Bei der Gründung eines Unternehmens in einem beliebigen Bereich ist es wichtig, die Vorteile zu ermitteln und zu formulieren, die der Kunde durch die Kontaktaufnahme mit Ihnen erhält (dies ist der USP – ein Alleinstellungsmerkmal). Wenn Sie keins haben, unterscheiden Sie sich nicht von anderen Unternehmen. In diesem Fall müssen Sie um den Preis konkurrieren – Dumping, Verlust von Gewinnen.

Überraschenderweise wird dieses einfache und kostenlose Werbetool von den meisten Geschäftsleuten nicht genutzt. Es besteht die Chance, sie am Anfang zu schlagen! Um Sie zu inspirieren, haben wir 13 Beispiele für USPs russischer und ausländischer Unternehmen ausgewählt, die sich von der Masse abheben und erfolgreich sein konnten.

Was ist mit ihnen? Die 5 besten Western-USPs

Avis-Autovermietung

„Wir sind Nr. 2. Wir arbeiten härter“

(„Wir sind die Nummer zwei. Wir geben uns mehr Mühe“).

Ein tolles Beispiel dafür, wie man einen Nachteil in einen Vorteil verwandeln kann. Viele Jahre lang agierte Avis im Schatten seines erfolgreicheren Konkurrenten Hertz, der sich als Nr. 1 auf dem Markt positionierte.

FedEx-Lieferservice

„Wenn es unbedingt morgen früh geliefert werden muss.“

(„Wenn es unbedingt über Nacht da sein muss“).

Dieser Slogan wird vom Unternehmen nicht mehr verwendet, wird aber weiterhin als gültiges Alleinstellungsmerkmal genannt. FedEx garantiert seinen Kunden, dass ihre Sendung sicher und pünktlich zugestellt wird.

Dieser Satz vereint zwei Vorteile: das Versprechen von Ladungssicherheit und eine hohe Liefergeschwindigkeit (über Nacht). Leider hat die Unternehmensleitung diesen Slogan später aufgegeben und durch einen weniger „starken“ ersetzt, der keine Wettbewerbsvorteile enthielt.

M&Ms

„Schmilzt im Mund, nicht in den Händen“

(„Die Milchschokolade schmilzt im Mund, nicht in der Hand“).

Original: Flickr

Ein Beispiel dafür, wie ein skurriler USP Kunden anlocken kann. M&Ms dachte darüber nach, wie wichtig es ist, sich beim Verzehr von Schokolade nicht schmutzig zu machen, und entwickelte Bonbons in einer besonders dicken Schale.

Fazit: Wenn diese oder jene Eigenschaft für Ihre Kunden wichtig ist, können Sie sie gerne als solche verwenden Wettbewerbsvorteil. Egal wie dumm oder unbedeutend es auch erscheinen mag.

DeBeers Corporation

„Diamanten sind für die Ewigkeit“

(„Ein Diamant ist für die Ewigkeit“).

Dieser Slogan wird seit 1948 bis heute verwendet und von der Zeitschrift Advertising Age als bester Slogan des 20. Jahrhunderts ausgezeichnet. Die Idee dahinter ist, dass Diamanten, über die die Zeit keine Macht hat, das ideale Symbol ewiger Liebe sind (nicht umsonst sind sie auf vielen Eheringen abgebildet).

Pizzeria-Kette Domino's Pizza

„Sie erhalten frische heiße Pizza in 30 Minuten oder kostenlos“

(„Sie bekommen frische, heiße Pizza in maximal 30 Minuten an Ihre Haustür geliefert, oder sie ist kostenlos“).

Das ist ein ziemlich langer Slogan, aber er kann als Beispiel für einen guten USP dienen, denn... enthält eine Garantie. Die Bedingungen werden sehr klar beschrieben, die Kunden verstehen, was sie von dem Unternehmen erwarten können.

Leider verwendet Domino diesen Slogan nicht mehr, weil... Fahrer, die versuchten, die vorgegebene Lieferzeit einzuhalten, verstießen gegen die Regeln Verkehr und provozierte Unfälle mit tragischem Ausgang.

Wie läuft es mit USP in Russland?

Wir sind dabei Direktorenclub Beispielsweise verkaufen wir nicht nur Werbung. Wir garantieren die Gewinnung potenzieller Kunden durch den Einsatz von Native Advertising. Dieser USP enthält gleich zwei Killerargumente: eine Garantie für das Ergebnis und eine Erklärung, wie es erreicht wird.

Taxiservice

Ein Moskauer Unternehmen steigerte seinen Umsatz um 380 %, indem es weibliche Fahrer anstellte. Viele Damen würden lieber in ein Auto steigen, das von einer Frau gelenkt wird; sie würden ihr Kind lieber mit ihr zum Unterricht schicken. Darüber hinaus neigen Frauen seltener dazu, zu rauchen und gegen die Verkehrsregeln zu verstoßen, was sich für viele Kunden als wichtig herausstellte.

Frachtführer

Deklarieren „Wir haben immer nüchterne Umzugshelfer“(und diesem Slogan gerecht) steigerte das Unternehmen den Kundenstrom deutlich. Wer bisher Angst davor hatte, dem betrunkenen „Onkel Wasja“ zerbrechliche oder wertvolle Dinge anzuvertrauen, wählte freudig die Nummer der zuständigen Arbeiter. Das war Anfang der 90er Jahre, seitdem haben viele Unternehmen diesen „Trick“ übernommen, aber die Pioniere konnten mit ihrer Idee Gewinn machen.

Bar

Eines der Trinklokale in St. Petersburg hat die Besucherzahl erhöht minimale Kosten. Im Saal wurde eine Leinwand aufgehängt, auf der mit der Übertragung begonnen wurde Sportwettkämpfe, A Für jedes Tor der russischen Nationalmannschaft oder von Zenit gab es für alle Anwesenden ein kostenloses Glas Wodka.

Infolgedessen begannen diejenigen, die früher ihre Lieblingsmannschaft zu Hause unterstützten, in die Bar zu gehen und Freunde mitzubringen. Die Kosten für den Kauf von Wodka und der Leinwand konnten um ein Vielfaches amortisiert werden.

