogni e copre le principali aree di utilizzo dell'utile.

Utile capitalizzato, ad es. il profitto necessario per realizzare le opportunità di investimento dell'organizzazione è determinato dai seguenti elementi: contributi al fondo di riserva, l'importo del profitto utilizzato per rimborsare i prestiti a lungo termine, l'importo del profitto utilizzato per aumentare le immobilizzazioni.

L'importo pianificato dell'utile netto di un'organizzazione farmaceutica destinata al consumo comprende il pagamento dei dividendi e di altri redditi derivanti dalla partecipazione all'impresa. Tecnica specifica la determinazione dell'importo dei pagamenti del reddito ai proprietari dell'impresa è determinata nei documenti costitutivi e con la decisione dell'assemblea dei fondatori.

I pagamenti del reddito derivante dagli utili sono calcolati per singole aree di pagamento (bonus basati sui risultati del lavoro dell'impresa; incentivi per il completamento di compiti una tantum; indennità e supplementi aggiuntivi; altri pagamenti).

Pertanto, l'importo pianificato dell'utile netto quando si utilizza il metodo di pianificazione target viene determinato come la somma dell'utile capitalizzato e dell'utile destinato al consumo.

L'importo dell'utile lordo richiesto da un'organizzazione farmaceutica per soddisfare i propri bisogni e adempiere ai propri obblighi nei confronti del bilancio per pagare l'imposta sul reddito è determinato dalla formula:

, Dove

Piano VP – importo previsto dell'utile lordo, rub.;

Piano di emergenza – importo previsto dell'utile netto, rub.;

NP (tasso)– aliquota dell’imposta sul reddito (espressa come frazione decimale).

La pianificazione del profitto dalle vendite può essere eseguita come segue metodi tradizionali, sulla base di indicatori pianificati di fatturato e costi, e utilizzando metodi basati su elementi di gestione finanziaria.

Questi metodi di pianificazione del profitto includono: modalità di leva operativa e modalità di determinazione del margine di sicurezza finanziaria.

Effetto leva operativaè che qualsiasi variazione nei proventi delle vendite (o altro indicatore economico, ad esempio, reddito lordo, costi) porta a una variazione ancora più forte del profitto. Azione questo effetto associato all’impatto sproporzionato dei costi fissi e variabili sul risultato finanziario quando cambia il volume della produzione e delle vendite. Più alta è la quota costi fissi nel costo di produzione, maggiore è l’impatto della leva operativa.

In altre parole, quando si pianifica un aumento o una diminuzione dei ricavi delle vendite, l'utilizzo dell'indicatore della leva operativa consente di determinare contemporaneamente l'aumento o la diminuzione del profitto. E viceversa, se nel periodo di pianificazione l'organizzazione farmaceutica necessita di un certo profitto dalle vendite, utilizzando la leva operativa è possibile determinare quali ricavi delle vendite forniranno il profitto richiesto.

Nei calcoli pratici, viene spesso determinato l'impatto del margine lordo sul profitto, che è la differenza tra il reddito lordo (profitto marginale) e costi variabili. Questo indicatore nella letteratura economica viene chiamato anche importo di copertura.

Esempio 8.11

Pianificazione degli utili per un'organizzazione farmaceutica basata sulla leva operativa

Con un possibile aumento dell'utile lordo dell'1%, l'utile sulle vendite aumenterà dell'11,55% e l'utile lordo del 19,48% e viceversa. Nel nostro esempio, l'importo del reddito lordo calcolato modo tradizionale, nel periodo di pianificazione aumenterà del 20% rispetto a quello attuale. Pertanto, tenendo conto della leva operativa, il fatturato potrebbe potenzialmente aumentare del 231% e l'utile lordo del 389%.

L'impatto sul profitto di altri fattori è determinato in modo simile: fatturato (entrate), prezzo, costi fissi e variabili. Pertanto, l'utilizzo della leva operativa per pianificare il risultato finanziario delle vendite consente di determinare la possibile variazione dell'utile nel periodo di pianificazione rispetto al suo valore nel periodo base, a seconda delle variazioni di vari indicatori economici.