Wäscherei

Die Wäschereileitung fand eine Näherin, die Aufträge für Maßanfertigungen benötigte. Bei der Rückgabe sauberer Kleidung an den Kunden wies der Verwalter auf die bestehenden Mängel hin (ein Reißverschluss ging auseinander, ein Knopf löste sich usw.) und bot an, diese kostenlos zu beheben.

Die Mehrheit stimmte natürlich zu. Nach der Reparatur wurden die Artikel in einer Tasche zurückgegeben, die eine Visitenkarte der Näherin und einen Katalog mit Kleidungsstücken enthielt, die bei ihr bestellt werden konnten. Die Zusammenarbeit erwies sich für beide Seiten als vorteilhaft: Die Kunden informierten sich gegenseitig über Bonus-Wäscheservices und die Näherin versorgte sich selbst mit Bestellungen.

Bauunternehmen

Eines der Teams, das ohne Budget in einem umkämpften Markt startete, konnte einen hervorragenden Alleinstellungsmerkmal vorweisen. Auf Werbeplattformen wurde eine Anzeige geschaltet: „Alte Tapeten entfernen wir kostenlos!“. 80 % der Kunden, die diesen Service bestellt hatten, beauftragten anschließend Bauherren mit der Durchführung von Renovierungsarbeiten in ihrer Wohnung. Diese Leute haben bereits ihre Genauigkeit, Präzision und Zuverlässigkeit unter Beweis gestellt – warum sollten Sie Zeit damit verschwenden, nach jemand anderem zu suchen?

Beispiele für USPs aus dem B2B-Bereich

Druckerei

Ein Unternehmen aus Nischni Nowgorod hat in seinem Büro eröffnet Visitenkartenmuseum berühmte Leute . Geschäftsleute nutzten das öffentliche Interesse am Leben der Reichen und Berühmten. Sobald Informationen über die Ausstellung verbreitet wurden, erhöhte sich der Auftragsfluss um das Fünffache!

Die Medien interessierten sich für das Museum, begannen darüber zu berichten und der Bedarf an bezahlter Werbung verschwand.

Personalvermittlungsunternehmen

Das Management überlegte, wie man sich von zahlreichen Mitbewerbern abheben kann. Und bot einen einzigartigen Service - Mitarbeitervermietung. Brauchen Sie einen Kurier für ein paar Monate? Keine Frage! Designer für ein paar Wochen? Lass es uns abholen!

Infolgedessen strömten Anfragen von Geschäftsleuten ein, die keine Zeit mit der Suche nach Freiberuflern oder der Einstellung bzw. anschließenden Entlassung eines für kurze Zeit benötigten Spezialisten verschwenden wollten.

Und noch ein Personalvermittlungsunternehmen

Lassen Sie uns über die verborgenen Bedürfnisse des Kunden sprechen. Ein Geschäftsmann, der sich mit der Personalauswahl beschäftigt, dachte, dass einige männliche Manager eine Sekretärin nicht nur brauchen, um unnötige Telefonanrufe auszusortieren und pünktlich Kaffee zu servieren. Er verließ sich darauf, Mädchen mit „leichter Tugend“ zu finden, für die innige Beziehungen zum Chef nichts Ungewöhnliches waren.

Hallo liebe Leser. Heute sprechen wir über einen sehr wichtigen Bestandteil jedes Unternehmens, den 90 % immer vergessen. Das ist Ihr USP (Alleinstellungsmerkmal). Das ist das Fundament, das ist es, mit dem jedes Geschäftsprojekt beginnen sollte, das ist es, was Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet, was Ihr Geschäft nach oben treibt oder, im Gegenteil, nach unten zieht. In diesem Artikel werden wir darüber sprechen, was ein USP ist und wie Sie ihn für Ihr Unternehmen schaffen.

Dieser Artikel hilft Ihnen zu verstehen, wie Sie das Problem eines Kunden genau lösen, seinen Wunsch erfüllen und ihn davon überzeugen können, bei Ihnen einzukaufen.

Was ist ein Alleinstellungsmerkmal (USP)?

USP ist die Definition der Eigenschaften Ihres Unternehmens, die in ihrer Art für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einzigartig sind. Darüber hinaus sind diese Eigenschaften Besonderheiten genau Ihr Produkt und fehlen natürlich bei der Konkurrenz. Das ist es, was Sie grundlegend von Ihren Mitbewerbern abhebt, Ihre Stärken zeigt und ein Problem für potenzielle Kunden löst.

Warum Sie ein Unternehmen gründen müssen, indem Sie einen USP entwickeln

Nehmen wir als Beispiel Online-Shops (falls mir das am nächsten kommt). Die allermeisten modernen Online-Shops versuchen bereits zu Beginn ihrer Arbeit, alles auf einmal zu beherrschen. Ihr Arbeitsprinzip besteht in der Regel darin, für hervorragende Qualität, erschwingliche Preise, sofortige Warenlieferung, höfliche Kuriere, hohe Servicequalität sowie eine lange Garantiezeit bekannt zu werden. Aber das ist noch nicht alles.

Aber es stellt sich oft heraus, dass es trotz des Versuchs, viele Dinge abzudecken, unmöglich ist, irgendetwas abzudecken.

Ich habe ihn schon einmal hierher gebracht. Sie haben zum Beispiel ein Audi-Auto. Etwas ist kaputt gegangen und Ihr Auto muss repariert werden. Sie finden zwei Autoservices: einen Autoservice, der viele Automarken repariert, und einen Autoservice, der speziell auf die Marke Audi spezialisiert ist. Welche der oben genannten Optionen werden Sie dennoch wählen?

Die richtige Entscheidung wäre natürlich die auf die Marke Audi spezialisierte Tankstelle.

Aber nicht alles ist so einfach; es gibt Ausnahmen. Das erste Unternehmen verfügt möglicherweise auch über umfangreiche Erfahrung in der Wartung Ihres Autos und wird die Aufgabe schnell und effizient erledigen. Doch wenn man eine Umfrage durchführt, wird die Mehrheit eindeutig für eine Tankstelle sein, die auf eine bestimmte Marke spezialisiert ist.