Metodo per determinare il margine di sicurezza finanziaria si basa sulla determinazione del pareggio delle attività dell’organizzazione, vale a dire determinazione dei valori minimi possibili di reddito lordo che copra tutti i costi. Allo stesso tempo, la farmacia non ha né profitti né perdite.

Questo metodo si basa sulla suddivisione dei costi in fissi e variabili. Questo metodo comprende il calcolo dei seguenti indicatori correlati: soglia di redditività, punto di pareggio, margine di solidità finanziaria, margine di markup commerciale.

La soglia di redditività mostra l'importo del reddito lordo che copre tutti i costi della farmacia, ma il profitto è zero, cioè Questo è lo stato di pareggio di un'organizzazione farmaceutica. La soglia di redditività è determinata dalla formula:

Per determinare con quale numero di chiamate in farmacia verrà raggiunto il pareggio, è necessario calcolare il punto di pareggio (il punto del volume critico delle vendite):

Il punto di pareggio mostra il volume delle vendite (numero di chiamate) in corrispondenza del quale il reddito lordo è pari ai costi e il profitto è pari a zero.

Per valutare quanto il reddito lordo effettivo supera il reddito di pareggio, è necessario calcolare il margine di sicurezza finanziaria. Il margine di solidità finanziaria è la differenza tra il reddito lordo e la soglia di redditività, che mostra di quale importo il reddito lordo può essere ridotto pur rimanendo in pareggio:

Un altro indicatore importante è il margine di markup commerciale, che caratterizza la possibilità di ridurre questo indicatore:

L'analisi del pareggio può essere effettuata non solo analiticamente, ma anche graficamente. Fu proposto per la prima volta nel 1930 dall'ingegnere Walter Rautenstrauch come metodo di pianificazione noto come programma di produzione critico o programma di pareggio (Fig. 8.5).

Il grafico di pareggio nelle sue varie modifiche è ampiamente utilizzato nell'economia moderna. L’indubbio vantaggio di questo metodo è che può essere utilizzato per ottenere rapidamente una previsione abbastanza accurata dei principali indicatori di prestazione dell’organizzazione quando cambiano le condizioni del mercato.

Quando si costruisce un programma di pareggio, si presume che non vi siano variazioni nei prezzi delle materie prime e dei prodotti durante il periodo per il quale viene effettuata la pianificazione; i costi fissi sono considerati costanti su un intervallo limitato di volumi di vendita; i costi variabili per unità di prodotto non cambiano al variare del volume delle vendite; le vendite vengono effettuate in modo abbastanza uniforme.

Quando si costruisce un grafico, l'asse orizzontale mostra il volume di produzione (vendite, numero di chiamate) in unità e l'asse verticale mostra i costi e le entrate di produzione (vendite). I costi sono differiti e suddivisi in fissi e variabili (o lordi). Il grafico mostra anche i ricavi derivanti dalle vendite di prodotti (o reddito lordo).

Riso. 8.5. Grafico di pareggio

Il punto di intersezione delle linee dei ricavi (reddito) e dei costi lordi rappresenta il punto di pareggio (K). A questo punto, con il corrispondente volume di produzione (o di vendite), l'organizzazione non ha né profitti né perdite. Il volume di produzione corrispondente al punto di pareggio è detto critico. Quando il volume della produzione (vendite) è inferiore a quello critico, l'organizzazione non può coprire i propri costi con le proprie entrate (reddito) e, pertanto, il risultato delle sue attività sono perdite. Se il volume della produzione (vendite) supera il livello critico, l'organizzazione realizza un profitto.

Utilizzando l'analisi del pareggio, è possibile non solo calcolare il volume di produzione critico, ma anche il volume al quale è possibile ottenere il profitto pianificato (obiettivo). Questo metodo ti consente di scegliere migliore opzione quando si confrontano diverse tecnologie, ecc.