Welche Schlussfolgerung lässt sich daraus ziehen? Bei der Entwicklung Ihres USP müssen Sie nur einen Teil des Marktes abdecken, diesen aber zu 100 % abdecken. Verkaufen Sie beispielsweise keine Kinderkleidung, sondern Kleidung für Neugeborene. Es lassen sich viele Beispiele nennen. Die Hauptsache ist, den Punkt rüberzubringen. Beginnen Sie mit einer kleineren Nische, werden Sie dort führend und erweitern Sie erst dann.

So schaffen Sie Ihren eigenen USP

Ein aus nur fünf Schritten bestehender Algorithmus hilft Ihnen dabei, Ihren eigenen USP zu schaffen, der zu Ihrem wird. Visitenkarte für jeden potenziellen Käufer.

Beschreiben und bewerten Sie Ihr Publikum

Bevor Sie Ihr Unternehmen gründen, entscheiden Sie, wer Ihre potenzielle Zielgruppe ist. Versuchen Sie, enger zu denken, dann werden Sie das Ziel erreichen. Wenn Sie beispielsweise einen Tiernahrungsladen eröffnen möchten, sollten Sie in Betracht ziehen, nur Katzenbesitzer oder Hundebesitzer anzusprechen. Es besteht zunächst keine Notwendigkeit, ALLE Tiere abzudecken. Glauben Sie mir, wenn Sie über einen hervorragenden Service und ein großes Angebot an Hundefutter verfügen, dann haben Sie bereits genügend Kunden in Form von Hundezüchtern. Aufgrund der vielfältigen Auswahl und der gezielten Fokussierung auf diese Hunde werden alle Hundezüchter Ihnen gehören.

Finden Sie Kundenprobleme

Versuchen Sie, sich in die Lage Ihres Kunden zu versetzen. Welche Probleme könnte er haben? Als wir einen Taschenladen eröffneten, war uns sofort klar, dass die Mehrheit der weiblichen Kundinnen Frauen mit kleinen Kindern sein würden. Und wir haben uns nicht geirrt. Bei der Lieferung der Ware wurde uns oft für die Lieferung gedankt, denn es ist unmöglich, einkaufen zu gehen und ein kleines Kind allein zu lassen. Uns war auch klar, dass wir häufig Waren an unseren Arbeitsplatz liefern müssen, da nicht jeder Zeit hat, nach der Arbeit einkaufen zu gehen. Wir haben auch bis zu 10 Artikel zur Auswahl mitgebracht, weil wir wussten, dass die Auswahl in diesem Fall sehr wichtig ist und dies eines der Probleme ist, wenn ein Kunde in einem Online-Shop bestellt, ohne den Artikel mit seinen eigenen Händen zu sehen oder zu berühren.

Heben Sie Ihre grundlegendsten Eigenschaften hervor

Dieser Schritt beinhaltet die Suche und Beschreibung von 3-5 charakteristischen Eigenschaften, die dem Kunden helfen werden, sich für Sie und nicht für einen Konkurrenten zu entscheiden. Es ist wichtig, dem Publikum zu vermitteln, dass all diese Boni nur durch die Zusammenarbeit mit Ihnen erreicht werden können! Welche Vorteile haben Sie gegenüber Ihren Mitbewerbern?

Denken Sie wie Ihr Verbraucher. Welche Vorteile bieten höchsten Wert für Ihre Kunden? Wie lösen sie ihr Problem? Vergleichen Sie Ihr Angebot auch mit den Angeboten Ihrer Mitbewerber. Wessen Vorteile sind verlockender?

Welche Garantien können Sie geben?

Das ist sehr wichtiges Element USP. Sie müssen den Menschen eine Garantie für Ihre Dienstleistungen und Produkte geben. Aber nicht nur eine Garantie, sondern eine Garantie wie „Ich antworte mit meinem Kopf.“ Beispiele:

– „Unser Kurier liefert Ihre Bestellung in maximal 25 Minuten. Andernfalls erhalten Sie es völlig kostenlos!“

– „Wenn Ihnen unsere Methode zum Abnehmen nicht hilft, erstatten wir Ihnen das Geld 2-fach zurück mehr Geld was du dafür bezahlt hast.

Wenn Sie selbst kein Vertrauen in Ihre Produkte und Dienstleistungen haben, werden auch Ihre Kunden kein Vertrauen haben.

Wir schaffen einen USP

Sammeln Sie nun alles, was Sie von den ersten 4 Punkten erhalten haben, und versuchen Sie, alles in 1-2 kleine Sätze zusammenzufassen. Ja, es erfordert vielleicht viel Nachdenken und langes Nachdenken, aber es lohnt sich! Schließlich ist dieses spezielle Angebot in der Regel das erste, was einem Kunden ins Auge fällt, der Ihre Website besucht oder Ihre Anzeige sieht.

Was ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen USP?

1. Der USP sollte klar und prägnant sein;
2. Machen Sie es nicht kompliziert, denn das macht es für die Kunden schwieriger, es zu verstehen.
3. Versprechen Sie nur, was Sie auch halten können;
4. Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden und bewerten Sie alles aus seiner Sicht.

Überstürzen Sie es einfach nicht. Verbringen Sie ein paar Tage mit Ihrem USP. Glauben Sie mir, es lohnt sich. Dann fällt es Ihnen leichter, Werbung zu machen, Sie gehen selbstbewusster voran.

Wenn Ihr Ziel darin besteht, ein erfolgreiches und erfolgreiches Unternehmen zu schaffen profitables Geschäft Versuchen Sie nicht, jedes Produkt und jede Dienstleistung in Ihrer Nische zu verfolgen. Grenzen Sie es so weit wie möglich ein. Versuchen Sie außerdem, alles effizient zu erledigen. Dadurch können Sie sich einen guten Ruf erarbeiten, positive Bewertungen von zufriedenen Kunden erhalten und sich von Ihren Mitbewerbern abheben.

Beispiele für ein Alleinstellungsmerkmal

Im Folgenden analysieren wir häufig auftretende USPs und nehmen Anpassungen vor. Das Endergebnis wird gezielter und verlockender sein.