Esempio 8.12

Pianificazione degli utili basata sul pareggio di un'organizzazione farmaceutica

1) determinazione della soglia di redditività per l’anno in corso:

mila rubli

Se per il periodo pianificato tutti gli indicatori rimangono allo stesso livello, il reddito lordo minimo possibile richiesto per coprire tutti i costi dovrebbe essere di 2.146,6 mila rubli.

2) calcolo del margine di sicurezza finanziaria:

FFP (anno in corso) = 2350 – 2146,6 = 203,4 mila rubli.

Il margine di solidità finanziaria mostra che il reddito lordo può diminuire nell'ordine di 203,4 mila rubli. In questo caso la farmacia si troverà in uno stato di pareggio.

3) determinazione della riserva di margine commerciale:

Il margine commerciale medio non dovrebbe essere inferiore al 20,7%, vale a dire in queste condizioni il markup medio commerciale può diminuire non più del 2% (22,7 – 20,7).

4) determinazione del punto di pareggio

Nel periodo previsto il numero di chiamate in farmacia non dovrà essere inferiore a 116mila, altrimenti l’attività della farmacia risulterà non redditizia.

5) costruire un grafico di pareggio

Traccia il valore dei costi fissi (1868 mila rubli) sull'asse Y e traccia una linea.

Costruisci un punto di pareggio (le sue coordinate: sull'asse X - il numero di chiamate corrispondente al punto di pareggio (116 mila chiamate); sull'asse Y - l'importo del reddito al punto di pareggio (2146,6 mila rubli).

Disegna la linea del reddito che passa attraverso l'origine e il punto di pareggio.

Traccia una linea dei costi lordi attraverso il punto 1868 (sull'asse Y) e il punto di pareggio.

Confrontando i dati di pareggio ottenuti con gli indicatori tradizionalmente pianificati, possiamo concludere che esiste una dinamica positiva nello sviluppo delle attività dell'organizzazione farmaceutica.

Il progetto degli indicatori di profitto pianificati per un'organizzazione farmaceutica è il seguente (Tabella 8.4):

Tabella 8.4

Piano dei principali indicatori delle attività economiche e finanziarie di un'organizzazione farmaceutica (fatturato, costi, profitto)

NO.	Indicatore	anno corrente	Anno pianificato
totale	anche per trimestre
IO	II	III	IV
	Fatturato commerciale, migliaia di rubli			3579,7	3735,4	4046,6	4202,3
	Costi di distribuzione, totale migliaia di rubli.			572,75	597,66	647,46	672,37
Livello dei costi di distribuzione, %	17,1
Costi fissi, migliaia di rubli.		2116,5
Costi variabili, migliaia di rubli.		373,5
	Reddito lordo, migliaia di rubli.			647,9	676,1	732,4	760,6
Livello di reddito lordo,%	18,5	18,1
Profitto dalle vendite, migliaia di rubli.
Utile lordo, migliaia di rubli.			57,3	59,8	64,7	67,2
Livello di profitto lordo,%	0,8	1,6
Utile netto, migliaia di rubli.	80,0	193,8	43,0	44,8	48,6	50,4
Livello di utile netto,%	0,6	1,2

Va sottolineato ancora una volta che il profitto è il principale indicatore di valutazione attività economica organizzazioni farmaceutiche, poiché riassume i risultati della gestione. Il profitto è una delle fonti di stimolazione del lavoro, della produzione e sviluppo sociale organizzazione farmaceutica, crescita della sua proprietà, capitale proprio, ecc. Solo un'organizzazione farmaceutica redditizia può adempiere al suo compito sociale principale: fornire alla popolazione e alle varie organizzazioni medicinali e altri prodotti farmaceutici.

Argomenti da rivedere

1. Le principali funzioni del profitto e le loro caratteristiche.

2. Reddito lordo come principale fonte di profitto per un'organizzazione farmaceutica. Fattori che influenzano il reddito lordo.

3. Indicatori di profitto e procedura per il loro calcolo.

5. Principali compiti e fonti di dati per l'analisi dei profitti.

6. Metodologia per il calcolo dell'influenza dei fattori sulle variazioni dell'importo del reddito lordo.

7. Metodi per determinare l'influenza dei fattori sulle variazioni dell'utile lordo.

8. Indicatori sull'utilizzo dell'utile netto e modalità di calcolo.

9. Indicatori di redditività e metodi del loro calcolo.

10. Metodi di pianificazione del profitto per un'organizzazione farmaceutica.

Franchising grande catena di farmacieÈ improbabile che arricchisca qualcuno che avvia questa attività da zero. Ma se hai già la tua farmacia, potrebbe tornarti utile

Responsabile del progetto franchising Rigly Natalya Derzhaeva (Foto: Oleg Yakovlev / RBC)

Dal secondo passaggio

La storia della catena di farmacie Rigla inizia nel 2001, quando un grande distributore di prodotti farmaceutici, la società Protek, decide di sviluppare la propria vendita al dettaglio. Nel 2005 sono state aperte le prime farmacie in franchising: la partnership consisteva principalmente nel marchiare le farmacie indipendenti con i colori Rigla. Questo approccio è stato considerato infruttuoso: il programma di franchising non è stato sviluppato. Nel 2013 Rigla lo rilancia: l'azienda inizia a offrire ai partner un pacchetto completo: non solo il marchio, ma tecnologia, formazione del personale, ecc.

Il mercato farmaceutico russo è poco consolidato: le cinque catene leader controllano solo il 13,2% vendite al dettaglio Pertanto, lo sviluppo di un programma di franchising per Rigla è un'opportunità per consolidare la propria posizione di leader di mercato in modo abbastanza economico e per Protek nel suo insieme per aumentare la redditività dell'azienda. Secondo il rapporto IFRS del gruppo per il 2014, la vendita al dettaglio rappresentava solo il 15% dei ricavi di Protek (24,2 miliardi di rubli), ma il 36% dell’utile lordo. È vero, finora su 1.325 farmacie Rigla, solo 20 sono aperte in franchising (principalmente nella regione di Mosca). Entro la fine del 2015 Rigla prevede di aumentare questa cifra a 50.

Numeri "rigly".

RUB 24,2 miliardi ammontava al volume delle vendite della catena nel 2014

1325 farmacie aveva una rete a metà del 2015

200mila rubli.— pagamento in un'unica soluzione (IVA esclusa)

1,5% — royalties

30 mq. M- area minima della farmacia

1,6 milioni di rubli. Entrate ricevute dalla farmacia della catena Rigla in media al mese

Fonte: dati aziendali, sondaggio sugli affiliati

Il punto di vista del franchisor

Secondo Natalya Derzhaeva, responsabile del progetto franchising Rigli, molti imprenditori non sono consapevoli delle complessità del settore farmaceutico, quindi avviare un franchising è un ottimo modo per evitare molti errori. Per 200mila rubli. (contributo forfettario di Rigla, IVA esclusa), l’imprenditore avrà accesso ai comprovati processi aziendali dell’azienda e avrà la possibilità di acquistare farmaci da Protek a prezzi scontati. Il proprietario del franchising è pronto a formare il partner, aiutarlo a reclutare personale e fornire software, che consente di controllare i saldi delle vendite e del magazzino ("ePharma 2 - Farmacia", viene concluso un contratto di sublicenza separato) e fornire consulenza se necessario.

Prima di stipulare un contratto concessione commerciale, l'imprenditore deve trovare i locali per una farmacia, dice Derzhaeva. Superficie consigliata 30-60 mq. m, rigorosamente primo piano. I requisiti per l'ambiente della farmacia sono abbastanza standard: dovrebbero esserci un complesso residenziale, edifici per uffici, un mercato, una fermata dei trasporti nelle vicinanze - qualcosa che garantisca un flusso costante di clienti. Tutte le nuove strutture vengono discusse con il management della casa madre. In questo incontro, il responsabile del franchising parla della futura farmacia: calcoli del fatturato e del rimborso, densità dell'ambiente competitivo nella zona, ecc. La stessa Rigla calcola il modello finanziario della futura farmacia e se risulta che il periodo di ammortamento degli investimenti supera i tre anni e mezzo, le premesse vengono respinte.