„Wir haben die niedrigsten Preise!“

Ist das ein USP? Ja, Preise sind wichtig, aber so schreiben kann jeder. Durch die Einbeziehung einer Garantie können Sie ein deutlich cooleres Alleinstellungsmerkmal erzielen. So wie es der M-Video-Store tat: „Wenn Sie einen niedrigeren Preis als unseren finden, verkaufen wir zu diesem Preis und gewähren bei Ihrem nächsten Einkauf einen Rabatt.“ Das verstehe ich unter USP. Ich selbst habe dies einmal genutzt, einen Link zu einem Produkt in einem anderen Online-Shop gesendet und ein Produkt in M-Video für diesen Betrag sowie einen Gutschein für einen Rabatt von 1000 Rubel erhalten. für Ihren nächsten Einkauf.

„Das haben wir höchstes Niveau Qualität!"

Auch bla bla bla. „Wenn Ihnen unser Simulator nicht geholfen hat, erstatten wir Ihnen 2 der Kosten.“ Wie kann man beim Lesen solcher Zeilen nicht kaufen?

„Exklusiv nur bei uns!“

Das ist komplizierter, aber da Sie so etwas schreiben, untermauern Sie es mit einer Garantie. „Wenn Sie dieses Produkt irgendwo anders finden, zeigen Sie es uns und erhalten Sie beim Kauf ein Geschenk.“

„Das haben wir bester Service und Unterstützung“

Nun, was ist das? Noch etwas: „Wenn wir nicht innerhalb von 40 Minuten liefern, erhalten Sie die Bestellung kostenlos.“ Oder ein Beispiel der Fluggesellschaft Virgin: „Wenn unser Operator nicht innerhalb von 10 Sekunden antwortet, erhalten Sie einen kostenlosen Flug.“ Das meine ich mit SERVICE!

Abschluss

Ich denke, dass dieser Artikel so ausführlich wie möglich ausgefallen ist und Sie darauf aufbauend einen USP für Ihr Unternehmen erstellen können. Wenn Sie Fragen haben, stellen Sie diese in den Kommentaren. Bitten Sie mich aber nicht, einen USP für Sie zu erstellen oder ein Beispiel speziell für Ihr Unternehmen zu nennen. Dies ist kein schneller Prozess und ich werde nicht einfach da sitzen und ein Brainstorming durchführen. Sie sind der Gründer Ihres Unternehmens und Sie sollten den USP entwickeln.

Der erste Schritt bei der Entwicklung eines Alleinstellungsmerkmals besteht darin, Produkteigenschaften oder Kriterien auszuwählen, die die Entscheidungsfindung des Kunden beeinflussen.

Dieser Schritt ist der wichtigste (obwohl er oft einfach übersprungen wird), da das Schicksal des USP von den ausgewählten Merkmalen abhängt: Zeigt es wirklich die Vorteile Ihres Produkts oder gleicht es Sie „mit den anderen“ aus?

Daher besteht unsere Aufgabe im ersten Schritt darin, unsere Produkte oder Dienstleistungen zu analysieren und die jeweils 10 wichtigsten Eigenschaften für den Kunden zu ermitteln. Der beste Weg Dazu wählen Sie die TOP 10-Kunden aus, die Ihrem Unternehmen den größten Gewinn bringen, und fragen, welche Produkteigenschaften für sie am wichtigsten sind und welche Kriterien/Faktoren die Kaufentscheidung beeinflussen.

Wenn Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen und es noch keine Kunden gibt, können Sie ein Brainstorming durchführen und unabhängig das Meiste ermitteln wichtige Eigenschaften. Oder befragen Sie diejenigen, die am ehesten Käufer Ihres Produkts werden. Nachdem echte Kunden aufgetaucht sind, können Sie die Analyse wiederholen und Merkmale basierend auf echten Daten auswählen.

Alle Antworten der Befragten müssen in einer separaten Datei erfasst werden.

2. Filtern und ordnen Sie die Daten

Nachdem das Kundenfeedback eingegangen ist oder ein Brainstorming durchgeführt wurde, besteht unsere Aufgabe darin, 10 Merkmale auszuwählen und sie in der Reihenfolge ihrer Wichtigkeit zu ordnen.

Es ist einfach zu machen. Unter den eingegangenen Antworten wählen wir die Optionen aus, die häufiger als andere wiederholt werden. Eigenschaften mit die größte Zahl Wiederholungen stehen an der Spitze der Liste, der Rest wird nach dem gleichen Prinzip darunter platziert.

Vermarkter Andrey Zinkevich – wie Sie sich effektiv von der Konkurrenz abheben können

Wenn Sie welche öffnen gutes Buch B. im Marketing oder besuchen Sie eine entsprechende Schulung, dann werden Sie mit einer Wahrscheinlichkeit von 99 % auf den Begriff „Alleinstellungsmerkmal“ stoßen. Warum sprechen alle Vermarkter über die Bedeutung des USP? Die Antwort scheint offensichtlich: Zeigen Sie dem potenziellen Kunden die Unterschiede zwischen dem Produkt und die Vorteile seiner Verwendung, und er wird einen Kauf tätigen. Aber hier liegt die größte Gefahr: Wie erkennt man diese einzigartigen Unterschiede und wie stellt man sie in Form von Vorteilen dar? Was wäre, wenn sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht von Ihren Mitbewerbern unterscheidet? Der bekannte Vermarkter Andrei Zinkevich sprach darüber, wie man einen USP formuliert.

Andrey Zinkevich, Unternehmer, Marketingberater. Gründer des Projekts . Die Geographie der Kunden umfasst 9 Länder. Mehr als acht Jahre Erfahrung im Vertrieb und Marketing bei Kimberly Clark und Biosphere Corporation. Autor der BücherKundenpipeline », « Geheimnisse der Kundenorientierung" Und " Profitable Internetprojekte ».

Hintergrund

Reeves war einer der prominentesten Schüler des berühmten Claude Hopkins und ein Anhänger des „Verkaufsstils“. Er glaubte, dass Werbung nur einen Zweck haben könne – den Verkauf. Nicht Loyalität, nicht Anerkennung, nicht Popularisierung und andere von Werbetreibenden so beliebte Begriffe, sondern Verkäufe!