Scheda segnapunti risultati finanziari comprende non solo indicatori assoluti, ma anche relativi di efficienza aziendale.

Questi includono indicatori di redditività. Maggiore è il livello di redditività, maggiore è l'efficienza della gestione dell'organizzazione e la sua redditività.

Nella pratica delle organizzazioni farmaceutiche, viene spesso utilizzata la redditività delle vendite, poiché questo indicatore determina il livello di redditività del fatturato ed è strettamente correlato all'efficienza delle principali attività produttive.

Рр - redditività dalle vendite (livello di profitto dalle vendite).

Il ritorno sulle vendite (Рр) è il profitto derivante dalle vendite sul fatturato della farmacia ed è espresso in percentuale.

Il ritorno sulle vendite può essere calcolato in due modi.

1. Secondo l'utile pianificato dalle vendite e dal fatturato.

Рр = ?Es. / POI * 100,0%, dove

Рр - redditività dalle vendite.

• ?Pr - profitto dalle vendite.
• 2. La redditività delle vendite può essere calcolata come segue:

Secondo i livelli previsti di VDT e IO.

Рр = УрВДт. - UIO, dove

UrVDT - livello del reddito commerciale lordo;

UIO - livello dei costi di distribuzione.

Come aumentare la redditività della farmacia

La redditività di una farmacia è influenzata dall'ubicazione, dal traffico, dal fatturato, dal personale, dalla politica dei prezzi, dal livello di inflazione, ecc. È necessario lavorare costantemente su tutto questo, condurre analisi finanziarie ed economiche, non aver paura di sperimentare, introdurre nuovi prodotti che aiutano aumentare i profitti.

Fattori che contribuiscono ad aumentare la redditività

Prima di tutto, l'organizzazione della farmacia deve avere ordine in tutte le aree:

• -buona visualizzazione del prodotto;
• - esposizione aperta di alcune categorie di prodotti (ad esempio, cosmetici);
• - illuminazione generale e locale del prodotto, ecc.

La gamma di prodotti dovrebbe essere progettata per diverse categorie di persone, dai pensionati ai cittadini facoltosi.

Può essere sollevato percentuale totale markup commerciale della farmacia. Ottimizzazione dei costi per la cassa salari e il suo lavoro: ridurre a il minimo richiesto personale e incaricare un manager che organizzerà chiaramente il processo di lavoro. La professionalità dei dipendenti della farmacia può aumentare il fatturato del 20%. Condurre formazione tecnica per il personale sulle tecniche di vendita dei prodotti, merchandising, vendite attive merce.

Attira nuovi clienti con un sistema flessibile di sconti, promozioni, carte sconto ecc.

Collaborare con medici e organizzazioni. I primi possono essere incoraggiati a raccomandare la vostra farmacia e indirizzare i pazienti lì, e i secondi in modo che sia vantaggioso per loro ordinare medicinali da voi.

Fatturato commerciale

Se ti rivolgi a teoria economica, quindi il fatturato commerciale è un processo di acquisto e vendita. Si basa sull'assegnazione della proprietà di un prodotto in cambio del suo equivalente in denaro. Pertanto, a livello macro, è definito come la somma di tutte le transazioni di acquisto e vendita di beni per un dato periodo di tempo e allo stesso tempo le spese degli acquirenti per l'acquisto di beni.

Il fatturato commerciale è composto da 3 parti, tra le quali esiste una connessione di equilibrio.

Il fatturato commerciale è il volume delle vendite di beni e della fornitura di servizi in termini monetari per un determinato periodo. (GOST R 51303-99 “Commercio. Termini e definizioni”)

Il fatturato commerciale come indicatore delle statistiche di mercato viene utilizzato per valutare le condizioni di mercato (un insieme di caratteristiche che caratterizzano lo stato attuale dell'economia). Il fatturato commerciale caratterizza:

• - scala delle attività dell'organizzazione;
• - provento monetario di un'impresa farmaceutica per i beni venduti;
• - l'importo delle spese in contanti degli acquirenti per l'acquisto di beni e servizi;
• - consumo di massa merceologica.

Il fatturato commerciale può essere misurato sia in unità di valore (monetarie) che in termini fisici. In unità di costo, il suo valore è definito come il prodotto del prezzo di un'unità di beni o servizi (P) per la quantità di beni venduti (Q): fatturato commerciale = P x Q.

Il fatturato commerciale può essere strutturato, ad es. suddiviso in singoli componenti utilizzando varie caratteristiche. Pertanto, in base alla natura dei consumatori, si distingue il fatturato del commercio al dettaglio e all'ingrosso.

Il fatturato all'ingrosso è la vendita di beni da un'organizzazione a un'altra organizzazione per la successiva rivendita o consumo, la cui caratteristica obbligatoria è la presenza di una fattura per la spedizione della merce.

Il fatturato al dettaglio comprende la vendita al pubblico di beni di consumo per scopi personali, familiari, uso domestico, nonché organizzazioni (ospedali, sanatori, asili nido, scuole, ecc.) attraverso le quali viene effettuato il consumo congiunto di beni.

Il fatturato di un'impresa farmaceutica all'ingrosso può consistere nell'importo delle vendite di prodotti farmaceutici:

• - altre imprese commercio all'ingrosso medicinali;
• - imprese - produttori di medicinali;
• - organizzazioni farmaceutiche e singoli imprenditori avere una licenza per attività farmaceutiche;

Il fatturato di un'organizzazione farmaceutica al dettaglio può includere la vendita di prodotti farmaceutici:

• - i cittadini a proprie spese;
• - gruppi decretati della popolazione a scapito delle fonti di finanziamento del congedo gratuito e preferenziale;
• - organizzazioni terapeutiche e profilattiche e altre organizzazioni nell'ambito delle assegnazioni assegnate.

Distribuzione di singoli beni e servizi in volume totale le loro vendite, espresse in quantità relative: peso specifico (azioni) o rapporto tra beni (servizi) ci permettono di avere un'idea della struttura merceologica del fatturato commerciale.

La struttura dei prodotti delle imprese commerciali farmaceutiche può essere presentata in gruppi secondo la nomenclatura del prodotto (medicinali, medicazioni, articoli per la cura dei pazienti, cosmetici medicinali, prodotti omeopatici, cibo dietetico ecc.), modalità di vendita (prescrizione, farmaci da banco), dinamica della domanda (prodotti con domanda in crescita, neutrale e in calo).

Analisi del fatturato delle farmacie

La raccolta e l'analisi dei dati sul fatturato delle farmacie è necessaria affinché un'organizzazione farmaceutica, innanzitutto, valuti i risultati delle proprie attività, nonché sviluppi e previsioni strategie di marketing. La necessità di analizzare il fatturato delle farmacie è dettata anche dal fatto che incide direttamente condizione finanziaria organizzazione, soddisfazione della domanda dei consumatori, livello dei costi di distribuzione, profitto lordo e netto.

L'analisi del fatturato delle farmacie viene effettuata utilizzando i dati interni provenienti dalla contabilità operativa, dalla rendicontazione contabile e statistica, nonché dalle informazioni su ambiente esterno ottenuti da fonti letterarie o sperimentalmente. La formazione esterna comprende, innanzitutto, dati sull'economia della regione, sulla popolazione e sulla dinamica della sua morbilità, reddito della popolazione, tassi di inflazione, consumi medicinali pro capite, ecc.