In seinem Buch betonte Reeves, dass die Wirksamkeit von Werbung (sprich: Verkäufen) von einem Faktor abhängt: Werbung muss sofort Aufmerksamkeit erregen potenzieller Kunde mit Hilfe eines, aber sehr starken Angebots, das Wettbewerber nicht machen können; Angebote, die den Werbeempfänger zu einer gezielten Aktion animieren.

Aus dieser Idee entstand das Konzept, das Reeves das „Alleinstellungsmerkmal“ nannte. Zwar ist Reeves‘ Konzept heute von unglaubwürdigen Mythen überwuchert; Einer davon ist, dass die Konkurrenz mittlerweile viel stärker ist und es fast unmöglich ist, Unterschiede zwischen Konkurrenzprodukten zu finden.

Ist das wirklich wahr? Natürlich nicht. Schauen Sie sich die berühmtesten an Marken oder Unternehmen, sie alle haben ein Alleinstellungsmerkmal und zeichnen sich dadurch aus.

Lassen Sie uns herausfinden, wie Sie die besonderen Qualitäten Ihrer Produkte und Dienstleistungen hervorheben und sie zu einem Alleinstellungsmerkmal machen können.

Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Erstellen eines Alleinstellungsmerkmals

Im ersten Schritt ermitteln wir die für unsere Kunden wichtigsten Eigenschaften unserer Produkte.

Der erste Schritt bei der Erstellung eines Alleinstellungsmerkmals besteht darin, Produkteigenschaften oder Kriterien auszuwählen, die die Entscheidungsfindung des Kunden beeinflussen.

Dieser Schritt ist der wichtigste (obwohl er oft einfach übersprungen wird), da das Schicksal des USP von den ausgewählten Merkmalen abhängt: Zeigt es wirklich die Vorteile Ihres Produkts oder vergleicht es Sie „mit den anderen“.

Daher besteht unsere Aufgabe in der ersten Phase darin, unsere Produkte oder Dienstleistungen zu analysieren und in jedem von ihnen die zehn wichtigsten Merkmale für den Kunden zu ermitteln. Am besten geht das, indem man Bestandskunden fragt, welche Produkteigenschaften für sie am wichtigsten sind und welche Kriterien/Faktoren ihre Kaufentscheidung beeinflussen.

Wenn Kundenstamm zu groß ist, empfiehlt es sich, eine Stichprobe der treuesten bzw. profitabelsten Kunden auszuwählen und diese zu befragen.

Wenn Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen und es noch keine Kunden gibt, können Sie ein Brainstorming durchführen und selbstständig die Eigenschaften ermitteln, die für den Kunden am wichtigsten sind. Oder befragen Sie diejenigen, die am ehesten Käufer Ihres Produkts werden.

Nachdem echte Kunden aufgetaucht sind, können Sie die Analyse wiederholen und Merkmale basierend auf echten Daten auswählen.

Sie müssen alle von den Befragten erhaltenen Antworten in einer separaten Datei aufzeichnen.

Schritt zwei – Filtern und ordnen Sie die empfangenen Daten.

Nachdem das Feedback der Kunden eingegangen ist oder ein Brainstorming durchgeführt wurde, besteht unsere Aufgabe darin, die 10 wichtigsten Merkmale für den Kunden auszuwählen und sie in der Reihenfolge ihrer Wichtigkeit zu ordnen.

Das ist nicht schwer. Unter allen eingegangenen Antworten müssen wir diejenigen auswählen, die häufiger als andere wiederholt werden. Das Merkmal mit den meisten Wiederholungen steht ganz oben auf Ihrer Liste, der Rest wird nach dem gleichen Prinzip darunter platziert. Als Ergebnis sollten wir am Ende eine Tabelle wie diese erhalten (wir denken zum Beispiel an einen hypothetischen Online-Shop):

Warum empfehle ich, sich auf 10 Merkmale zu beschränken? Eine größere Zahl kann Sie lediglich verwirren und die Analyse erschweren. In den meisten Fällen werden Sie feststellen, dass die wichtigsten Merkmale für den Kunden nicht mehr als 5–7 sind.

Schritt drei – Vergleichen Sie uns mit drei Hauptkonkurrenten.

Der nächste Schritt besteht darin, die erhaltenen Eigenschaften Ihres Produkts mit drei Wettbewerbsprodukten zu vergleichen. Bei einer solchen Analyse müssen Sie möglichst objektiv sein: Wenn Sie einem Konkurrenten in etwas unterlegen sind, vermerken Sie dies unbedingt.

Ich empfehle, jedes ausgewählte Merkmal bzw. Kriterium für Ihr Produkt und für jeden Ihrer Mitbewerber auf einer 10-Punkte-Skala zu bewerten. In der vorherigen Tabelle haben wir beispielsweise festgestellt, dass der wichtigste Faktor für einen Kunden die Intraday-Lieferung ist. Wenn wir das Produkt innerhalb weniger Stunden nach der Bestellung liefern können, können wir eine Bewertung von 10 vergeben, andernfalls senken wir die Bewertung. Als nächstes analysieren wir die Wettbewerber und stellen fest, wie schnell sie in der Lage sind, die Lieferung zu organisieren. Je länger die Lieferzeit, desto schlechter fällt die Bewertung für dieses Kriterium aus.

Schritt 4 – Kriterien für den USP auswählen: Worin sind wir stärker?

Durch die Durchführung einer solchen Analyse erhalten wir ein klares Bild: In welchen für den Kunden wichtigen Eigenschaften oder Kriterien sind wir unseren Mitbewerbern überlegen und in welchen Bereichen sind wir objektiv unterlegen. Die Kriterien, nach denen wir dominieren und die die Grundlage unseres USP bilden sollten.

Grundregel: Für jede Dienstleistung, jedes Produkt oder jedes Unternehmen insgesamt wird ein eigenes Alleinstellungsmerkmal geschaffen!

Hilfsformeln zur Erstellung eines USP

Lassen Sie uns nun herausfinden, wie Sie basierend auf den ausgewählten Merkmalen ein Alleinstellungsmerkmal formulieren können. Ich schlage vor, eine von drei Formeln zu verwenden.

Formel eins: Bedarf + Ergebnis + Garantien. Mit dieser Formel garantieren wir dem potenziellen Kunden, dass wir seine Bedürfnisse besser als andere befriedigen können. Hier USP-Beispiel basierend auf dieser Formel für unseren hypothetischen Online-Shop: „Wir liefern Ihre Bestellung innerhalb eines Tages oder erstatten Ihnen Ihr Geld zurück!“

Diese Formel wird von meinem Partner Ilya Rabchenko verwendet, Hauptgeschäftsführer SMOpro Studio zur Schaffung eines Alleinstellungsmerkmals für Ihre Dienstleistungen. So sieht das Alleinstellungsmerkmal für den Dienst „Abonnenten für eine Gruppe auf VKontakte und Odnoklassniki gewinnen“ aus: „Entsprechend den von Ihnen festgelegten Parametern gewinnen wir innerhalb des ersten Monats garantiert 1000 gezielte Abonnenten, oder wir geben Ihnen Ihr Geld zurück!“

Formel zwei: wichtiges Kriterium/Merkmal + Bedarf. Die zweite Formel basiert auf einer Kombination von Merkmalen, die für einen potenziellen Kunden und seine Bedürfnisse wichtig sind. Gutes Beispiel Einige Banken nutzen diesen USP:

„Wir beantragen in 5 Minuten einen Kredit ohne Einkommensnachweis.“ Die Beantragung eines Kredits ist ein Bedürfnis der Zielgruppe. Das Fehlen einer Einkommensbescheinigung und die Geschwindigkeit der Kreditvergabe sind für einen potenziellen Kunden wichtige Kriterien, die seine Entscheidung beeinflussen.

Formel drei: Zielgruppe + Bedarf + Lösung. Der berühmte Business-Coach Alex Levitas verwendet gerne diese Formel. Für sich als Berater nutzt er folgendes Alleinstellungsmerkmal: „Ich – Alexander Levitas – helfe Inhabern kleiner und mittlerer Unternehmen dabei, ihren Nettogewinn mit Hilfe von Low-Budget- und kostenlosen Angeboten zu steigern Marketingmaßnahmen» . Die Zielgruppe im USP von Alex sind kleine und mittelständische Unternehmer. Ihr Bedarf steigt Reingewinn. Die Lösung, die Alex vorschlägt, ist der Einsatz von kostengünstigen und kostenlosen Marketing-Tools (sprich: der Einsatz von Guerilla-Marketing-Tools).

Falsche Alleinstellungsmerkmale

Ich möchte auch falsche USPs erwähnen. Leider sind viele Unternehmer und Vermarkter daran schuld.

Was ist ein falscher USP? Hierbei handelt es sich um einen Vorschlag, der auf einer Fehlinterpretation von Fakten oder der Verwendung von Kriterien im USP basiert, die ein potenzieller Kunde standardmäßig erwartet.

Zum Beispiel, Zahnklinik Die charakteristische „Professionalität der Ärzte“ kann nicht als Alleinstellungsmerkmal herangezogen werden. Warum? Denn ein potenzieller Kunde erwartet es standardmäßig von Ihnen professionelle Ärzte. Warum sollte er sich sonst überhaupt mit Ihnen in Verbindung setzen?

Zweites Beispiel: Nutzung einer 14-tägigen Geld-zurück-Garantie als Alleinstellungsmerkmal. Gemäß dem Gesetz „Über den Schutz der Verbraucherrechte“ hat der Käufer bereits das volle Recht, das Produkt innerhalb von 14 Tagen ab Kaufdatum zurückzugeben. Daher liegt hier eine Verfälschung der Tatsachen vor.

Testfragen zur Überprüfung des USP

Nachdem Sie mit der Vorlage gearbeitet haben Vergleichsmerkmale und ein Alleinstellungsmerkmal zusammengestellt haben, bleibt eine Frage: Wie „umsetzbar“ ist es? Ist es nicht falsch?

Sie können sich mit der Frage testen (Ihr USP sollte sie beantworten): „Warum sollte ich mich unter all den Angeboten, die mir zur Verfügung stehen, für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheiden?“

Die zweite Möglichkeit besteht darin, Ihren USP in Form eines Satzes zu formulieren: „Anders als andere, wir…“.

Wenn beide Sicherheitsfragen gute Antworten haben, dann haben Sie wirklich ein Alleinstellungsmerkmal geschaffen.

Angebote wie „Die interessantesten Kurse“ und „Die nützlichsten Webinare“ lockten schon lange keine Kunden mehr an. Um Sie anzulocken Zielgruppe Im Internet müssen Sie zeigen, warum Sie besser sind als andere und warum sich jemand an Sie wenden sollte. Lass es uns herausfinden wie man ein Alleinstellungsmerkmal schafft, das den Kunden mitten ins Herz trifft!

Was ist USP?

Der amerikanische Werbetreibende Rosser Reeves, Autor des M&Ms-Slogans „Zerschmelze im Mund, nicht in den Händen“ – war sich sicher, dass Werbung nur eines bewirken sollte: verkaufen. Diese Idee formulierte er in dem Buch „Reality in Advertising“, das unter Vermarktern auf der ganzen Welt zum Bestseller wurde. Darin skizzierte er zunächst das Konzept des USP, um Käufer für immer von bedeutungslosen Wörtern wie „am meisten“, „am besten“, „hervorragend“ zu befreien.

Ein Alleinstellungsmerkmal oder USP ist das, wofür Kunden Sie lieben werden und sich für Sie gegenüber vielen anderen Unternehmen entscheiden. Laut Reeves ist ein USP eine Werbebotschaft, die Ihren Hauptunterschied zu Mitbewerbern zum Ausdruck bringt Hauptgrund um Waren von Ihnen zu kaufen. Es wird auf Bannern, in kontextbezogener Werbung, in Mailinglisten oder auf Produktkarten sowie in der Shopbeschreibung auf der Website verwendet.

Ein gut geschriebener USP erleichtert den Verkauf, da der Kunde sofort erkennt, warum das Angebot für ihn das Richtige ist. Durch einen kompetenten USP vermeiden Sie Preiswettbewerb und erhöhen die Wiederholungsquote.