L'analisi del fatturato di un'organizzazione farmaceutica è una procedura ad alta intensità di lavoro, poiché ha una natura multi-aspetto ed è complicata dallo studio vari tipi domanda (soprattutto quella reale e nascosta insoddisfatta), ampia gamma ecc.

L'analisi del fatturato delle farmacie viene effettuata in più fasi.

• 1. I fattori che influenzano il fatturato commerciale sono studiati, di norma, secondo le seguenti caratteristiche:
  • · Fonte di influenza.

Allo stesso tempo, vengono identificati i fattori di influenza esterna (quantitativi - dimensione della popolazione, morbilità, numero di concorrenti, indice dei prezzi al consumo, ecc. E qualitativi - reddito pro capite, livello di concorrenza, ecc.). Un'organizzazione farmaceutica non può influenzare questo gruppo di fattori, ma deve tenerne conto nel pianificare il fatturato. Inoltre, il volume delle vendite è influenzato anche da fattori interni, principalmente legati all’inventario, alla produttività del lavoro, all’uso efficiente dello spazio commerciale, ecc. Questi fattori possono essere modificati a seguito delle attività dell’organizzazione;

· Direzione d'influenza.

Secondo la direzione dell'impatto, i fattori possono essere considerati dal punto di vista del loro impatto sul numero di beni venduti (numero di chiamate, aumento o diminuzione della morbilità, cambiamenti nella produttività del lavoro, numero di posti di lavoro, stagione, ecc.) , nonché dal punto di vista delle variazioni del costo dei beni venduti (crescita o riduzione dei prezzi, utilizzo di programmi di sconti, ecc.).

Quando si effettua l'analisi, è molto importante essere in grado di determinare il grado di influenza dei singoli fattori sulle variazioni del volume delle vendite, sebbene possano essere correlati.

Ad esempio, per analizzare l'impatto sul fatturato commerciale di fattori come numero medio lavoratori e la loro produttività del lavoro, è possibile utilizzare il metodo della sostituzione a catena. I calcoli vengono eseguiti in modo simile in tutti i casi in cui il volume del fatturato commerciale è presentato come una derivata di due fattori (il numero di beni venduti e il loro prezzo, l'entità del fatturato commerciale per metro quadrato di superficie di vendita, ecc.).

• 2. Studiare le dinamiche del fatturato commerciale, ad es. la sua variazione nel periodo di riferimento rispetto al periodo base. Per fare ciò, vengono prese informazioni sul valore del fatturato commerciale per diversi periodi e viene costruita una serie di indicatori digitali, chiamati serie dinamiche, mentre per l'analisi possono essere utilizzati indicatori a noi noti: indici o tassi di crescita, tassi di crescita.
• 3. Viene analizzata la struttura del fatturato delle farmacie, sia merceologico che stagionale (trimestrale, mensile).

Nel processo di analisi della struttura merceologica del fatturato commerciale, viene considerato quanto segue:

• -percentuale di realizzazione del piano di vendita per singoli gruppi di prodotti;
• -caratteristiche della posizione dei singoli beni nel volume totale della spesa dei consumatori e nel volume totale dei beni venduti;
• - dinamica dei cambiamenti strutturali del fatturato commerciale;
• -struttura dell'assortimento (es. peso specifico fatturato per ciascun gruppo di prodotti nel fatturato di un'organizzazione farmaceutica).

La profondità dell'analisi della struttura delle merci dipende dal grado di informatizzazione della contabilità della circolazione delle merci.

La valutazione dei cambiamenti strutturali del fatturato commerciale viene effettuata in due direzioni: caratterizzazione dei cambiamenti nella quota di un singolo prodotto utilizzando metodi di analisi dinamica e una valutazione generale dei cambiamenti nella struttura, in cui metodi per misurare la deviazione media della struttura del periodo corrente dalla struttura del periodo base.

Per caratterizzare i cambiamenti nella struttura del fatturato commerciale, è possibile utilizzare il coefficiente di cambiamento strutturale assoluto o semplificato modo visivo valutare i cambiamenti strutturali utilizzando diagrammi strutturali