Vergessen Sie jedoch nicht, dass kein USP unzufriedene Kunden behalten kann, wenn Bügeleisen aus Ihrem Online-Shop ständig mit Pannen zurückgesendet werden.

Algorithmus zur Erstellung eines USP?

Sie haben sich also entschieden, ein Alleinstellungsmerkmal zu schaffen, um Ihre Produkte online zu verkaufen. Wo soll ich anfangen?

Schritt 1. Analysieren Sie Ihre Stärken

Erstellen Sie aus Gründen der Übersichtlichkeit eine Tabelle und markieren Sie darin alle Wettbewerbsmerkmale Ihres Unternehmens: umfangreiche Erfahrung, Preis, qualifizierte Mitarbeiter usw. Schreiben Sie so viele Punkte wie möglich auf – geben Sie konkrete Fristen und Zahlen an. Streichen Sie nun alles durch, was Ihre Konkurrenten zu bieten haben. Dadurch erhalten Sie einzigartige Vorteile, mit denen nur Ihr Unternehmen und Ihr Produkt aufwarten können. Machen Sie sie zur Grundlage Ihres USP.

Durch die Analyse des Wettbewerbsumfelds können Sie Ihre einzigartigen Vorteile ermitteln – genau diese müssen Sie potenziellen Kunden verkaufen.

Sie werden Ihr Unternehmen besser verstehen, wenn Sie einfach diese Fragen beantworten:

• Was machen wir?
• Was sind unsere Stärken?
• Was sind unsere Schwachstellen?
• Wie unterscheiden wir uns von anderen Unternehmen?
• Was sagen Ihre Konkurrenten über sich selbst?
• Wo liegen unsere Wachstumsfelder, was kann noch verbessert werden?

Es ist wichtig, die Fragen möglichst objektiv zu beantworten. Hat es funktioniert? Lass uns weitermachen!

Schritt 2: Bestimmen Sie, für wen Sie arbeiten

Stellen Sie sich vor, Sie gehen zur Geburtstagsfeier eines engen Freundes und beschließen, ihm einen Pullover zu schenken. Wie werden Sie wählen? Du wirst abholen richtige Größe, erinnere dich an seine Lieblingsfarbe, vergiss nicht, dass er dünn liebt Wollstoffe und Länge „bis zur Hüfte“. Wenn Sie eine Person gut kennen, werden Sie ihr wahrscheinlich ein wirklich gewünschtes Geschenk machen. Stellen Sie sich nun vor, Sie gratulieren einem Kollegen, mit dem Sie in verschiedenen Büros zusammenarbeiten. Es wird schwierig sein, eine Wahl zu treffen, da Sie seine Vorlieben nicht kennen.

Wenn Sie aufrichtig verstehen, wer Ihr Kunde ist, können Sie ihm genau das bieten, was er braucht. Personalisieren Sie Ihren potenziellen Kunden daher so weit wie möglich. Beantworten Sie zunächst die folgenden Fragen:

• Ist es ein Mann oder eine Frau?
• Wie alt ist Ihr Käufer?
• Was sind deine Hobbys?
• Was macht ihn glücklich?
• Was ist beunruhigend?

Ergänzen Sie Ihren Fragenkatalog mit Themen, die für Ihr Unternehmen relevant sind, um eine ganzheitliche Persona zu erstellen.

Eröffnungskurse Englische Sprache? Dann ist es für Sie wichtig zu wissen, wie lange der potenzielle Kunde die Sprache gelernt hat und wie gut er die Byron-Sprache beherrscht.

Am Ende sollten Sie eine Beschreibung in etwa wie folgt erhalten:

Unser Kunde ist eine Hausfrau, Mutter von zwei Kindern, die gerne kocht und zuvor eine Führungsposition in einem großen Unternehmen innehatte. Sie macht zweimal im Jahr Urlaub im Ausland, fährt ein ausländisches Luxusauto, macht gerne Yoga und ist allergisch gegen Katzen.

Der Avatar hilft dabei, den Klienten von drei Seiten zu beschreiben: anhand der Situation, mit Schwerpunkt auf dem Psychotyp und anhand der Zugehörigkeit zur Generation. Auf diese Weise erscheint anstelle einer seelenlosen Zielgruppe eine reale Person mit Besonderheiten in Wahrnehmung, Charakter und Lebensumständen.

Jetzt wissen Sie genau, wem Sie Ihr Produkt anbieten.

ACCEL-Bewohner, Gründer der Beziehungsschule „Happiness Is“, Ivan und Maria Lyashenko, sammelten detaillierte Rückmeldungen ihrer Zuhörer und konnten ein genaues Porträt eines potenziellen Kunden erstellen. Auf diese Weise gelang es ihnen, neue Studierende zu gewinnen und Lehrmaterialien für ein schmales Publikum nützlicher zu machen.

Dazu sagen die Unternehmer selbst: „Wir haben den Anteil an Bildungsinhalten deutlich erhöht, den Verkaufsanteil reduziert und verständlicher gestaltet und die Preispolitik begründet.“ Wir erklären ausführlich, warum wir dieses Produkt anbieten und wie es den Bedürfnissen der Webinar-Teilnehmer gerecht wird.“

Schritt 3: Sagen Sie uns, wie Sie bereit sind zu helfen

Tauschen Sie mit Ihrem Käufer den Platz. Worauf achten Sie bei der Auswahl: Preis, Garantien, Zuverlässigkeit, Aussehen? Würden Sie persönlich kaufen, was Sie verkaufen möchten?

Sicherlich gehen einige Ihrer potenziellen Kunden aus irgendeinem Grund zu Ihren Konkurrenten. Versuchen Sie zu verstehen, was sie haben, was Sie nicht haben. Versuchen Sie, die Stärken Ihres USP hervorzuheben und an den „fehlgeschlagenen“ Stellen zu arbeiten.

Laut Vladimir Thurman, einem Experten für die Kommerzialisierung von Innovationen, sollte der USP darüber sprechen, warum Sie als Eigentümer sich entschieden haben, ein Unternehmen zu gründen. Darüber schreibt er in seinem Artikel „Wie Sie die Nachfrage nach Ihren Produkten steigern können, ohne mit der Konkurrenz in den Krieg zu ziehen.“ Es ist wahrscheinlich, dass das Problem, das Sie durch die Gründung eines Unternehmens gelöst haben, auch für andere Menschen relevant ist. Die gefundene Lösung sollte im USP hervorgehoben werden.

Schritt 4: Formulieren Sie Ihren USP

Nachdem Sie Ihr Publikum, seine Bedürfnisse und Ihre Konkurrenten untersucht haben, ist es an der Zeit, Ihren USP zu formulieren.

Um einen nicht sehr kreativen, aber funktionierenden Text zu verfassen, können Sie die Formel des Texters John Carlton verwenden. Ersetzen Sie die Daten Ihres Unternehmens anstelle von Leerzeichen – und Ihr USP ist fertig:

Mithilfe von _______ (Dienstleistung, Produkt) helfen wir ______ (Zielgruppe), ____ (Problem) mit __ (Nutzen) zu lösen.

Zum Beispiel: Mit dem Online-Volleyballtraining für Erwachsene helfen wir allen Frauen über 18 Jahren, sich fit für die Strandsaison zu machen.

Sie können kreativer an den USP-Text herangehen. Die Hauptregel besteht darin, auf den Punkt zu schreiben. Allgemeine Formulierungen, literarische Schnörkel, ungefähre und verallgemeinerte Zahlen lassen potenzielle Kunden gleichgültig. Bieten Sie einen Rabatt von 26 % an? Sprechen Sie über genaue Zahlen, nicht über „riesige Rabatte“ und „tolle Angebote“.

Hier sind noch ein paar mehr wichtige Punkte, auf die es sich zu achten lohnt:

• Schreiben Sie einfach, als ob für einen Freund. Ihr Vorschlag sollte beim ersten Mal klar sein. Lassen Sie abstruse Phrasen und spezifische Begriffe für wissenschaftliche Arbeiten. Der Kunde muss verstehen, was er kauft und warum.
• Konzentrieren Sie sich auf Ihr Stärken. Erwähnen Sie in Ihrem USP etwas, weshalb Kunden zu Ihnen und nicht zu Ihren Mitbewerbern kommen möchten. Wenn in Ihrem Bildungszentrum Doktoren der Naturwissenschaften arbeiten, Sie sollten ihnen nicht sagen, wie einfach die Navigation auf Ihrer Website ist – so lenken Sie die Aufmerksamkeit vom Wichtigen auf das Unwichtige.
• Halten Sie es kurz. Ihr Ziel ist es, einen potenziellen Kunden in einer Minute zu interessieren. USP ist eine kurze Nachricht mit ein bis drei Sätzen.

Nutzen Sie unseren Spickzettel, damit Sie nichts vergessen:

• Wer könnte von diesem Produkt/dieser Dienstleistung profitieren?
• Was wird eine Person davon haben, wenn sie Ihr Kunde wird?
• Warum sind Sie besser als Ihre Konkurrenten und warum können Sie kein Analogon Ihres Produkts kaufen?

Fehler bei der Erstellung eines USP

Sie können bei Ihrem Alleinstellungsmerkmal nicht lügen. Wenn Sie 50 % Rabatt versprochen und nur 25 % gegeben haben, fühlt sich der Kunde getäuscht. Sie verlieren Ihren Ruf und damit auch Ihre Kunden.

Darüber hinaus sollten Sie in den USP nicht die Vorteile einbeziehen, die der Kunde standardmäßig erhält, beispielsweise die Möglichkeit, Gelder innerhalb von 14 Tagen zurückzugeben (dies wird durch das Gesetz „Über den Schutz der Verbraucherrechte“ garantiert). Es versteht sich von selbst, dass Sie „professionelle Meister ihres Fachs“ haben. Wenn dies nicht der Fall wäre, könnten Sie Dienstleistungen erbringen?

Argumente müssen durch reale Fakten gestützt werden. Es reicht nicht aus zu sagen, dass es für Ihre Dienstleistung keine Analogien auf dem Markt gibt – sagen Sie uns, was genau an Ihrem Unternehmen einzigartig ist, und geben Sie weitere Einzelheiten an.

Fazit: So überprüfen Sie die Wirksamkeit Ihres USP

Sie haben also Ihre Vorteile und Ihre Konkurrenten untersucht, Ihre Zielgruppe vorgestellt und die Grundlage für Ihren Verkauf vorbereitet – den USP-Text. Überprüfen Sie nun die Machbarkeit – stellen Sie sicher, dass:

• Ihr Alleinstellungsmerkmal kann von der Konkurrenz nicht genutzt werden. Sie bieten nicht die gleichen Dienstleistungen an, verwenden nicht die gleichen Materialien oder können beim Preis nicht mithalten. Nur von Ihnen kann der Kunde diese Vorteile erhalten.
• Ihr USP lässt sich auch umgekehrt formulieren. Zum Beispiel ein Unternehmer, der „Damenschuhe“ verkauft große Größen“, kann sich gut vorstellen, dass es ein Unternehmen gibt, das kleine Schuhe verkauft. Nur ein solcher USP ist wettbewerbsfähig. Und hier ein Beispiel für einen schlechten USP: „In unserem Club gibt es nur gute Musik.“ Es ist schwer vorstellbar, dass jemand seinen Kunden schlechte Musik anbieten könnte.
• Ihr USP sieht nicht absurd aus. Es ist unwahrscheinlich, dass Kunden glauben, dass die Online-Schule X Ihnen in einer Stunde Englisch beibringen kann.
• Sie haben Ihren USP an Kunden getestet. Per Post verschicken verschiedene Möglichkeiten Vorschläge und wählen Sie denjenigen aus, der die meisten Antworten erhält.
• Stellen Sie sicher, dass Ihr USP die Antwort auf die Frage ist: „Warum wähle ich dieses unter allen ähnlichen Angeboten?“

Die Erstellung eines USP ist eine mühsame analytische Arbeit, die Zeit in Anspruch nehmen wird. Wenn Sie jedoch Zeit investieren, erhalten Sie langfristig Zugang zu den Herzen Ihrer Zielgruppe.

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